【正文】 033002600續(xù)銷(xiāo)期5個(gè)月穩(wěn)定老客戶(hù)簽約/調(diào)價(jià)準(zhǔn)備產(chǎn)品規(guī)劃細(xì)節(jié)展示/推出部分精品裝修房源/物業(yè)定位網(wǎng)絡(luò)DM派發(fā)家樂(lè)福售點(diǎn)NP基價(jià)5600元/㎡全部開(kāi)放裝潢業(yè)主咨詢(xún)裝修房意見(jiàn)調(diào)查1600200400420014000準(zhǔn)現(xiàn)房強(qiáng)銷(xiāo)2個(gè)月催促老客戶(hù)/裝修房銷(xiāo)售細(xì)節(jié)電視廣告設(shè)計(jì)參觀展示路線(xiàn)DM派發(fā)NP廣告橫幅30天基價(jià)5700元/㎡全部開(kāi)放海都會(huì)舉辦一臺(tái)晚會(huì)200010050020004000收尾2個(gè)月簽約余屋去化//促銷(xiāo)價(jià)/幸運(yùn)業(yè)主參加“中海全國(guó)項(xiàng)目考察”活動(dòng)22003055010005000第七部分：代理公司市場(chǎng)組織及銷(xiāo)售管理方案本公司將結(jié)合本項(xiàng)目和貴公司的實(shí)際特點(diǎn)采取靈活．高效的組織框架和銷(xiāo)售模式，它包含以下幾項(xiàng)：一、經(jīng)理負(fù)責(zé)制的銷(xiāo)售組織 如圖和開(kāi)發(fā)商溝通．協(xié)調(diào)專(zhuān)案經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理行銷(xiāo)組委1坐銷(xiāo)組委21．針對(duì)大集團(tuán)．大單位的專(zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售2．售樓現(xiàn)場(chǎng)和現(xiàn)場(chǎng)以外的SP營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的在售樓現(xiàn)場(chǎng)接待客戶(hù)．簽約。二、坐銷(xiāo)與行銷(xiāo)相結(jié)合 打破傳統(tǒng)的主要依靠媒體的宣傳作用吸引客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)成交的慣例，針對(duì)本案的客戶(hù)高檔化的特點(diǎn)，采取一系列化的SP活動(dòng)，走出現(xiàn)場(chǎng)，走進(jìn)其它場(chǎng)所，坐銷(xiāo)與行銷(xiāo)兩者強(qiáng)勢(shì)組合。三．培訓(xùn)機(jī)制：業(yè)務(wù)培訓(xùn)與模擬演練 業(yè)務(wù)培訓(xùn)的內(nèi)容和范圍包括但不僅限于以下幾項(xiàng)：市場(chǎng)狀況，政策法規(guī)、產(chǎn)品特性、銷(xiāo)售技巧（心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、公共關(guān)系等）模擬訓(xùn)練的內(nèi)容和范圍包括但不僅限于以下幾項(xiàng)：銷(xiāo)售節(jié)奏的控制．扮演客戶(hù)與銷(xiāo)售員的對(duì)演。四、智能軟件管理的應(yīng)用 銷(xiāo)售智能軟件做到前臺(tái)售樓信息的查詢(xún)和后臺(tái)信息的銷(xiāo)售管理。報(bào)表管理方面：銷(xiāo)售前臺(tái)包括現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售報(bào)表、客戶(hù)管理報(bào)表、換退房管理報(bào)表。銷(xiāo)售后臺(tái)包括銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)報(bào)表、政府主管部門(mén)報(bào)表、后臺(tái)客戶(hù)報(bào)表和按揭管理報(bào)表等。查詢(xún)方面：銷(xiāo)售前臺(tái)主要包括：項(xiàng)目查詢(xún)、意向客戶(hù)查詢(xún)、預(yù)定管理、銷(xiāo)售登記、換退房登記等。銷(xiāo)售后臺(tái)主要包括：交款查詢(xún)、傭金查詢(xún)、成交客房管理、合同管理、面積補(bǔ)差、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)等。信息管理方面：廣告信息、資料信息、樓盤(pán)信息等。第八部分：全案前期運(yùn)作流程一、準(zhǔn)備工作 在開(kāi)始做全案營(yíng)銷(xiāo)企劃之前，我們將進(jìn)行如下準(zhǔn)備工作：l 消費(fèi)者特征研究主要分析有50萬(wàn)90萬(wàn)消費(fèi)者的特征以及他們的消費(fèi)偏好。l 競(jìng)爭(zhēng)分析主要分析目前市場(chǎng)上相同檔次房產(chǎn)的基本特征和營(yíng)銷(xiāo)模式，借此確立營(yíng)銷(xiāo)策略。l 營(yíng)銷(xiāo)模式的策劃主要從產(chǎn)品（個(gè)案的硬件和軟件條件）、價(jià)格（個(gè)案的定價(jià)和價(jià)格走勢(shì)）、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)方式等幾個(gè)方面策劃行之有效的營(yíng)銷(xiāo)方案。l 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)方案制訂相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算。二、工作方法 調(diào)研。主要涉及的項(xiàng)目有：競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案調(diào)研。以總價(jià)為個(gè)案選擇區(qū)隔，調(diào)研東區(qū)有巨大影響力的，有同一主力總價(jià)區(qū)間的項(xiàng)目之產(chǎn)品規(guī)劃；營(yíng)銷(xiāo)模式調(diào)研。調(diào)研同類(lèi)總價(jià)段產(chǎn)品成功營(yíng)銷(xiāo)模式與失敗營(yíng)銷(xiāo)模式；消費(fèi)者調(diào)研。調(diào)研消費(fèi)者特征，尤其是選擇物業(yè)的偏好；別墅銷(xiāo)售大勢(shì)與購(gòu)買(mǎi)特征調(diào)研。主要為專(zhuān)業(yè)人士訪(fǎng)談與一線(xiàn)銷(xiāo)售人員訪(fǎng)談。 產(chǎn)品深化定位。產(chǎn)品差異化定位價(jià)格（總價(jià)段）差異化定位消費(fèi)客層定量描述營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位 分析工具。主要有：PEST分析營(yíng)銷(xiāo)要素（4P）分析SWOT分析與交叉分析趨勢(shì)分析感知圖分析競(jìng)爭(zhēng)者雙因素矩陣分析 策略創(chuàng)意DELPHI法頭腦風(fēng)暴法三、預(yù)期效果 本項(xiàng)目將根據(jù)中海公司提供的相關(guān)資料和我公司的信息收集的分析結(jié)果，達(dá)成以下目標(biāo)： 尋求該價(jià)位段市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn) 分析潛在目標(biāo)消費(fèi)者的行為特征（定性及定量分析） 運(yùn)用市場(chǎng)工具確立南苑的營(yíng)銷(xiāo)模式和獨(dú)特銷(xiāo)售主張。 作為本案的營(yíng)銷(xiāo)附加，我們將對(duì)中海南苑的CI提出相應(yīng)建議附：推案計(jì)劃考慮到本案預(yù)售許可證可能是分批取得，故本次推案分二批進(jìn)行，推案遵循原則：一、 分批推案，控制上市總量二、 低開(kāi)高走，拉開(kāi)價(jià)格空間理由：一、 分批推案可造成緊張氣氛，有利于價(jià)格提升二、 由于本案的均好性較差，造成小區(qū)內(nèi)不同位置、房型之間的價(jià)差較大。通過(guò)先推低價(jià)房，后推高價(jià)房的手段，造成升值快的假象，拉動(dòng)后期的銷(xiāo)售。具體計(jì)劃如下：一、8月30日前銷(xiāo)售人員進(jìn)駐售樓現(xiàn)場(chǎng)，接受全盤(pán)預(yù)訂。預(yù)期困難：前期預(yù)訂情況總體雖然是樂(lè)觀的，但由于絕對(duì)總價(jià)因素以及未來(lái)預(yù)測(cè)面積與先前預(yù)計(jì)面積的差距等問(wèn)題，估計(jì)預(yù)訂期至少有50%的預(yù)訂客戶(hù)會(huì)有退房要求。因此，預(yù)訂期可考慮一戶(hù)多順位預(yù)訂的模式。方式：訂金人民幣壹千元，簽《房屋定室單》，原則上一套房屋允許接受三位買(mǎi)方預(yù)訂，按先后順序排定三順位。目的：進(jìn)一步明確前期預(yù)約客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向，同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳，制造市場(chǎng)影響。二、預(yù)售許可證取得后，開(kāi)始接受房屋認(rèn)購(gòu)。推出第一批低景觀房源，約100戶(hù)。預(yù)期困難： 大戶(hù)型銷(xiāo)售較為困難。方式：前期簽署《房屋定室單》的客戶(hù)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)前來(lái)售樓處辦理簽約手續(xù)。其中放棄認(rèn)購(gòu)，則由定室單的第二、三順位頂上。制造案場(chǎng)良好的銷(xiāo)售氣氛，并通過(guò)一定的價(jià)格調(diào)控，拉開(kāi)與優(yōu)勢(shì)房型的價(jià)格區(qū)間，減少銷(xiāo)售難度。目的：考慮到預(yù)售許可證取得的先后次序，優(yōu)先去化這類(lèi)抗性較大的樓盤(pán)，同時(shí)考慮到價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，容易形成低開(kāi)高走的價(jià)格走向。對(duì)于前期預(yù)訂的客戶(hù)，能最大限度地提高樓盤(pán)關(guān)注度，繼續(xù)擴(kuò)大人際宣傳，使樓盤(pán)銷(xiāo)售導(dǎo)入良性的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中。三、 正式期開(kāi)盤(pán)。 預(yù)期困難：價(jià)格走勢(shì)上漲，將影響銷(xiāo)售速度。 方式：通過(guò)價(jià)格調(diào)控，縮短銷(xiāo)售周期。四、 全盤(pán)公開(kāi)。 預(yù)期困難：由于本次推案的價(jià)格走勢(shì)為低開(kāi)高走，造成前期預(yù)訂客戶(hù)心理價(jià)格與實(shí)際價(jià)格之間落差較大。方式：前期預(yù)訂的客戶(hù)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)到售樓處簽約，配合現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。目的：考慮到第一、二批房源銷(xiāo)售進(jìn)度所進(jìn)入的持續(xù)期，推出較具競(jìng)爭(zhēng)力的第三批房源。既能滿(mǎn)足前期預(yù)訂客戶(hù)的購(gòu)房需求，又能帶動(dòng)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)人氣。在價(jià)格逐漸提升的同時(shí)，繼續(xù)擴(kuò)大樓盤(pán)市場(chǎng)影響。由于考慮到相對(duì)3月份銷(xiāo)售上的淡季，保留10%高景觀套型作為機(jī)動(dòng)推出，利于調(diào)節(jié)控制銷(xiāo)售進(jìn)度。推廣手段：以SP活動(dòng)、媒體廣告、展覽會(huì)、俱樂(lè)部名單跟蹤的方法最大限度地?cái)U(kuò)大接觸面。(詳見(jiàn)2002年46月廣告計(jì)劃)