【正文】 致相似，價格競爭也會因此降至最低程度。216。? 競爭者沒有可能在企業(yè)以較高價格銷售產(chǎn)品的市場上以低價競銷。老板， A公司的定價是 20元B2需求的 收入彈性 是指因收入變動而引起的需求的相應的變動率 。? 定價時，可選擇 預期收益率為目標 ,或選擇通行的市場價格 。比如照相機和膠卷，錄音機和磁帶等之間是功能互補性商品，它們之間的需求交叉彈性系數(shù)就是負值。80二、批發(fā)商的類型商人批發(fā)商完全服務批發(fā)商 有限服務批發(fā)商產(chǎn)品經(jīng)紀人經(jīng)紀人和 代理商制造商代表銷售代理商 采購代理商 傭金商制造商及零售商的分店和銷售辦事處銷售分店和銷售辦事處 采購辦事處代理商是最主要的批發(fā)商類型81商人批發(fā)商? 自己進貨，取得 產(chǎn)品所有權(quán) 后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)，也就是人們通常所說的獨立批發(fā)商。零售商 從事零售活動的企業(yè)和個人。 自動售貨機 ：使用自動售貨機銷售產(chǎn)品，二十四小時售貨。 01:31:4001:31:4001:31Thursday, January 28, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 01:31:4001:31:4001:311/28/2023 1:31:40 AM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 1:31:40 上午 1:31 上午 01:31:40一月 21? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 一月 211:31 上午 一月 2101:31January 28, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 21一月 2101:31:4001:31:40January 28, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 211:31 上午 一月 2101:31January 28, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 1:31:40 上午 1:31 上午 01:31:40一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 01:31:4001:31:4001:311/28/2023 1:31:40 AM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 直接銷售： 即直銷公司用銷售人員直接向顧客推銷產(chǎn)品。這些辦事處的作用與經(jīng)紀人或代理商相似，但卻是買方組織的一個組成部分。 76第 12章 分銷渠道決策77（二）長渠道和短渠道長渠道：經(jīng)過兩個或以上環(huán)節(jié)的產(chǎn)品銷售渠道 生產(chǎn) — 批 — 零 — 用戶生產(chǎn) — 代 — 零 — 用戶生產(chǎn) — 代 — 批 — 零 — 用戶優(yōu)點： 體現(xiàn)專業(yè)分工 利于新市場開發(fā) 節(jié)約流通費用缺點： 降低控制能力 信息反饋減弱具體形式 優(yōu)缺點適應性：銷售量大，貨源分散，需求廣泛的產(chǎn)品，尤其適合生活消費品78短渠道內(nèi)涵 :沒有經(jīng)過或只經(jīng)過一個環(huán)節(jié)的產(chǎn)品銷售渠道生產(chǎn) — 零 — 用戶生產(chǎn) — 批 — 產(chǎn)業(yè)用戶生產(chǎn) — 代 — 最終用戶優(yōu)點： 準確掌握終端 促進廠商關系 節(jié)約流通費用缺點： 不利于大規(guī)模 分銷具體形式 優(yōu)缺點適應性：生產(chǎn)資料中的 “日用品 ”，尤其適合鮮活、時令產(chǎn)品和易耗損變質(zhì)產(chǎn)品79 批發(fā)商一、批發(fā)商的含義與功能 批發(fā) 指在商品銷售過程中，將商品銷售給那些為轉(zhuǎn)賣或加工生產(chǎn)而購買的客戶的商業(yè)活動。具有互補關系的商品稱之為互補品，具有替代關系的商品稱之為替代品。? 多是非生活用品 。? 價格受商品供給與需求的相互關系的影響，– 當商品的市場需求＞供給時，價格應高一些；– 當商品的市場需求﹤ 供給時，價格應低一些。 使用范圍：難以估算成本；避免競爭；競爭激烈的大宗均質(zhì)產(chǎn)品，如農(nóng)產(chǎn)品。顧客差別定價產(chǎn)品形式差別定價產(chǎn)品部位差別定價銷售時間差別定價差別定價63差別定價的適用條件? 市場必須是可以細分的，而且各個細分市場有著不同的需求程度。216。 可計算如下：? 固定總成本 200 000元 它們估計需求和成本，并據(jù)此選擇一種價格，這個價格將能產(chǎn)生最大的當期利潤、現(xiàn)金流量或投資報酬率。全新產(chǎn)品換代產(chǎn)品改進產(chǎn)品在原有產(chǎn)品的基礎上，部分采用新技術(shù)、新材料制成的性能有顯著提高的產(chǎn)品。– 價格已下降到最低水平。– 穩(wěn)定成熟期 ：由于市場飽和，消費平穩(wěn)，產(chǎn)品銷售穩(wěn)定，銷售增長率一般只與購買者人數(shù)成比例，如無新購買者則增長率停滯或下降。2. 成長期產(chǎn)品的特點和營銷策略41成長期的營銷策略： 營銷策略重點應該突出一個 “好 ”字，即在繼續(xù)擴大生產(chǎn)能力的同時，進一步改進和提高產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)應致力于在迅速擴展的市場中最大限度地提高市場占有率?？焖倨仓? 快速滲透 緩慢撇脂 緩慢滲透緩慢滲透高促銷低促銷高定價 低定價40? 新產(chǎn)品經(jīng)過引入期后， 消費者對該產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，消費習慣業(yè)已形成，銷售量迅速增長，這種新產(chǎn)品就進入了成長期。 產(chǎn)品的單位制造成本可隨生產(chǎn)規(guī)模和銷售量的擴大迅速下降。 適當?shù)母邇r能為市場所接受。 目標顧客具有求新心理，急于購買新產(chǎn)品，并愿意為此付出高價；252。– 同類產(chǎn)品的生產(chǎn)者較少，競爭不激烈。? 　　產(chǎn)品生命要經(jīng)歷 形成、成長、成熟、衰退 幾個周期33課堂思考 　請分析說明下列產(chǎn)品分別處于 PLC的哪個階段？導入期 成長期 成熟期 衰退期家用汽車 汽車電話 計算機電視機打字機傳呼機341．引入期的特點和市場營銷策略? 引入期開始于新產(chǎn)品首次在市場上普遍銷售之時。 （ 差異化是營銷的基礎，品牌化是營銷的核心 ）。 缺點 ：風險最大。 1. 利用價格與銷售促進吸引消費者使用。消費者會有某些信念，不先作充分評價，就挑選某一品牌的小甜餅，待到入口時，再對它進行評價。4[ 強調(diào)幾點 ]? 應用時分宏觀和微觀 ★? 市場營銷的概念處于發(fā)展變化中?現(xiàn)代市場營銷 ≠ 推銷?市場營銷的最高境界是讓推銷成為多余。? 營銷者 應采取有效措施幫助消費者了解產(chǎn)品性能及其相對重要性，并介紹產(chǎn)品優(yōu)勢及其帶給購買者帶來的利益，從而影響購買者的最終選擇。 13 和諧型 購買行為（化解不協(xié)調(diào)）? 那些對品牌差異不大的產(chǎn)品， 消費者 不經(jīng)常購買，而購買時又有一定的購買風險，所以，消費者一般要比較、看貨，只要價格公道、購買方便、機會合適，消費者就會決定購買；購買之后，消費者也許會感到某些不協(xié)調(diào)或不夠滿意，在使用過程中，會了解更多情況，并尋求種種理由來減輕、化解這種不協(xié)調(diào)，以證明自己的購買決定是正確的。15第 6章 企業(yè)戰(zhàn)略計劃16 戰(zhàn)略計劃過程拓展業(yè)務 —— 選擇合宜的增長機會戰(zhàn)略復雜性密集性成長一體化成長多元化成長17一、密集性市場機會 —— 密集性增長 —— 企業(yè) 尚未完全開發(fā) 潛伏在其 現(xiàn)有產(chǎn)品和市場的機會 ?！　〉诙?，確定目標市場（ Targeting），選擇要進入的一個或多個細分市場。n 價值：品牌還體現(xiàn)了該制造商的某些價值感。– 尚未建立理想的營銷渠道和高效率的分配模式。 即以高價格和高促銷水平推出新產(chǎn)品。即以高價格低促銷費用將新產(chǎn)品推入市場。目的在于先發(fā)制人，以最快的速度打入市場，該策略可以給企業(yè)帶來最快的