【正文】 2023/1/22 5:41:2405:41:2422 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 一月 2105:41:2405:41Jan2122Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/22 5:41:2405:41:2422 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 2105:41:2405:41:24January 22, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。n 結(jié)果是門店的貨架陳列不豐滿，品種單一，門店的整體銷售下滑了很多。200 128Page ? 129LOGO有效新品引進帶來新的機會n 新的商品滿足顧客新的需求；n 廠商提供更多的費用支持；n 廠商提高更大的促銷支持；200 129Page ? 130LOGO7）品類管理實施 10步驟一、 企業(yè)現(xiàn)狀評 估二、設(shè)計品類管理流程三、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)四、 開始建設(shè)與供應(yīng)商的合作性聯(lián)系五、培訓(xùn)品類管理干部六、著手信息系統(tǒng)升級七、全員培訓(xùn)八、試驗品類管理流程九、實施改進了的信息系統(tǒng)十、全面推廣200 130Page ? 131LOGO8）品類生意回顧定 期 的 品 類 生 意 回顧分 析會起到警示燈的作用，可以及時知道預(yù)定目標的完成情況并作出及時的調(diào)整200 131Page ? 132 200 132LOGO品類回顧????不能指望 “一步登天 ”隨著對消費者了解的加深，品類的潛力會逐步得到最大的發(fā)揮要求零售商關(guān)注重點生意，優(yōu)化資源分配，設(shè)定可行的業(yè)績指標完善零售商與供應(yīng)商合作并分享數(shù)據(jù)和經(jīng)驗的平臺Page ? 133 200 133LOGO品類管理案例研究? 需要注意的幾個方面：此品類的增長（市場與本超市）此品類的未來增長預(yù)測此品類各分類的增長速度此品類店內(nèi)貨架陳列此品類存貨水平此品類所占貨架空間陳列和刪除的機會本超市的贏得利潤的機會Page ? 134 200 134LOGO品類管理不是一次性的運動是個長期持續(xù)的管理項目不斷的跟進 — 檢測并改進流程Page ? 135 200 135LOGO民營中小超市實行品類管理革新n 以購物者為導(dǎo)向的店內(nèi)革新和管理提升? 觀念革新：以購物者為導(dǎo)向? 品類革新：重新劃分品類概念每個品類內(nèi)部有新的陳列規(guī)則? 布局革新：關(guān)聯(lián)性陳列? 溝通革新：消費者教育，統(tǒng)一的色彩，美麗 的元素采購部有一套商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的流程和標準；營運部有一套商品陳列標準；這就是民營中小超市可以切入的最基礎(chǔ)的品類管理。目錄里的商品基本能夠滿足業(yè)態(tài)門店的共性需求，尤其是對暢銷、主力商品等進行了標注，以便于門店進行商品的選擇性經(jīng)營。使商品在日常經(jīng)營中更能體現(xiàn)出顧客的需求和消費趨勢。品類管理定義LOGO實施品類管理的背景 —— 依據(jù)行業(yè)狀況零售行業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)*行業(yè)整體利潤不斷下降， 影響行業(yè)的發(fā)展*本地零售業(yè)企業(yè)與優(yōu)秀跨國企業(yè)差距增大零售店效率呈下降趨勢；Page ? 96Page ? 97LOGO民營中小超市需要做品類優(yōu)化嗎？1）民營中小超市缺乏社區(qū)店、購物廣場那樣龐大的客流量作為支撐；2）經(jīng)營面積和陳列空間較小，不可能頻繁的引進大量的商品；3）較為單一的消費群體決定了單一的消費結(jié)構(gòu)和特定的商品需求；4）提升業(yè)績的根本必須要從商品入手；5）一切要以顧客為中心，以需求為導(dǎo)向，不斷優(yōu)化門店的品類結(jié)構(gòu)。200 91Page ? 92LOGO通過數(shù)據(jù)看問題n 滯銷商品分析報表n 負庫存報表n 退貨報表分析Page ? 93LOGOn 商品淘汰Page ? 94LOGO實施品類管理的意義品類管理 ——企業(yè)可選擇的提高管理水平的途徑之一。也就是說，我們將通過對各品類的商品數(shù)下限的調(diào)整，使貢獻 80％銷售的商品數(shù)比例不斷向下趨近于 20％Page ? 87LOGO新品項的選擇與 SKU的計算n “新品空間＝上限－下限 ” ，這是根據(jù)各品類的上限減下限后得出的數(shù)值，這一區(qū)間的商品是有試銷期的，一般涵蓋一個完整的銷售季度，最多不超過６個月。LOGO該門店低效商品數(shù)偏多），Ａ品類的首選品項數(shù)為 20個?；蛘哒f，我們要研究的是每個品類中的商品至少應(yīng)該有多少，最多不能超過多少Page ? 85Page ? 86LOGOn 公式：各品類的品項數(shù)上下限理論值 = 各品類的首選品項數(shù)／結(jié)構(gòu)因子結(jié)構(gòu)因子指的是下限因子和上限因子。? 這又是為什么呢？LOGO“二八原則 ”的黃金定律 的靈活掌握n 假設(shè)有一分類的銷售數(shù)據(jù)， 排序后，我們將由高到低累計達成 80% 銷售額的商品品項形成集合 S1，將由高到低累計達成 80% 銷售量的商品品項形成集合 S2；然后將 S1和 S2相交得出交集品項集合A1，這意味著 A1范疇內(nèi)的商品，銷售額和銷售量均在前 80% 的排序范圍；再將 S1和 S2相并后減去交集品項集合 A1，得到品項集合 A2， A2范疇內(nèi)的商品，銷售額或銷售量有且僅有一項落入前80% 的排序范圍內(nèi)。因此，商品結(jié)構(gòu)管理首先要解決的是 “賣多少 ”的問題，這也就是 “商品結(jié)構(gòu)樹 ”問題，以此弄清一 個門店的商品數(shù)應(yīng)該是多少，各個品類中的商品數(shù)應(yīng)該是多少，才算合理。比如說系列定價法 (又叫價格帶系列定價法 ),將系列商品確定為幾個售價 ,而不考慮其單品進價之間的差異 .如將服裝統(tǒng)一定價為 /件 , /件 ,99元 /件等 .Page ? 72序號 商品描述 單位 進價 零售價76 野山珍品干紅禮盒 [740ml] 瓶 LOGO10877 長城寶石解百納禮盒 [750ml*2] 盒 10878 長城三星級干紅 [750ml] 瓶 11079 長城黑標解百納干紅 [750ml] 瓶 11080 紫軒四星干紅 [750ml] 瓶 11881 張裕優(yōu)選級特制解百納（原 96解） [750ml] 瓶 11882 張裕優(yōu)選級解百納等級酒 [750ml] 瓶 11883 金裝華夏 1995干紅 [750ml] 瓶 12084 野山三星濃縮方盒 [500ml] 瓶 12885 通化 1959國宴黑標特制山葡萄酒 [750ml] 瓶 12886 通化 1959國宴黑標特制山葡萄酒 [750ml] 瓶 12887 金裝華夏 1994干紅 [750ml] 瓶 12888 華夏珍品 94黑桶 [750ml] 瓶 13889 長白山橡木桶五年珍藏 [740ml] 瓶 13890 94出口型赤霞珠干紅 [750ml] 圓柱 13891 張裕特選級解百納（原 95解） [750ml] 瓶 14892 張裕雙禮盒八年 [750ml] 瓶 14893 通化窖藏干紅 1999葡萄酒禮盒 [750ml*2] 盒 14994 張裕特選級窯藏解百納 [750ml] 圓柱 15895 野山四星濃縮圓桶 [500ml] 瓶 16896 長城星級干紅二星禮盒 [750ml*2] Page ? 73 盒 173序號 商品描述 單位 進價 零售價97 通化 1959國宴金標特制山葡萄酒 [750ml] 瓶 LOGO17598 張裕 94解百納 (含香檳杯 )[750ml] 蓋盒 17899 張裕解百納八年 [750ml] 瓶 188100 長白山五味子陳年 [650ml] 瓶 188101 紫軒金獎干紅 [750ml] 瓶 198102 張裕品酒大師解百納干紅禮盒 [750ml*2] 盒 198103 沙城酒莊五星干紅 [750ml] 瓶 198104 金裝華夏 1992干紅 [750ml] 瓶 198105 長城四星級干紅 [750ml] 瓶 204106 張裕特選級解百納等級酒 (紙盒 )[750ml] 瓶 208107 華夏珍品 94干紅禮盒 [750ml*2] 瓶 226108 通化 1959國宴特制山葡萄酒 [750ml] 瓶 229109 紫軒精品梅爾諾冰紅 [500ml] 瓶 238110 張裕珍藏級解百納等級酒 (原木盒 )[750ml] 瓶 248111 沙城酒莊窖藏赤霞珠干紅 [750ml] 瓶 265112 紫軒精品禮盒 [750ml*2] 盒 298113 長城五星級干紅 [750ml] 瓶 385114 張?？ㄋ固靥剡x級蛇龍珠 [750ml] 盒 398115 張裕大師級解百納等級酒 (黑木盒 )[750ml] 瓶 398116 紫軒盛焰 48176。計算周轉(zhuǎn)天數(shù)時按 360天 /年、 30天 /月計算。LOGO增加其他業(yè)務(wù)收入法。比如超市同寶潔公司、聯(lián)合利華公司、絲寶公司、直接到農(nóng)民地里采菜等。Page ? 64LOGO增加自營法。商品價格驚爆程度達到降價 2530% 的時候，通常會有非常好的銷售預(yù)期，但一般超市商品的平均毛利只能達到 10%12% （扣除生鮮商品），所以如果采購在對商品進行促銷活動時，如果供應(yīng)商支持力度較少，讓利點數(shù)過少的話，將對極大的損失超市的毛利率。毛利末位淘汰法LOGO營銷正柜和新品法：注重新品導(dǎo)入和正柜商品的銷售，盡可能減少毛利率低的促銷品的銷售，減少特價品的銷售。C類商品LOGO調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法：n 注意：商品的屬性在一定時期內(nèi)可能會產(chǎn)生變化， A類低毛利商品可能會因為采購對價格的談判而變成高毛利商品，所以需要采購與營運人員定時（一般以一個月較好）對商品貢獻度進行分析，不斷對經(jīng)營比重進行調(diào)整。這類商品大約占比不低于 60% 。n 以上三種方法均可有效提高毛利額，但三種措施的共同難點都是：需要采購人員有良好的職業(yè)操守、對于數(shù)據(jù)良好的分析能力及對于銷售市場的良好把控（因為保底均是提前于合同內(nèi)簽定，如果對于銷售市場把控不好，會造成保底過低無實際意義，或過高無法完成對供應(yīng)商造成重大損失）Page ? 58A 類商品LOGO調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法：A類商品 :毛利低 ,這類商品有可能 是促銷商品、進價不合理商品、形象商品、價格高敏感商品，對于這類商品采購 /營運要進行綜合分析以便分別對待。Page ? 23LOGO供應(yīng)商企業(yè)開發(fā)的基本準則nnnnn長期穩(wěn)定的供應(yīng)健全的企業(yè)組織正確且相近的經(jīng)營理念產(chǎn)品未來方向符合公司的需要長期合作的意愿Page ? 24LOGO供應(yīng)商選擇的基本準則n n 質(zhì)量（ 30% ）n 成本（ 30% ）n 交付（ 20% ）n 服務(wù)（ 20% ）Page ? 25LOGO依據(jù)品類經(jīng)營戰(zhàn)略n 帶動客流量 — 市場份額最大的三 至五個供應(yīng)商n 提高購物金額 — 利潤較高的供應(yīng)商或廣告支持較多的供應(yīng)商n 提高現(xiàn)金收入 — 市場 份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商n 刺激額外收入 — 市場份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商n 提升超市形象 — 特殊的、服務(wù)較好的供應(yīng)商n 保持超市經(jīng)營 — 穩(wěn)定性好、服務(wù)好的供應(yīng)商Page ? 26LOGO供應(yīng)商數(shù)量的控制? 供應(yīng)商數(shù)量過多管理成本增加銷售分散、平均購平均庫存數(shù)量過少? 供應(yīng)商數(shù)量過少品種選擇余地減少斷貨風(fēng)險增加買力下降大宗商品談判 控制力下降Page ? 27LOGO供應(yīng)商引進評估內(nèi)容n 1．供應(yīng) 商的企業(yè)背景：n 2．供應(yīng) 商所提供的價格是否最低價？n 3．付款 條件：是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合？n 可靠性和質(zhì)量保證（質(zhì)量 /服務(wù)？）n 5．送貨能力：準時 ？按量？保證？n 6．合作性：團購支持？促銷支持？n 7．充分合理的利潤（進價 /通道費用 /返利）n 8．供應(yīng)商的歷史表現(xiàn)和成長性LOGO供應(yīng)商考察n 主要是由采