宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)管理專家、雙博士-資料下載頁(yè)
2025-06-07 17:51本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】換層面研究營(yíng)銷問題。微觀營(yíng)銷學(xué)從個(gè)體（個(gè)人。微觀市場(chǎng)營(yíng)銷“是指某一。的購(gòu)買能力和購(gòu)買欲望。意購(gòu)買某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。點(diǎn)、活動(dòng)、組織和觀念。作為回報(bào)的行為。分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。8種不同需求：負(fù)需。需求、過量需求、有害需求。在這一領(lǐng)域里進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。有共同的性質(zhì)和要求。立或有區(qū)別地開展業(yè)務(wù)活動(dòng)。場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的管理工作。確定公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的目的，目標(biāo)和相應(yīng)的資金。占目標(biāo)市場(chǎng)、滿足顧客需求，價(jià)值的理論和思路。在4P、4C基礎(chǔ)上的創(chuàng)新與發(fā)展，發(fā)展完善的關(guān)系。部的不可控制的因素和力量，處的外部和內(nèi)部環(huán)境相適應(yīng)，在對(duì)企業(yè)營(yíng)銷宏觀。方法是SWOT分析方法。中間商及其他社會(huì)公眾等。
【正文】 更高層次的分銷渠道。 5．分銷渠道寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。分銷策略通常分為三種：密集分銷；選擇分銷；獨(dú)家分銷。 6．影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素：顧客特性；產(chǎn)品特性；中間商特性；競(jìng)爭(zhēng)特性；企業(yè)特性；環(huán)境特性。 ：確定渠道目標(biāo)；明確各種渠道交替方案；評(píng)估各種可能的渠道交替方案。 ：選擇渠道成員；激勵(lì)渠道成員；評(píng)估渠道成員；生產(chǎn)者的勢(shì)力。 轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買的人的活動(dòng)。批發(fā)商主要有三種類型：商人批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人和代理商、制造商銷售辦事處。 10．售商店的類型：百貨店、超級(jí)市場(chǎng)、大型綜合超市、便利店、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、專業(yè)店、專賣店、購(gòu)物中心。 11．物流，是指通過有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。 12． 物流的規(guī)劃：每一個(gè)特定的物流系統(tǒng)都包括倉(cāng)庫(kù)數(shù)目、區(qū)位、規(guī)模、運(yùn)輸政策以及存貨政策等構(gòu)成的一組決策，每一個(gè)可能的物流系統(tǒng)都隱含著一套總成本，可用數(shù)學(xué)公式表示如下： D= T+FW +VW +S 13．物流現(xiàn)代化涵蓋物流管理的多個(gè)環(huán)節(jié)，需要多種技術(shù)支撐，其中包括：條形碼、電子貨幣、電子收款機(jī)和電子數(shù)據(jù)交換。 第十三章 促銷策略 1. 促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對(duì)人員推銷商業(yè)廣告、銷售促進(jìn)、宣傳與等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)組合。 2 2. 在制定促銷方案時(shí)，首先會(huì)遇到兩個(gè)主要問題：一是花費(fèi)多少錢用來進(jìn)行促銷活動(dòng)；二是這些錢應(yīng)如何在眾多的促銷工具之間進(jìn)行分配。企業(yè)在將促銷費(fèi)用預(yù)算分配到各種促銷工具時(shí)需考慮如下因素 : 產(chǎn)品類型； 推式與拉式策略；促銷目標(biāo)；產(chǎn)品生命周期階段；經(jīng)濟(jì)前景。 3. 人員推銷是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。 人員推銷的特點(diǎn)：信息傳遞雙向性；推銷目的雙重性；推銷過程靈活性；友誼、協(xié)作長(zhǎng)期性。 4．促銷人員的素質(zhì)： 態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取。 求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博。 文明禮貌，善于表達(dá)。 富于應(yīng)變，技巧嫻熟。 ： 上門推銷； 柜臺(tái)推銷； 會(huì)議推銷。 6． 人員推銷的推銷對(duì)象：向消費(fèi)者推銷；向生產(chǎn)用戶推銷；向中間商推銷。 7． 人員推銷的基本策略： 試探性策略； 針對(duì)性策略； 誘導(dǎo)性策略。 8． 推銷人員的考核與評(píng)價(jià)： 考評(píng)資料的收集； 考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的建立。 商業(yè)廣告是由明確的發(fā)起者以公開支付費(fèi)用的做法，以非人員的形式，對(duì)產(chǎn)品和勞務(wù)的信息通過媒介傳遞到各種可能的顧客中，以達(dá)到增加信任和擴(kuò)大銷售的目的。商業(yè)廣告顧名思義廣而告之。 ：量力而行法；銷售百分比法；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法；目標(biāo)任務(wù)法。 ：報(bào)紙、雜志、直接郵寄、廣播、戶外商業(yè)廣告牌、自印商業(yè)廣告品等。 ：：一是建立公司自己的網(wǎng)絡(luò)地址，建立網(wǎng)頁(yè)商業(yè)廣告；二是像常規(guī)的商業(yè)廣告一樣，向某個(gè)網(wǎng)上的服務(wù)商購(gòu)買一個(gè)商業(yè)廣告空間。 12．商業(yè)廣告效果的測(cè)定主要方法： 商業(yè)廣告費(fèi)用占銷率法，商業(yè)廣告費(fèi)用占銷率 =〔 商業(yè)廣告費(fèi) /銷售量 (額 )〕 1OO%； 商業(yè)廣告費(fèi)用增銷率法，商業(yè)廣告費(fèi)用增銷率 =[銷售量 (額 )增長(zhǎng)率 /商業(yè)廣告費(fèi)用增長(zhǎng)率 ] 100%； 單位費(fèi)用促銷法，單位商業(yè)廣告費(fèi)用促銷額 (量 )二銷售額 (量 )/商業(yè)廣告費(fèi)用； 單位費(fèi)用增銷法，單位商業(yè)廣告費(fèi)用增銷量 (額 )=〔 報(bào)告期銷售量 (額 )－基期銷售量 (額 )〕 /商業(yè)廣告費(fèi)用； 彈性系數(shù)測(cè)定法， E=（ ⊿ S/S） /（ ⊿ A/A）。 13．商業(yè)廣告本身效果的測(cè)定方法：價(jià)值序列法；配對(duì)法；評(píng)分法；訪查法。 14．公共關(guān)系又稱公眾關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。 15．營(yíng)業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)，它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。營(yíng)業(yè)推廣的方式多種多樣。 16．營(yíng)業(yè)推廣的控制：選擇適當(dāng)?shù)姆绞剑淮_定合理的期限；禁忌弄虛作假；注重中后期宣傳。 第十四章 市場(chǎng)營(yíng)銷組織、計(jì)劃與控制 1. 市場(chǎng)營(yíng)銷組織是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，制定和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的企業(yè)職能部門。市場(chǎng)營(yíng)銷組織的演變過程的四種典型形式：?jiǎn)渭兊耐其N部門；具有輔助性職能的推銷部門；獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷部門；現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門。 ：職能型組織；地區(qū)型組織；品牌管理型組織；市場(chǎng)管理型組織；矩陣式市場(chǎng)營(yíng)銷組織。 ：整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則；精簡(jiǎn)以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層次原則；有效性原則。 ：企業(yè)規(guī)模；市場(chǎng)；經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品；企業(yè)類型。 營(yíng)銷未來行動(dòng)的安排。 序：更新和收集數(shù)據(jù)，進(jìn)行歸納分析；形成營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷戰(zhàn)略；制定營(yíng)銷行動(dòng)方案；預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)結(jié)果；協(xié)調(diào)；計(jì)劃的執(zhí)行控制。 ：計(jì)劃概要；營(yíng)銷分析；機(jī)會(huì)與威脅分析；擬定營(yíng)銷目標(biāo)；營(yíng)銷策略； 行動(dòng)方案；控制。 、盈利控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。 第十五章 市場(chǎng)營(yíng)銷的新理論 1. 綠色市場(chǎng)營(yíng)銷，有廣義和狹義之分。廣義的綠色營(yíng)銷，也稱倫理營(yíng)銷，指企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀，充分考慮社會(huì)效益，既自覺維護(hù)生態(tài)平衡，更自覺抵制各種有害營(yíng)銷。狹義的綠色營(yíng)銷，也稱生態(tài)營(yíng)銷或環(huán)境營(yíng)銷，是指企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡。 2. 整合營(yíng)銷觀念改變了把營(yíng)銷活動(dòng)作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的一項(xiàng)職能的觀點(diǎn)，而是要求所有活動(dòng)都整合和協(xié)調(diào)起來，努力為顧客的利益服務(wù)。同時(shí)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場(chǎng)之間互動(dòng)的關(guān)系和影響，努力發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)和創(chuàng)造新市場(chǎng)。以注重企業(yè)、顧客、社會(huì)三方共同利益為中心的整合營(yíng)銷，具有整體性與動(dòng)態(tài)性特征。 3．關(guān)系營(yíng)銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考慮企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過程。 4．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是指企業(yè)將產(chǎn)品的信息輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)并上網(wǎng)，讓顧客自己查詢，無需專人寄送數(shù)據(jù)，電子版本的產(chǎn)品目錄，說明書等不必再進(jìn)行印刷、包裝、儲(chǔ)運(yùn)和運(yùn)輸?shù)臓I(yíng)銷方式。 5．營(yíng)銷道德可以界定為調(diào)整企業(yè)與所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系的行為規(guī)范的總和，是客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律及法制以外制約企業(yè)行為的另一要素。
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