【正文】 0 中立（沒有期望） 1 部分沒有符合期望 2 無法符合期望 3 危機雙方的關(guān)系 正面價值 負面價值 正面關(guān)鍵時刻 負面關(guān)鍵時刻 關(guān)鍵時刻評分表 錄像 112的分析 課堂討論： 回顧你所觀察到的情節(jié)：請仔細回顧你觀察到的情節(jié)。這對于學(xué)習(xí)十分有用。 TNS 公司的客戶經(jīng)理是怎樣探索客戶需求的？ 在會見時， TNS 公司的客戶經(jīng)理是否僅僅討論了的客戶組織的需求？ 這次討論是否為下一次的會面留下話題和理由？ 如何談?wù)摳偁帉κ郑? +3 讓客戶喜悅 +2 超出期望 +1 符合期望 0 中立（沒有期望） 1 部分沒有符合期望 2 無法符合期望 3 危機雙方的關(guān)系 正面價值 負面價值 正面關(guān)鍵時刻 負面關(guān)鍵時刻 關(guān)鍵時刻評分表 分析互動 TNS團隊（ Nancy 與 David Kohler）如何實行以下 四個步驟？ 開場白 探測需求 爭取訂單 拒絕及 解決方案 鑒別 成交 /跟進 定位 /產(chǎn)品推薦 確認 /檢查 “您好，聯(lián)想公司銷售部， 我是 xxx… ” （準備 /語氣 / 語調(diào) /微笑 /姿勢） ? 稱呼、城市 , ? 個人 /單位、 ? 有否買過聯(lián)想、您 對聯(lián)想的了解、現(xiàn)用 何品牌 ? 自用還是為家人 /朋友 配 ? Evalue ? ? 采購原因（擴充計劃，更新） ? 用途 /需求 ? 時間 ? 預(yù)算 ? 數(shù)量 根據(jù)您的需求 ，我覺得這款 比較適合，配置是 ….., 因為 … (解釋好處，用回客戶的字眼 ）： ? 訂購流程 ? 送貨時間 ? 安裝，售后服務(wù) ? 發(fā)票 您覺得怎么樣 ？ ?決定聯(lián)想或其他品牌？ ?什么產(chǎn)品、配置 ?為什么？決定標準 ?什么吸引您打電話給聯(lián)想 ?買聯(lián)想的機會多大？ 假設(shè)性要單：您的送貨地址？ 您最快什么時候可以定下來？ 您今天能不能定下來？ 給他今天定下來的緊迫感及好處 ： 下周就可以收到機器，開始用了。 您還有什么顧慮， 我可以為您解決的？ （價格，配置，服務(wù) 或 …)? (無論定下來與否）好，下一步 是什么？ ? 如何訂購 /約定時間 ? 聯(lián)系方式 /地址 ?公司的程序 一直檢查及解決 銷售引導(dǎo)模式 銷售引導(dǎo)模式與銷售流程 六個關(guān)鍵的技巧 整體印象，聲音 建立關(guān)系 提問 傾聽 定位、產(chǎn)品推薦 檢查 影 響 Stephen Cheung 錄像 13 影 響 Dianne Elliott Jean Norman Simon Li Tom Hyde 錄像 112的案例總結(jié)（ 錄像 13 ） TNS 公司的客戶經(jīng)理是怎樣探索客戶需求的？ ? 她提出疑問 ? 她傾聽 ? 她找到提出要求的人 結(jié) 果 TNS的示范簡報用何種方式為 FILTEX的生意增加價值 TNS的示范簡報如何加強了 Stephen Cheung在主管委員會中的地位 ？ Stephen Cheung原本的期望 John Cameron將提供 INTRANET的相關(guān)信息 ，包括：技術(shù) 、 配置與成功樣板等 Nancy探索的問題 ， 挖掘出怎樣的潛在需求及期望 ？ ？ Stephen Cheung John Cameron Nancy Ramon Stephen Cheung的新期望 Nancy Ramon的支持將有助于他與同事之間建立更良好的關(guān)系 （ Personal Win） TNS的示范簡報使得主管委員會支持他對此計劃的期許及時間表 （ Business Win） TNS將對他的事業(yè)計劃有所幫助并使 持他的計劃 （ Personal Win and Business Win） 企業(yè)利益 個人利益 企業(yè)利益 個人利益 與 專業(yè)知識的價值 人們經(jīng)常不清楚自己不知道的是什么 ,因此導(dǎo)致不完整或不正確的需求 . 在此情況下你的專業(yè)知識可以成為可觀附加值的來源 Q、 Nancy Ramon 以怎樣的專業(yè)知識來提高Stephen Cheung附加價值 錄像 14 積極傾聽 雖然還有兩個 事件尚未介紹，但你覺得這些已出現(xiàn)的人在輸?shù)舻暮霞s中扮演了什么角色 ? Michelle Jones和她漫不經(jīng)心的留言 ? David Yo和他好意的居中協(xié)調(diào) ? John Cameron和他所喪失的機會 ? 第七節(jié) 小結(jié) 本節(jié)評 分表 誰 扼 殺了 這 個 合 約 ? 實際 的互動 價值 分數(shù) 專 業(yè) 競 爭 者 價值 分數(shù) 無辜 的留話者 好心的同事 太忙的業(yè)務(wù)經(jīng)理 不專心傾聽的業(yè)務(wù)副總 于事無補 的求助專線 理想情境互動 GEN 7 思考 MYCO的評分卡 負面價值和正面價值的差異在于 : ? 真正 關(guān)心客戶 的人 ? 遵循關(guān)鍵 時刻行為模式的人 TC 溫故知新 ：三段論 、為客戶 著想 4. 什么 是企業(yè)利益 5. 什么是個人利益 、什么 是客戶期望（結(jié)果 /完整 /潛在 /超越） 7. 明顯 的 8. 潛在的 、養(yǎng)成積極傾聽 的習(xí)慣的七個好習(xí)慣 TC 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 15, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 19:12:4519:12:4519:123/15/2023 7:12:45 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :12:4519:12Mar2315Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 19:12:4519:12:4519:12Wednesday, March 15, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :12:4519:12:45March 15, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時 12分 45秒 19:12: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 7時 12分 :12March 15, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 15日星期三 7時 12分 45秒 19:12:4515 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 7時 12分 45秒 下午 7時 12分 19:12: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 15, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 19:12:4519:12:4519:123/15/2023 7:12:45 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :12:4519:12Mar2315Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 19:12:4519:12:4519:12Wednesday, March 15, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :12:4519:12:45March 15, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時 12分 45秒 19:12: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 7時 12分 :12March 15, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 15日星期三 7時 12分 45秒 19:12:4515 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 7時 12分 45秒 下午 7時 12分 19:12: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 15, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 19:12:4519:12:4519:123/15/2023 7:12:45 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :12:4519:12Mar2315Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 19:12:4519:12:4519:12Wednesday, March 15, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :12:4519:12:45March 15, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時 12分 45秒 19:12: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 7時 12分 :12March 15, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 15日星期三 7時 12分 45秒 19:12:4515 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 7時 12分 45秒 下午 7時 12分 19:12: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴