【正文】 Page ? 89LOGO以顧客為主的商品結(jié)構(gòu)我們的超市業(yè)態(tài)選擇超市為誰開 ?市場(chǎng)定位家庭主婦Page ? 90賣什么商品 ?商品構(gòu)成必需品和生活用品Page ? 91LOGO促銷作為提升業(yè)績(jī)的唯一武器n 采購(gòu)提升業(yè)績(jī)的法寶是加強(qiáng)促銷；n 門店提升業(yè)績(jī)的希望是采購(gòu)加強(qiáng)促銷；n 不做促銷老百姓就不買商品；n 做促銷只買低毛利的促銷商品；n 做促銷毛利下降，不做促銷銷售下滑；n 促銷已成為用濫的武器 。200 91Page ? 92LOGO通過數(shù)據(jù)看問題n 滯銷商品分析報(bào)表n 負(fù)庫(kù)存報(bào)表n 退貨報(bào)表分析Page ? 93LOGOn 商品淘汰Page ? 94LOGO實(shí)施品類管理的意義品類管理 ——企業(yè)可選擇的提高管理水平的途徑之一。Page ? 95LOGO品類管理，是把所經(jīng)營(yíng)的商品分為不同的類別，并把每類商品作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的基本活動(dòng)單位進(jìn)行管理的一系列相關(guān)活動(dòng)。它通過強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提供超值的產(chǎn)品或和服務(wù)來提高企業(yè)的營(yíng)運(yùn)效果。著重于通過 滿足消費(fèi)者需求 來提高生意結(jié)果的流程。品類管理定義LOGO實(shí)施品類管理的背景 —— 依據(jù)行業(yè)狀況零售行業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)*行業(yè)整體利潤(rùn)不斷下降， 影響行業(yè)的發(fā)展*本地零售業(yè)企業(yè)與優(yōu)秀跨國(guó)企業(yè)差距增大零售店效率呈下降趨勢(shì)；Page ? 96Page ? 97LOGO民營(yíng)中小超市需要做品類優(yōu)化嗎？1）民營(yíng)中小超市缺乏社區(qū)店、購(gòu)物廣場(chǎng)那樣龐大的客流量作為支撐；2）經(jīng)營(yíng)面積和陳列空間較小，不可能頻繁的引進(jìn)大量的商品；3）較為單一的消費(fèi)群體決定了單一的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和特定的商品需求；4）提升業(yè)績(jī)的根本必須要從商品入手；5）一切要以顧客為中心，以需求為導(dǎo)向，不斷優(yōu)化門店的品類結(jié)構(gòu)。Page ? 98LOGO實(shí)施品類管理的原則以消費(fèi)者為中心以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)與業(yè)務(wù)伙伴的協(xié)作關(guān)系整體系統(tǒng)推進(jìn)Page ? 99LOGO如何打造中小超市的品類管理n 正確的商品分類n 品類角色決定賣場(chǎng)定位n 有效的數(shù)據(jù)分析進(jìn)行品類評(píng)估n 品類評(píng)分表n 針對(duì)性的品類策略n 實(shí)用的品類戰(zhàn)術(shù)n 循序漸進(jìn)的品類計(jì)劃n 不斷堅(jiān)持的品類回顧LOGO正確的商品分類（品類定義）n 方法： 根據(jù)購(gòu)買者研究、消費(fèi) /購(gòu)買習(xí)慣、關(guān)聯(lián)度進(jìn)行分析n 四級(jí)分類結(jié)構(gòu)：大類、中分類、小分類、商品品類管理非常困難和非常重要的第一個(gè)步驟Page ? 100Page ? 101LOGO品類定義考慮因素：n 購(gòu)買者認(rèn)為是相關(guān)聯(lián)的一類產(chǎn)品n 滿足消費(fèi)者的購(gòu)買要求n 滿足消費(fèi)者的使用要求n 有同一屬性n 易于管理Page ? 102 102LOGO正確的商品分類Page ? 104LOGO104煙酒品類果酒國(guó)產(chǎn)葡萄酒干白葡萄酒干紅葡萄酒普紅葡萄酒果味酒國(guó)產(chǎn)果味酒禮盒葡萄酒國(guó)干葡萄酒禮盒國(guó)普葡萄酒禮盒汽泡酒國(guó)產(chǎn)汽泡酒烈酒國(guó)產(chǎn)烈酒簡(jiǎn)裝 42度簡(jiǎn)裝 =42度精裝 42度精裝 =42度烈酒禮盒黃酒米酒簡(jiǎn)裝黃酒進(jìn)口烈酒白蘭地其它酒威士忌藥用補(bǔ)酒簡(jiǎn)裝補(bǔ)酒禮盒補(bǔ)酒啤酒國(guó)產(chǎn)啤酒罐裝啤酒瓶裝啤酒組合啤酒進(jìn)口啤酒罐裝啤酒瓶裝啤酒部門名稱 食品部行標(biāo)簽 計(jì)數(shù)項(xiàng) :商品名稱保健食品 232營(yíng)養(yǎng)品 232傳統(tǒng)保健品 52參茸靈芝 24蟲草雞精 2蜂產(chǎn)品類 22燕窩補(bǔ)品 4功能保健品 47補(bǔ)血養(yǎng)顏 4腸胃調(diào)理 10減肥降脂 6美容助眠 11其它功能 11提神健腦 5進(jìn)口保健品 16進(jìn)口保健品 16維生素鈣類 117氨基酸類 15補(bǔ)鈣補(bǔ)鋅 16蛋白粉類 25肝油制品 20維生素類 41Page ? 105LOGO105LOGO106正確的商品分類n 商品分類A. 大類B. 中類C. 小類D. 單品Page ? 106Page ? 107LOGO107商品的大類n 大類：主要以超市經(jīng)營(yíng)的各個(gè)品類為主線，其它的都是此大類下的延伸產(chǎn)品。大類的齊全與否是超市是否能立足于市場(chǎng)最基本的前提。Page ? 108LOGO108商品的中類n 中類：中類以商品的形態(tài)為主線對(duì)大類名下的商品進(jìn)行近一步的劃分。使商品在日常經(jīng)營(yíng)中更能體現(xiàn)出顧客的需求和消費(fèi)趨勢(shì)。Page ? 109LOGO109商品的小類n 小類：小類的劃分使我們?cè)诹私饬祟櫩拖M(fèi)趨勢(shì)的基礎(chǔ)上能更有針對(duì)性的進(jìn)行新品的開發(fā)和引進(jìn)的進(jìn)程；n 能夠做到更加精細(xì)化的管理；n 更好的滿足顧客的不斷增加的個(gè)性化需求；LOGO110單品n 單品：無論是什么樣的分類，最終都體現(xiàn)在終端的單品選擇上，單品作為門店銷售的最小層級(jí)和單位，在整個(gè)分類環(huán)節(jié)中卻是最主要的。單品選擇時(shí)要考慮以下幾個(gè)條件：nnnnn1.2.3.4.5.商品的普及程度商品的地域差異商品的價(jià)格帶商品的季節(jié)性商品的損耗Page ? 110暢銷品 /新品 /促銷品Page ? 111 111LOGO不合理商品組合的影響不合理的商品組合沉睡的商品占用貨架用流動(dòng)資源 資金銷售額下降消費(fèi)者 資源 /資金不足而缺貨滿意度降低利潤(rùn)下降其他收入彌補(bǔ)利潤(rùn)LOGO正確分類表的作用nnnnnnn數(shù)據(jù)分析精確，數(shù)據(jù)分析更方便；數(shù)據(jù)分析有可比性；精確的商品分類可以有效與對(duì)手錯(cuò)位，做到差異化經(jīng)營(yíng)；能夠做到更加精細(xì)化的管理；更加便于門店商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整；便于門店進(jìn)行科學(xué)合理的規(guī)范陳列；更好的滿足顧客不斷增加的個(gè)性化需求；Page ? 112Page ? 113LOGO為什么民營(yíng)中小超市的商品分類表殘舊老化？n 大部分民營(yíng)超市品類是由軟件公司決定的n 商品分類應(yīng)該由誰來定？n 在一部分民營(yíng)中小超市里，業(yè)務(wù)人員不懂電腦，信息人員不懂業(yè)務(wù)Page ? 114LOGO? 品類以及產(chǎn)品是不斷演化的 .? 會(huì)隨變化中的消費(fèi)者需求而變化（涼茶）? 供應(yīng)商會(huì)引領(lǐng)革新的潮流? 改變某一品類的定義或結(jié)構(gòu)將會(huì)產(chǎn)生巨大的影響 .? 符合消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣? 體現(xiàn)為更合理的貨架陳列品類的定義和結(jié)構(gòu)Page ? 115LOGOn 品類定義的創(chuàng)新：滿足顧客需求，創(chuàng)造顧客價(jià)值n 民營(yíng)超市時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)新的銷售趨勢(shì)，率先在自己的企業(yè)創(chuàng)造新的分類；新的品類帶來生意的機(jī)會(huì)Page ? 116LOGO品類角色決定門店定位根據(jù)自己的商圈調(diào)研以及顧客消費(fèi)特點(diǎn)制定品類角色，確定門店的定位：* 綜合超市* 生鮮食品加強(qiáng)店* 便利店根據(jù)門店定位，考慮消費(fèi)者及零售商兩方面因素來管理品類角色 產(chǎn)品組合 貨架安排 定價(jià) 促銷目標(biāo)性的 所有的規(guī)格品類的細(xì)分品牌規(guī)格固定的、主要的貨架位置，保證足夠的貨架庫(kù)存領(lǐng)導(dǎo)性的價(jià)格，最好的價(jià)值主要的品牌規(guī)格高頻率多種方式常規(guī)性的 選擇品牌品類的細(xì)分主要的品牌主要的規(guī)格好的貨架位置，足夠的貨架庫(kù)存主要的品牌規(guī)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣一般頻率多種方式偶然性的/季節(jié)性的季節(jié)性品牌品類的細(xì)分適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫(kù)存與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格接近按季節(jié) /時(shí)間需要多種方式便利性的 選擇品牌主要的品牌主要的規(guī)格適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫(kù)存Page ? 117非煽動(dòng)性價(jià)格200較少促銷117LOGO品類角色LOGO目標(biāo)品類對(duì)于門店的重要性n 為什么我們很多超市門店來的顧客都是中老年顧客？都是中低客層？n 梧桐招鳳凰，好的平臺(tái)招攬好的人才，好的品類招來好的顧客n 高客單的目標(biāo)品類與低客單的目標(biāo)品類帶給門店不同的顧客層次n 不同門店的目標(biāo)品類決定了門店不同的客層Page ? 118Page ? 119LOGO品類角色的比例按照消費(fèi)者導(dǎo)向角色劃分 :????目標(biāo)性品類常規(guī)性品類季節(jié)性偶然性便利性品類510% 品類6070% 品類1520% 品類5% 品類Page ? 120 200 120LOGO有效的數(shù)據(jù)分析進(jìn)行品類評(píng)估與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，從目標(biāo)購(gòu)買者中找出生意機(jī)會(huì)針對(duì)品類及品類細(xì)分，分析目前生意狀況與目標(biāo)之間的距離確定品類的合作伙伴（供應(yīng)商）對(duì)數(shù)據(jù)高度敏感Page ? 121 200 121LOGO品類評(píng)估要注重?cái)?shù)據(jù)分析1） 數(shù) 據(jù) 收 集從領(lǐng)導(dǎo)性供應(yīng)商那里取得品類趨勢(shì)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的數(shù)據(jù)；從零售商信息系統(tǒng)里導(dǎo)出零售商表現(xiàn)評(píng)估方面的數(shù)據(jù)；從與供應(yīng)商的溝通得到供應(yīng)商所需的評(píng)估數(shù)據(jù)；2） 數(shù) 據(jù) 分 析3）利用數(shù)據(jù)分析導(dǎo)出結(jié)論對(duì)品類現(xiàn)狀的分析，對(duì)品類機(jī)會(huì)的挖掘。Page ? 122根據(jù)品類評(píng)估 設(shè)定合理的可衡量的主要業(yè)績(jī)指標(biāo) ，是 品類 管理的業(yè)務(wù)過程n 銷售數(shù)據(jù)n 庫(kù)存成本n 庫(kù)存周轉(zhuǎn)預(yù) 測(cè)n 每平方米銷售額n 等等 , 等等200 122LOGO品類評(píng)分表品類評(píng)估指標(biāo)品類指標(biāo) 去年?duì)顟B(tài) 品類現(xiàn)狀 與去年同期比與指標(biāo)比銷售額毛利額庫(kù)存天數(shù)LOGO品類評(píng)分表的制定200Page ? 123 123生鮮 食品 非食品 合計(jì)銷售占比 20% 45% 35% 100%毛利率 1015% 8— 12% 2030% 1215%庫(kù)存天數(shù) 7天 24天 45天 28天單品數(shù)sku2500 4500 6500 13500面積占比 25% 30% 45% 100%Page ? 124LOGO品類評(píng)分計(jì)劃舉例：大賣場(chǎng)（營(yíng)業(yè)面積 5000㎡）200 124品類角色 推薦的市場(chǎng)營(yíng)銷策略目標(biāo)性品類 吸引客流量 保持原有市場(chǎng) 提高客單價(jià) 創(chuàng)造激情 提高現(xiàn)金流量常規(guī)性品類 提高客單價(jià) 貢獻(xiàn)利潤(rùn)便利性品類 提高客單價(jià) 貢獻(xiàn)利潤(rùn) 強(qiáng)化形象場(chǎng)合性 /季節(jié)性品類 吸引客流量 創(chuàng)造激情 貢獻(xiàn)利潤(rùn)Page ? 125LOGO200 125品類策略根據(jù)不同品類角色制定有效的品類策略是超市最重要的成功因素LOGO6）品類戰(zhàn)術(shù)n 高效的商品組合；n 高效的新品引進(jìn) ；n 高效產(chǎn) 品陳列；n 高效的商品定價(jià)；n 高效的商品促銷；（增 加趣味性）n 高效的商品補(bǔ)貨；Page ? 126 200 126Page ? 127LOGO高效的新品的引進(jìn)方法加強(qiáng)對(duì)主力、暢銷商品的引進(jìn)：在超市施行商品目錄管理。目錄里的商品基本能夠滿足業(yè)態(tài)門店的共性需求，尤其是對(duì)暢銷、主力商品等進(jìn)行了標(biāo)注，以便于門店進(jìn)行商品的選擇性經(jīng)營(yíng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暢銷商品的分析研究：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是最好的學(xué)習(xí)榜樣。200 127Page ? 128LOGO高效的新商品的引進(jìn)方法媒體廣告商品的引進(jìn)：媒體是商品宣傳最有力的平臺(tái)之一。市面上新產(chǎn)品的引進(jìn)：新產(chǎn)品往往蘊(yùn)涵著新的消費(fèi)需求和消費(fèi)趨勢(shì)，生產(chǎn)廠家在開發(fā)新品前已經(jīng)做了充分的市場(chǎng)調(diào)研，要主動(dòng)適應(yīng)、滿足消費(fèi)者的新的需求，引導(dǎo)新的消費(fèi)理念。200 128Page ? 129LOGO有效新品引進(jìn)帶來新的機(jī)會(huì)n 新的商品滿足顧客新的需求；n 廠商提供更多的費(fèi)用支持；n 廠商提高更大的促銷支持；200 129Page ? 130LOGO7）品類管理實(shí)施 10步驟一、 企業(yè)現(xiàn)狀評(píng) 估二、設(shè)計(jì)品類管理流程三、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)四、 開始建設(shè)與供應(yīng)商的合作性聯(lián)系五、培訓(xùn)品類管理干部六、著手信息系統(tǒng)升級(jí)七、全員培訓(xùn)八、試驗(yàn)品類管理流程九、實(shí)施改進(jìn)了的信息系統(tǒng)十、全面推廣200 130Page ? 131LOGO8）品類生意回顧定 期 的 品 類 生 意 回顧分 析會(huì)起到警示燈的作用，可以及時(shí)知道預(yù)定目標(biāo)的完成情況并作出及時(shí)的調(diào)整200 131Page ? 132 200 132LOGO品類回顧????不能指望 “一步登天 ”