【導讀】它集Hay/McBer公司二十多年素質(zhì)研究之精華，在世界范圍內(nèi)的上乘、杰出者身上得到過驗證，其有效性經(jīng)歷過多種經(jīng)驗式素質(zhì)模式的不斷確認。的級別經(jīng)不斷修改變得越來越清晰、越來越可靠、越來越有效。其中，所有的素質(zhì)。都已通過最嚴格的研究測試和專業(yè)標準測試。每一核心素質(zhì)都在許多企業(yè)組織的管。理者評估過程中得到了可靠地鑒別表現(xiàn)證實。而真正透徹研究的模式往往皆包括這18個為一組?？伤鼈冇肿C實在一個或更多的模式中確為可靠，故也許對其它模式也適用。的成就也可定為ACH。分之50%的可能失敗。行為或事件便不宜計為3。算低級的ACH作為證據(jù)以充分抓住訪談?wù)逜CH的深度及廣度。對目前情況與過去情況一模一樣時可立刻明白其關(guān)鍵所在。應(yīng)該信服其概念確為嶄新，并應(yīng)引證起具體證據(jù)。對一個問題或局勢的諸多方面分析其相互關(guān)系。對障礙有前瞻性、提前考慮該進。再利用幾種分析技巧確定出向個解決方案并權(quán)衡其利弊。（4級者不僅僅是問題

　　

【正文】 話語談?wù)摻M內(nèi)成員，相信組員們的判斷，相信 組員們對其職責了如指掌；表現(xiàn)出對別人聰明才智的尊重 2. 善于分派日常工作：將日常工作分配給雇員；表現(xiàn)出對雇員圓滿完成任務(wù)能力的信任，并分配給雇員適當?shù)馁Y源 3. 顯示出信任：承認和了解別人具有實現(xiàn)遠大目標的技巧和能力，對此深信不疑 4. 支持別人領(lǐng)導，鼓勵別人：別人表現(xiàn)得好，就公開表揚；鼓勵并給別人授予 權(quán)利，使其感到自身的強項和重要性；采納并支持別人成熟的想法、建議或行動方案 5. 授權(quán)充分：對下屬能力有了評價之后，充分授予其權(quán)利和職責，使之有按自己的方式完成任務(wù)的自由度，包括在非關(guān)鍵問題處理上犯錯誤并從錯誤中學習的機會。也能給雇員分配適當?shù)馁Y源。 新出現(xiàn)的素質(zhì) 專門知識（ EXP） 專門知識：此人是否能拓展并習得使其業(yè)務(wù)增殖的新興專門知識？ 此人： 1. 對自己的專門知識領(lǐng)域興趣濃厚：表現(xiàn)出對自己的技術(shù)專業(yè)里的工具方法或技術(shù)上的新思路的好奇。 2. 跟上自己專業(yè)知識領(lǐng)域的潮流：通過 閱讀、與同行交談、聽課 或?qū)嶒炐滤悸?，主動跟上自己專業(yè)內(nèi)工具、方法或技術(shù)新思潮的進展。 3. 跟上業(yè)務(wù)變化的潮流：跟上對業(yè)務(wù)有潛在影響的新工具、新方法、新技術(shù)或新思路的變化潮流。 4. 把 知識和用戶當前需要聯(lián)系起來：逐步加深對重大業(yè)務(wù)問題及其含義的理解，表現(xiàn)深刻理解可能影響業(yè)務(wù)的解決方案，發(fā)現(xiàn)當前或新興的技術(shù)對業(yè)務(wù)未來需求的適應(yīng)性。 5. 拓寬學習面：深鉆各個專業(yè)的知識，能夠預見到其對未來的實質(zhì)性影響；從技術(shù)和業(yè)務(wù)的角度考慮新興技術(shù)的應(yīng)用將會產(chǎn)生的影響。 新出現(xiàn)的素質(zhì) 高水準專業(yè)精神（ HSP） 高水準專業(yè)精神：與專家行為表現(xiàn)標準有關(guān)。具有此種素質(zhì) 的人在其從事的所有工作中均保持專家的形象。 此人 1. 對組織的成敗不愿負責任，對專業(yè)標準表現(xiàn)出消極的感受。 1. 對專業(yè)精神表示關(guān)切：因不能達標而窘困，對落后平庸表示憤慨。 2. 專業(yè)精神模范化：描述專業(yè)精神模范角色；表達 關(guān)于主管行為的個人標準。 3. 表現(xiàn)出專業(yè)精神高水準：刻意嘗試（在下屬和客戶面前）塑一個專家形象。 4. 挑戰(zhàn)實力強的他人（管理層或客戶）以示其行為的專業(yè)水準：挑戰(zhàn)老板對同輩人的擾亂行為采取措施；號召客戶抵制非專業(yè)行為。 新出現(xiàn)的素質(zhì) 公司聯(lián)合（ OAL） 公司聯(lián)合：要求對公司的極限和性質(zhì)有深刻的了解。在高層，具備此 種素質(zhì)者不僅深知這些極限，這能發(fā)現(xiàn)問題，并加以解決；在最高層，為了解決發(fā)現(xiàn)問題，采取行動改變公司組織。 此人： 對組織結(jié)構(gòu)的了解 1. 了解正式結(jié)構(gòu)：承認現(xiàn)有正式結(jié)構(gòu)，業(yè)績極限，或組織能力，以及與業(yè)績成果的關(guān)系如 何。 2. 了解非正式結(jié)構(gòu)：了解非正式結(jié)構(gòu)，文化極限，網(wǎng)絡(luò)和實際過程，例如，董事或股東的個性，并了解其與業(yè)績成果的關(guān)系如何。 3. 了解與外界的相互關(guān)系：了解公司是如何與外界，與社區(qū)，與股東等發(fā)生關(guān)系的；這種關(guān)系會導致什么結(jié)果。對組織機構(gòu)的診斷。 4. 鑒別 改級范圍：找出組織結(jié)構(gòu)上的弱點和缺陷，著眼于改善具體職能，結(jié)構(gòu)和程 序 5. 制定改組目標：發(fā)現(xiàn)改組的具體目標（例如職能、團隊或體制方面），由于人才資源方面的問題，人們最希望改組的目標。 對組織機構(gòu)采取的行動 1. 針對聯(lián)合任命：任命合適的人去解決具體的、診斷清楚的問題，任命的人在個性 、能力和所受培訓方面都適合解決問題。（而不是指示如何解決問題） 2. 運用 改組樣板：用一個業(yè)績和結(jié)構(gòu)都符合要求的樣板，來指導日常決策、措施、改組或影響他人。 新出現(xiàn)的素質(zhì) 毅力（ PER） 毅力：界定一些人如何不顧障礙和阻力取得進步的。 此人： 1. 一旦得知后果不佳，就不再繼續(xù)克服障礙了。 1. 表現(xiàn)樂觀：即使在逆境中也 能看到積極的可能。（例如，透過現(xiàn)象看本質(zhì)） 2. 對障礙采取短期行為：短期步驟跨越障礙；采取行動克服障礙，不斷地給買方機會，持續(xù)促銷。 3. 采取反復措施克服障礙、阻力：向別人學習直到他們放棄，執(zhí)著地推進問題的解決。 4. 采 取多種不同的措施克服障礙、阻力：刻意追求實現(xiàn)目標。 新出現(xiàn)的素質(zhì) 靈活利用他人（ RUO） 靈活利用他人：包括與不受職位權(quán)利控制的中間人（短期、獨立為公司工作的人）和他人打復雜的交道。 此人： 類別 1： 1. 承認他人角色的價值 2. 清楚而具體地（書面）界定中間人的期望 3. 采納名人的建議 4. 采取行動影響他人，引證有名 望的第三方。 類別 2：大范圍地靈活利用他人 1. 調(diào)動中間人的合作積極性（邀請中間人參與公司重大活動） 2. 運用公司正規(guī)事件促進對業(yè)務(wù)至關(guān)重要的新主張 3. 調(diào)動全公司資源，力爭在關(guān)鍵問題上接近高層決策人員 4. 有選擇地運用幾種公 司級資源解決具體問題 類別 3：綜合或隱含地利用資源 1. 先鼓動一個人，以期不知不覺地帶動其他人；例如提醒高層領(lǐng)導與買方建立直接的對話聯(lián)系；改進匯報角色，創(chuàng)造特殊印象（避免負面印象） 2. 指派匯報小組，強調(diào)具體優(yōu)勢，減低個人包括自己的缺點。 新出現(xiàn)的素質(zhì) 策略定位（ SO） 策略定位：一種把長遠觀點和日常工作概 念結(jié)合的能力。在基層，這包括對策略的簡單理解，在高層，是指外界從宏觀上對策略的透徹理解的影響，以及如何進一步影響決策。 此人： 1. 理解策略：能分析和理解別人制定的公司的目標和策略，雖然自己不能為公司制定有效的策略 。 2. 把當前的行動和外部策略目標聯(lián)系起來：按照業(yè)務(wù)目標來安排工作的優(yōu)先 次序，根據(jù)從外部設(shè)定的策略、目標或目的采取行動。 3. 用策略目光（面向未來）思維：制定長遠目標，面向長期而不是日常；明確長期問題、難題和機遇。開發(fā)制定遠大的長線目標和項目（即對業(yè)務(wù)、部門、幾個部門或大公司有影響的）。編制商業(yè)戰(zhàn)略。 4. 把當前 的行動或 日常工作和策略（自身的或外部的）或長期目標聯(lián)系起來：把短期的和日常的任務(wù)放到長遠目標和長期策略的范圍里進行評價；看短期目標是否與長期的相符。對照公司戰(zhàn)略規(guī)劃檢查自己的行為；考慮可能的機遇、項目時要往大處著眼，或考慮當前行動的長期應(yīng)用。預計到如何應(yīng)付各種不同的動議。 5. 了解外部環(huán)境對內(nèi)部策略的影響：是否了解本行業(yè)今后的發(fā)展方向，了解這些變化會對公司有何影響；考慮未來發(fā)展趨勢對現(xiàn)有的政策、程序和方法（并非當前的行動，而是正在發(fā)生的問題）有何影響。 6. 行動計劃適應(yīng)策略（自身的或外部的）并適應(yīng)外部事件：準備并評 審解決可能出現(xiàn)的難題和困境的團隊計劃；重新設(shè)計部門和 /或公司以更好地適應(yīng)長期目標；制定實現(xiàn)長遠目標的行動路線；與他人共享自己對業(yè)務(wù)、部門或公司未來理想狀況的看法。 新出現(xiàn)的素質(zhì) 準備的充分性（ THO） 準備的充分性（匯報）：銷售或市場人員必須具備的素質(zhì)，向客戶匯報數(shù)據(jù)，勸說他們購買。 此人： 類別一 1. 匯報公司的資產(chǎn)和產(chǎn)品 2. 重要的匯報 /談話之前組織好自己的思路和素材；即表現(xiàn)出準備充分、緊扣主題、談吐慎重。 3. 準備充分，表現(xiàn)自信 類別二 1. 與中間人共同準備關(guān)鍵演講：就角色、目的和策略取得一致 2. 預計到客戶對某一產(chǎn)品 可能的好惡 3. 預計客戶的拒絕，準備好備選方案 類別三 1. 進行廣泛調(diào)查，抓 住客戶具體需求 2. 運用充分準備的調(diào)研數(shù)據(jù)，回答客戶的特殊問題 新出現(xiàn)的素質(zhì) 關(guān)系的利用（ UR） 關(guān)系的利用：界定推銷人員如何利用熟悉的渠道找生意做。 此人： 離開片刻以控制情緒，然后立刻回來繼續(xù)工作。 3．有效處理緊張情緒：限制某段時間內(nèi)的強烈情緒的作用；繼續(xù)工作或作積極反應(yīng)?？赡苁褂锰厥饧记苫蛱崆爸朴営媱澔顒觼硖幚砬榫w或緊張感。 面向客戶的通用素質(zhì) 以下是一些根據(jù)客戶要求確定的素質(zhì)標準。 對開發(fā)他人才能的關(guān)注（ CTD）：經(jīng)修訂的開發(fā) 他人才能素質(zhì)融和了一些客觀評價的元素，并在放權(quán)方面增加了一些細節(jié)。 保持各人都負責任（ HPA）：經(jīng)修訂的指導素質(zhì)（ DIR）更強調(diào)使各人都有明確的目標（而非僅指導）并具更積極的傾斜。 領(lǐng)導和溝通（ LC）：經(jīng)修訂的小組領(lǐng)導素質(zhì)（ TL）融和了小組工作協(xié)作（ TW）中適應(yīng)的元素。 對開發(fā)他人能力的關(guān)注 對開發(fā)他人能力的關(guān)注：根據(jù)需求分析的相應(yīng)層次，切實考慮促進他人的學習和發(fā)展。它的重點在于發(fā)展意圖和作用而非僅擔任培訓的角色。它要求對發(fā)展他人的想法做認真思考或努力，不包括常規(guī)地派人參加培訓項目。 此人： 1. 希望他人發(fā)展 ：表達發(fā)展 他人的愿望；當有人不求發(fā)展時表達自己的捻。對他人發(fā)展能力表示肯定；即便在棘手的情況下，對他人的潛力都作肯定的評價。想念他人希望且能夠?qū)W習或改進他們的業(yè)績。對他人的發(fā)展感到自豪。 2. 準確估計發(fā)展需求：對個人的長處和選擇發(fā)展的領(lǐng)域作客觀評價，引用過去的業(yè)績證據(jù)或通過其它手段來證明。 3. 作行動上的反饋：對發(fā)展目標給出具體的 或混全的反饋。 4. 陳述理由和其它支持：將道理或理由歸為培訓策略，給予技能指導 或示范。為下屬提供實際的支持或幫助以減輕工作難度（例如，幫助制定行動計劃，主動提供額外的資源，工具，信息和專 家建議等）。通過問問題進行測試或其它方法來證實分階段已經(jīng)理解解釋或指導。 5. 在他人受挫 后給予安慰。用行為給予否定的反饋，而非親自向他說明，并表示對他將來的工作業(yè)績抱肯定的期望，或者對個人提出具體建議。 6. 作長期指導或培訓：為達到促進他人學習和發(fā)展的目的，作適當有益的分工、正規(guī)培訓或其它體驗機會的安排。讓個人自己找到問題的答案使他們真正懂得如何處理，而非僅僅告訴他們答案。這不包括僅為達到政府或公司要求的正規(guī)培訓。 7. 為發(fā)展而完全下放權(quán)力：對下屬素質(zhì)進行評估之后，下放權(quán)利和責任，使他們在一定的自由 度內(nèi)用自己的 方法完成任務(wù)，形成某種具體特征，包括在非關(guān)鍵位置犯錯誤和吸取錯誤教訓的機會。