【正文】 。 4．網(wǎng)絡(luò)營銷，是指企業(yè)將產(chǎn)品的信息輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)并上網(wǎng)，讓顧客自己查詢，無需專人寄送數(shù)據(jù)，電子版本的產(chǎn)品目錄，說明書等不必再進(jìn)行印刷、包裝、儲運(yùn)和運(yùn)輸?shù)臓I銷方式。以注重企業(yè)、顧客、社會三方共同利益為中心的整合營銷，具有整體性與動態(tài)性特征。 2. 整合營銷觀念改變了把營銷活動作為企業(yè)市場營銷管理的一項(xiàng)職能的觀點(diǎn)，而是要求所有活動都整合和協(xié)調(diào)起來，努力為顧客的利益服務(wù)。廣義的綠色營銷，也稱倫理營銷，指企業(yè)營銷活動中體現(xiàn)的社會價值觀、倫理道德觀，充分考慮社會效益，既自覺維護(hù)生態(tài)平衡，更自覺抵制各種有害營銷。 、盈利控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。 序：更新和收集數(shù)據(jù)，進(jìn)行歸納分析；形成營銷目標(biāo)和營銷戰(zhàn)略；制定營銷行動方案；預(yù)測財(cái)務(wù)結(jié)果；協(xié)調(diào)；計(jì)劃的執(zhí)行控制。 ：企業(yè)規(guī)模；市場；經(jīng)營的產(chǎn)品；企業(yè)類型。 ：職能型組織；地區(qū)型組織；品牌管理型組織；市場管理型組織；矩陣式市場營銷組織。 第十四章 市場營銷組織、計(jì)劃與控制 1. 市場營銷組織是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，制定和實(shí)施市場營銷計(jì)劃的企業(yè)職能部門。營業(yè)推廣的方式多種多樣。 14．公共關(guān)系又稱公眾關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社會公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動。 12．商業(yè)廣告效果的測定主要方法： 商業(yè)廣告費(fèi)用占銷率法，商業(yè)廣告費(fèi)用占銷率 =〔 商業(yè)廣告費(fèi) /銷售量 (額 )〕 1OO%； 商業(yè)廣告費(fèi)用增銷率法，商業(yè)廣告費(fèi)用增銷率 =[銷售量 (額 )增長率 /商業(yè)廣告費(fèi)用增長率 ] 100%； 單位費(fèi)用促銷法，單位商業(yè)廣告費(fèi)用促銷額 (量 )二銷售額 (量 )/商業(yè)廣告費(fèi)用； 單位費(fèi)用增銷法，單位商業(yè)廣告費(fèi)用增銷量 (額 )=〔 報(bào)告期銷售量 (額 )－基期銷售量 (額 )〕 /商業(yè)廣告費(fèi)用； 彈性系數(shù)測定法， E=（ ⊿ S/S） /（ ⊿ A/A）。 ：報(bào)紙、雜志、直接郵寄、廣播、戶外商業(yè)廣告牌、自印商業(yè)廣告品等。商業(yè)廣告顧名思義廣而告之。 8． 推銷人員的考核與評價： 考評資料的收集； 考評標(biāo)準(zhǔn)的建立。 6． 人員推銷的推銷對象：向消費(fèi)者推銷；向生產(chǎn)用戶推銷；向中間商推銷。 富于應(yīng)變，技巧嫻熟。 求知欲強(qiáng)，知識廣博。 人員推銷的特點(diǎn)：信息傳遞雙向性；推銷目的雙重性；推銷過程靈活性；友誼、協(xié)作長期性。企業(yè)在將促銷費(fèi)用預(yù)算分配到各種促銷工具時需考慮如下因素 : 產(chǎn)品類型； 推式與拉式策略；促銷目標(biāo)；產(chǎn)品生命周期階段；經(jīng)濟(jì)前景。 第十三章 促銷策略 1. 促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對人員推銷商業(yè)廣告、銷售促進(jìn)、宣傳與等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)組合。 11．物流，是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達(dá)需要的地點(diǎn)的市場營銷活動。批發(fā)商主要有三種類型：商人批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人和代理商、制造商銷售辦事處。 ：選擇渠道成員；激勵渠道成員；評估渠道成員；生產(chǎn)者的勢力。 6．影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素：顧客特性；產(chǎn)品特性；中間商特性；競爭特性；企業(yè)特性；環(huán)境特性。 5．分銷渠道寬度是指渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。 3．分銷渠道的職能：研究、促銷、接洽、配合、談判、物流、融資、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。 第十二章 分銷渠道策略 1． 市場營銷渠道包括某種產(chǎn)品供產(chǎn)銷過程中的所有有關(guān)企業(yè)和個人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶等。 產(chǎn)品組合定價策略： 產(chǎn)品線定價； 選擇品定價； 互補(bǔ)產(chǎn)品定價； 分部定價； 副產(chǎn)品定價； 產(chǎn)品系列定價。 折扣與折讓定價策略： 現(xiàn)金折扣； 數(shù)量折扣； 功能折扣； 季節(jié)折扣； 讓價折扣； 原產(chǎn)地定價： 統(tǒng)一交貨定價； 分區(qū)定價； 基點(diǎn)定價； 運(yùn)費(fèi)免收定價； 心理定價策略； 聲望定價； 尾數(shù)定價； 招徠定價； 差別定價策略： 顧客差別定價； 產(chǎn)品形式差別定價； 產(chǎn)品部位差別定價； 銷售時間差別定價。 競爭導(dǎo)向定價法通常有兩種方法：隨行就市定價法和投標(biāo)定價法。 成本加成定價法： P=C（ 1+R）。；市場競爭狀況；政府干預(yù)；產(chǎn)品的特點(diǎn)；企業(yè)狀況。新產(chǎn)品的整個市場擴(kuò)散過程，從創(chuàng)新采用者至落后購買者，形成完整的“正態(tài)分布曲線”， 15．應(yīng)用好商標(biāo)、包裝和服務(wù)策略。 13．新產(chǎn)品開發(fā)的程序：產(chǎn)品構(gòu)思；新產(chǎn)品構(gòu)思篩選；新產(chǎn)品概念的形成；制定新產(chǎn)品的市場營銷策略；商業(yè)分析；新產(chǎn)品開發(fā)；市場試銷；大批上市。 12．企業(yè)新產(chǎn)品不一定都是新發(fā)展創(chuàng)造產(chǎn)品。一般分為四個階段：產(chǎn)品引入階段，市場成長階段，市場成熟階段和市場衰退階段。 產(chǎn)品生命周期是指某產(chǎn)品從進(jìn)入市場到被淘汰退出市場的全部運(yùn)動過程。 10．產(chǎn)品組合的優(yōu)化分析方法：波士頓矩陣法；產(chǎn)品系列平衡管理。 8．產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性指各產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道以及其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度。 6．產(chǎn)品組合的寬度是指企業(yè)生產(chǎn)市場營銷產(chǎn)品的大類個數(shù)。 4．產(chǎn)品組合指一個企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合，在我國經(jīng)常稱為市場營銷范圍和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 3．產(chǎn)品的分類：按產(chǎn)品的使用對象分為消費(fèi)品和產(chǎn)業(yè)用品。 形式產(chǎn)品是產(chǎn)品的第二個層次，是核心產(chǎn)品的載體，企業(yè)通過產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，將用戶的核心利益轉(zhuǎn)變?yōu)橛行蔚漠a(chǎn)品，才能出售給顧客，在這個層次上的產(chǎn)品就是形式產(chǎn)品，形式產(chǎn)品是滿足顧客需要的各種具體的產(chǎn)品形式。 1. 推進(jìn)品牌市場營銷戰(zhàn)略最主要的要做好以下幾個方面的工作： 要樹立強(qiáng)烈的品牌市場營銷意識； 選準(zhǔn)市場定位，確定市場營銷品牌； 運(yùn)用資本市場營銷，加快開發(fā)速度； 利用信息網(wǎng)，實(shí)施組合市場營銷； 實(shí)施規(guī)?；?、集約化市場營銷；營造優(yōu)良的開發(fā)環(huán)境。 1. 企業(yè)品牌市場營銷是通過品牌實(shí)力的積累，塑造良好的品牌形象，從而建立顧忠誠度，形成品牌優(yōu)勢，再通過品牌優(yōu)勢的維持與強(qiáng)化，最終實(shí)現(xiàn)創(chuàng)立名牌