供應商管理教材(已改無錯字)
2023-02-09 01:24:06 本頁面
【正文】 交流技巧 外商的復雜心理及應對技巧 目標優(yōu)化類型： 最優(yōu)期望目標 實際需求目標 可接受目標 最低目標 談判準備內(nèi)容： 市場調(diào)查 情報收集 準備做資料 談判人員的知識結構 談判人員能力、個性的要求 參加談判的理想人數(shù)及其層次構成原則 ? 最優(yōu)期望目標 最優(yōu)期望目標 =實際需求利益 +增加值。 具體設計心理、信譽、利益、歷史成見。是不易實現(xiàn)的最佳的理想目標 ? 實際需求目標 是秘而不實的內(nèi)部機密，是較理想的最佳目標。由談判對手提出，對方達到實際需求目標即可結束談判。 ? 可接受目標 是只滿足了部分需求，實現(xiàn)了部分經(jīng)濟利益的目標?，F(xiàn)實的態(tài)度是“得到部分需求就算成功的談判”，而不是為盲目追求最優(yōu)目標而拖延談判過程。 ? 最低目標 是商務談判當中至少應該達成的目標，是商務談判的底線。若沒有這種心理準備，則不利于談判的進程，不能達到較為滿意的談判結果。 ? 市場調(diào)查 內(nèi)容包括：市場總體、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品分銷、消費需求等各種情況以及 SMOT分析。 ? 情報收集 了解賣方經(jīng)營財務的狀況，判斷其生產(chǎn)能力、技術水平、交貨歷史記錄等各方面的狀況 全面了解商品價格、付款、運輸方式、合同執(zhí)行、技術。相關的法律法規(guī)等。 ? 準備資料 公司簡介、封樣樣品、價格手冊、產(chǎn)品目錄、技術圖紙、使用說明等。 ? 談判人員的指示結構 熟悉進出口商品在國際、國內(nèi)的生產(chǎn)的現(xiàn)狀和潛力及發(fā)展前景 熟悉進出口商品的市場供求關系、價格水平及變化趨勢 熟悉進出口商品的性能、特點、用途、技術要求和質(zhì)量標準 熟悉不同國家談判的風格和特點 具備一定的外語水平，能流利地與對方對話 熟悉國際貿(mào)易慣例及相關的法律 熟悉其他相關的業(yè)務知識 有豐富的談判經(jīng)驗，具備應對談判過程中復雜情況的能力 ? 談判人員能力、個性要求 能力：觀察判斷、靈活應變、心理承受、能言善辯等各方面的實踐能力 個性：堅定不移的毅力、百折不撓的精神、不達目的決不罷休的自信 ? 參加談判的理想人數(shù)及其層次構成原則 理想人數(shù)，主談人，專業(yè)人員，工作人員 ? 詢盤是指采購方購買某項商品而向供應商詢問該商品交易的各種條件。 ? 發(fā)盤是指供應商因想出售某項商品而向采購方提出該商品交易的各種條件。 ? 還盤指受盤人（采購方）在收到供應商發(fā)盤后，對發(fā)盤內(nèi)容不同意，或不完全同意，反過來向發(fā)盤人提出需要變更的內(nèi)容或相關的建議。 ? 接受是指交易的一方在接到另一方的發(fā)盤后，表示同意。一方的發(fā)盤或還盤一但被對方接受，合同即告成立，交易雙方隨即履行合同。 ? 簽約即簽訂合同。買賣雙方通過交易談判，一方的還盤被另一有效地接受后，交易即可達成。但是，在商品交易中，一般都要通過簽訂書面合同來證實地確認。 詢盤 發(fā)盤 還盤 接受 簽約 談判流程 交流技巧： 傾聽藝術 表演藝術 闡述藝術 答復技巧 察言觀色 如題技巧 提問技巧 說服技巧 外商復雜心理及應對技巧 ?進取型外商 無所顧忌地爭取他個的東西，而不太在意老板和同事的愿望及讓他 得到獲勝心理上的滿足 ?關系型外商 希望談判成果不但使自己滿意，而且能夠得到老板和同事的認同 保持熱情友好的談判態(tài)度，不宜過于苛刻地要求他，帶回的談判成 果要讓他的老板和同事都能滿意 ?權利型外商 很想控制流程和內(nèi)容，并把自己的意志體現(xiàn)其中。帶回的談判成果只 需老板和同事滿意即可，滿意太高的要求。 負責進行談判的程序準備，以滿足他對權力的需求。讓他第一個發(fā)言， 使他覺得自己獲得了一種特權，你方可司機提出更多的合理要求。 國際采購談判策略 避免爭論 拋磚引玉 留有余地 避實就虛 保持沉默 忍氣吞聲 多聽少講 情感溝通 先苦后甜 最后期限 5 如何調(diào)研選擇供應商 6 如何量化考評供應商
規(guī)章制度相關推薦
鄂ICP備17016276號-1