市場營銷學(xué)-第十二章市場營銷管理-資料下載頁
2025-02-21 10:38本頁面
【正文】 結(jié) 構(gòu) 顧客型 結(jié) 構(gòu) 復(fù)合型 結(jié) 構(gòu) 企業(yè)將目標(biāo)市場劃分為若干銷售區(qū)域，每個銷售區(qū)域指派一名銷售代表負(fù)責(zé)銷售公司的所有產(chǎn)品。 這種結(jié)構(gòu)按產(chǎn)品線來組織營銷人員進行分工，每一個或幾個營銷人員負(fù)責(zé)一種或一類產(chǎn)品的營銷工作。 企業(yè)將其目標(biāo)市場按顧客屬性進行分類，安排不同銷售人員負(fù)責(zé)不同類型顧客的銷售工作。 當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品種類繁多，顧客類型不一，銷售區(qū)域廣泛，就需要采用復(fù)合型營銷組織結(jié)構(gòu)。 新視野 高等院校工商管理系列教材 第十二章 市場營銷管理 二 、營銷隊伍 的甄選與培訓(xùn) 營銷隊伍的甄選 甄選方法 申請 筆試 面試 調(diào)查 體檢 甄選要求 數(shù)量 質(zhì)量 營銷隊伍的培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容 企業(yè) 產(chǎn)品知識 消費行為 相關(guān)政策法規(guī) 培訓(xùn)方法 課堂講授 模擬培訓(xùn) 時間培訓(xùn) 新視野 高等院校工商管理系列教材 第十二章 市場營銷管理 三 、營銷隊伍 的激勵與績效評估 （ 一 ）銷售人員的 薪酬制度 混合制 單純薪金制 單純傭金制 優(yōu)點： 計算簡單，易于操作和管理；銷售人員收入固定，有安全性 和穩(wěn)定性； 對銷售人員進行調(diào)整時，遇到的阻力小 。 缺點： 缺少激勵效果 優(yōu)點： 富有激勵作用 ； 銷售費用與銷售業(yè)績緊密相關(guān) ； 獎勤罰懶 ； 缺點： 銷售人員對企業(yè)的忠誠度差 ； 收入不穩(wěn)定，缺乏安全感 ； 新視野 高等院校工商管理系列教材 第十二章 市場營銷管理 （二）銷售人員的績效評估 績效評估 評估資料的收集 銷售報告 個人觀察 消費者調(diào)查 同其他銷售人員的交談 評估標(biāo)準(zhǔn)的建立 訪問次數(shù) 訪問時間 訪問成效 訪問成本 新客戶開發(fā) 老客戶維護 工作績效評估 銷售人員間的比較 與歷史銷售額的比較 顧客滿意評價 銷售代表素質(zhì)評價 新視野 高等院校工商管理系列教材 第十二章 市場營銷管理 本章小結(jié) 1． 市場營銷計劃的定義、意義、類型、編制過程以及營銷計劃實施。 2． 市場營銷組織的定義、特征、演變過程和模式，進行設(shè)計時的原則和影響因素，以及與其他部門的關(guān)系。 3． 市場營銷控制的定義、程序和三大內(nèi)容。 4. 市場營銷隊伍的規(guī)模確定方法和設(shè)計結(jié)構(gòu)，以及對營銷隊伍的甄選、培訓(xùn)、激勵和評估。 新視野 高等院校工商管理系列教材 第十二章 市場營銷管理 思考與練習(xí) 企業(yè)如何編制市場營銷計劃？ 簡述市場營銷組織的演變過程。 營銷控制的主要內(nèi)容是什么？ 營銷審計包括哪些內(nèi)容？ 企業(yè)如何確定營銷隊伍規(guī)模及結(jié)構(gòu)？ 新視野 高等院校工商管理系列教材
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