【正文】 成本。實(shí)行高價(jià)格是為了在每一單位銷(xiāo)售額中獲取最大的利潤(rùn)，高促銷(xiāo)費(fèi)用是為了引起目標(biāo)市場(chǎng)的注意，加快市場(chǎng)滲透。高價(jià)格和低促銷(xiāo)水平結(jié)合可以給企業(yè)帶來(lái)更多利潤(rùn)。252。252。– 建立了比較理想的營(yíng)銷(xiāo)渠道。適時(shí)降價(jià)，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；252。 3. 成熟期產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)策略43（ 1）改進(jìn)市場(chǎng) —— 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新用途或改變推銷(xiāo)方式市場(chǎng)改進(jìn)的方法要從產(chǎn)品的銷(xiāo)售量的著手。不能因?yàn)楫a(chǎn)品的銷(xiāo)售和利潤(rùn)開(kāi)始下降，就認(rèn)定該產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入衰退期。? 跟隨型新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 ： 企業(yè)密切注視市場(chǎng)上剛出現(xiàn)的新產(chǎn)品，一旦發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品獲得成功，便立即組織力量通過(guò)某種方式生產(chǎn)出類(lèi)似產(chǎn)品以進(jìn)入這一市場(chǎng)的戰(zhàn)略。這個(gè)目標(biāo)的一個(gè)變種是追求一個(gè)特定的市場(chǎng)份額增長(zhǎng)。 ? 單位固定成本 200 000／ 10 000=20元／件? 單位可變成本 20元／件 ? 缺點(diǎn)– 忽視了市場(chǎng)供求關(guān)系的變化及影響產(chǎn)品銷(xiāo)售的其他因素對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的影響。60二、需求導(dǎo)向定價(jià)法（一）理解價(jià)值定價(jià)法關(guān)鍵是企業(yè)要正確地估計(jì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值。? 價(jià)格歧視不會(huì)引起顧客反感。 以競(jìng)標(biāo)者的報(bào)價(jià)為依據(jù)，低于競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)，高于企業(yè)邊際成本的報(bào)價(jià)為佳。69△ Q / Q△ P / P（一）需求的價(jià)格彈性? 概念 ：是用來(lái)衡量?jī)r(jià)格變動(dòng)的比率所引起的需求量變動(dòng)的比率，即需求量變動(dòng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)的靈敏程度。 ? 有些產(chǎn)品的需求收入彈性大，意味著消費(fèi)者收入的增加導(dǎo)致該產(chǎn)品的需求量有更大幅度的增加，比如： 高檔商品、耐用消費(fèi)品、娛樂(lè)支出 等。 （三）需求交叉價(jià)格彈性75– 對(duì)于 替代商品 來(lái)說(shuō)，一種商品需求量與另一種商品價(jià)格之間成同方向變動(dòng)，所以其需求交叉彈性系數(shù)為正值。82? 經(jīng)紀(jì)人和代理商– 經(jīng)紀(jì)人和代理商是從事購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ鳎?但不取得產(chǎn)品所有權(quán) 的商業(yè)單位。85（一）商店零售商有固定的供顧客選購(gòu)商品的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。（使用硬幣購(gòu)買(mǎi)）目前此方法效率不高。 28 一月 20231:31:40 上午 01:31:40一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 01:31:4001:31:4001:31Thursday, January 28, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 01:31:4001:31:4001:311/28/2023 1:31:40 AM? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 1:31:40 上午 1:31 上午 01:31:40一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專(zhuān)家告訴。 01:31:4001:31:4001:31Thursday, January 28, 2023? 1知人者智，自知者明。 28 一月 20231:31:40 上午 01:31:40一月 21? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 一月 211:31 上午 一月 2101:31January 28, 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 88第 1 14章 促銷(xiāo)決策89二、確定溝通組合人員推銷(xiāo) 人員溝通；有利于建立和保持客戶(hù) 關(guān)系；花費(fèi)最高的促銷(xiāo)工具銷(xiāo)售推廣 方式多樣；觸發(fā)快速反應(yīng)； 短期效果明顯公共關(guān)系 受信任度高；使企業(yè)或產(chǎn)品引人注目； 運(yùn)用得較少直接銷(xiāo)售 非公眾性的；迅速；客戶(hù)定制； 互動(dòng)性好、針對(duì)性強(qiáng)廣告 快速送達(dá)很多人；信息可重復(fù)； 非人員溝通；總費(fèi)用很高各種溝通工具的特性90知曉知曉了解了解信任信任購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者對(duì)信息的反應(yīng)過(guò)程廣告、公關(guān)、銷(xiāo)售促進(jìn)廣告、公關(guān)、銷(xiāo)售促進(jìn)人員推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 87無(wú)門(mén)市零售主要有四種形式：直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、直接銷(xiāo)售、自動(dòng)售貨、購(gòu)物服務(wù)公司。 83? 制造商及零售商的分店和銷(xiāo)售辦事處– （ 1）銷(xiāo)售分店和銷(xiāo)售辦事處? 生產(chǎn)者往往設(shè)立自己的銷(xiāo)售分店和銷(xiāo)售辦事處，以改進(jìn)其存貨控制、銷(xiāo)售和促銷(xiāo)業(yè)務(wù)。一般來(lái)說(shuō)，兩種商品之間的功能替代性越強(qiáng)，需求交叉彈性系數(shù)的值就越大。? 還有的產(chǎn)品的需求收入彈性為負(fù)值，比如：某些 低檔食品、低檔服裝 。? 如生活必需品（水、牛奶、食鹽等）P1P2Q1 Q2價(jià)格需求量需求缺乏彈性AB71? E﹥ 1? 富有彈性 的商品，適宜于適當(dāng) 降價(jià) ， 以擴(kuò)大銷(xiāo)量，薄利多銷(xiāo)以達(dá)到增加盈利的目的。做法： ，分出高于、低于、和與本企業(yè)一致的三個(gè)層次價(jià)格； 、質(zhì)量、成本、式樣、規(guī)模等與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)相比較，分析造成價(jià)格差異的原因； 、優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)定位，結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，確定產(chǎn)品的最終價(jià)格，并跟蹤競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格變化，相應(yīng)調(diào)整本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格。64 以市場(chǎng)上相互競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為定價(jià)的基本依據(jù)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化來(lái)確定企業(yè)的產(chǎn)品售價(jià)?！?例 】 消費(fèi)者對(duì)某種商品的價(jià)格為 5000元，零售商的經(jīng)營(yíng)毛利率為 20%，批發(fā)商的批發(fā)毛利率為 5%。l 價(jià)格 =單位可變成本 +單位產(chǎn)品貢獻(xiàn)額目標(biāo)貢獻(xiàn)定價(jià)法有以下優(yōu)點(diǎn)：216。這一般要求收取一個(gè)高的價(jià)格來(lái)彌補(bǔ)高的產(chǎn)品質(zhì)量和研究及開(kāi)發(fā)的高成本。為了保持工廠開(kāi)工和使存貨能出手，它們必須制定一個(gè)低的價(jià)格并希望市場(chǎng)是價(jià)格敏感型的。繼續(xù)策略 集中策略 收縮策略 放棄策略自熱死 不想死 延緩死 主動(dòng)死48一、 新產(chǎn)品的概念 ? 新產(chǎn)品是指在某個(gè)市場(chǎng)上首次出現(xiàn)或者是企業(yè)首次向市場(chǎng)提供的，能滿(mǎn)足某種消費(fèi)需求的整體產(chǎn)品。在一般情況下，如果銷(xiāo)售量的下降速度開(kāi)始加劇，利潤(rùn)水平很低，就可以認(rèn)為這種產(chǎn)品已進(jìn)入生命周期的衰退期。42? 產(chǎn)品經(jīng)過(guò)成長(zhǎng)期的一段時(shí)間后， 銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)會(huì)逐漸趨緩，利潤(rùn)開(kāi)始緩慢下降，這表明產(chǎn)品已開(kāi)始走向成熟期 。– 為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)擴(kuò)張的需要，企業(yè)的促銷(xiāo)費(fèi)用水平基本穩(wěn)定或略有提高，但占銷(xiāo)售額的比率下降。 潛在顧客易于或已經(jīng)了解此項(xiàng)新產(chǎn)品且對(duì)價(jià)格十分敏感；252。 潛在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解，且對(duì)價(jià)格十分敏感；252。 市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較小，競(jìng)爭(zhēng)威脅不大；252。 252。– 產(chǎn)品技術(shù)、性能還不夠完善。 n 使用者：品牌還體現(xiàn)了購(gòu)買(mǎi)或使用這種產(chǎn)品的是哪一種消費(fèi)者。– 產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度： 是指各種產(chǎn)品線之間，在最終用途、生產(chǎn)條件、銷(xiāo)售渠道等方面相互關(guān)聯(lián)的程度。同心多元化例：汽車(chē)制造商增加拖拉機(jī)生產(chǎn)水平多元化例 :生產(chǎn)化肥的企業(yè)增加農(nóng)機(jī)項(xiàng)目集團(tuán)多元化例：企業(yè)兼并收購(gòu)其他企業(yè)或者投資其他行業(yè)優(yōu)點(diǎn) ：容易發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)較小。– 一般不會(huì)多花時(shí)間選擇，也不關(guān)心品牌。下次購(gòu)買(mǎi)換一種花樣不一定是對(duì)上次購(gòu)買(mǎi)不滿(mǎn)，而是變換口味。1課程邏輯關(guān)系緒 論 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析消費(fèi)者與產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析市場(chǎng)調(diào)研 信息搜集和需求預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分和選擇產(chǎn)品策略 定價(jià)策略 分銷(xiāo)策略 促銷(xiāo)策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析的方法明確定位營(yíng)銷(xiāo)管理4Ps戰(zhàn)略是總指揮和行