【正文】 們是貴公司的老客戶，雙方有著良好的合作記錄。請放心，凡是可以讓步，我們一概會說服董事長。即使開始談判，我們也將盡力使您勞逸結合，讓您生活、工作皆有所獲。 第二天一早，卻之不恭、受之有愧的盛情款待在緊張而有條不紊中進行。自然景觀尚未看完，人文景觀接踵而來，從天皇的皇宮到東京的神社全部看上一遍，主人還替高韓報名參加日本禪宗的英語講座，使之在了解日本宗教中加深體會日本人的 “ 好客文化 ” 。主人推出了獨具風味的日本料理、大和民族的傳統(tǒng)晚宴。下午各方報價，高韓的賣價是１０００萬美元，山田的買價是８００萬美元，雙方差額達２００萬美元。誰知談判尚待深入，卻又不得不提早結束，因為主人安排的打高爾夫球的時間到了。距歸期只有兩天的高韓干干脆脆地壓盤，用９００萬美元的報價把雙方差額降為１００萬美元。 高韓頓時急躁起來，一味訴說日方必須提高報盤的理由。結果，上午的談判在頂牛中結束。 談判陷于僵局。高韓首先作長篇發(fā)言： “美國名人杰姆斯曾說，只要在事情結束前到達，你就絕不會太遲。 山田先生，片岡先生，你們和我都知道，大多數(shù)重要的讓步都會在截止時限的那一刻發(fā)生。你們可能以為，自己越是頑強地頂住，我就越容易讓步。片刻之后，兩人以 “ 說服董事長 ” 為由，匆忙離開談判廳，緊急商量對策，談判隨之暫告休止。 ” 高韓不屑一顧地說： “ 按談判討價還價的程序看，我們還得爭論三個回合。而我不會就范的，我將采取比堅定型讓步更堅定的方式，甘冒談判破裂的風險，也要得到我想得到的讓步。 ” ９月２５日一早，山田約談的電話急切地打到賓館，并且保證以誠懇的妥協(xié)態(tài)度協(xié)商交易，其實高韓既不會更改截止期限，也不想使談判泡湯，只是想讓對方在緊張忙亂中心灰意冷而已。片岡說： “ 高韓先生，我們是誠心誠意接待您的，只是安排得過于緊湊，請不要介意?？磥?，我只能把談判經(jīng)過回去如實向總經(jīng)理匯報了。 ” 高韓走出談判廳，認定談判破裂無疑。山田似乎異常懇切地說： “ 為了促成我們之間首次交易的成功，我自作主張地將讓價提高到８０萬美元。不過，請您回到美國以后，給我們董事長打個電話，替我說說情。就在轎車行抵終點剎車之時，雙方以８８０萬美元完成了這筆交易。 ”第四節(jié) 采購合同管理 一、采購合同的含義與組成（一）采購合同的含義 經(jīng)濟合同是法人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權利義務關系而簽訂的書面契約。買賣雙方經(jīng)過詢價、報價、議價、比價及其它過程，最后雙方簽訂有關協(xié)議，合同即告成立。1．訂約提議 —— 要約2．接受提議 —— 承諾3．填寫合同文本4．履行簽約手續(xù)5．報請簽約機關簽證，或報請公證機關公證第四節(jié) 采購合同管理（三）簽訂合同應注意的問題1．合同起草2．格式統(tǒng)一3．單價及交貨數(shù)量4．簽約對象的主體資格5．合同條款的對等6．合同條款的明確7．仲裁機構名稱要具體8．簽字蓋章同時操作9．定金與訂金的區(qū)別第四節(jié) 采購合同管理三、采購合同管理 采購合同管理涉及從合同簽訂到合同終止期間內，供應商或者采購商的關于合同的所有的活動。 1．確保貨期的重要性 2．延遲交貨的原因 3．如何確保如期交貨 4．查核的重要性 —— 跟單第四節(jié) 采購合同管理（三）合同執(zhí)行 —— 驗收 供應商交貨時，驗收的主要工作包括： 數(shù)量檢驗和質量檢驗 。（二）終止合同 合同解除條件可以事先約定；法定解除條件為不可抗力和根本違約。 （一）供應商績效考核質量指標（二）供應商績效考核供應指標（三）供應商績效考核經(jīng)濟指標（四）供應商績效考核支持與配合指標（五）供應商績效考核結果第五節(jié) 供應商供應績效的考核二、供應商績效的考核（一）供應商績效考核的準備（二）供應商績效的考核人員 1．采購部門主管 2．工程、質量或生產(chǎn)管制部門 3．外界的專家或管理顧問（三）供應商的問題與獎懲辦法第五節(jié) 供應商供應績效的考核三、供應商供應績效的持續(xù)改進 供應商供應績效的持續(xù)改進有賴于采購企業(yè)所制定的激勵機制。 （一）商譽激勵 商譽是一種無形資產(chǎn)，它由企業(yè)自身在公眾和其他企業(yè)中的評價所決定。采購實體在適當?shù)臈l件下向單一的供應商、承包商或服務提供者征求建議或報價來采購貨物、工程或服務。第六節(jié) 供應商關系管理（二）單源采購的優(yōu)劣分析 1．單源采購的優(yōu)勢 （ 1）節(jié)省時間和精力，有助于與供應商發(fā)展伙伴關系； （ 2）雙方在產(chǎn)品開發(fā)、質量控制、計劃交貨、降低成本等方面共同改進。第六節(jié) 供應商關系管理（三）審慎使用單源供應商 單一供應商理論源自美國，但在美國公司的應用并不成功，反而在日本屢有佳績。在交貨期滿足的情況下，向不同供應商的訂貨量應滿足下列公式： 訂貨量＝ (質量 /價格 ) 關系第六節(jié) 供應商關系管理1．全球采購2．另找一家供應商3．注意業(yè)務經(jīng)營的總成本4．一次性采購5．增強相互依賴性6．更好地掌握信息7．協(xié)商長期合同8．與其他用戶聯(lián)手9．讓最終客戶參與10．未雨綢繆，化解控制（四）如何防止供應商控制第六節(jié) 供應商關系管理二、友好結束供應商關系（一）拆伙種類 出于不得已的原因，必須結束與供應商的合作，稱為拆伙。最糟糕的是他預先沒做任何準備，對你公司也沒有了解。 ”你是怎么看待這一問題的？思考題3．根據(jù)原四家供應商的供貨統(tǒng)計資料 (如表 511所示 )，用加權綜合評分法對這幾家供應商進行評估。則下期比較合適的供應商是哪一家