【導讀】我們認為這座橋要架得準，架得好，就應該。劃更要以產(chǎn)品為基礎。品牌宣傳就尤為顯得重要。而我們的目的就在于希望通過詳盡專業(yè)的策劃方式或推廣手段。動自身項目的銷售力度，并最終達到發(fā)展商預期的銷售目的。已在蘇州房產(chǎn)市場及消費者群體中形成了良好的口碑，使房產(chǎn)開發(fā)與銷售蒸蒸日上。目的是對本案樓盤的各方面進行對比。環(huán)境對目標購房者的購房心理影響程度很大。環(huán)境好壞直接影響居住的舒適及身體的健康。預計占權重比的25%。這方面是引導目標購房者的一方面，應著重于顏色的冷暖度及面磚等方面的。房型對于目標購房者來說是很重要的，關系到居住大小，布局合理與否等問題。高建材質(zhì)量，把好建筑質(zhì)量關，努力做到最好，因為它對樓盤整體售價的拉升非常重要。根據(jù)對本案區(qū)域的整體統(tǒng)計分析，就本區(qū)域而言，小區(qū)自身擁有獨立會所的寥寥無幾，費者的購買沖動，起到對整體售價的全面拉升。

　　

【正文】 標牌。 概念提煉：我 家就住“優(yōu)揚時代 —— 上海某住宅項目” 十二、售樓處策略 目的： 作為體現(xiàn)樓盤整體形象的窗口，售樓處位置設置的合理與否，包裝效果的優(yōu)劣將直接影響到發(fā)展商的整體形象，同時也是發(fā)展商文化內(nèi)涵與總體實力的直觀表現(xiàn)。而我們的目的就是希望通過對售樓處的設置包裝來向市場傳遞一個信息。 建議售摟處應該分成六個，區(qū)域動線分明，功能區(qū)分明確，便于業(yè)務人員在同一區(qū)域的工開。 參觀區(qū)： 模型： 建議發(fā)展商將此次模型表現(xiàn)整個“上海某住宅項目”，按照標準模式建造，三萬方建筑與景觀為主 ,其 他項目可相對虛化，主次必須分明，模型體相對漂亮。模型比例建議 1： 150，其中環(huán)境與建筑的比例相對要縮小 95%，便于客戶可以很直觀的看到，精細的呈現(xiàn)小區(qū)的規(guī)劃，并不是給人模糊概念，這樣精致的制作，對于客戶而言，就不會盲目的購房，而是可以從模型中挑選自己滿上海某住宅項目 —— 企劃策略篇 合美企劃 33 意的位置，另外要注意的是模型的制作要留有余地，便于在未來的開發(fā)、規(guī)劃中補充、添加景觀。 展板： 購房流程圖 銀行按揭流程圖 購房裝修知識圖 房型配置圖 物業(yè)管理圖 單體效果圖 景觀效果圖 鳥瞰圖 環(huán)境平面規(guī)劃圖 將其制作成展板形式，分不同推廣階段展出，使業(yè)務員在與客戶攀談時，能夠向客戶解釋。簽約室將單獨建 洽談區(qū)： 洽談區(qū)的風格要簡約，設計以線條為主，但 又要不失高貴，體現(xiàn)出品質(zhì)感，洽談區(qū)配備 洽談桌椅，色彩柔和。 應接區(qū)： 應接區(qū)的應接臺相對要有一定的親和力，建 議以曲線條為主， LOGO 墻簡潔明了，不 宜復雜化，使客戶一進門就能感受到本案 以人為本的設計及人性化的服務，能夠很 快的接受本案，也能很清晰看到 LOGO墻。 應接臺： 可分兩層，一層為接待銷控臺，二層為主 控臺，二層建造的相對要高，分兩層的目 的是給客戶形成壓迫感，造成心理壓力， 有利于業(yè)務員的銷售說辭。 品位廊： 售樓中心可布置一些軟裝飾，如裝飾畫、 鮮花、擺設等，此處為品位廊，布置風格 上海某住宅項目 —— 企劃策略篇 合美企劃 34 類似于后現(xiàn)代主義。給客戶參觀時豐富視 覺 ,同時也使售樓處的氣氛傾向于和諧，自 然。烘托現(xiàn)場銷售氣氛。 現(xiàn)場建材展示廳： 塑鋼門窗 保安系統(tǒng) 衛(wèi)生器材 瓷磚 隱蔽工程 涂料、地板 外墻涂料 管道設施 現(xiàn)場展示廳的建立，有利于客戶了解房屋建材設備，從內(nèi)展示出建筑材料，使客戶感覺到發(fā)展商的設想周到，以及提前為消費者作出裝修建議。 特別建議：增設簽約室，與洽談室分離 銷售道具的 建立及作用： 樓書： 作為銷售的主要道具，制作精美，樓書中呈現(xiàn)的賣點均是該樓盤的優(yōu)勢，也使客戶 清晰的知道該樓盤的優(yōu)點，使其對樓盤產(chǎn)生好奇心，從而促成其購買。本次建議樓書印刷數(shù)為 5000 本，樓書的內(nèi)容包括本案賣點的優(yōu)化，購房須知、簽約須知、物業(yè)管理手冊，內(nèi)容的充分便于客戶深入了解本案的細微之處。 海報： 海報通常以單片的形式出現(xiàn)，便于攜帶，閱讀方便，能很快的得知樓盤的最新消息。 銷售價目表： 利于銷售的便利，在業(yè)務繁忙時，能夠引導消費者自行閱讀，挑選適合自身購買能力的房型及樓層。 上海某住宅項目 —— 企劃策略篇 合美企劃 35 名片： 名片上的地址及電話號碼，便于客戶與業(yè)務員聯(lián)絡，提高銷售率。 銷售人員制服： 統(tǒng)一的制服給人以整潔的感覺，使客戶覺得公司整體形象甚好，使業(yè)務員在與客戶攀談時留下好印象。 中央廣播系統(tǒng)： 播放背景音樂，緩和售樓中心氣氛，體現(xiàn)人文氣息，給人 以聽覺上的享受。 對講機： 物業(yè)高品質(zhì)的體現(xiàn)，對內(nèi)提高業(yè)務效率，便于銷控，便于業(yè)務員和銷售主管的銷控控制及溝通。 特別建議： 一條龍的售后服務： 簽約室律師到場，簽約現(xiàn)場銀行當場辦理按揭手續(xù)或一次性付款手續(xù)，方便客戶，加強現(xiàn)場逼定，同時也增快了銷售速度，使業(yè)務速戰(zhàn)速決。 十三、樣板房選擇思路及策略 目的： 景觀最為有利的感受面為 促進樣板房的銷售 策略思路： 人是感性的，其對于任何美好事物的認同感都是一樣的，所以請客戶參觀裝修精美的樣板房，通過其在參觀過程中微妙的心理變化來鞏固樓盤在他心中的印象，這樣非常容易在參觀完以后得到消費者對于樓盤的認同感，進而產(chǎn)生購買欲望。 樣板房的策略：根據(jù)對目標客戶的分析，及其個性的了解，來制定相應的裝修樣式，以便在第一時間內(nèi)爭取到客戶的好感，在此建議采用以下不同風格的裝修樣式。 風格：金碧輝煌的巴洛克宮殿 巴洛克藝術強調(diào)激昂 亢奮的感情色彩，在藝術處理上強化和夸張不平和充溢動感的構(gòu) 圖和比例，既充滿神秘又充滿昂揚的藝術宮殿氣質(zhì)。從玄觀進入一個色調(diào)極為干凈的空間， 上海某住宅項目 —— 企劃策略篇 合美企劃 36 門邊的高墻由絲布和胡桃木建構(gòu)出質(zhì)感，挑高的長窗飾以精選的深色窗簾，在輕松之中鋪陳 出優(yōu)雅的氣氛。在這樣的一個空間里，家具的每一個線條、布面的每一種色澤，天花壁紙的 圖紋結(jié)構(gòu)，都不是偶然，是恰到好處、不多不少的精致。主臥、客臥、書房、活動室，包括 一個小露臺都釋放出高貴與休閑的氣韻。 風格：新古典主義 amp。 布藝之家 （備受矚目的混合樣式） 此種風格是近 來備受歡迎的混合風格的室內(nèi)裝飾，人們不止?jié)M足一種樣式，而是根據(jù) 自己的靈感，創(chuàng)造一個多種風格相互協(xié)調(diào)的舒適空間。客廳中白色的布藝沙發(fā)披上淡茶色的 坐毯，沙發(fā)前的地板上鋪上相近色調(diào)的地毯，一張布藝的折疊躺椅配以富有古典意味的幾、 小提燈和相框就變成了既有特色又充滿樂趣的空間。餐廳之中，亞洲情調(diào)與北歐風格相結(jié)合， 具有民族風格的印染頗具特色，時髦又協(xié)調(diào)的房間盡顯品位。臥室之中日式格局與歐式高腳 床的組合，木地板上的帆布地毯，西洋風格的家具與房間的頂梁和天花板相襯，這種不平衡 不對稱的樣式產(chǎn)生了一種不可思議的魅力 。不同風格，不同類型的裝飾毯將功能一一細分出 來。 風格： IKEA風格 —— LESS IS MORE 您如何渡過晚上的居家時光？看電視？和朋友玩耍？招待客人？還是耗在電腦前 面？走進 IKEA風格的精心之家，從家具擺設到燈光，所有的一切都讓您體驗最舒適的感受。 餐廳之中搭配像樺木和藤等天然材質(zhì)的家具，就能讓房間呈現(xiàn)溫暖舒適的風格。書房之中， 變化多端的 BILLY儲物柜能容納所有藏書和琳瑯滿目的唱片及您的珍藏，在配上同款的咖啡 桌、書桌，營造一致的風格。為孩子隔出一個專屬的游戲 間，您就不必擔心他們制造出來的 混亂。墻上的隔板系統(tǒng)可依需要隨時添加或拆除。一切的一切都彰顯出 IKEA設計思想的精 髓 —— LESS IS MORE 風格：簡約古典風 走近濃郁裝置美學意味的客廳，胡桃木與鋁條構(gòu)成的壁面設計，輔以三盞小豆嵌燈的 裝點，不僅化為注目之視覺焦點，亦讓此工藝成品迭現(xiàn)光影的層次變化，不失簡潔有力的韻 味。餐廳之中，深色家具與淺色主背景的對比搭配，表現(xiàn)出簡潔明快的流行質(zhì)感，客、餐廳 呼應一致，而“簡約”的設計理念也相繼落實。書房里的 MOLTENI amp。 C 家具，原色的非洲黑 木和銀灰色的金屬框架、柜門，塑造出帶有貴族氣息的雅皮士式的生活。主臥的家具風格大 相徑庭于其他生活空間， POLIFORM 的床和衣櫥色彩柔和，形式中性。簡約古典之風，集休憩 上海某住宅項目 —— 企劃策略篇 合美企劃 37 與舒適機能，予人在此，心靈得以無比輕松自在。 風格：海派古典 中西融合 寬敞的客廳里，高亮度的白墻、沙發(fā)與幾件老式家具協(xié)調(diào)的搭配在一起，有種新古典 的意境，用式樣簡潔的老式家具搭配高調(diào)色彩的新式家具，明快又不失內(nèi)涵，房間里沒有常 見的裝修的痕跡，墻壁和家具的線條簡單，但很高雅。再輔以白、黃等高亮度的顏色，老式 家具在房 間里不會造成壓抑的感覺。不管是小到廚房、衛(wèi)生間，又或是儲藏室、露臺，無一 不顯露出靈性。如果想擁有一個現(xiàn)代中蘊涵古趣的家居空間，不妨一試。 特別建議： 樣板房必須設置各個房間功能說明牌。 十四、樣板區(qū)策略 目的： 樣板區(qū)策略的制定，區(qū)分明確便于未來業(yè)務員帶看的說辭，及使樣板區(qū)在未來的銷售工作中，為客戶提供參考作用。 樣板帶策略 售樓處交付時，內(nèi)部認購開始，此時將景觀帶交付使用，在銷售前樹立整個樓盤的前期形象。 樣板帶景觀建議 樣板帶景觀是整個小區(qū)景觀亮點的濃縮顯示，需要體現(xiàn)整體 景觀設計的主題精髓。本項目樣板帶景觀應由售樓處周邊景觀和樣板房周邊景觀兩部分組成。建議在樣板房周邊選用 日本枯山水或是跌落式山水 作為景觀。以水與自然的主題來演繹。在售樓處周邊可考慮采用小區(qū)休閑街和入口廣場的做法。以 硬地 為主，引進 淺槽水系 配以鵝卵石。售樓處內(nèi)外配置一些 盆栽綠化，增加情趣。若有可能，還可以在售樓處旁造一個小型的 生態(tài)圈 ，種植選定的植物，飼養(yǎng)水生、陸生小型動物，增加觀賞性和情趣。 上海某住宅項目 —— 企劃策略篇 合美企劃 38