【正文】 1:31:40 上午 1:31 上午 01:31:40一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴。 一月 211:31 上午 一月 2101:31January 28, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 21一月 2101:31:4001:31:40January 28, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 01:31:4001:31:4001:31Thursday, January 28, 2023? 1知人者智，自知者明。 01:31:4001:31:4001:311/28/2023 1:31:40 AM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 1:31:40 上午 1:31 上午 01:31:40一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 211:31 上午 一月 2101:31January 28, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 28 一月 20231:31:40 上午 01:31:40一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 01:31:4001:31:4001:31Thursday, January 28, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 01:31:4001:31:4001:311/28/2023 1:31:40 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 1:31:40 上午 1:31 上午 01:31:40一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 211:31 上午 一月 2101:31January 28, 2023? 1行動出成果，工作出財富。 28 一月 20231:31:40 上午 01:31:40一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 01:31:4001:31:4001:31Thursday, January 28, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 01:31:4001:31:4001:311/28/2023 1:31:40 AM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 88第 1 14章 促銷決策89二、確定溝通組合人員推銷 人員溝通；有利于建立和保持客戶 關(guān)系；花費最高的促銷工具銷售推廣 方式多樣；觸發(fā)快速反應(yīng)； 短期效果明顯公共關(guān)系 受信任度高；使企業(yè)或產(chǎn)品引人注目； 運用得較少直接銷售 非公眾性的；迅速；客戶定制； 互動性好、針對性強廣告 快速送達(dá)很多人；信息可重復(fù)； 非人員溝通；總費用很高各種溝通工具的特性90知曉知曉了解了解信任信任購買購買消費者對信息的反應(yīng)過程廣告、公關(guān)、銷售促進廣告、公關(guān)、銷售促進人員推銷人員推銷? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。（使用硬幣購買）目前此方法效率不高。 自動售貨機 ：使用自動售貨機銷售產(chǎn)品，二十四小時售貨。 直接銷售： 即直銷公司用銷售人員直接向顧客推銷產(chǎn)品。 87無門市零售主要有四種形式：直復(fù)市場營銷、直接銷售、自動售貨、購物服務(wù)公司。85（一）商店零售商有固定的供顧客選購商品的營業(yè)場所。零售商 從事零售活動的企業(yè)和個人。這些辦事處的作用與經(jīng)紀(jì)人或代理商相似，但卻是買方組織的一個組成部分。 83? 制造商及零售商的分店和銷售辦事處– （ 1）銷售分店和銷售辦事處? 生產(chǎn)者往往設(shè)立自己的銷售分店和銷售辦事處，以改進其存貨控制、銷售和促銷業(yè)務(wù)。82? 經(jīng)紀(jì)人和代理商– 經(jīng)紀(jì)人和代理商是從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ鳎?但不取得產(chǎn)品所有權(quán) 的商業(yè)單位。80二、批發(fā)商的類型商人批發(fā)商完全服務(wù)批發(fā)商 有限服務(wù)批發(fā)商產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人和 代理商制造商代表銷售代理商 采購代理商 傭金商制造商及零售商的分店和銷售辦事處銷售分店和銷售辦事處 采購辦事處代理商是最主要的批發(fā)商類型81商人批發(fā)商? 自己進貨，取得 產(chǎn)品所有權(quán) 后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)，也就是人們通常所說的獨立批發(fā)商。 76第 12章 分銷渠道決策77（二）長渠道和短渠道長渠道：經(jīng)過兩個或以上環(huán)節(jié)的產(chǎn)品銷售渠道 生產(chǎn) — 批 — 零 — 用戶生產(chǎn) — 代 — 零 — 用戶生產(chǎn) — 代 — 批 — 零 — 用戶優(yōu)點： 體現(xiàn)專業(yè)分工 利于新市場開發(fā) 節(jié)約流通費用缺點： 降低控制能力 信息反饋減弱具體形式 優(yōu)缺點適應(yīng)性：銷售量大，貨源分散，需求廣泛的產(chǎn)品，尤其適合生活消費品78短渠道內(nèi)涵 :沒有經(jīng)過或只經(jīng)過一個環(huán)節(jié)的產(chǎn)品銷售渠道生產(chǎn) — 零 — 用戶生產(chǎn) — 批 — 產(chǎn)業(yè)用戶生產(chǎn) — 代 — 最終用戶優(yōu)點： 準(zhǔn)確掌握終端 促進廠商關(guān)系 節(jié)約流通費用缺點： 不利于大規(guī)模 分銷具體形式 優(yōu)缺點適應(yīng)性：生產(chǎn)資料中的 “日用品 ”，尤其適合鮮活、時令產(chǎn)品和易耗損變質(zhì)產(chǎn)品79 批發(fā)商一、批發(fā)商的含義與功能 批發(fā) 指在商品銷售過程中，將商品銷售給那些為轉(zhuǎn)賣或加工生產(chǎn)而購買的客戶的商業(yè)活動。一般來說，兩種商品之間的功能替代性越強，需求交叉彈性系數(shù)的值就越大。 （三）需求交叉價格彈性75– 對于 替代商品 來說，一種商品需求量與另一種商品價格之間成同方向變動，所以其需求交叉彈性系數(shù)為正值。比如照相機和膠卷，錄音機和磁帶等之間是功能互補性商品，它們之間的需求交叉彈性系數(shù)就是負(fù)值。具有互補關(guān)系的商品稱之為互補品，具有替代關(guān)系的商品稱之為替代品。? 還有的產(chǎn)品的需求收入彈性為負(fù)值，比如：某些 低檔食品、低檔服裝 。 ? 有些產(chǎn)品的需求收入彈性大，意味著消費者收入的增加導(dǎo)致該產(chǎn)品的需求量有更大幅度的增加，比如： 高檔商品、耐用消費品、娛樂支出 等。? 定價時，可選擇 預(yù)期收益率為目標(biāo) ,或選擇通行的市場價格 。? 多是非生活用品 。? 如生活必需品（水、牛奶、食鹽等）P1P2Q1 Q2價格需求量需求缺乏彈性AB71? E﹥ 1? 富有彈性 的商品，適宜于適當(dāng) 降價 ， 以擴大銷量，薄利多銷以達(dá)到增加盈利的目的。69△ Q / Q△ P / P（一）需求的價格彈性? 概念 ：是用來衡量價格變動的比率所引起的需求量變動的比率，即需求量變動對價格變動反應(yīng)的靈敏程度。2需求的 收入彈性 是指因收入變動而引起的需求的相應(yīng)的變動率 。? 價格受商品供給與需求的相互關(guān)系的影響，– 當(dāng)商品的市場需求＞供給時，價格應(yīng)高一些；– 當(dāng)商品的市場需求﹤ 供給時，價格應(yīng)低一些。做法： ，分出高于、低于、和與本企業(yè)一致的三個層次價格； 、質(zhì)量、成本、式樣、規(guī)模等與競爭企業(yè)相比較，分析造成價格差異的原因； 、優(yōu)勢及市場定位，結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，確定產(chǎn)品的最終價格，并跟蹤競爭產(chǎn)品的價格變化，相應(yīng)調(diào)整本企業(yè)產(chǎn)品價格。