【正文】 動—— 共同降低綜合成本—— 共同進行新品開發(fā)Page ? 39Page ? 40LOGO整合供應鏈 暢通上下游工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體—— 共同分享銷售信息同一品類商品銷售排行榜同一品類商品暢銷 /滯銷排行榜同一品類供 應商排行榜同一品類品牌排行榜LOGO整合供應鏈 暢通上下游n 工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體nnn—— 共同研究顧客心理顧客問卷調(diào)查；顧客需求登記；nnn顧客購物心理；顧客購物習慣；建立顧客數(shù)據(jù)庫；n 分析顧客構(gòu)成 （年齡、性別、職業(yè)、收入等 )Page ? 41一切以顧客為主LOGO整合供應鏈 暢通上下游n 工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體n —— 共同組織促銷活動供應商主導的促銷新品推廣（品嘗、演示、推介 … ）穩(wěn)固顧客忠誠度庫存處理大型節(jié)日促銷主題促銷互動Page ? 42超市主導的促銷主題活動促銷文化促銷清倉促銷節(jié)日促銷季節(jié)性促銷LOGO整合供應鏈 暢通上下游n 工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體n —— 共同進行新品開發(fā)n 顧客需求商品的開發(fā)；n 超市自有品牌的開發(fā)；n （紙杯、被子、枕頭、毛巾、浴巾、方巾等產(chǎn)品，尚需發(fā)展更多系列 …… ）n 廠家研發(fā)商品的意見參與；n 廠家新商品的改良；Page ? 43差異化競爭策略 重點顧客競爭策略Page ? 44LOGO超市競爭三大策略低成本競爭策略全面競爭策略Page ? 45LOGOn 考核供應商需要考慮那些指標 ?n 如何對供應商進行評分 ?評級項目均值=50權(quán)重 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100年度銷售米效 元 /米 20%年度毛利米效 元 /米 15%非營收入支持 元 /月 15%平均庫存天數(shù) 天數(shù) 10%促銷支持頻度 單品 *次 /月10%促銷支持力度 降幅 % 10%產(chǎn)品質(zhì)量投訴 次 /月 10%送貨少缺次數(shù) 次 /月 5%退貨不按時次 次 /月 5% Page 46LOGO供應商的維護與評估Page ? 47LOGO供應商的維護與評估n 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) = （期初庫存成本金額 +期末庫存成本金額） /2/當期銷售成本金額 * 30天n 促銷支持頻度 =月平均提供的促銷單品個數(shù) *月平均促銷提供次數(shù)n 促銷支持力度 =促銷單品的平均降價幅度n 送貨少缺次數(shù) =月平均不能按時按量送貨次數(shù)n 退貨不按時次 =月平均不能按時按量退貨次數(shù)n 非營收入支持 =年度（促銷費用 +陳列費用 +廣告費用 +其他非營費用） /12Page ? 48LOGO供應商評估方法n 85分以上為 A級優(yōu)秀供應商 —— 戰(zhàn)略合作伙伴n 70分以上為 B級合格供應商；n 50—69 分以上為 C級需培訓供應商；n 50分以下為 D級不合格供應商；Page ? 49LOGO供應商的維護與評估n 按照月、季、年進行綜合評定工作n 制定完善的評估體系n 建立完整的獎懲制度n 建立供應商評估檔案n 對供應商要制定定期維護計劃實施部門 A 優(yōu)秀供應商B 合格供應商C 需培訓供應商D 不合格供應商促銷支持 采購部 優(yōu)先考慮 正?？紤] 引導營銷 目標： 3個月內(nèi)待引進同類可替代新供應商即退場提前 1個月下退場通知書新品引進 采購部 優(yōu)先考慮 正常考慮 嚴格把關(guān)陳列位置 采購 /門店 好位置范圍大正常位置 稍差通道費用 采購部 適當減免 正常標準 加收信息分享 信息部 開放適當數(shù)據(jù) 少量開放 不分享訂單數(shù)量 門店（庫存管理部）適當加大 正常訂單 控制訂單收退換貨 配送中心收貨部門優(yōu)先考慮 正常流程 正常流程貨款支付 采購部 /財務部晉級 正常支付? 50嚴格把關(guān)可以延付退場后 6個月查實支付LOGO供應商的激勵機制Page ? 51LOGO供應商關(guān)系n 雙贏原則n 水能載舟，亦 能覆舟n 戰(zhàn)略合作伙伴n 建立供應商檔案n 建立供應商回訪制n 供應商座談會顧客是上帝供應商是上賓！Page ? 52LOGO提升毛利的十二大技巧M3LOGO毛利提升 12法M4擴大銷售法提高扣率法提高合同保底法M1末位淘汰法調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法營銷正柜新品法M2減少營銷活動讓利比例法增加自營法增銷自有品牌法增加其他業(yè)務收入法提高直營比例法加快庫存周轉(zhuǎn)法ThemeGallery is a DesignPage ? 53銷售擴大Page ? 54保底LOGO商品結(jié)構(gòu)調(diào)整擴大銷售法通過銷售的提升一方面可以提高商場的市場滲透率 ,另一方面通過銷售的提升可以帶來毛利的增加 .快訊促銷供應商Page ? 55LOGO提高扣點是行業(yè)中提升毛利常用的方法提高實際銷售扣率：對于重大促銷活動，采購要敢于同供應商談判爭取臨時扣點的增加；同時減少對于聯(lián)營商品進行促銷活動時的降扣點行為。200 8Page ? 9LOGO發(fā)展趨勢n 加強服務，提高服務意識，人情化服務；n 提高價格競爭力；n 整合供應商資源；n 提高門店的現(xiàn)場管理水平；n 提升營運采購的管理水平；n 成本的有效控制。n 以上三種方法均可有效提高毛利額，但三種措施的共同難點都是：需要采購人員有良好的職業(yè)操守、對于數(shù)據(jù)良好的分析能力及對于銷售市場的良好把控（因為保底均是提前于合同內(nèi)簽定，如果對于銷售市場把控不好，會造成保底過低無實際意義，或過高無法完成對供應商造成重大損失）Page ? 58A 類商品LOGO調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法：A類商品 :毛利低 ,這類商品有可能 是促銷商品、進價不合理商品、形象商品、價格高敏感商品，對于這類商品采購 /營運要進行綜合分析以便分別對待。C類商品LOGO調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法：n 注意：商品的屬性在一定時期內(nèi)可能會產(chǎn)生變化， A類低毛利商品可能會因為采購對價格的談判而變成高毛利商品，所以需要采購與營運人員定時（一般以一個月較好）對商品貢獻度進行分析，不斷對經(jīng)營比重進行調(diào)整。商品價格驚爆程度達到降價 2530% 的時候，通常會有非常好的銷售預期，但一般超市商品的平均毛利只能達到 10%12% （扣除生鮮商品），所以如果采購在對商品進行促銷活動時，如果供應商支持力度較少，讓利點數(shù)過少的話，將對極大的損失超市的毛利率。比如超市同寶潔公司、聯(lián)合利華公司、絲寶公司、直接到農(nóng)民地里采菜等。計算周轉(zhuǎn)天數(shù)時按 360天 /年、 30天 /月計算。因此，商品結(jié)構(gòu)管理首先要解決的是 “賣多少 ”的問題，這也就是 “商品結(jié)構(gòu)樹 ”問題，以此弄清一 個門店的商品數(shù)應該是多少，各個品類中的商品數(shù)應該是多少，才算合理?；蛘哒f，我們要研究的是每個品類中的商品至少應該有多少，最多不能超過多少Page ? 85Page ? 86LOGOn 公式：各品類的品項數(shù)上下限理論值 = 各品類的首選品項數(shù)／結(jié)構(gòu)因子結(jié)構(gòu)因子指的是下限因子和上限因子。也就是說，我們將通過對各品類的商品數(shù)下限的調(diào)整，使貢獻 80％銷售的商品數(shù)比例不斷向下趨近于 20％Page ? 87LOGO新品項的選擇與 SKU的計算n “新品空間＝上限－下限 ” ，這是根據(jù)各品類的上限減下限后得出的數(shù)值，這一區(qū)間的商品是有試銷期的，一般涵蓋一個完整的銷售季度，最多不超過６個月。品類管理定義LOGO實施品類管理的背景 —— 依據(jù)行業(yè)狀況零售行業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)*行業(yè)整體利潤不斷下降， 影響行業(yè)的發(fā)展*本地零售業(yè)企業(yè)與優(yōu)秀跨國企業(yè)差距增大零售店效率呈下降趨勢；Page ? 96Page ? 97LOGO民營中小超市需要做品類優(yōu)化嗎？1）民營中小超市缺乏社區(qū)店、購物廣場那樣龐大的客流量作為支撐；2）經(jīng)營面積和陳列空間較小，不可能頻繁的引進大量的商品；3）較為單一的消費群體決定了單一的消費結(jié)構(gòu)和特定的商品需求；4）提升業(yè)績的根本必須要從商品入手；5）一切要以顧客為中心，以需求為導向，不斷優(yōu)化門店的品類結(jié)構(gòu)。目錄里的商品基本能夠滿足業(yè)態(tài)門店的共性需求，尤其是對暢銷、主力商品等進行了標注，以便于門店進行商品的選擇性經(jīng)營。n 結(jié)果是門店的貨架陳列不豐滿，品種單一，門店的整體銷售下滑了很多。 一月 21一月 2105:41:2405:41:24January 22, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2105:41:2405:41Jan2122Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/22 5:41:2405:41:2422 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023/1/22 5:41:2405:41:2422 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。200 128Page ? 129LOGO有效新品引進帶來新的機會n 新的商品滿足顧客新的需求；n 廠商提供更多的費用支持；n 廠商提高更大的促銷支持；200 129Page ? 130LOGO7）品類管理實施 10步驟一、 企業(yè)現(xiàn)狀評 估二、設計品類管理流程三、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)四、 開始建設與供應商的合作性聯(lián)系五、培訓品類管理干部六、著手信息系統(tǒng)升級七、全員培訓八、試驗品類管理流程九、實施改進了的信息系統(tǒng)十、全面推廣200 130Page ? 131LOGO8）品類生意回顧定 期 的 品 類 生 意 回顧分 析會起到警示燈的作用，可以及時知道預定目標的完成情況并作出及時的調(diào)整200 131Page ? 132 200 132LOGO品類回顧????不能指望 “一步登天 ”隨著對消費者了解的加深，品類的潛力會逐步得到最大的發(fā)揮要求零售商關(guān)注重點生意，優(yōu)化資源分配，設定可行的業(yè)績指標完善零售商與供應商合作并分享數(shù)據(jù)和經(jīng)驗的平臺Page ? 133 200 133LOGO品類管理案例研究? 需要注意的幾個方面：此品類的增長（市場與本超市）此品類的未來增長預測此品類各分類的增長速度此品類店內(nèi)貨架陳列此品類存貨水平此品類所占貨架空間陳列和刪除的機會本超市的贏得利潤的機會Page ? 134 200 134LOGO品類管理不是一次性的運動是個長期持續(xù)的管理項目不斷的跟進 — 檢測并改進流程Page ? 135 200 135LOGO民營中小超市實行品類管理革新n 以購物者為導向的店內(nèi)革新和管理提升? 觀念革新：以購物者為導向? 品類革新：重新劃分品類概念每個品類內(nèi)部有新的陳列規(guī)則? 布局革新：關(guān)聯(lián)性陳列? 溝通革新：消費者教育，統(tǒng)一的色彩，美麗 的元素采購部有一套商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的流程和標準；營運部有一套商品陳列標準；這就是民營中小超市可以切入的最基礎(chǔ)的品類管理。使商品在日常經(jīng)營中更能體現(xiàn)出顧客的需求和消費趨勢。200 91Page ? 92LOGO通過數(shù)據(jù)看問題n 滯銷商品分析報表n 負庫存報表n 退貨報表分析Page ? 93LOGOn 商品淘汰Page ? 94LOGO實施品類管理的意義品類管理 ——企業(yè)可選擇的提高管理水平的途徑之一。LOGO該門店低效商品數(shù)偏多），Ａ品類的首選品項數(shù)為 20個。? 這又是為什么呢？LOGO“二八原則 ”的黃金定律 的靈活