【正文】 成本。實行高價格是為了在每一單位銷售額中獲取最大的利潤，高促銷費用是為了引起目標市場的注意，加快市場滲透。高價格和低促銷水平結合可以給企業(yè)帶來更多利潤。252。252。– 建立了比較理想的營銷渠道。適時降價，增強產(chǎn)品的競爭力；252。 3. 成熟期產(chǎn)品的特點和營銷策略43（ 1）改進市場 —— 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新用途或改變推銷方式市場改進的方法要從產(chǎn)品的銷售量的著手。不能因為產(chǎn)品的銷售和利潤開始下降，就認定該產(chǎn)品已經(jīng)進入衰退期。? 跟隨型新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 ： 企業(yè)密切注視市場上剛出現(xiàn)的新產(chǎn)品，一旦發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品獲得成功，便立即組織力量通過某種方式生產(chǎn)出類似產(chǎn)品以進入這一市場的戰(zhàn)略。這個目標的一個變種是追求一個特定的市場份額增長。 ? 單位固定成本 200 000／ 10 000=20元／件? 單位可變成本 20元／件 ? 缺點– 忽視了市場供求關系的變化及影響產(chǎn)品銷售的其他因素對產(chǎn)品價格的影響。60二、需求導向定價法（一）理解價值定價法關鍵是企業(yè)要正確地估計消費者對產(chǎn)品的認知價值。? 價格歧視不會引起顧客反感。 以競標者的報價為依據(jù)，低于競爭者定價，高于企業(yè)邊際成本的報價為佳。69△ Q / Q△ P / P（一）需求的價格彈性? 概念 ：是用來衡量價格變動的比率所引起的需求量變動的比率，即需求量變動對價格變動反應的靈敏程度。 ? 有些產(chǎn)品的需求收入彈性大，意味著消費者收入的增加導致該產(chǎn)品的需求量有更大幅度的增加，比如： 高檔商品、耐用消費品、娛樂支出 等。 （三）需求交叉價格彈性75– 對于 替代商品 來說，一種商品需求量與另一種商品價格之間成同方向變動，所以其需求交叉彈性系數(shù)為正值。82? 經(jīng)紀人和代理商– 經(jīng)紀人和代理商是從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ鳎?但不取得產(chǎn)品所有權 的商業(yè)單位。85（一）商店零售商有固定的供顧客選購商品的營業(yè)場所。（使用硬幣購買）目前此方法效率不高。 28 一月 20231:31:40 上午 01:31:40一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 01:31:4001:31:4001:31Thursday, January 28, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 01:31:4001:31:4001:311/28/2023 1:31:40 AM? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 1:31:40 上午 1:31 上午 01:31:40一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴。 01:31:4001:31:4001:31Thursday, January 28, 2023? 1知人者智，自知者明。 28 一月 20231:31:40 上午 01:31:40一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 211:31 上午 一月 2101:31January 28, 2023? 1行動出成果，工作出財富。 88第 1 14章 促銷決策89二、確定溝通組合人員推銷 人員溝通；有利于建立和保持客戶 關系；花費最高的促銷工具銷售推廣 方式多樣；觸發(fā)快速反應； 短期效果明顯公共關系 受信任度高；使企業(yè)或產(chǎn)品引人注目； 運用得較少直接銷售 非公眾性的；迅速；客戶定制； 互動性好、針對性強廣告 快速送達很多人；信息可重復； 非人員溝通；總費用很高各種溝通工具的特性90知曉知曉了解了解信任信任購買購買消費者對信息的反應過程廣告、公關、銷售促進廣告、公關、銷售促進人員推銷人員推銷? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 87無門市零售主要有四種形式：直復市場營銷、直接銷售、自動售貨、購物服務公司。 83? 制造商及零售商的分店和銷售辦事處– （ 1）銷售分店和銷售辦事處? 生產(chǎn)者往往設立自己的銷售分店和銷售辦事處，以改進其存貨控制、銷售和促銷業(yè)務。一般來說，兩種商品之間的功能替代性越強，需求交叉彈性系數(shù)的值就越大。? 還有的產(chǎn)品的需求收入彈性為負值，比如：某些 低檔食品、低檔服裝 。? 如生活必需品（水、牛奶、食鹽等）P1P2Q1 Q2價格需求量需求缺乏彈性AB71? E﹥ 1? 富有彈性 的商品，適宜于適當 降價 ， 以擴大銷量，薄利多銷以達到增加盈利的目的。做法： ，分出高于、低于、和與本企業(yè)一致的三個層次價格； 、質量、成本、式樣、規(guī)模等與競爭企業(yè)相比較，分析造成價格差異的原因； 、優(yōu)勢及市場定位，結合企業(yè)的經(jīng)營目標，確定產(chǎn)品的最終價格，并跟蹤競爭產(chǎn)品的價格變化，相應調整本企業(yè)產(chǎn)品價格。64 以市場上相互競爭的同類產(chǎn)品價格為定價的基本依據(jù)，根據(jù)競爭狀況的變化來確定企業(yè)的產(chǎn)品售價。【 例 】 消費者對某種商品的價格為 5000元，零售商的經(jīng)營毛利率為 20%，批發(fā)商的批發(fā)毛利率為 5%。l 價格 =單位可變成本 +單位產(chǎn)品貢獻額目標貢獻定價法有以下優(yōu)點：216。這一般要求收取一個高的價格來彌補高的產(chǎn)品質量和研究及開發(fā)的高成本。為了保持工廠開工和使存貨能出手，它們必須制定一個低的價格并希望市場是價格敏感型的。繼續(xù)策略 集中策略 收縮策略 放棄策略自熱死 不想死 延緩死 主動死48一、 新產(chǎn)品的概念 ? 新產(chǎn)品是指在某個市場上首次出現(xiàn)或者是企業(yè)首次向市場提供的，能滿足某種消費需求的整體產(chǎn)品。在一般情況下，如果銷售量的下降速度開始加劇，利潤水平很低，就可以認為這種產(chǎn)品已進入生命周期的衰退期。42? 產(chǎn)品經(jīng)過成長期的一段時間后， 銷售量的增長會逐漸趨緩，利潤開始緩慢下降，這表明產(chǎn)品已開始走向成熟期 。– 為了適應競爭和市場擴張的需要，企業(yè)的促銷費用水平基本穩(wěn)定或略有提高，但占銷售額的比率下降。 潛在顧客易于或已經(jīng)了解此項新產(chǎn)品且對價格十分敏感；252。 潛在消費者對產(chǎn)品不了解，且對價格十分敏感；252。 市場規(guī)模相對較小，競爭威脅不大；252。 252。– 產(chǎn)品技術、性能還不夠完善。 n 使用者：品牌還體現(xiàn)了購買或使用這種產(chǎn)品的是哪一種消費者。– 產(chǎn)品組合的關聯(lián)度： 是指各種產(chǎn)品線之間，在最終用途、生產(chǎn)條件、銷售渠道等方面相互關聯(lián)的程度。同心多元化例：汽車制造商增加拖拉機生產(chǎn)水平多元化例 :生產(chǎn)化肥的企業(yè)增加農機項目集團多元化例：企業(yè)兼并收購其他企業(yè)或者投資其他行業(yè)優(yōu)點 ：容易發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢、風險較小。– 一般不會多花時間選擇，也不關心品牌。下次購買換一種花樣不一定是對上次購買不滿，而是變換口味。1課程邏輯關系緒 論 營銷環(huán)境分析消費者與產(chǎn)業(yè)市場分析市場調研 信息搜集和需求預測市場細分和選擇產(chǎn)品策略 定價策略 分銷策略 促銷策略市場營銷分析的方法明確定位營銷管理4Ps戰(zhàn)略是總指揮和行