【正文】 ：以品牌為基礎，以優(yōu)勢資源作為 “ 引爆 ” 品牌力的發(fā)展動力，將品牌和資源相互依托，推動企企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展；216。高臺山東 赤峰山西 毛利率是中等的產(chǎn)品占到全部產(chǎn)品規(guī)格個數(shù)的 %。從 SPAN分析結果看，阿膠中成藥產(chǎn)品線產(chǎn)品結構不合理：問題類產(chǎn)品多，缺乏星明類，缺乏持續(xù)增長能力。54生物制品產(chǎn)品線產(chǎn)品結構分析從 20232023生物制品產(chǎn)品線目前只有 EPO產(chǎn)品，產(chǎn)品線結構單一，且銷售額較?。?2023年上半年以前均小于千萬），建議未來 12年應選擇重點單品和重點區(qū)域，加大對重點單品和重點區(qū)域的投入，有步驟的進行重點突破，盡快做出過 500萬的單品，同時結合公司資源盡快開發(fā) /推出市場需要的新產(chǎn)品，以培育新的增長點。成都、合肥、鄭州等少數(shù)辦事處有阿膠、復方阿膠漿（ 12*20ml）和復方阿膠漿（ 250ml）三個單品有較大的銷售額外，絕大部分辦事處都只有兩個單品在主銷。1阿膠補血顆粒（ 4g*20袋）的銷售額主要來自于杭州、濟南、上海、成都、沈陽、合肥區(qū)域（占總額的 78%，與 04年一樣），其中杭州、濟南、上海三個區(qū)域占總額的 53%，與 04年相比，主銷區(qū)有一些變化：濟南、合肥分別進入第二、第六，北京、長沙退出前六。佳林豪 (4000IU)在 20232023期間，有較大變化：主銷區(qū)的份額逐年緩慢下降，主銷區(qū)濟南的份額呈波動狀態(tài)，青島區(qū)域也呈波動狀態(tài)，并在 06年上半年退出前 3，南京退出前 3，北京、廣東在 06年提升很快，分別排在第一和第三位。建議應集中資源對 0606年的主銷區(qū)域進行重點突破。其中安徽、武漢退出前 5，北京、溫州進入前 5名；應加強對 0 06年主銷區(qū)的推展力度。 人白介素11阿膠軟膠囊 阿膠沖劑阿膠元漿 阿膠飲寶 。階段交付件評審：某某公司區(qū)域的 194某某公司渠道的７、２、１聚焦 重點突破 嘗試布局渠道70％ 20％ 10％ 藥店 專營店、 國外代理70％ 20％ 10％醫(yī)院、診所、商超u聚焦類區(qū)域（ 7）是藥店：藥店的銷售額占到了全國銷售額的 %的市場份額；是某某公司重點聚焦的渠道。u重點突破產(chǎn)品（ 2）是醫(yī)院、診所：醫(yī)院、診所這些渠道分別占到某某公司全部銷售額的 %和 %%；這些渠道通過公司的重點投入、重點突破能夠通過 12年的迅速成長。109生物制藥產(chǎn)品線的規(guī)劃 — 渠道的７、２、１u聚焦類渠道（ 7）和重點突破：市級三甲、二級醫(yī)院開發(fā)成功率高，投入產(chǎn)出比高，為目前聚焦投入重點聚焦投入 BigBet開拓 嘗試布局渠道70％ 20％ 10％市級三甲、二級醫(yī)院 省級三甲 三特醫(yī)院70％ 20％ 10％110生物藥產(chǎn)品線的規(guī)劃具體信息詳見《生物藥產(chǎn)品線規(guī)劃》111保健品產(chǎn)品線的規(guī)劃 — 產(chǎn)品的７、２、１聚焦 重點突破 嘗試布局產(chǎn)品70％ 20％ 10％ 阿膠元漿、阿膠棗 阿膠養(yǎng)顏軟膠囊、阿膠壯骨口服液70％ 20％ 10％阿膠神、阿膠口服液阿膠軟膠囊、阿膠元漿u聚焦類產(chǎn)品（ 7）是 阿膠元漿和阿膠棗 ： 阿膠元漿和阿膠棗： 這兩種產(chǎn)品的銷售額在 2023年占到 40%左右，是保健品類產(chǎn)品線的聚焦膠類產(chǎn)品；應該保持并繼續(xù)強化其優(yōu)勢地位；u重點突破產(chǎn)品（ 2）是 阿膠元漿、阿膠神、阿膠口服液和阿膠軟膠囊：阿膠元漿、阿膠神、阿膠口服液和阿膠軟膠囊：這三種產(chǎn)品在 2023年的銷售額 在保健品產(chǎn)品線上占到 29%的貢獻度；另外，這三種產(chǎn)品的市場潛力也比較大；所以對于這三個產(chǎn)品應該加大人力、物力的投入，使其快速成長起來；112保健品產(chǎn)品線主要產(chǎn)品的角色定位重點突破賭布局阻攔對手規(guī)模市場聚焦戰(zhàn)略定位產(chǎn)品阿膠元漿 阿膠棗 阿膠神口服液 阿膠口服液 阿膠軟膠囊 阿膠壯骨口服液阿膠養(yǎng)顏軟膠囊113保健品產(chǎn)品線的規(guī)劃 — 區(qū)域的７、２、１聚焦 重點突破 嘗試布局區(qū)域70％ 20％ 10％ 杭州、合肥 鄭州、蘭州、石家莊等等70％ 20％ 10％北京、青島、聊城、濟南、長沙u聚焦類區(qū)域（ 7）是杭州和合肥：杭州和合肥這 2個區(qū)域占到了全國銷售額的近 %的市場份額；是保健品產(chǎn)品線重點聚焦的區(qū)域。未來 12年：在繼續(xù)做大復方阿膠漿的基礎上，應重點突破阿膠補血膏、阿膠補血顆粒、阿膠元漿和阿膠養(yǎng)顏軟膠囊四個產(chǎn)品，形成幾個過 5億和過1億的核心產(chǎn)品群；216。公司職能部門加大對客戶低價銷售的查處力度；216。建議在 A類以上的終端設置終端攔截，簡化設置攔截人員的上報表格；216。組建消費我公司 A保健產(chǎn)品的會員團隊；216。強勢廣告；中央和地方臺的結合；216。增加區(qū)域主管，提高綜合素質；216。設置我公司 A保健產(chǎn)品專賣店，維護品牌形象。促銷活動發(fā)放禮品；216。制作帶有我公司 A保健產(chǎn)品標志的醫(yī)保標示牌；216。加大市場打擊同類仿冒產(chǎn)品的力度，特別是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；216。診所和衛(wèi)生院的關系影響；216。實施階段性促銷活動、開展買贈活動；216。127建議四：營銷措施建議u價格建議：216。115保健品產(chǎn)品線的規(guī)劃具體信息詳見《保健品產(chǎn)品線規(guī)劃》1162023年研發(fā)重點投入的產(chǎn)品生物制品保健食品 阿膠精品 /禮品（高檔禮品需求人群） 增強免疫力、改善睡眠、改善營養(yǎng)性貧血等系列產(chǎn)品開發(fā)延緩衰老、美容養(yǎng)顏類產(chǎn)品開發(fā) 現(xiàn)代新劑型開發(fā) 重組人促紅素注射液的開發(fā)一類新藥重組人白介素－ 11的開發(fā)治療血栓類藥物開發(fā)中成藥研發(fā)重點投入領域117一、市場及競爭分析二、產(chǎn)品競爭力分析三、戰(zhàn)略目標四、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃五、區(qū)域產(chǎn)品策略六、營銷策略建議七、產(chǎn)品戰(zhàn)略管理體系目錄118聚焦 重點突破 嘗試布局區(qū)域70％ 20％ 10％ 廣東、山東、浙江、安徽、成都、湖北 新疆、內(nèi)蒙、天津、東南亞、歐洲、美洲70％ 20％ 10％江蘇、重慶、上海、湖南、西安、云南u聚焦類區(qū)域（ 7）是廣東、山東、浙江、安徽、成都、湖北：廣東、山東、浙江、安徽、成都、湖北這 6個區(qū)域占到了全國銷售額的據(jù)大部分的銷售額；是某某公司重點聚焦的區(qū)域。104非阿膠類中成藥產(chǎn)品線的規(guī)劃 — 渠道的７、２、１聚焦 重點突破 嘗試布局渠道70％ 20％ 10％ 藥店 衛(wèi)生院70％ 20％ 10％診所、診所u聚焦類區(qū)域（ 7）是藥店：藥店的銷售額占到了全國銷售額的 %的市場份額；是非阿膠類中成藥重點聚焦的渠道。96聚焦 重點突破 嘗試布局區(qū)域70％ 20％ 10％ 廣東、山東、浙江、安徽、成都、湖北 新疆、天津福建、黑龍江、新疆等其他70％ 20％ 10％江蘇、重慶、上海、湖南、西安、云南u聚焦類區(qū)域（ 7）是廣東、山東、浙江、安徽、成都、湖北：廣東、山東、浙江、安徽、成都、湖北這 6個區(qū)域占到了全國銷售額的近 60%的市場份額；是某某公司重點聚焦的區(qū)域。u重點突破產(chǎn)品（ 2）是市場潛力大，經(jīng)過 1年培育能夠形成 1500萬以上的規(guī)模，區(qū)域覆蓋率達到 70%；符合條件的有 阿膠補血顆粒、阿膠補血膏、 阿膠元漿 和海龍膠口服液：92公司的 阿膠產(chǎn)品 ：全國 26個辦事處中有 22個辦事處把阿膠定位為聚焦， 11個辦事處定位阻攔對手；復方阿膠漿： 有 19個辦事處定位為聚焦； 15個辦事處定位為重點突破；阿膠補血顆粒： 有 23個辦事處定位為重點突破； 21個辦事處定位為阻攔對手；阿膠補血膏 ：有 15個辦事處定位為重點突破；有 11個辦事處定位為布局。81一、市場及競爭分析二、產(chǎn)品競爭力分析三、戰(zhàn)略目標四、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃五、區(qū)域產(chǎn)品策略六、營銷策略建議七、產(chǎn)品戰(zhàn)略管理體系目錄82振興中藥產(chǎn)業(yè)、保障人類健康五年再造一個我公司 A保健產(chǎn)品；銷售收入達到 20億元銷售額達到 銷售收入達到 某某公司愿景目標2023年目標 2023年目標愿景 /使命 2023年目標83某某公司 2023年銷售目標的產(chǎn)品線分解 某某公司 2023年的銷售目標分解主要以阿膠類中成藥為主，占到銷售額的 %；未來幾年重點突破保健品，確保保健品在以后幾年的增長率都在60%以上的計劃能夠實現(xiàn)。建議應集中資源對 0606年的主銷區(qū)域進行重點突破。72某某公司的產(chǎn)品競爭力分析各產(chǎn)品線的貢獻度及成長性分析產(chǎn)品盈利能力分析各產(chǎn)品線的產(chǎn)品結構分析各區(qū)域的產(chǎn)品銷售結構分析阿膠中成藥產(chǎn)品線主銷品主銷區(qū)分析保健品產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析生物制藥產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析非阿膠產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析公司主銷品主銷區(qū)分析某某公司的 SWOT分析7320232023上半年非阿膠中成藥主銷品主銷區(qū)統(tǒng)計74非阿膠產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析從上表看出：海龍膠口服液的主銷區(qū)除濟南外，主要分布在南方，在 20232023期間，其主銷區(qū)域有較大變化：安徽、武漢、廣州退出前 北京、溫州、長沙進入前 5，說明海龍膠不是一個區(qū)域性產(chǎn)品，可以有步驟的選擇一些重點區(qū)域、集中資源重點投入，先形成一些點的突破，以點帶面，最重形成大范圍的突破。建議充分利用現(xiàn)有產(chǎn)品，選擇重點產(chǎn)品有步驟進行區(qū)域拓展。同時應從分利用醫(yī)院渠道，通過一些重點科室（如婦產(chǎn)科）、醫(yī)生向孕產(chǎn)婦等目標客戶群推薦，以有效提高補血膏的口碑及市場競爭力，以此來帶動 OTC的銷售。建議未來 12年應選擇重點產(chǎn)品、集中資源、加大對重點產(chǎn)品的投入，盡快形成過 1000萬和 500萬的核心產(chǎn)品。注釋：保健品產(chǎn)品線的結構分析是 保健品產(chǎn)品線內(nèi)部的產(chǎn)品進行比較計算的；沒有和某某公司的其他產(chǎn)品線統(tǒng)一標準；51保健品產(chǎn)品線產(chǎn)品結構分析從 20232023(上 )保健品產(chǎn)品線各產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計來看，保健品產(chǎn)品線缺乏能夠形成規(guī)模收入的拳頭產(chǎn)品，建議未來 12年應加大對產(chǎn)品的重點投入，盡快培育出千萬的拳頭單品和過 5000萬的產(chǎn)品。產(chǎn)品的競爭地位 高 市場吸引力011 健兒消食安爾眠養(yǎng)心定悸海龍膠高低骨龍膠囊通脈顆粒佳林豪安宮止血復方阿膠漿阿膠補血膏 阿膠阿膠補血顆粒健兒消食口服液黃明膠阿膠液體4620232023年阿膠類中成藥產(chǎn)品線各產(chǎn)品的銷售收入比例2023 20232023 2023（上）47阿膠類中成藥公司產(chǎn)品結構分析 阿膠類中成藥產(chǎn)品線結構不夠合理，沒能形成良好的產(chǎn)品梯度；問題類產(chǎn)品多，缺乏 “ 星明類 ” 產(chǎn)品，急待需要幾個產(chǎn)品快速成長。? 由于競爭激烈，使得凈資產(chǎn)收益率普遍大幅度下降，某某公司主銷的收益率雖然比競爭對手高，但是也在下降；所以某某公司應該開發(fā)新產(chǎn)品或者拓展其它產(chǎn)品，以避開主銷產(chǎn)品的激烈競爭。隴南甘肅 控制價值鏈上游的環(huán)節(jié)（驢皮資源）確保了某某公司的持續(xù)發(fā)展能力；216。24競爭分析 — 我公司 A保健產(chǎn)品自身能力分析主要產(chǎn)品的市場份額我們的渠道與營銷能力我們的研發(fā)能力我們的原材料控制能力我們的生產(chǎn)能力我們的財務實力我們獨特的優(yōu)勢25面向全球的銷售機構分布日本香港美國新加坡德國悉尼馬來西亞 某某公司在海外已經(jīng)建立了多處銷售機構：日本、德國、美國、馬來西亞、新加坡、越南、香港地區(qū)和臺灣地區(qū)均有業(yè)務代理機構。?增加銷售隊伍會務營銷費用，減少母公司廣告預算費用。?跟進我公司 A保健產(chǎn)品，顆粒價格上調 8%?取道控制不當，因價格調一季度銷售受到影響，前后兩種價格導致價格混亂。 同時，還在 WTO成員國之間享受減免關稅的待遇。?福牌、東阿鎮(zhèn)牌阿膠入選山東名牌產(chǎn)品名單?從前福膠的銷售終端主要在醫(yī)藥零售店， 從２００２年開始，他們以廣東市場為切入，向醫(yī)院推廣產(chǎn)品。 特點：中老年和年輕女性消費者外的特定人群，對阿膠認識不足，服用阿膠產(chǎn)品出于特定的治療需要，是被動接受者。出于對阿膠的傳統(tǒng)信任與進補認知，中老年消費者不單自己使用阿膠產(chǎn)品，還會互相推薦并影響晚輩。整頓和規(guī)范藥品市場秩序；216。6機遇與挑戰(zhàn)并存的中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè) —