【導(dǎo)讀】業(yè)績的取得基于開發(fā)商與代理商對項目自身的充分認(rèn)識，我們在消費群鎖定及媒。體投放上，針對性極強，最大限度實現(xiàn)資源有效整合。目前利用現(xiàn)有業(yè)主“生活圈”及本公司龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)，作為強力消費群。后盾支持，配合推廣方案有效執(zhí)行，相信定會達(dá)到預(yù)期銷售效果。初步預(yù)計2020年10月初，本項目二期正式上市。一方面利用終端包裝營造現(xiàn)場。效促銷及DM派發(fā)為主。前期適當(dāng)?shù)膹V告宣傳和促銷活動，只是為了在短時期內(nèi)累積人。氣，讓更多的人關(guān)注本項目。只有當(dāng)他們前往現(xiàn)場時，銷售人員才有機(jī)會輸送本案的所。有賣點，徹底打動消費者。希望貴公司在審閱后結(jié)合實際情況提出寶貴意見，以利溝通。厚積薄發(fā)以震撼市場?；驓W陸風(fēng)情、或小橋流水、或體育休閑、或白領(lǐng)時尚??e、“歐陸風(fēng)”漸去，簡約格調(diào)成主流。立了“皇姑區(qū)百姓健康家園”并且“建筑質(zhì)量優(yōu)良”這一基本印象。萬元以上，年齡35—45歲之間的居多，三口之家為主，以居住為主要目的。

　　

【正文】 配合： 舉行答謝業(yè)主為主題的 SP活動 媒體策動定位： 根據(jù)銷售狀況，制定相應(yīng)的宣傳策略。 廣告主要是以宣傳整個樓盤的銷售業(yè)績，樹立公司的整體形象，既能迅速“收盤”，又能為今后的建設(shè)“打下伏筆”。 媒體選擇： 以 DM為主，在《遼沈晚報》上做促銷廣告 SP活 動建議：（注：具體策劃方案略） 第三篇 銷售策略 一、銷售策略思路 以鮮明的廣告主線和活動主線融會貫通，輔以獨具風(fēng)格的現(xiàn)場包裝，專業(yè)的銷售控制，完成形象宣傳 任務(wù)，訴求本案特色，積累廣告效應(yīng)，逐步形成良好口碑。 以系列性賣點展開，分階段推出銷售主題。 二、銷售 上市時間 ： 暫定 2020 年 10 月初 三、銷售策略（略） 四、 銷售周期計劃 銷售周期 時間區(qū) 銷售指標(biāo) 工程進(jìn)度 宣傳配額 廣告宣傳說明 籌備期 03 年 8 月 —— 10 月初 主體工程 15% 公關(guān)活動宣傳 +軟廣告樹立樓盤形象和知名度 開盤期 03 年 10 月初 —— 10 月 30 日 10% 多層主體工程竣工 15% 報紙廣告 +海報、DM+戶外廣告宣傳形象和產(chǎn)品定位 強銷期 03 年 11 月 —— 04 年 11 月 40% 內(nèi)部配套 /小高層竣工 35% 報紙廣告 +海報、DM+促銷活動，優(yōu)面及點、賣點廣告推出 持續(xù)期 04 年 11 月 —— 05 月 9 日 40% 現(xiàn)房 / 園區(qū)形成 30% 維持廣告暴露頻度，解決抗性 掃尾期 05 年 10 月 —— 12 月 5% 5% 清盤促銷 說明： 1）銷售指標(biāo)的考核時間以預(yù)售許可證領(lǐng)取時間為起點； 2）由于廣告額度和工程進(jìn)度是保障銷售公司完成銷售指標(biāo)的重要因素，因此廣告額度的配比根據(jù)銷售指標(biāo)和工程度為進(jìn)行合理分配。 3）籌備期的廣告費用以現(xiàn)場包裝為主。 4）除上市期與強銷期報紙廣告密 度稍大之外，其余主要以 SP 及 DM 派發(fā)為主。 五、銷售周期及效果預(yù)測 （一）籌備期主要工作及效果預(yù)測 這個時期的主要工作側(cè)重于銷售資料的準(zhǔn)備，以及銷售現(xiàn)場氣氛的營造。同時，這個時期也是雙方工作的協(xié)調(diào)期 —— 雙方對于銷售與策劃、廣告宣傳的思路上意見的統(tǒng)一 時期。只有這個時期工作意向一致，才能使日后工作系統(tǒng)化、規(guī)范化、秩序化地開展。同時要注意客源的收集，目標(biāo)客戶的鎖定。一方面，及時關(guān)注主要競爭對手的動向，另一方面收集目標(biāo)客戶關(guān)注的問題，以便及時調(diào)整宣傳及銷售策略。 心海陽光預(yù)計 2020 年 10 月初正式上市，在上市前必 須有兩個月引導(dǎo)期。 2020 年 9月 4 日為報版“形象篇”首次推出日期，本案銷售前準(zhǔn)備工作應(yīng)于 9 月 15 之前基本完成，緊迫的時間要求我們先從幾項重點工作著手： 銷售基本資料的準(zhǔn)備： （ 9 月 15 日前） ⑴建材配套標(biāo)準(zhǔn)文字簡介 ⑵物業(yè)管理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ⑶名片、小便簽、檔案袋、封套、手提袋 ⑷戶型圖：每一個（或二個）戶型做一張戶型圖，每一個戶型做不同的裝修設(shè)計方案，這也是吸引客戶的賣點，同時單張方便攜帶。 ⑸價格表、付款方式表、貸款須知、裝戶圖、認(rèn)購書 ⑹房款計算單：每一個戶型配一房款單，包括樓號、樓層、門牌、首期、月供款 等內(nèi)容有針對性，同時也方便攜帶、一目了然。 ⑺生活手冊制作：主要以感性訴求為主，介紹關(guān)于項目規(guī)劃，環(huán)境，配套等方面情況。使其消費者閱讀之后，對項目有一個感性的認(rèn)識，有一個大致的了解。 ⑻ DM 單：主要以理性訴求為主，以主要突出項目關(guān)于環(huán)境、配套、物管等較為細(xì)微的賣點，配以戶型圖，以便消費者對項目有詳細(xì)的了解。 銷售道具（ 9 月 15 日前完成） ⑴效果圖（園區(qū)鳥瞰圖、單體樓立面圖、園區(qū)景觀圖、園區(qū)小品圖、園區(qū)大門圖、會所效果圖） ⑵模型： 沙盤：主要側(cè)重于小區(qū)內(nèi)環(huán)境，突出“雙水景”。 戶型：重點突出戶型的優(yōu)勢： 大開間、分區(qū)合理等，避免戶型的劣勢。 ⑶ 2D 動畫設(shè)計 ⑷流動售房車 銷售人員及管理系統(tǒng) ⑴導(dǎo)入期，由于有秋季房交會，人員配備至少 12 人，并由公司其它部門抽調(diào) 23人后備。 ⑵培訓(xùn)時間： 6 月 15 日 —— 9 月 15 日 ⑶培訓(xùn)主要內(nèi)容： a．基本答客問知識 f.客戶帶看流程 ⑷培訓(xùn)課程表（略） ⑸客戶管理系統(tǒng)：日報表、周報表、月報表詳細(xì)記錄接聽電話組數(shù)，客戶詢問內(nèi)容、客戶的建議、意見等，以便策劃及銷售工 作的調(diào)整。 售樓處（ 9 月 15 日前完成） 由于上市時間定于 10 月，當(dāng)時天氣開始轉(zhuǎn)涼，鑒于銷售周期為二年，時間相對較長，裝修色調(diào)最好選用中性色調(diào)，突出高雅的品質(zhì)感。 ⑴桌椅及休息沙發(fā) ⑵音響及電視，電話 ⑶臨近森林公園的清雜、美化 ⑷園區(qū)圍檔 ⑸ 健康水吧 在現(xiàn)場改造完畢以后，為了突出項目檔次，營造高品質(zhì)物業(yè)的舒適情趣，更為項目產(chǎn)生一定的口碑，現(xiàn)場將在廣告強銷期對意向性客戶提供咖啡、牛奶、飲料和水（冷熱飲），任其選用。 ⑹ 銷售現(xiàn)場環(huán)保 公共場所禁煙，明確暗示著環(huán)保概念。在現(xiàn)場，放置禁煙標(biāo)志，撤除洽談桌上的煙灰 缸代之以糖缸，如遇客戶想吸煙，業(yè)務(wù)員可禮貌引導(dǎo)，再由客戶決定是否堅持吸煙。 工地現(xiàn)場（ 9 月 15 日前） ⑴參觀通道 ⑵包裝性指示牌 ⑶告客戶說明書（解釋工程進(jìn)度） ⑷凡樣品房所在樓層，樓梯間及參觀通道應(yīng)予以裝飾，如擺放植物、安裝壁燈和裝飾畫，讓客戶在參觀過程中體會今后的高尚生活。 銷售宣傳（ 8 月 15 日 9 月 10 日） ⑴媒體預(yù)熱 ⑵軟性廣告 ⑶路牌等戶外據(jù)點 開盤儀式 目的：利用新聞媒體作為新聞造勢，形成一時的新聞熱點，吸引關(guān)注、觀望的客戶前來參觀，促進(jìn)下單。（具體方案略） 效果預(yù)測 ⑴ 強化新 老客戶對本項目的形象認(rèn)識， 成功 積累 400 組左右意向客戶，掌握大量市場反饋信息。 ⑵要同區(qū)域市場中令競爭對手極為關(guān)注，并引起部份潛在客戶的觀望與等待。 （二）開盤期具體工作及工作后效果預(yù)測 具體工作： ⑴進(jìn)一步調(diào)整現(xiàn)場環(huán)境。 ⑵策劃人員在售樓部蹲點分析消費者的關(guān)注點與銷售人員的回答技巧，并進(jìn)行調(diào)整 ⑶廣告投放量增加，主要以形象廣告為主，前期主要樹立“心海陽光”在消費者心中的形象，及準(zhǔn)確把握消費者的定位，達(dá)到感性共識。 ⑷銷售員收集接受一定量反面意見，應(yīng)即時調(diào)整銷售偏差及廣告傾向。 效果預(yù)測： ⑴成 功簽約客戶達(dá)潛在客戶 10%以上 ⑵積極意向性客戶達(dá)潛在客戶 20%以上 ⑶市場反應(yīng)強烈，業(yè)界競爭對手緊張、潛在客戶對本案耳熟能詳。 （三）強銷期具體工作及工作后效果預(yù)測 具體工作 ⑴利用節(jié)假日做促銷活動，拉近開發(fā)商與消費者的距離，同時開通熱線電話，及時解決客戶問題。 ⑵利用促銷廣告及活動，進(jìn)一步擴(kuò)充銷售渠道。 效果預(yù)測 ⑴眾多客戶對本項目形成追捧局面； ⑵積極意向性客戶不斷增加； ⑶高品質(zhì)社區(qū)形象已經(jīng)樹立，良好的銷售局面已經(jīng)展開； ⑷為二次強銷工作的順利進(jìn)行打下堅實的基礎(chǔ)。 （四）續(xù)銷期具體工作后效果 預(yù)測 具體工作 ⑴為降低成本，促進(jìn)快速銷售，可考慮 DM 直投與輔助報紙的結(jié)合； ⑵市調(diào)主要競爭對手的價格，調(diào)整后期銷售價格； ⑶考慮適當(dāng)?shù)?SP 活動。 效果預(yù)測 ⑴銷售率達(dá)到 90%； ⑵針對滯留戶型細(xì)分市場、直銷。 （五）尾盤期具體工作后效果預(yù)測 具體工作： 抓住總體戰(zhàn)機(jī)，結(jié)合特殊銷售手段促進(jìn)客戶成交，以運作為主、廣告為輔。 效果預(yù)測 ⑴銷售率達(dá)到 95% ⑵為開發(fā)商、 投資商 建立良好的市場美譽度，培養(yǎng)一批忠實客戶。