【正文】 阻攔對(duì)手規(guī)模市場(chǎng)聚焦戰(zhàn)略定位產(chǎn)品海龍膠口服液 健兒消食安爾眠糖漿 養(yǎng)心定悸 通脈顆粒 骨龍膠囊103非阿膠類中成藥產(chǎn)品線的規(guī)劃 — 區(qū)域的７、２、１聚焦 重點(diǎn)突破 嘗試布局區(qū)域70％ 20％ 10％ 山東、浙江、湖南、廣東 東北、江蘇、成都、南昌70％ 20％ 10％武漢、江西、安徽、上海、河南u聚焦類區(qū)域（ 7）是浙江和山東：浙江和山東這 2個(gè)區(qū)域占到了全國(guó)銷售額的近 %的市場(chǎng)份額；是非阿膠類產(chǎn)品線重點(diǎn)聚焦的區(qū)域。u重點(diǎn)突破產(chǎn)品（ 2）是北京、安徽、湖南、廣東和武漢：北京、安徽、湖南、廣東和武漢這 5個(gè)辦事處在 2023年的銷售額將達(dá)到非阿膠類產(chǎn)品線銷售額的 %，通過公司的重點(diǎn)投入、重點(diǎn)突破能夠迅速成長(zhǎng)，變成為公司聚焦類區(qū)域。104非阿膠類中成藥產(chǎn)品線的規(guī)劃 — 渠道的７、２、１聚焦 重點(diǎn)突破 嘗試布局渠道70％ 20％ 10％ 藥店 衛(wèi)生院70％ 20％ 10％診所、診所u聚焦類區(qū)域（ 7）是藥店：藥店的銷售額占到了全國(guó)銷售額的 %的市場(chǎng)份額；是非阿膠類中成藥重點(diǎn)聚焦的渠道。u重點(diǎn)突破產(chǎn)品（ 2）是診所：診所和醫(yī)院渠道分別占到是非阿膠類中成藥全部銷售額的 %和 %；這些渠道通過公司的重點(diǎn)投入、重點(diǎn)突破能夠通過 12年的迅速成長(zhǎng)，變成為公司聚焦類渠道。105非阿膠中成藥產(chǎn)品線的規(guī)劃具體信息詳見《非阿膠中成藥產(chǎn)品線規(guī)劃》106生物制藥產(chǎn)品線的規(guī)劃 — 產(chǎn)品的７、２、１聚焦 重點(diǎn)突破 嘗試布局產(chǎn)品70％ 20％ 10％ 佳林豪、 （復(fù)方阿膠漿） 白介素 1RPA70％ 20％ 10％佳林豪、 （安宮止血顆粒）u聚焦類產(chǎn)品（ 7）是佳林豪： 佳林豪： 由于生物制藥產(chǎn)品線歷史比較短，產(chǎn)品種類較少，并且大部分是在市場(chǎng)導(dǎo)入期或者剛進(jìn)入成長(zhǎng)期，所以佳林豪可以具有雙重身份，既是聚焦產(chǎn)品，又是重點(diǎn)突破產(chǎn)品 ；107生物制藥產(chǎn)品線主要產(chǎn)品的角色定位復(fù)方阿膠漿 ：全國(guó) 12個(gè)區(qū)域中有 7個(gè)辦事處把阿膠定位為聚焦， 4個(gè)區(qū)域定位重點(diǎn)突破；佳林豪： 有 9個(gè)區(qū)域定位為重點(diǎn)突破； 4個(gè)區(qū)域定位為布局；安宮止血顆粒： 有 11個(gè)區(qū)域定位為重點(diǎn)突破； 4個(gè)區(qū)域定位為布局；重點(diǎn)突破賭布局阻攔對(duì)手規(guī)模市場(chǎng)聚焦戰(zhàn)略定位產(chǎn)品復(fù)方阿膠漿 安宮佳林豪108生物制藥產(chǎn)品線的規(guī)劃 — 區(qū)域的７、２、１聚焦 重點(diǎn)突破 嘗試布局區(qū)域70％ 20％ 10％ 濟(jì)南、青島、北京、廣東、南京 河北、重慶、杭州70％ 20％ 10％廣東、西安、合肥武漢、河南u聚焦類區(qū)域（ 7）是浙江和山東： 濟(jì)南、青島、北京、鄭州、南京 這 5個(gè)區(qū)域占到了全國(guó)銷售額的近 %的市場(chǎng)份額；是生物制品產(chǎn)品線重點(diǎn)聚焦的區(qū)域。u重點(diǎn)突破產(chǎn)品（ 2）是西安、合肥、廣州和武漢：西安、合肥、廣州和武漢這 4個(gè)辦事處在 2023年的銷售額將達(dá)到生物制品產(chǎn)品線銷售額的%；通過公司的重點(diǎn)投入、重點(diǎn)突破能夠迅速成長(zhǎng)，變成為公司聚焦類區(qū)域。109生物制藥產(chǎn)品線的規(guī)劃 — 渠道的７、２、１u聚焦類渠道（ 7）和重點(diǎn)突破：市級(jí)三甲、二級(jí)醫(yī)院開發(fā)成功率高，投入產(chǎn)出比高，為目前聚焦投入重點(diǎn)聚焦投入 BigBet開拓 嘗試布局渠道70％ 20％ 10％市級(jí)三甲、二級(jí)醫(yī)院 省級(jí)三甲 三特醫(yī)院70％ 20％ 10％110生物藥產(chǎn)品線的規(guī)劃具體信息詳見《生物藥產(chǎn)品線規(guī)劃》111保健品產(chǎn)品線的規(guī)劃 — 產(chǎn)品的７、２、１聚焦 重點(diǎn)突破 嘗試布局產(chǎn)品70％ 20％ 10％ 阿膠元漿、阿膠棗 阿膠養(yǎng)顏軟膠囊、阿膠壯骨口服液70％ 20％ 10％阿膠神、阿膠口服液阿膠軟膠囊、阿膠元漿u聚焦類產(chǎn)品（ 7）是 阿膠元漿和阿膠棗 ： 阿膠元漿和阿膠棗： 這兩種產(chǎn)品的銷售額在 2023年占到 40%左右，是保健品類產(chǎn)品線的聚焦膠類產(chǎn)品；應(yīng)該保持并繼續(xù)強(qiáng)化其優(yōu)勢(shì)地位；u重點(diǎn)突破產(chǎn)品（ 2）是 阿膠元漿、阿膠神、阿膠口服液和阿膠軟膠囊：阿膠元漿、阿膠神、阿膠口服液和阿膠軟膠囊：這三種產(chǎn)品在 2023年的銷售額 在保健品產(chǎn)品線上占到 29%的貢獻(xiàn)度；另外，這三種產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力也比較大；所以對(duì)于這三個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該加大人力、物力的投入，使其快速成長(zhǎng)起來；112保健品產(chǎn)品線主要產(chǎn)品的角色定位重點(diǎn)突破賭布局阻攔對(duì)手規(guī)模市場(chǎng)聚焦戰(zhàn)略定位產(chǎn)品阿膠元漿 阿膠棗 阿膠神口服液 阿膠口服液 阿膠軟膠囊 阿膠壯骨口服液阿膠養(yǎng)顏軟膠囊113保健品產(chǎn)品線的規(guī)劃 — 區(qū)域的７、２、１聚焦 重點(diǎn)突破 嘗試布局區(qū)域70％ 20％ 10％ 杭州、合肥 鄭州、蘭州、石家莊等等70％ 20％ 10％北京、青島、聊城、濟(jì)南、長(zhǎng)沙u聚焦類區(qū)域（ 7）是杭州和合肥：杭州和合肥這 2個(gè)區(qū)域占到了全國(guó)銷售額的近 %的市場(chǎng)份額；是保健品產(chǎn)品線重點(diǎn)聚焦的區(qū)域。u重點(diǎn)突破區(qū)域（ 2）是北京、青島、聊城、濟(jì)南、長(zhǎng)沙：北京、青島、聊城、濟(jì)南、長(zhǎng)沙這 5個(gè)辦事處在 2023年的銷售額將達(dá)到保健品產(chǎn)品線全部銷售額的 45%，通過公司的重點(diǎn)投入、重點(diǎn)突破能夠迅速成長(zhǎng)，變成為公司聚焦類區(qū)域。114保健品產(chǎn)品線的規(guī)劃 — 渠道的７、２、１聚焦 重點(diǎn)突破 嘗試布局渠道70％ 20％ 10％ 商超 專營(yíng)店、團(tuán)購(gòu)70％ 20％ 10％藥店u聚焦類區(qū)域（ 7）是商超：商超的銷售額占到了保健品產(chǎn)品線全國(guó)銷售額的 %的市場(chǎng)份額；是保健品產(chǎn)品線重點(diǎn)聚焦的渠道。u重點(diǎn)突破產(chǎn)品（ 2）是藥店：藥店渠道的銷售額占到保健品產(chǎn)品線全部銷售額的 %；藥店渠道通過公司的重點(diǎn)投入、重點(diǎn)突破能夠迅速成長(zhǎng)。115保健品產(chǎn)品線的規(guī)劃具體信息詳見《保健品產(chǎn)品線規(guī)劃》1162023年研發(fā)重點(diǎn)投入的產(chǎn)品生物制品保健食品 阿膠精品 /禮品（高檔禮品需求人群） 增強(qiáng)免疫力、改善睡眠、改善營(yíng)養(yǎng)性貧血等系列產(chǎn)品開發(fā)延緩衰老、美容養(yǎng)顏類產(chǎn)品開發(fā) 現(xiàn)代新劑型開發(fā) 重組人促紅素注射液的開發(fā)一類新藥重組人白介素－ 11的開發(fā)治療血栓類藥物開發(fā)中成藥研發(fā)重點(diǎn)投入領(lǐng)域117一、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析二、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析三、戰(zhàn)略目標(biāo)四、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃五、區(qū)域產(chǎn)品策略六、營(yíng)銷策略建議七、產(chǎn)品戰(zhàn)略管理體系目錄118聚焦 重點(diǎn)突破 嘗試布局區(qū)域70％ 20％ 10％ 廣東、山東、浙江、安徽、成都、湖北 新疆、內(nèi)蒙、天津、東南亞、歐洲、美洲70％ 20％ 10％江蘇、重慶、上海、湖南、西安、云南u聚焦類區(qū)域（ 7）是廣東、山東、浙江、安徽、成都、湖北：廣東、山東、浙江、安徽、成都、湖北這 6個(gè)區(qū)域占到了全國(guó)銷售額的據(jù)大部分的銷售額；是某某公司重點(diǎn)聚焦的區(qū)域。u重點(diǎn)突破產(chǎn)品（ 2）是江蘇、上海、云南、湖南、西安和重慶：江蘇、上海、云南、湖南、西安和重慶這 6個(gè)辦事處市場(chǎng)潛力較大，并且有一定的消費(fèi)者基礎(chǔ)；通過公司的重點(diǎn)投入、重點(diǎn)突破能夠迅速成長(zhǎng)，變成為公司聚焦類的區(qū)域。某某公司區(qū)域的 1119區(qū)域產(chǎn)品策略：各區(qū)域的產(chǎn)品組合120區(qū)域產(chǎn)品策略 :各區(qū)域 2023年銷售計(jì)劃121區(qū)域產(chǎn)品策略 :各區(qū)域 2023年各渠道的銷售計(jì)劃122區(qū)域產(chǎn)品策略詳見《 XX區(qū)域產(chǎn)品策略》123一、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析二、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析三、戰(zhàn)略目標(biāo)四、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃五、區(qū)域產(chǎn)品策略六、營(yíng)銷策略建議七、產(chǎn)品戰(zhàn)略管理體系目錄124建議一：未來 14年應(yīng)著力進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整u有計(jì)劃、有步驟地調(diào)整產(chǎn)品線 /產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：216。未來 12年：在繼續(xù)做大阿膠中成藥產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)突破保健品產(chǎn)品線、同時(shí)布局生物制藥和非阿膠產(chǎn)品線，形成一個(gè)過 10億和一個(gè)過 1億的產(chǎn)品線；216。未來 12年：在繼續(xù)做大復(fù)方阿膠漿的基礎(chǔ)上，應(yīng)重點(diǎn)突破阿膠補(bǔ)血膏、阿膠補(bǔ)血顆粒、阿膠元漿和阿膠養(yǎng)顏軟膠囊四個(gè)產(chǎn)品，形成幾個(gè)過 5億和過1億的核心產(chǎn)品群；216。未來 34年在繼續(xù)做強(qiáng)阿膠中成藥和保健品產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上，加大對(duì)其它產(chǎn)品線的投入和培育，形成一個(gè)過 10億、一個(gè)過 5億和 2個(gè)過億的產(chǎn)品線； 216。各產(chǎn)品也要進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，未來 12年在繼續(xù)做大 “7” 類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，應(yīng)重點(diǎn)突破 “2” 類產(chǎn)品，改善產(chǎn)品線內(nèi)部產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。u建立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的新產(chǎn)品開發(fā)管理體系，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期、提高產(chǎn)品市場(chǎng)的成功率；125建議二：加大營(yíng)銷力度u加大對(duì)營(yíng)銷的投入；u注重集中資源重點(diǎn)投入：選擇有潛力的產(chǎn)品線、產(chǎn)品及區(qū)域進(jìn)行有計(jì)劃、有針對(duì)性的投入；u加強(qiáng)對(duì)終端的關(guān)注度，加大對(duì)終端的投入和支持；u加強(qiáng)市場(chǎng)部的建設(shè)，提升市場(chǎng)部的作用；u注重政策、營(yíng)銷方案的針對(duì)性，同時(shí)在遵守大原則的基礎(chǔ)上，兼顧靈活性；u加強(qiáng)對(duì)信息資源，特別是市場(chǎng)信息資源的收集、利用和管理，提高決策質(zhì)量；u提高前線銷售和研發(fā)部的聯(lián)絡(luò)和溝通；126建議三：加強(qiáng)對(duì)區(qū)域及市場(chǎng)的支持力度u加大對(duì)市場(chǎng)一線的支持力度，資源配置向一線傾斜（炮火前移）；u制定更富有吸引力的激勵(lì)機(jī)制，牽引績(jī)效提升；u注重一線人員的培訓(xùn)及能力提升，以促進(jìn)整體績(jī)效提升；u注重對(duì)產(chǎn)品線經(jīng)理和產(chǎn)品的培養(yǎng)；u建立以客戶 /市場(chǎng)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)跨部門溝通，提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度。127建議四：營(yíng)銷措施建議u價(jià)格建議：216。穩(wěn)定終端價(jià)格；216?？h級(jí)以下市場(chǎng)消費(fèi)水平仍然較低，但是農(nóng)村市場(chǎng)非常之大，建議開發(fā)特定價(jià)位、特定包裝、適合農(nóng)村市場(chǎng)接受的規(guī)格產(chǎn)品；216。辦事處開展自查、抽查、申請(qǐng)公司督察的方式加大市場(chǎng)人員的價(jià)格維護(hù)意識(shí)；216。公司職能部門加大對(duì)客戶低價(jià)銷售的查處力度；216。在終端柜臺(tái)設(shè)置價(jià)格提示牌。u促銷建議：216。空盒回收送真情匯報(bào)老顧客活動(dòng)；216。實(shí)施階段性促銷活動(dòng)、開展買贈(zèng)活動(dòng)；216。設(shè)置專職巡展隊(duì)伍；216。在重點(diǎn)終端合作設(shè)置品牌形象專柜，樹立企業(yè)品牌形象促進(jìn)銷售；128建議四：營(yíng)銷措施建議（續(xù)）216。在目標(biāo)終端加大實(shí)施營(yíng)業(yè)員激勵(lì)政策；216。建議在 A類以上的終端設(shè)置終端攔截，簡(jiǎn)化設(shè)置攔截人員的上報(bào)表格；216。免費(fèi)品嘗、對(duì)比，開展體驗(yàn)式營(yíng)業(yè)員、消費(fèi)者活動(dòng)，216。開展健康知識(shí)講座，應(yīng)印制一些適合社區(qū)促銷的產(chǎn)品宣傳海報(bào)。u營(yíng)銷建議：216。診所和衛(wèi)生院的關(guān)系影響；216。店員教育和培訓(xùn) ,包括社區(qū)活動(dòng)；216。三、八節(jié)成功女士大型活動(dòng)；216。加大醫(yī)院開發(fā)，帶動(dòng)衛(wèi)生院診所和終端的銷售；216。組建消費(fèi)我公司 A保健產(chǎn)品的會(huì)員團(tuán)隊(duì)；216。加大分銷商、終端開發(fā)力度，實(shí)施階段性的助銷拉動(dòng)；216。做好一級(jí)市場(chǎng)的同時(shí)，應(yīng)使銷售渠道下潛，開發(fā)二三級(jí)市場(chǎng)，廣泛布點(diǎn)、深度開發(fā)；但不宜全國(guó)不分區(qū)域，全部一個(gè)政策；129建議四：營(yíng)銷措施建議（續(xù)）216。消費(fèi)者教育與引導(dǎo)工作須持之以恒的開展，社區(qū)展覽、健康講座、網(wǎng)站論壇、忠誠(chéng)顧客管理等項(xiàng)目的實(shí)施；216。加大市場(chǎng)打擊同類仿冒產(chǎn)品的力度，特別是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)；216。建議包裝盆內(nèi)配備我公司企業(yè)文化手冊(cè)，或精美小禮品，或針對(duì)美容養(yǎng)顏保健手冊(cè)；216。文化、品牌營(yíng)銷：免費(fèi)品嘗、阿膠文化和現(xiàn)代文化的結(jié)合；216。)建議公司參加公益活動(dòng)和事件營(yíng)銷，提高公司美譽(yù)度；u廣告、品牌建議：216。強(qiáng)勢(shì)廣告；中央和地方臺(tái)的結(jié)合；216。加大區(qū)域性廣告的宣傳，如交通臺(tái)、區(qū)域電視臺(tái)、車身廣告、報(bào)紙軟文；216。廣告內(nèi)容應(yīng)新穎 ,建議以產(chǎn)品的功效為準(zhǔn)；216。增加網(wǎng)絡(luò)廣告、全國(guó)選舉阿膠健康之星、美麗之星；216。制作帶有我公司 A保健產(chǎn)品標(biāo)志的醫(yī)保標(biāo)示牌；216。加強(qiáng)地面阿膠歷史及服用方法的宣傳；130建議五：資源投入措施建議u人力資源投入建議：216。增加推廣代表；216。增加辦事處各級(jí)人員薪資待遇，提高各級(jí)人員的工作積極性；216。增加區(qū)域主管，提高綜合素質(zhì)；216。設(shè)置辦事處專職或兼職產(chǎn)品經(jīng)理；216。增加專職培訓(xùn)主管；216。增加辦事處市場(chǎng)策劃專員u資源投入建議216。促銷活動(dòng)發(fā)放禮品；216。提高對(duì)終端合作協(xié)議包裝獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用；216。打破增人不增薪的制度，根據(jù)銷售額提高營(yíng)銷人員薪酬；216。增加阿膠打粉服務(wù)項(xiàng)目費(fèi)用投入；216。設(shè)置我公司 A保健產(chǎn)品專賣店，維護(hù)品牌形象。131產(chǎn)品戰(zhàn)略管理體系產(chǎn)品戰(zhàn)略管理流程產(chǎn)品戰(zhàn)略制定流程產(chǎn)品戰(zhàn)略管理操作手冊(cè) 含本項(xiàng)目的過程交付件132演講完畢，謝謝觀看！