北大版客戶關(guān)系管理第五章客戶價值理論-資料下載頁
2025-02-21 13:38本頁面
【正文】 三種。 2023/3/12 35 客戶 2023/3/12 36 CLP分析法 陳明亮提出了基于 CLP（ Customer Lifetime Profits，客戶全生命周期利潤）的客戶細(xì)分方法。構(gòu)成 CLP的 客戶當(dāng)前價值 和 客戶增值潛力 是客戶價值細(xì)分的兩個具體維度，每個維度分成高、低兩檔，由此可將整個客戶群分成四組，細(xì)分的結(jié)果用一個矩陣表示，稱為客戶價值矩陣（ Customer Value Matrix）。 鉛質(zhì)客戶 鐵質(zhì)客戶 黃金客戶 白金客戶 2023/3/12 37 2023/3/12 38 購買金額 （ Moary） 購買頻率 （ Frequency） 最近一次購買時間 （ Recency） RFM分析法 上一次購買 距離現(xiàn)在的 時間 客戶在一定 時間內(nèi)購買 企業(yè)產(chǎn)品的 總額 客戶在一定 時間內(nèi)購買 企業(yè)產(chǎn)品的 次數(shù) 有時 用 購買數(shù)量（ Amount Purchased）來代替購買金額，因此 RFM法又被稱為 RFA法 。 2023/3/12 39 RFM分析對于企業(yè)營 銷管理有何意義？ 2023/3/12 40 某航空公司 RFM分析法 2023/3/12 41 聯(lián)邦快遞客戶資料RFM分析 ? 聯(lián)邦快遞公司通過使用 RFM分析，對企業(yè)客戶進(jìn)行有效細(xì)分，已經(jīng)取得了相當(dāng)高的利潤。 ? 它用 RFM三個指標(biāo)將所有客戶分為七個細(xì)分群體。 ? （１）貢獻(xiàn)額最高的 10%穩(wěn)定客戶群 ? （２）高貢獻(xiàn)額的成長客戶群 ? （３）過去六個月流失的中貢獻(xiàn)額客戶群 ? （４）季節(jié)性低貢獻(xiàn)額客戶群 ? （５）中貢獻(xiàn)額的穩(wěn)定客戶群 ? （６）低貢獻(xiàn)額且在過去六個月內(nèi)的流失客戶群 ? （７）低貢獻(xiàn)額但剛恢復(fù)交易的客戶群 2023/3/12 42 聯(lián)邦快遞的客戶策略 ?貢 獻(xiàn)額最高的 10%穩(wěn)定客戶群： 想盡辦法留住他們 ? 高貢獻(xiàn)額的成長客戶群： 尋找促使他們高速成長的原因，以幫助其它的客戶提高貢獻(xiàn)額。 ? 過去六個月流失的中貢獻(xiàn)額客戶群 ：通過電話與客戶溝通，調(diào)查他們減少合作的原因，以留住客戶。 ? 季節(jié)性低貢獻(xiàn)額客戶群 ：在非交易期減少相關(guān)的營銷預(yù)算，以降低浪費(fèi)。 2023/3/12 43 吉之島 是如何深挖客戶數(shù)據(jù) ，通過 RFM分析實(shí)現(xiàn) 銷售利潤大提升 的？ 案 例 2023/3/12 44 演講完畢，謝謝觀看！
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