【正文】 市場(chǎng)滲透率和最高的市場(chǎng)占有率。低價(jià)是為了刺激市場(chǎng)迅速地接受新產(chǎn)品，低促銷費(fèi)用則可以減少費(fèi)用。– 產(chǎn)品已定型，技術(shù)工藝比較成熟。鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，開辟新市場(chǎng)；252。競(jìng)爭者之間各有自己特定的目標(biāo)顧客，市場(chǎng)份額變動(dòng)不大，突破比較困難。4. 產(chǎn)品衰退期的特點(diǎn)及策略47衰退期的營銷策略： 企業(yè)在確定對(duì)衰退產(chǎn)品應(yīng)采取的策略之前，首先要正確判斷該產(chǎn)品是否確實(shí)進(jìn)入衰退期。新品牌產(chǎn)品50二、新產(chǎn)品開發(fā)過程? 領(lǐng)先型新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 ： 企業(yè)首先研制、開發(fā)新產(chǎn)品，并率先將產(chǎn)品投入市場(chǎng)，從而在行業(yè)中確立技術(shù)領(lǐng)先和產(chǎn)品領(lǐng)先的戰(zhàn)略。他們制定盡可能低的價(jià)格來追求市場(chǎng)份額的領(lǐng)先地位。– 對(duì)買方和賣方都比較公平。根據(jù)各種產(chǎn)品貢獻(xiàn)的多少安排企業(yè)的產(chǎn)品線，易于實(shí)現(xiàn)最佳產(chǎn)品組合。? 細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的成本費(fèi)用不得超過因?qū)嵭袃r(jià)格歧視而得到的額外收入。公司是 25元 我們就訂 23元吧65（二）密封投標(biāo)競(jìng)價(jià)法 賣方引導(dǎo)買方通過競(jìng)標(biāo)來確定商品價(jià)格。3需求 交叉彈性 是一項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)引起其他產(chǎn)品項(xiàng)目銷售量的變動(dòng)率。P1P2Q1 Q2價(jià)格需求量需求彈性不變AB73? 對(duì)許多產(chǎn)品來說，消費(fèi)者的 收入 是決定需求的一個(gè)重要因素。一般情況下，功能互補(bǔ)性越強(qiáng)的商品交叉彈性系數(shù)的絕對(duì)值越大。商人批發(fā)商是批發(fā)商的最主要的類型。零售商包括：商店零售商、無門市零售商兩種類型。售貨機(jī)可安置在工廠、辦公室、大型零售商店、加油站等地方。 一月 21一月 2101:31:4001:31:40January 28, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2101:31:4001:31Jan2128Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/28 1:31:4001:31:4028 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/28 1:31:4001:31:4028 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 直復(fù)市場(chǎng)營銷： 指經(jīng)營者利用一種或多種廣告媒體的交互作用，以求在一定地區(qū)范圍內(nèi)產(chǎn)生積極反應(yīng)，達(dá)到交易目的的市場(chǎng)營銷體系。– （ 2）采購辦事處? 許多零售商在大城市設(shè)立采購辦事處。? 若兩種商品的交叉彈性系數(shù)為 零 ，則說明 X商品的需求量并不隨 Y商品的價(jià)格變動(dòng)而發(fā)生變動(dòng)，兩種商品既不是替代品，也不是互補(bǔ)品。（二）需求的收入彈性74? 需求交叉彈性可以是 正值 ，也可以是 負(fù)值 ，它取決于商品間關(guān)系的性質(zhì)。? 提價(jià) 時(shí)要謹(jǐn)防需求量銳減，影響收入。（三） 主動(dòng)競(jìng)爭定價(jià)法67? 成本為公司制定其產(chǎn)品的價(jià)格確定了底數(shù)，而市場(chǎng)需求則是價(jià)格的上限。（一）通行價(jià)格定價(jià)法 按本行業(yè)在某個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上的價(jià)格水平來定價(jià)。 零售商可接受的價(jià)格為： 5000 （ 120%） =4000元 批發(fā)商可接受的價(jià)格（出廠價(jià)）為： 4000 （ 15%） =3800元出廠價(jià)格 =市場(chǎng)可銷零售價(jià)格 （ 1批零差價(jià)） （ 1進(jìn)銷差價(jià)）（二）逆向定價(jià)法62（三）差別定價(jià)? 所謂 差別定價(jià) ，也叫價(jià)格歧視，是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或服務(wù)。易于在各種產(chǎn)品之間合理分?jǐn)偣潭ǔ杀举M(fèi)用。 ? 單位總成本 20+20＝ 40元? 預(yù)期利潤率 15％ 55 定價(jià)方法? 成本導(dǎo)向定價(jià)法? 競(jìng)爭導(dǎo)向定價(jià)法? 需求導(dǎo)向定價(jià)法56（一）加成定價(jià)法 產(chǎn)品單價(jià) = 單位產(chǎn)品總成本 ?（ 1 +成本 加成率） 某企業(yè)生產(chǎn)某種產(chǎn)品 10 000件，單位可變成本為 20元，固定總成本為 200 000元，預(yù)期利潤率為15％ ?！?許多公司想制定一個(gè)能達(dá)到最大當(dāng)期利潤的價(jià)格。日本人開發(fā)的意念電腦，屬于從未生產(chǎn)過的新創(chuàng)產(chǎn)品49在原有基礎(chǔ)上，為改善其質(zhì)量、性能、結(jié)構(gòu)、造型等而派生的新產(chǎn)品。這一時(shí)期的特點(diǎn)是：– 產(chǎn)品銷售量由緩慢下降變?yōu)檠杆傧陆?，消費(fèi)者的興趣已完全轉(zhuǎn)移。? 成熟期可以分為三個(gè)時(shí)期：– 成長成熟期 ：此時(shí)期各銷售渠道基本呈飽和狀態(tài)，增長率緩慢上升，還有少數(shù)后續(xù)的購買者繼續(xù)進(jìn)入市場(chǎng)。– 由于促銷費(fèi)用分?jǐn)偟礁噤N量上，單位生產(chǎn)成本迅速下降，企業(yè)利潤迅速上升。 存在潛在競(jìng)爭者。 潛在競(jìng)爭比較激烈；252。 市場(chǎng)上大多數(shù)用戶對(duì)該產(chǎn)品沒有過多疑慮；252。 市場(chǎng)上有較大的需求潛力；252。– 利潤較少，甚至出現(xiàn)經(jīng)營虧損，企業(yè)承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)最大。 品牌含義31第 10章 產(chǎn)品生命周期與新產(chǎn)品開發(fā)32一、產(chǎn)品生命周期的概念? 　　 產(chǎn)品生命周期 （ product life cycle）簡稱 PLC，是產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命，即一種新產(chǎn)品從開始進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰的整個(gè)過程。29產(chǎn)品組合產(chǎn)品線一 產(chǎn)品線二 產(chǎn)品線三產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品組合的長度＝所有項(xiàng)目總數(shù)產(chǎn)品組合的深度＝一條產(chǎn)品線平均項(xiàng)目數(shù)產(chǎn)品組合的廣度相關(guān)性30 品牌實(shí)質(zhì)上代表著賣者對(duì)交付給買者的產(chǎn)品特征、利益和服務(wù)的一貫性的承諾。優(yōu)點(diǎn) ：熟悉消費(fèi)者需求、充分利用市場(chǎng)資源。–認(rèn)牌購買多是出于熟悉（習(xí)慣）。 舉一個(gè)在購買小甜餅中遇到的情況為例。– 買方為市場(chǎng)；賣方為行業(yè)– 市場(chǎng)：人口、購買力、購買欲望 （函數(shù)）– 市場(chǎng)：現(xiàn)實(shí)需求 +潛在需求– 營銷不僅僅是滿足消費(fèi)者需求，更是引導(dǎo)消費(fèi)者需求。 12 多變型購買行為 （尋求多樣化）? 購買只需低度投入；品牌差異大，經(jīng)常變換品牌。? 營銷者 應(yīng)注意運(yùn)用價(jià)格策略和人員推銷策略，選擇最佳銷售地點(diǎn)，并向消費(fèi)者提供有關(guān)產(chǎn)品評(píng)價(jià)的信息，使其在購買后相信自己做出正確的選擇。 　　　　1. 市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 3. 產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略2. 市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略 （多樣化戰(zhàn)略）現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng) 產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 （多元化戰(zhàn)略）現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng)Marketperation Productdevelopment Marketdevelopment Diversification 產(chǎn)品 / 市場(chǎng)擴(kuò)展方格圖 擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面，增加消費(fèi)量和人數(shù)尋找新的細(xì)分市場(chǎng)和擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)增加產(chǎn)品品種、規(guī)格和花色等等18二、一體化市場(chǎng)機(jī)會(huì) —— 一體化增長—— 企業(yè)的 基本行業(yè)很有發(fā)展前途 ，且企業(yè)把自己的營銷活動(dòng)延伸到供、產(chǎn)、銷不同的環(huán)節(jié)而使自身獲得發(fā)展的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。　　第三步，定位（ Positioning），在目標(biāo)市場(chǎng)顧客群中形成一個(gè)印象，這個(gè)印象即為定位。 n 文化：品牌可能附加象征了一定的文化。– 價(jià)格決策難以確立，高價(jià)可能限制了購買，低價(jià)可能難以收回