【正文】 致相似，價(jià)格競爭也會因此降至最低程度。216。? 競爭者沒有可能在企業(yè)以較高價(jià)格銷售產(chǎn)品的市場上以低價(jià)競銷。老板， A公司的定價(jià)是 20元B2需求的 收入彈性 是指因收入變動而引起的需求的相應(yīng)的變動率 。? 定價(jià)時(shí)，可選擇 預(yù)期收益率為目標(biāo) ,或選擇通行的市場價(jià)格 。比如照相機(jī)和膠卷，錄音機(jī)和磁帶等之間是功能互補(bǔ)性商品，它們之間的需求交叉彈性系數(shù)就是負(fù)值。80二、批發(fā)商的類型商人批發(fā)商完全服務(wù)批發(fā)商 有限服務(wù)批發(fā)商產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人和 代理商制造商代表銷售代理商 采購代理商 傭金商制造商及零售商的分店和銷售辦事處銷售分店和銷售辦事處 采購辦事處代理商是最主要的批發(fā)商類型81商人批發(fā)商? 自己進(jìn)貨，取得 產(chǎn)品所有權(quán) 后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)，也就是人們通常所說的獨(dú)立批發(fā)商。零售商 從事零售活動的企業(yè)和個(gè)人。 自動售貨機(jī) ：使用自動售貨機(jī)銷售產(chǎn)品，二十四小時(shí)售貨。 01:31:4001:31:4001:31Thursday, January 28, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 01:31:4001:31:4001:311/28/2023 1:31:40 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 1:31:40 上午 1:31 上午 01:31:40一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 211:31 上午 一月 2101:31January 28, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 21一月 2101:31:4001:31:40January 28, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 211:31 上午 一月 2101:31January 28, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 1:31:40 上午 1:31 上午 01:31:40一月 21? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 01:31:4001:31:4001:311/28/2023 1:31:40 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 直接銷售： 即直銷公司用銷售人員直接向顧客推銷產(chǎn)品。這些辦事處的作用與經(jīng)紀(jì)人或代理商相似，但卻是買方組織的一個(gè)組成部分。 76第 12章 分銷渠道決策77（二）長渠道和短渠道長渠道：經(jīng)過兩個(gè)或以上環(huán)節(jié)的產(chǎn)品銷售渠道 生產(chǎn) — 批 — 零 — 用戶生產(chǎn) — 代 — 零 — 用戶生產(chǎn) — 代 — 批 — 零 — 用戶優(yōu)點(diǎn)： 體現(xiàn)專業(yè)分工 利于新市場開發(fā) 節(jié)約流通費(fèi)用缺點(diǎn)： 降低控制能力 信息反饋減弱具體形式 優(yōu)缺點(diǎn)適應(yīng)性：銷售量大，貨源分散，需求廣泛的產(chǎn)品，尤其適合生活消費(fèi)品78短渠道內(nèi)涵 :沒有經(jīng)過或只經(jīng)過一個(gè)環(huán)節(jié)的產(chǎn)品銷售渠道生產(chǎn) — 零 — 用戶生產(chǎn) — 批 — 產(chǎn)業(yè)用戶生產(chǎn) — 代 — 最終用戶優(yōu)點(diǎn)： 準(zhǔn)確掌握終端 促進(jìn)廠商關(guān)系 節(jié)約流通費(fèi)用缺點(diǎn)： 不利于大規(guī)模 分銷具體形式 優(yōu)缺點(diǎn)適應(yīng)性：生產(chǎn)資料中的 “日用品 ”，尤其適合鮮活、時(shí)令產(chǎn)品和易耗損變質(zhì)產(chǎn)品79 批發(fā)商一、批發(fā)商的含義與功能 批發(fā) 指在商品銷售過程中，將商品銷售給那些為轉(zhuǎn)賣或加工生產(chǎn)而購買的客戶的商業(yè)活動。具有互補(bǔ)關(guān)系的商品稱之為互補(bǔ)品，具有替代關(guān)系的商品稱之為替代品。? 多是非生活用品 。? 價(jià)格受商品供給與需求的相互關(guān)系的影響，– 當(dāng)商品的市場需求＞供給時(shí)，價(jià)格應(yīng)高一些；– 當(dāng)商品的市場需求﹤ 供給時(shí)，價(jià)格應(yīng)低一些。 使用范圍：難以估算成本；避免競爭；競爭激烈的大宗均質(zhì)產(chǎn)品，如農(nóng)產(chǎn)品。顧客差別定價(jià)產(chǎn)品形式差別定價(jià)產(chǎn)品部位差別定價(jià)銷售時(shí)間差別定價(jià)差別定價(jià)63差別定價(jià)的適用條件? 市場必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)細(xì)分市場有著不同的需求程度。216。 可計(jì)算如下：? 固定總成本 200 000元 它們估計(jì)需求和成本，并據(jù)此選擇一種價(jià)格，這個(gè)價(jià)格將能產(chǎn)生最大的當(dāng)期利潤、現(xiàn)金流量或投資報(bào)酬率。全新產(chǎn)品換代產(chǎn)品改進(jìn)產(chǎn)品在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，部分采用新技術(shù)、新材料制成的性能有顯著提高的產(chǎn)品。– 價(jià)格已下降到最低水平。– 穩(wěn)定成熟期 ：由于市場飽和，消費(fèi)平穩(wěn)，產(chǎn)品銷售穩(wěn)定，銷售增長率一般只與購買者人數(shù)成比例，如無新購買者則增長率停滯或下降。2. 成長期產(chǎn)品的特點(diǎn)和營銷策略41成長期的營銷策略： 營銷策略重點(diǎn)應(yīng)該突出一個(gè) “好 ”字，即在繼續(xù)擴(kuò)大生產(chǎn)能力的同時(shí)，進(jìn)一步改進(jìn)和提高產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)應(yīng)致力于在迅速擴(kuò)展的市場中最大限度地提高市場占有率?？焖倨仓? 快速滲透 緩慢撇脂 緩慢滲透緩慢滲透高促銷低促銷高定價(jià) 低定價(jià)40? 新產(chǎn)品經(jīng)過引入期后， 消費(fèi)者對該產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，消費(fèi)習(xí)慣業(yè)已形成，銷售量迅速增長，這種新產(chǎn)品就進(jìn)入了成長期。 產(chǎn)品的單位制造成本可隨生產(chǎn)規(guī)模和銷售量的擴(kuò)大迅速下降。 適當(dāng)?shù)母邇r(jià)能為市場所接受。 目標(biāo)顧客具有求新心理，急于購買新產(chǎn)品，并愿意為此付出高價(jià)；252。– 同類產(chǎn)品的生產(chǎn)者較少，競爭不激烈。? 　　產(chǎn)品生命要經(jīng)歷 形成、成長、成熟、衰退 幾個(gè)周期33課堂思考 　請分析說明下列產(chǎn)品分別處于 PLC的哪個(gè)階段？導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期家用汽車 汽車電話 計(jì)算機(jī)電視機(jī)打字機(jī)傳呼機(jī)341．引入期的特點(diǎn)和市場營銷策略? 引入期開始于新產(chǎn)品首次在市場上普遍銷售之時(shí)。 （ 差異化是營銷的基礎(chǔ)，品牌化是營銷的核心 ）。 缺點(diǎn) ：風(fēng)險(xiǎn)最大。 1. 利用價(jià)格與銷售促進(jìn)吸引消費(fèi)者使用。消費(fèi)者會有某些信念，不先作充分評價(jià)，就挑選某一品牌的小甜餅，待到入口時(shí)，再對它進(jìn)行評價(jià)。4[ 強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn) ]? 應(yīng)用時(shí)分宏觀和微觀 ★? 市場營銷的概念處于發(fā)展變化中?現(xiàn)代市場營銷 ≠ 推銷?市場營銷的最高境界是讓推銷成為多余。? 營銷者 應(yīng)采取有效措施幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品性能及其相對重要性，并介紹產(chǎn)品優(yōu)勢及其帶給購買者帶來的利益，從而影響購買者的最終選擇。 13 和諧型 購買行為（化解不協(xié)調(diào)）? 那些對品牌差異不大的產(chǎn)品， 消費(fèi)者 不經(jīng)常購買，而購買時(shí)又有一定的購買風(fēng)險(xiǎn)，所以，消費(fèi)者一般要比較、看貨，只要價(jià)格公道、購買方便、機(jī)會合適，消費(fèi)者就會決定購買；購買之后，消費(fèi)者也許會感到某些不協(xié)調(diào)或不夠滿意，在使用過程中，會了解更多情況，并尋求種種理由來減輕、化解這種不協(xié)調(diào)，以證明自己的購買決定是正確的。15第 6章 企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃16 戰(zhàn)略計(jì)劃過程拓展業(yè)務(wù) —— 選擇合宜的增長機(jī)會戰(zhàn)略復(fù)雜性密集性成長一體化成長多元化成長17一、密集性市場機(jī)會 —— 密集性增長 —— 企業(yè) 尚未完全開發(fā) 潛伏在其 現(xiàn)有產(chǎn)品和市場的機(jī)會 ?！　〉诙?，確定目標(biāo)市場（ Targeting），選擇要進(jìn)入的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場。n 價(jià)值：品牌還體現(xiàn)了該制造商的某些價(jià)值感。– 尚未建立理想的營銷渠道和高效率的分配模式。 即以高價(jià)格和高促銷水平推出新產(chǎn)品。即以高價(jià)格低促銷費(fèi)用將新產(chǎn)品推入市場。目的在于先發(fā)制人，以最快的速度打入市場，該策略可以給企業(yè)帶來最快的