【導讀】典等制作和發(fā)行為一體的綜合性文化藝術傳媒集團公司。我們竭盡全力讓客戶獲取最大經(jīng)濟效益和社會效益為己。綜合文化藝術傳媒集團公司；三至五年內將企業(yè)上市。子，通過有效的資本運作，實行各種方式聯(lián)合或兼并其他小公司，寧缺毋濫，從每一位黃金客戶做起，以精益求精、靈。金法則，迅速擴大自身的行業(yè)影響力和市場知名度、美譽度。專業(yè)設計工作室的“靈杰概念家紡設計工作室”。年上海世博會特許生產(chǎn)供應商。2020年公司首倡“盛世博愛、溫暖中國”公益理念，并發(fā)起成立了“中國紅十字世博溫暖基金”；耀入選“2020中華之魂先鋒人物十大創(chuàng)新企業(yè)家”重點候選人；策略制定，營銷策劃，市場調研，數(shù)據(jù)分析結論等。聯(lián)合推廣營銷方案”的實施有力保證。大量廣告版面和時段，降低廣告的直接成本，享有最優(yōu)惠的價格。與媒體間的關系，為服務品牌保駕護航。表企業(yè)形象的服飾定制服務。以一些煙、酒等食用消費品為主。市場規(guī)模小，但是禮品的品種及質量得到了擴充和提升。

　　

【正文】 、終極目標：將 XXXX 成功上市。 第三節(jié) 目 標 客 戶 一、 中國 500強駐湖南省企業(yè) 由于湖南省長沙市在中國目前的投資地位舉足輕重，長沙市在 2020年就被評為“中國最具投資魅力的 54個城市之一”，所以，我們把首要目標客戶鎖定在中國 500強行業(yè)領軍企業(yè)駐湖南省組織機構，這些大品牌的企業(yè)更加注重文化價值體系，并致力于更好的提升自身品牌的知名度和影響力；是我們一定堅定不移、全力以赴攻克的黃金 VIP 客戶。 二、 湖南省市內大型知名優(yōu)秀企業(yè) 29 三、 湖南省長 沙市內合資、外資優(yōu)質企業(yè) 四、 第四節(jié) 建 設 進 度 XXXX 實業(yè)公司長沙總部由籌建、準備到實施預計將花費三個月的時間，其中第一個月將把在上海參與世博會的精英調至長沙參與籌建，并在長沙市內招聘大量的優(yōu)秀設計人才、采購精英和營銷精英，工作重點在于培養(yǎng)具有 XXXX式理念的設計精英隊伍，并進行嚴格篩選、教育、培養(yǎng)；第二個月工作重點在于盡快組織搭建精英型營銷團隊和采購招商精英，與湖南省各地（主要在長沙市），以及全國各地的優(yōu)秀上游鏈供應商進行聯(lián)系及商務談判，建立初步的合作關系；第三個月工作重點在完 善公司建設和市場營銷最佳著力點突破的同時，將公司營銷中心與總公司分開營運，以利于加大加強擴建公司的營銷隊伍。鎖定所有目標客戶群范疇內的有價值客戶，爭取與它們建立商業(yè)合作伙伴關系。 第五節(jié) 市場發(fā)展戰(zhàn)略 30 毋庸置疑，在國際經(jīng)濟形勢更加動蕩、競爭更加激烈的2020年，強者恒強、弱者恒弱的格局將進一步凸顯。禮品商之間你追我趕、爭先恐后，誰能搶得先機，笑到最后？ 08年開始的金融海嘯席卷全球，各行各業(yè)為積極應對金融危機的影響，紛紛采取了縮減開支的措施，禮品消費市場的需 求大幅放緩，使處在各個環(huán)節(jié)的禮品商受到不同程度影響。在這樣的大經(jīng)濟環(huán)境下，禮品經(jīng)銷商如何把商業(yè)危機轉變?yōu)槭袌鰴C遇，快速發(fā)展？筆者認為首先要審時度勢，充分了解 09年禮品經(jīng)銷商的發(fā)展動態(tài)，以調整發(fā)展戰(zhàn)略，適應市場變化。 根據(jù) 本人調查分析， 認為 中國的禮品市場從 2020年 以后， 禮品經(jīng)銷商發(fā)展 趨勢已經(jīng)逐漸 呈現(xiàn)經(jīng)銷產(chǎn)品品牌化， 客戶服務系統(tǒng)化，客戶競爭深入化，策劃方案高級化，運營隊伍專業(yè)化 的五大特點。 經(jīng)銷產(chǎn)品品牌化 隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，終端采購者越來越傾向于購買品牌產(chǎn)品，采購客戶對品牌的需求 趨于旺盛，因為品牌產(chǎn)品代表著質量放心，售后有保證，送客戶有面子，和終端客戶的品牌相匹配，明碼標價，客戶選擇有價值。在這樣的消費需求引導下，禮品經(jīng)銷商正在朝品牌化產(chǎn)品運作的方向發(fā)展，品牌競爭力逐漸成為企業(yè)的核心競爭力。 一個具有競爭力的品牌，往往都具有形象產(chǎn)品、主推產(chǎn) 31 品、儲備產(chǎn)品的產(chǎn)品結構。所以經(jīng)銷商選擇廠家不僅僅要看企業(yè)的當期產(chǎn)品，更要看企業(yè)在過去產(chǎn)品的銷售成績和未來的產(chǎn)品的研發(fā)能力。因為過去產(chǎn)品的銷售業(yè)績讓我們放心，當期產(chǎn)品的銷售業(yè)績讓我們賺錢，未來產(chǎn)品的研發(fā)能力讓我們有經(jīng)營方向。禮品經(jīng)銷商只有和 這樣的品牌廠家合作，才能獲取良好的當期利潤收益和未來發(fā)展受益。 而且選擇高質量、品牌產(chǎn)品還可以增加經(jīng)銷商談判獲勝的砝碼。而采取過度的低價低質的銷售政策，會極大折損經(jīng)銷商自身品牌形象，而且上游廠家對其服務舉措甚少，會在未來大大限制了經(jīng)銷商的獲利和發(fā)展能力。經(jīng)銷商應在綜合考慮采購預算、成本、競爭、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品的市場作用等決定因素的情況下，盡可能經(jīng)銷品牌產(chǎn)品，以滿足終端采購者的采購需求。 客戶服務系統(tǒng)化 禮品行業(yè)發(fā)展的過程就是服務系統(tǒng)完善的過程，禮品經(jīng)銷商的發(fā)展會更加細分到各個行業(yè)客戶的 領域中，也會隨行業(yè)客戶的業(yè)務拓展而拓寬本企業(yè)的服務范圍。 一般來講，客戶服務是指產(chǎn)品的售后服務。事實上，客戶服務是在購買發(fā)生前就已經(jīng)開始，無論是針對原來的客戶還是潛在的客戶，經(jīng)銷商均應注重自身及產(chǎn)品的形象塑造、生產(chǎn)需求的探測、產(chǎn)品的設計發(fā)展以及客戶互動關系的建立。尤其客戶維護是銷售前不可忽略的重要任務。而客戶數(shù) 32 據(jù)的收集與分析，也可讓經(jīng)銷商在銷售前了解市場動向，搶占先機，從而增加獲利機會。 在銷售過程中，經(jīng)銷商與企業(yè)的直接接觸逐漸增多，這時應該是與客戶的最佳互動機會。此時服務人員提供的服務項目 ，從客戶使用產(chǎn)品的指導培訓到客戶現(xiàn)場需求的及時滿足，均是必要的服務。 售后服務一般包括跟蹤監(jiān)測、投訴應答與后續(xù)服務工作。良好的售后不僅可以減少客戶對產(chǎn)品的不滿，更可進一步留住客戶。對于客戶的投訴，需要盡力解決以彌補企業(yè)形象，重建客戶對產(chǎn)品與服務的信心與忠誠度。而對客戶滿意的追蹤調查，則可作為下一次的售前服務分析之用，同時也可促進企業(yè)管理決策的修正與改進。 在與行業(yè)客戶的服務過程中，優(yōu)秀的禮品經(jīng)銷商已遠遠超過同行業(yè)的服務能力，已建立系統(tǒng)的服務體系。如某禮品公司服務 IT 行業(yè)世界知名品牌公司，客戶 有禮品需求，他成立禮品公司；客戶有物流服務需求，他成立物流公司；客戶有印刷品需求，他成立印刷公司；客戶有軟件設計需求，他成立軟件公司。由此 IT客戶被他的貼身系統(tǒng)的服務所折服，無論領導人如何變更，誰都離不開這家系統(tǒng)服務供應商。 客戶競爭深入化 任何行業(yè)的發(fā)展規(guī)律都是競爭深入的一個過程，渠道客戶之爭，行業(yè)大客戶之爭，優(yōu)秀專業(yè)人員之爭，上游廠家資 33 源之爭等必將是各區(qū)域競爭深入的一個過程。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。競爭對手分析成為企業(yè)制定競爭戰(zhàn)略中必不可少的組成部分。 產(chǎn)品競爭分析。經(jīng)銷商間的競爭往 往在產(chǎn)品和服務層面展開。對產(chǎn)品的了解程度，特別是對產(chǎn)品的核心賣點熟知，對競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢的分析要了如指掌。 活動競爭分析。這方面的信息是關于競爭對手如何對市場施加影響。這些信息包括，對手的銷售隊伍的組織和規(guī)模、促銷活動、產(chǎn)品折扣等信息。通過對競爭對手一些重大經(jīng)營活動的記錄，可以分析對手在市場競爭中的態(tài)勢和在競爭中將會采取什么樣的行動和反應。 客戶競爭分析。這方面的信息是要了解采購方案的決策者，采購方案的設計者，采購方案的執(zhí)行者，采購方案的影響者和采購方案的監(jiān)督者的不同的信息。要站在不同客 戶的角度，去滿足不同層次的需求，這樣才能對采購圈內的客戶進行全面而無疏漏的分析，做到勝券在握。 策劃方案高級化 客戶已經(jīng)不能滿足日常的禮品簡單的發(fā)放，對產(chǎn)品的品牌要求，對禮品能否傳遞本企業(yè)形象傳播的服務更為看重。對方案的要求不僅僅是產(chǎn)品的簡單組合，更看重方案傳遞的內涵價值。 方案策劃，要致力為客戶提供一個策劃平臺，通過加強 34 服務和策劃能力滿足客戶不斷變化的需求。目前很多項目都采取招標方式，通過優(yōu)秀的策劃方案去競標才是根本。 方案策劃要具有針對性，要根據(jù)客戶要開展的活動主題，活動 內容，結合經(jīng)銷商產(chǎn)品，采取產(chǎn)品組合，價格區(qū)間合理搭配支持，為客戶量身定做方案，要有很多創(chuàng)意在里面，把企業(yè)的文化理念和精神都融入其中，要能夠有廣告效應。推薦適宜滿足活動主題的禮品，如促銷、福利、商務、會議禮品等。不僅為客戶帶來客觀的經(jīng)濟效益，也為客戶帶來感情訴求，還會為客戶帶來更多的商業(yè)價值。 運營隊伍專業(yè)化 行業(yè)成熟和競爭必將由以前的粗框式管理到精耕細作、科學合理分配的過程，人才也必將更專業(yè)化。 專業(yè)化的營銷隊伍，應具備熟練掌握業(yè)務操作技能、高水準的服務質量，對于客戶來說，他們是 “ 權 威 ” 、是 “ 專家 ” ；對于企業(yè)來說，他們是業(yè)務發(fā)展的源泉、是企業(yè)壯大的保證。在產(chǎn)品推介上，他們是客戶的顧問；在市場的開發(fā)中，他們會用心去了解客戶需求，用高質量、個性化服務和持續(xù)的感情溝通，點滴鑄造客戶的滿意度和忠誠度。禮品行業(yè)的營銷人員除了要對禮品行業(yè)相關知識，特別是對新業(yè)務、新知識有全面、足夠的了解外，關鍵是要掌握嫻熟的營銷技巧，要能夠針對不同的客戶群體，采取不同的營銷方式和手段，推銷產(chǎn)品的價值，使得產(chǎn)品的價值和客戶的訴求逐 35 漸吻合，并最終達到一致。 附： XXXX 市場營銷常見問題解答（ 50 問 ）