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大客戶銷售的關(guān)鍵時(shí)刻行為模式(_講師版_)課程之1-資料下載頁(yè)

2025-02-24 22:36本頁(yè)面
  

【正文】 0 中立(沒有期望) 1 部分沒有符合期望 2 無(wú)法符合期望 3 危機(jī)雙方的關(guān)系 正面價(jià)值 負(fù)面價(jià)值 正面關(guān)鍵時(shí)刻 負(fù)面關(guān)鍵時(shí)刻 關(guān)鍵時(shí)刻評(píng)分表 錄像 112的分析 課堂討論: 回顧你所觀察到的情節(jié):請(qǐng)仔細(xì)回顧你觀察到的情節(jié)。這對(duì)于學(xué)習(xí)十分有用。 TNS 公司的客戶經(jīng)理是怎樣探索客戶需求的? 在會(huì)見時(shí), TNS 公司的客戶經(jīng)理是否僅僅討論了的客戶組織的需求? 這次討論是否為下一次的會(huì)面留下話題和理由? 如何談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手? +3 讓客戶喜悅 +2 超出期望 +1 符合期望 0 中立(沒有期望) 1 部分沒有符合期望 2 無(wú)法符合期望 3 危機(jī)雙方的關(guān)系 正面價(jià)值 負(fù)面價(jià)值 正面關(guān)鍵時(shí)刻 負(fù)面關(guān)鍵時(shí)刻 關(guān)鍵時(shí)刻評(píng)分表 分析互動(dòng) TNS團(tuán)隊(duì)( Nancy 與 David Kohler)如何實(shí)行以下 四個(gè)步驟? 開場(chǎng)白 探測(cè)需求 爭(zhēng)取訂單 拒絕及 解決方案 鑒別 成交 /跟進(jìn) 定位 /產(chǎn)品推薦 確認(rèn) /檢查 “您好,聯(lián)想公司銷售部, 我是 xxx… ” (準(zhǔn)備 /語(yǔ)氣 / 語(yǔ)調(diào) /微笑 /姿勢(shì)) ? 稱呼、城市 , ? 個(gè)人 /單位、 ? 有否買過(guò)聯(lián)想、您 對(duì)聯(lián)想的了解、現(xiàn)用 何品牌 ? 自用還是為家人 /朋友 配 ? Evalue ? ? 采購(gòu)原因(擴(kuò)充計(jì)劃,更新) ? 用途 /需求 ? 時(shí)間 ? 預(yù)算 ? 數(shù)量 根據(jù)您的需求 ,我覺得這款 比較適合,配置是 ….., 因?yàn)?… (解釋好處,用回客戶的字眼 ): ? 訂購(gòu)流程 ? 送貨時(shí)間 ? 安裝,售后服務(wù) ? 發(fā)票 您覺得怎么樣 ? ?決定聯(lián)想或其他品牌? ?什么產(chǎn)品、配置 ?為什么?決定標(biāo)準(zhǔn) ?什么吸引您打電話給聯(lián)想 ?買聯(lián)想的機(jī)會(huì)多大? 假設(shè)性要單:您的送貨地址? 您最快什么時(shí)候可以定下來(lái)? 您今天能不能定下來(lái)? 給他今天定下來(lái)的緊迫感及好處 : 下周就可以收到機(jī)器,開始用了。 您還有什么顧慮, 我可以為您解決的? (價(jià)格,配置,服務(wù) 或 …)? (無(wú)論定下來(lái)與否)好,下一步 是什么? ? 如何訂購(gòu) /約定時(shí)間 ? 聯(lián)系方式 /地址 ?公司的程序 一直檢查及解決 銷售引導(dǎo)模式 銷售引導(dǎo)模式與銷售流程 六個(gè)關(guān)鍵的技巧 整體印象,聲音 建立關(guān)系 提問 傾聽 定位、產(chǎn)品推薦 檢查 影 響 Stephen Cheung 錄像 13 影 響 Dianne Elliott Jean Norman Simon Li Tom Hyde 錄像 112的案例總結(jié)( 錄像 13 ) TNS 公司的客戶經(jīng)理是怎樣探索客戶需求的? ? 她提出疑問 ? 她傾聽 ? 她找到提出要求的人 結(jié) 果 TNS的示范簡(jiǎn)報(bào)用何種方式為 FILTEX的生意增加價(jià)值 TNS的示范簡(jiǎn)報(bào)如何加強(qiáng)了 Stephen Cheung在主管委員會(huì)中的地位 ? Stephen Cheung原本的期望 John Cameron將提供 INTRANET的相關(guān)信息 ,包括:技術(shù) 、 配置與成功樣板等 Nancy探索的問題 , 挖掘出怎樣的潛在需求及期望 ? ? Stephen Cheung John Cameron Nancy Ramon Stephen Cheung的新期望 Nancy Ramon的支持將有助于他與同事之間建立更良好的關(guān)系 ( Personal Win) TNS的示范簡(jiǎn)報(bào)使得主管委員會(huì)支持他對(duì)此計(jì)劃的期許及時(shí)間表 ( Business Win) TNS將對(duì)他的事業(yè)計(jì)劃有所幫助并使 持他的計(jì)劃 ( Personal Win and Business Win) 企業(yè)利益 個(gè)人利益 企業(yè)利益 個(gè)人利益 與 專業(yè)知識(shí)的價(jià)值 人們經(jīng)常不清楚自己不知道的是什么 ,因此導(dǎo)致不完整或不正確的需求 . 在此情況下你的專業(yè)知識(shí)可以成為可觀附加值的來(lái)源 Q、 Nancy Ramon 以怎樣的專業(yè)知識(shí)來(lái)提高Stephen Cheung附加價(jià)值 錄像 14 積極傾聽 雖然還有兩個(gè) 事件尚未介紹,但你覺得這些已出現(xiàn)的人在輸?shù)舻暮霞s中扮演了什么角色 ? Michelle Jones和她漫不經(jīng)心的留言 ? David Yo和他好意的居中協(xié)調(diào) ? John Cameron和他所喪失的機(jī)會(huì) ? 第七節(jié) 小結(jié) 本節(jié)評(píng) 分表 誰(shuí) 扼 殺了 這 個(gè) 合 約 ? 實(shí)際 的互動(dòng) 價(jià)值 分?jǐn)?shù) 專 業(yè) 競(jìng) 爭(zhēng) 者 價(jià)值 分?jǐn)?shù) 無(wú)辜 的留話者 好心的同事 太忙的業(yè)務(wù)經(jīng)理 不專心傾聽的業(yè)務(wù)副總 于事無(wú)補(bǔ) 的求助專線 理想情境互動(dòng) GEN 7 思考 MYCO的評(píng)分卡 負(fù)面價(jià)值和正面價(jià)值的差異在于 : ? 真正 關(guān)心客戶 的人 ? 遵循關(guān)鍵 時(shí)刻行為模式的人 TC 溫故知新 :三段論 、為客戶 著想 4. 什么 是企業(yè)利益 5. 什么是個(gè)人利益 、什么 是客戶期望(結(jié)果 /完整 /潛在 /超越) 7. 明顯 的 8. 潛在的 、養(yǎng)成積極傾聽 的習(xí)慣的七個(gè)好習(xí)慣 TC 靜夜四無(wú)鄰,荒居舊業(yè)貧。 , March 15, 2023 雨中黃葉樹,燈下白頭人。 19:12:4519:12:4519:123/15/2023 7:12:45 PM 1以我獨(dú)沈久,愧君相見頻。 :12:4519:12Mar2315Mar23 1故人江海別,幾度隔山川。 19:12:4519:12:4519:12Wednesday, March 15, 2023 1乍見翻疑夢(mèng),相悲各問年。 :12:4519:12:45March 15, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國(guó)見青山。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時(shí) 12分 45秒 19:12: 1比不了得就不比,得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 7時(shí) 12分 :12March 15, 2023 1行動(dòng)出成果,工作出財(cái)富。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 12分 45秒 19:12:4515 March 2023 1做前,能夠環(huán)視四周;做時(shí),你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 7時(shí) 12分 45秒 下午 7時(shí) 12分 19:12: 沒有失敗,只有暫時(shí)停止成功!。 , March 15, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果,但是不努力卻什么改變也沒有。 19:12:4519:12:4519:123/15/2023 7:12:45 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :12:4519:12Mar2315Mar23 1世間成事,不求其絕對(duì)圓滿,留一份不足,可得無(wú)限完美。 19:12:4519:12:4519:12Wednesday, March 15, 2023 1不知香積寺,數(shù)里入云峰。 :12:4519:12:45March 15, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時(shí) 12分 45秒 19:12: 1楚塞三湘接,荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 7時(shí) 12分 :12March 15, 2023 1少年十五二十時(shí),步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 12分 45秒 19:12:4515 March 2023 1空山新雨后,天氣晚來(lái)秋。 下午 7時(shí) 12分 45秒 下午 7時(shí) 12分 19:12: 楊柳散和風(fēng),青山澹吾慮。 , March 15, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 19:12:4519:12:4519:123/15/2023 7:12:45 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :12:4519:12Mar2315Mar23 1越是無(wú)能的人,越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 19:12:4519:12:4519:12Wednesday, March 15, 2023 1知人者智,自知者明。勝人者有力,自勝者強(qiáng)。 :12:4519:12:45March 15, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時(shí) 12分 45秒 19:12: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 7時(shí) 12分 :12March 15, 2023 1業(yè)余生活要有意義,不要越軌。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 12分 45秒 19:12:4515 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰,也仍要自強(qiáng)不息。 下午 7時(shí) 12分 45秒 下午 7時(shí) 12分 19:12: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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