【正文】 規(guī)格：120㎝80㎝工藝：電腦噴繪帶表板八、報紙廣告平面設(shè)計1／1／3版彩色 3款九、室內(nèi)噴繪數(shù)量：3塊規(guī)格：15米工藝：電腦噴繪（不含背板）十、電視廣告（告知性開盤信息）十一、燈桿旗數(shù)量：120組規(guī)格：2面旗桿高3米工藝:色丁布網(wǎng)印加旗桿十二、條幅數(shù)量：6條規(guī)格：8米8米（3條）10米20米（3條）工藝：牛津布網(wǎng)印十三、售樓處藝術(shù)掛畫十四、燈箱十五、指示牌數(shù)量：2塊規(guī)格：1米3米 電腦噴十六、拱門數(shù)量：1組規(guī)格：跨度15米 專門設(shè)計訂做十七、高空氣球數(shù)量：4只規(guī)格：進口直徑3米十八、售樓車車體包裝數(shù)量：2部十九、圍墻設(shè)計制作二十、車體廣告時間：3個月數(shù)量：2部公交車二十一、歡迎牌數(shù)量：2塊◇開盤導入期 2003年5月28－7月28日說明：此階段周期為60天左右，并正式開始本項目的對外銷售，廣告仍將偏重于形象積累部分。特點：歷時近1個月的新聞報導和軟性新聞炒作、形象廣告等活動已全面亮相，贏得一定的社會認知，在5月27日的廣告就將正式發(fā)布開售信息，充分吸引并滿足前一階段咨詢、預約的客戶，并以第一階段限量推出N套分三批發(fā)售，形成第一輪的銷售攻勢，進入2003中期，此階段是深圳的大多數(shù)客戶選房的時機，尤其在展銷會，所以加大宣傳力度是可行之策。 廣告計劃：5月27日、5月28日，兩次在《深圳特區(qū)報》、《深圳商報》公開發(fā)布本項目的正式發(fā)售信息，并為本項目的品牌形象積墊打下堅實的基礎(chǔ)，傳遞出本項目“南山下，后海灣，藍色多瑙河風情住宅”的核心概念。系列活動：活動地點：營銷展示中心活動時間：5月28日舉行――開盤剪彩儀式，屆時誠邀南山政府領(lǐng)導、業(yè)界名專家參與，以全新形象面市，開盤當天，聘請禮儀公司策劃，并邀請音樂人士、市內(nèi)各大媒體新聞記者捧場，當天凡看房客戶均佩戴禮花、贈送小禮品。6月1日舉行――跨海大橋修建的作用研討會7月1日舉行――優(yōu)惠展銷月7月中旬――華強北展銷會7月20日參加――“深圳十佳明星型樓盤”評選手段：《深圳特區(qū)報》、《深圳商報》、《南方都市報》、折頁派送、聘請禮儀公司、文藝表演、航模表演等本期重要工作要點：⑴電話預約已登記客戶前來參加開盤儀式，告知優(yōu)惠折扣，吸聚人氣、制造熱賣場；⑵聘請禮儀公司參與策劃；⑶聯(lián)系電臺、媒體等單位現(xiàn)場行采訪；⑷邀請發(fā)展商領(lǐng)導、業(yè)內(nèi)專家、政府官員講話；⑸邀請演藝公司文藝表演、飛艇表演；⑹邀請公證處、保險公司專業(yè)人士一條龍現(xiàn)場辦公；⑺配備現(xiàn)場贈送的禮品、美酒、糕點等食品。（注：開盤當天活動聘請禮儀公司拿出策劃案，策劃公司配合監(jiān)督實施）開盤后一個月（即截至6月27日），根據(jù)前一階段的廣告和銷售狀況回饋及時作出調(diào)整，其重點是針對客戶頗感興趣和關(guān)注的一些賣點作闡述。如一則廣告證明效果顯著后，可延長其發(fā)布次數(shù)，至效果較弱為止。表三： 2003年度（）開盤導入期媒體廣告計劃日 期媒 介規(guī) 格活 動主 題5月27日深圳特區(qū)報深圳商報1／2版彩色廣告1／2版彩色廣告開盤儀式封頂儀式開盤廣告：藍色BLUES濱海社區(qū)6月5日深圳特區(qū)報1／3版軟性文章，配圖專家討論會報導熱銷現(xiàn)象（主要是大橋修建給投資者的信心），發(fā)布專家評論，增加項目權(quán)威性6月11日深圳特區(qū)報1／3版彩色廣告形象廣告系列之一：建筑規(guī)劃6月17日深圳搜房網(wǎng)首頁第一屏上部樓盤簡介：位置、戶型、價格等6月19日深圳特區(qū)報1／3版軟性文章，配圖跨海大橋進程訪談6月24日深圳特區(qū)報1／3版彩色廣告形象廣告系列之二：景觀設(shè)計7月1日深圳特區(qū)報1／3版彩色廣告形象廣告系列之三：戶型設(shè)計7月2日南方都市報小全版彩色廣告形象廣告系列之四：材料設(shè)備7月4日深圳特區(qū)報1／3版彩色廣告形象廣告系列之五：物業(yè)管理7月7日深圳有線臺10秒樓盤介紹7月10日深圳商報深圳十佳中小戶型樓盤評選活動樓盤簡介：位置、規(guī)模、發(fā)展商、戶型、價格等7月13日深圳特區(qū)報1／2版彩色廣告廣告系列：形象篇7月15日香港商報1／3版軟性廣告廣告系列：升值篇7月18日深圳特區(qū)報1／3版彩色廣告廣告系列：智能篇7月25日深圳特區(qū)報1／3版彩色廣告廣告系列：人文篇7月30日深圳特區(qū)報1／3版彩色廣告廣告系列：戶型篇說明：5月26日－27日，開始發(fā)布報紙廣告，預告27日舉行的開盤活動；由于受工程進度影響，樓體外立面裝修本階段不可能完工，樓盤形象不到位，影響拍攝電視廣告效果，所以電視廣告拍攝、制作預計11月中旬。◇強銷期 2003年7月29日—9月29日說明：這一階段通過導入，已進入強銷期，在開盤后2個月的時間里，要使其成為整個銷售的第一峰值期。這一階段要以追求實際成交作為主要工作內(nèi)容。特點：如何保持良好的熱銷勢頭，并且有效地控制在近四個半月的時間內(nèi)，是這一期工作的重點。如何達到良好的銷售目的，以下幾點是關(guān)鍵的因素，首先是工地工期的良好形象，銷售導示的到位；其次是與新聞界的良好關(guān)系和廣告稿的隆重慶賀；再次是各階段各期廣告的沖擊賣點與形象的貫穿組合，活動主題的安排與新聞跟蹤，廣告配合；最后是營銷手段和促銷活動的有機結(jié)合。廣告計劃：報紙廣告頻率轉(zhuǎn)趨緩和，電視廣告及夾報、直郵廣告投入使用。說明：以營銷展示中心的新穎布局為出發(fā)點，安排沙龍活動話題，形成新聞注意點。活動安排：216。 系列活動：活動地點：營銷展示中心活動時間：8月1日舉行建軍節(jié)優(yōu)惠展銷月活動，針對優(yōu)秀黨員9月1日舉行――跨海大橋修通對后海片區(qū)影響研討會媒體宣傳：此一階段廣告配合七一，八一作大幅獻禮廣告，分階段全力推出賣點（如主推房型、價格、智能化、優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理等），擺事實、講道理、強化促銷的實際效果；軟性廣告強化賣點說明，新聞性炒作各期活動內(nèi)容；在年末送出總經(jīng)理的感謝致詞，回饋社會厚愛，增加親和力。說明：此一階段的廣告以融洽、整體、平實、細膩的廣告形象及廣告語和廣告排版形式出現(xiàn)，將本項目精品項目的形象充分展示于眾，樹立受眾鉆石品質(zhì)、水晶價格的價值認同感。手段：《深圳特區(qū)報》、《南方都市報》、香港電臺、香港《東方日報》、夾報（全套購房手冊）◇持續(xù)銷售期 2003年9月30日至12月31日說明：這一階段經(jīng)過了前一輪的熱銷后，如果市場仍處于渴望狀態(tài)，便可順勢推出保留單位，進入收盤期，此一操作屬于慣性延續(xù)、比較容易掌握，如果銷售狀況不佳，就要進行綜合判斷評估，可能是銷售價格上的失利；可能是前期準備尚不充分，可能是項目工期不夠理想；可能是經(jīng)濟形勢影響，可能是廣告效果不夠理想找出具體癥結(jié)后再進行相應調(diào)整。特點：這一階段新年將至，已到2003年終，各大公司已完成年終結(jié)算，各種獎金、福利實施，人們手中有了一定資金，但由于元旦和新春佳節(jié)將至，消費出現(xiàn)轉(zhuǎn)向，旅游、度假人士增加，形勢較為有利。單就工程進度而言，有很多可以配合銷售的說法，在此一階段也應進行大量有效的宣傳工作，重點放在針對目標受眾進行的一種“購房過新年”的訴求之上。宣傳主題：這一期廣告任務在于給予未來買家日后生活的提示?；顒影才牛阂哉蔑@企業(yè)內(nèi)涵、塑造企業(yè)形象、聯(lián)絡(luò)業(yè)主感情為出發(fā)點。216。 繼續(xù)多種主題的沙龍活動216。 春節(jié)業(yè)主聯(lián)誼會，贈送禮品，派發(fā)業(yè)主意見卡手段：《投資導報》、《深圳特區(qū)報》、《南方都市報》、電視廣告等◇收盤期 2004年1月1日至2月28日說明：在持續(xù)銷售期后，需要迅速掃清戰(zhàn)場，將目標客戶一網(wǎng)打盡。特點：這一階段項目進入現(xiàn)樓入伙階段，本項目能否通過現(xiàn)樓即買即住的有效促銷和公關(guān)活動在兩個月內(nèi)售罄，關(guān)鍵是在保證價格持續(xù)上升的前提下，后期客戶能夠真正感受到物業(yè)管及售后服務的以人為本。在這一階段無論是營銷策略，還是廣告策略可作適當調(diào)整，媒體保持脈沖式發(fā)布即可。大力借助跨海大橋即將通車的概念迅速脫離戰(zhàn)場。廣告計劃：2004年具體廣告計劃安排續(xù)后編制。系列活動：活動地點：營銷展示中心活動內(nèi)容：A、本項目市民觀光邀請周。說明：利用休息時間，敬請顧客親臨現(xiàn)場參觀銷售中心、樣板房和項目各種規(guī)劃配套以及跨海大橋的工程進度。B、專家售樓。說明：建筑設(shè)計師、園林規(guī)劃、銀行人員、保險公司、公證處的領(lǐng)導坐堂，共同為參觀市民，在選擇房型、付款方式等進行洽談、咨詢C、開設(shè)裝修自選商場。說明：可邀請裝修公司、家電廠商、床上用品生產(chǎn)銷售商、家俱廠、裝修材料公司到場。表四： 業(yè)務分期動作策略階段目的重要工作內(nèi)容媒體應用內(nèi)部認購 期1. 掌握公司即有客戶資料、挖掘集團購買客戶2. 完成現(xiàn)場準備工作。3. 傳達本案進場前銷售訊息。4. 預售許可證申請1. 預告公開日期。2. 以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期銷售。3. 來電來人統(tǒng)計及追蹤。4. 報紙廣告出現(xiàn)。5. 排定媒體計劃6. 營銷展示中心完工。1. 報紙廣告2. 新聞稿3．車體廣告4．燈箱廣告5．電視廣告開盤導入 期1. 擴大訴求面，開掘潛在客戶。2. 延續(xù)試銷期熱潮進入第一階段正式發(fā)售。3. 集中掌握來人來電的成交。1. 來人來電過濾。2. 實施銷售控制。3. 現(xiàn)場指示牌、旗幟等張掛完成。4. 舉辦促銷活動，配合媒體活動。5. 直銷活動。6. 充分掌握項目進展情況。1． 報紙廣告強銷期1. 第二階段強銷。2. 簽約，3. 阻力產(chǎn)品促銷1. 客戶反應統(tǒng)計分析。2. 媒體反應校訂。3. 每周四報紙廣告發(fā)布，同期派夾報。1. 報紙廣告2. 電視廣告3. 夾報4. 網(wǎng)頁廣告5. DM6. 電視廣告持續(xù)銷售 期1. 困難產(chǎn)品突破。2. 第三階段強銷3. 未成交客戶追蹤及原因討查。1. 有希望客戶再過濾。2. 對競爭個案采順勢而為的機動作法。1． 報紙廣告2． 大型看板3． 電視廣告表四： 內(nèi)部認購與公開發(fā)售階段媒體廣告費用預算媒 體版 面頻 次價 格（萬元）備 注《深圳特區(qū)報》1/2版彩色4264，400地產(chǎn)特刊D1版1/3版彩色16499，200地產(chǎn)專版1/3版軟性（配圖）4124，800地產(chǎn)專版800字軟性412，800地產(chǎn)專版500字軟性25，000地產(chǎn)專版《南方都市報》小全版彩色258，300銅版紙二版1/2版軟性（配圖）242，300銅版紙普通版《深圳商報》1/2版彩色299，000普通版1/3版彩色258，000普通版《香港商報》1/3版軟性262，400普通版深圳有線臺電視廣告置業(yè)安居欄目10秒70，000樓盤推介專欄深圳搜房網(wǎng)首頁第一屏上部――49，000首頁4D動畫片制作50，000“4度空間” 車體廣告2部3個月48，600雙面※總計：人民幣￥2886，800元※公關(guān)活動費用：活動一：兩次專家討論會 活動二：開盤儀式、封頂儀式時間：8月6日、10月2日 時間：5月27日費用：人民幣￥20，000元 費用：人民幣￥80，000元（注：本階段華強北展消費及深圳房地產(chǎn)秋交會活動費用待定）以上費用合計人民幣：￥2986，800元注：％,上述廣告費是內(nèi)部認購期至強銷期近6個月的廣告費用，也是比較密集和重要的時期，預計占總推廣費用的70%. 十、入市時機建議簡單的講，只有在項目的所有賣點都得到兌現(xiàn)或都給出兌現(xiàn)的承諾的前提下，才是項目入市的最佳時機。這種入市策略也是買方市場前提下的營銷鐵律。再具體一些，當以下條件都成熟時，才是最佳的入市時機。（1）主體工程已基本完成（2）銷售現(xiàn)場裝修到位（3）銷售資料準備到位（4）制定出完整的推廣計劃（5）競爭對手推廣相對較弱（6）外部環(huán)境與內(nèi)部配套到位（7）物業(yè)管理模式、服務項目、收費標準已確定當然，在實際操作中，以上條件都滿足的情況畢竟是不多的，因此，如何結(jié)合當前的實際情況，制定最佳的人市時機和入市策略，便成了發(fā)展商需要面對的重要問題之一。結(jié)合項目正常的工程進度及相關(guān)因素，本項目的初步最佳入市時間是2002年3月28日進行內(nèi)部認購，約5月28日公開發(fā)售。