【正文】 種戶型的平面圖、立體效果圖，景觀設(shè)計(jì)效果圖招商部各種合同、定單、表格（3）組建招商隊(duì)伍銷售中心現(xiàn)場(chǎng)：銷售中心負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的接待及招商、銷售工作，主要包括招商人員、接待人員、銷售人員、合同簽訂人員等，在人員配置上建議招商、銷售人員4—6人，合同簽訂人員1—2名。招商：招商經(jīng)理：1名，主管：2名，招商人員：10名。主要工作為項(xiàng)目招商、銷售配合，具體工作包括：宣傳資料派發(fā)，目標(biāo)客戶回訪，市場(chǎng)信息收集。由于需求人員數(shù)量較大，可根據(jù)實(shí)際需要臨時(shí)雇聘。（4）招商資料準(zhǔn)備招商手冊(cè)、3D宣傳片、DM單頁(yè)，項(xiàng)目圖紙，商鋪認(rèn)購(gòu)意向書(shū)，來(lái)訪客戶登記表，來(lái)電客戶登記表，大、小定單，簽約明細(xì)表、簽約統(tǒng)計(jì)表，合作經(jīng)營(yíng)協(xié)議書(shū)等表格?！粽猩讨行模弘娔X（開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)）辦公桌椅傳真、打印多功能機(jī)電話6臺(tái)（其中開(kāi)通2部長(zhǎng)途）文件柜、檔案柜飲水機(jī)空調(diào)桌面辦公文件架垃圾簍、垃圾袋盆景植物大型復(fù)印機(jī)沙發(fā)、茶幾、煙灰缸紙巾、一次性水杯◆洽談室：客戶洽談桌、洽談椅（1張桌子配4張椅子）煙灰缸◆接待大廳：沙盤、模型垃圾簍、垃圾袋紙巾、一次性水杯搽鞋機(jī)地毯盆景植物資料、樓書(shū)架報(bào)紙架（大河報(bào)、鄭州晚報(bào)、經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報(bào)等）大型液晶電視、DVD、功放、音響雨傘架沙發(fā)、茶幾、煙灰缸客戶洽談桌、洽談椅招商步驟（1）招商人員調(diào)查培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)間：2007年5月市場(chǎng)調(diào)查時(shí)間：2007年5月6月培訓(xùn)內(nèi)容：解放路商業(yè)休閑廣場(chǎng)概況及本物業(yè)優(yōu)劣點(diǎn)分析，售房部規(guī)章制度，銷售代表基本標(biāo)準(zhǔn)要求，房地產(chǎn)政策及法律法規(guī)基礎(chǔ)知識(shí)，建筑基礎(chǔ)知識(shí)，公關(guān)禮儀基礎(chǔ)知識(shí)，電話接聽(tīng)及電話邀約，接待溝通技巧，市場(chǎng)調(diào)研程序，價(jià)格談判技巧，現(xiàn)場(chǎng)逼定技巧，現(xiàn)場(chǎng)SP配合，客戶異議處理，客戶常見(jiàn)問(wèn)題解答。（2）內(nèi)部認(rèn)租認(rèn)購(gòu)認(rèn)購(gòu)期暨前期招商銷售期◆主要內(nèi)容：完成招商、銷售前準(zhǔn)備工作；招商、銷售培訓(xùn)完畢傳達(dá)項(xiàng)目入市；建立初步市場(chǎng)形象；擴(kuò)大宣傳面，開(kāi)發(fā)潛在客戶；公關(guān)活動(dòng)制造人氣；積累預(yù)訂客戶量；工程進(jìn)度要求：招商中心裝修完畢并投入使用◆階段目標(biāo)：目標(biāo)商家摸底及意向調(diào)查（3000組客戶資料，其中意象客戶300組）“抓大放小”本階段以針對(duì)區(qū)域大客戶及品牌商戶的招商工作為主，通過(guò)對(duì)目標(biāo)商家的上門走訪洽談，了解目標(biāo)商家的經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)意向，從而調(diào)整符合商家期望的招商政策，在調(diào)整吸引商家的各項(xiàng)招商政策之后，針對(duì)目標(biāo)商家進(jìn)行上門回訪，宣傳招商政策，邀請(qǐng)商家參加招商活動(dòng)。同時(shí)達(dá)到傳播項(xiàng)目招商信息的作用。面向中小商戶的招商工作全面啟動(dòng)；針對(duì)中小商戶招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會(huì)廣泛告之，配合業(yè)務(wù)人員展開(kāi)人員推介；◆工作要求：了解客戶對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)知度；了解對(duì)本項(xiàng)目各項(xiàng)政策的認(rèn)同度；了解客戶所經(jīng)營(yíng)品牌的相關(guān)情況；了解客戶的需求情況；填寫(xiě)登記表以便跟蹤；根據(jù)登記的相關(guān)信息進(jìn)行分類分析做出相應(yīng)調(diào)整；根據(jù)客戶需求合理應(yīng)對(duì)；◆具體實(shí)施辦法：成立招商突破小組：針對(duì)不同的區(qū)域挑選最優(yōu)秀的招商人員參加招商突破小組，選擇最有機(jī)會(huì)進(jìn)行突破的客戶市場(chǎng)，給予招商突破小組必要的權(quán)力和資源（系統(tǒng)支持、媒體、資源、補(bǔ)貼），在一定限期內(nèi)明確達(dá)到招商目標(biāo)。區(qū)域市場(chǎng)交換、深挖：負(fù)責(zé)不同區(qū)域的小組，互相交換區(qū)域市場(chǎng)，以便發(fā)揮各小組不同的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取一些不接受以前招商小組、招商方式的客戶和以前招商小組沒(méi)有發(fā)展的客戶?！粜麄髻Y料準(zhǔn)備宣傳資料包括折頁(yè)、樓書(shū)及宣傳單張的設(shè)計(jì)印刷。①工地廣告工地設(shè)置施工牌，工地用彩旗作簡(jiǎn)單包裝；②工地圍墻在未開(kāi)工處圈圍墻，工地圍墻采用標(biāo)識(shí)系統(tǒng)及廣告語(yǔ)設(shè)計(jì)成噴繪畫(huà)面對(duì)圍墻作統(tǒng)一包裝。③銷售中心廣告銷售中心布置宣傳展版、LOGO墻、屋頂POP吊旗進(jìn)行包裝；④項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)氛圍以銷售處為中心，用彩旗、花卉、燈光進(jìn)行識(shí)別包裝及效果美化，營(yíng)造良好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛以項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)主入口向內(nèi)延伸設(shè)置VI系統(tǒng)導(dǎo)視牌（3）公開(kāi)銷售招商強(qiáng)銷暨開(kāi)盤期本階段的策略側(cè)重于項(xiàng)目的理性訴求點(diǎn)進(jìn)行推廣，目標(biāo)在于充分利用上階段形成的銷售、招商勢(shì)能，利用大規(guī)模的傳播及促銷推廣形成熱銷，盡可能延長(zhǎng)熱銷、熱招期，并利用公關(guān)手段，為下階段招商、銷售奠定基礎(chǔ)。◆主要內(nèi)容：通過(guò)開(kāi)盤制造聲勢(shì)，擴(kuò)大傳播面，形成熱銷；現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造；促進(jìn)預(yù)訂客戶成交；實(shí)施招商、銷售控制；強(qiáng)勢(shì)媒體廣告推介；利用公關(guān)活動(dòng)，提升項(xiàng)目品質(zhì)，開(kāi)展各種營(yíng)銷活動(dòng)以保持市場(chǎng)溫度，形成二次熱銷；盡量拉長(zhǎng)時(shí)間，為下一個(gè)階段做好準(zhǔn)備；工程進(jìn)度要求：項(xiàng)目一層封頂◆階段目標(biāo)：（完成項(xiàng)目50%的招商任務(wù)）利用各種媒體渠道和自身資源全面推廣，制造市場(chǎng)影響力，將招商工作推入第一次高潮；利用前期登記的客戶資源，全面洽談；洽談主力品牌和行業(yè)大戶，帶動(dòng)市場(chǎng)；根據(jù)品牌形象、承受租金能力等因素，合理控制鋪位推出的先后情況；舉行各類促銷活動(dòng)，媒體聯(lián)動(dòng)，刺激市場(chǎng)，結(jié)合銷售情況，招商、銷售進(jìn)入第二次高潮；利用知名品牌和行業(yè)大戶的市場(chǎng)影響力，增強(qiáng)信心不足客戶的信心；利用已簽約客戶來(lái)帶動(dòng)其他客戶；◆傳播策略傳播側(cè)重點(diǎn)全面?zhèn)鞑ソ夥怕飞虡I(yè)休閑廣場(chǎng)的特質(zhì)及不可復(fù)制性。進(jìn)行熱銷后續(xù)報(bào)道，并進(jìn)一步傳播解放路商業(yè)休閑廣場(chǎng)的絕版地段的商業(yè)綜合體、政府重點(diǎn)工程為主。傳播形式報(bào)告廣告，硬廣告配合軟文傳播傳播主題解放路商業(yè)休閑廣場(chǎng)形象代言評(píng)選活動(dòng)暨開(kāi)盤儀式媒體組合①宣傳單張加大派送力度，并以每周一期的形象固定推出；加大解放路商業(yè)休閑廣場(chǎng)夾報(bào)和派送力度。②印刷媒體折頁(yè)主要在租售中心使用，更換海報(bào)內(nèi)容，并在市區(qū)重新張貼及派發(fā)③戶外媒體更換所有戶外廣告版內(nèi)容（包括市區(qū)外展點(diǎn)的廣告牌），要求突出開(kāi)盤發(fā)售內(nèi)容；以銷售處為中心，用彩旗、花卉、燈光進(jìn)行包裝，渲染現(xiàn)場(chǎng)氛。（4）開(kāi)業(yè)前準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)前準(zhǔn)備：掃尾期暨項(xiàng)目試營(yíng)業(yè)期一期項(xiàng)目進(jìn)行大力度清盤銷售，全線出擊完成銷售、招商工作，保持市場(chǎng)形象及品牌效應(yīng)；促使前階段遺留客戶的成交；特殊客戶的成交及備案為二期積累客戶?！糁饕獌?nèi)容：項(xiàng)目清盤招商、銷售階段；全線出擊完成銷售工作，保持市場(chǎng)形象及品牌效應(yīng)；促使前階段遺留客戶的成交；特殊客戶的成交及備案為二期積累客戶。工程進(jìn)度要求：項(xiàng)目商鋪主體完工，商戶可進(jìn)駐裝修。◆階段目標(biāo)：完成項(xiàng)目85%的招商任務(wù)?！魝鞑?cè)重點(diǎn)：進(jìn)行大力度清盤招商、銷售，項(xiàng)目試營(yíng)業(yè)。傳播形式戶外、單頁(yè)，傳播解放路商業(yè)休閑廣場(chǎng)試營(yíng)業(yè)信息。營(yíng)銷策略配合物管公司作好業(yè)主入駐前的籌備工作；考慮到盡快處理尾盤的問(wèn)題，并使整個(gè)項(xiàng)目形成良好的入住場(chǎng)面，通過(guò)口碑宣傳完成剩余房源的銷售工作。 ◆推廣形式：全線出擊完成銷售工作，保持市場(chǎng)形象及品牌效應(yīng)?！糸_(kāi)業(yè)后的促銷活動(dòng)強(qiáng)勢(shì)廣告支持，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，讓全縣人民都來(lái)此消費(fèi)。成立演藝中心，周未進(jìn)行大型文藝演出，吸引市民前來(lái)觀光消費(fèi)。全方位貼心物管服務(wù)，給經(jīng)營(yíng)者一個(gè)輕松的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，一個(gè)享樂(lè)的天堂。定期促銷推介，形成滾滾人流，帶來(lái)巨大消費(fèi)。十四、費(fèi)用預(yù)算整體銷售招商費(fèi)用構(gòu)成人員工資；媒體費(fèi)用，包括報(bào)紙、電視、戶外、廣播、車體等；表現(xiàn)制作類，包括DM單頁(yè)等；SP活動(dòng)，公關(guān)計(jì)劃廣告；禮品制作。階段性銷售招商費(fèi)用預(yù)算考慮到前期的宣傳效應(yīng)，建議解放路商業(yè)休閑廣場(chǎng)每月3—4次的廣告投放量。A 單張、折頁(yè)等印刷媒體（占總體預(yù)算45%）分配理由及原因：印刷媒體作為縣域地產(chǎn)銷售之主選媒體；到達(dá)率高，信息量較大，可直接吸引目標(biāo)客戶打電話到現(xiàn)場(chǎng)咨詢之效果，所以占比例較大，考慮到不同時(shí)期發(fā)布量應(yīng)根據(jù)銷售計(jì)劃而界定。B 戶外媒體（占總體預(yù)算20%）分配理由及原因：在項(xiàng)目的案場(chǎng)以及主要道路、路口、人流集中的公共場(chǎng)所投放戶外廣告，投放周期較長(zhǎng)，有利于展示項(xiàng)目以及企業(yè)的整體形象，同樣可以直接吸引目標(biāo)客戶打電話到現(xiàn)場(chǎng)咨詢之效果。C 促銷活動(dòng)（占總體預(yù)算30%）分配理由及原因：促銷活動(dòng)為直接促進(jìn)銷售的手段之一，可以在不同銷售時(shí)期進(jìn)行使用，我們?cè)诳紤]不同時(shí)期的推廣組合運(yùn)用，特別在收尾期為促進(jìn)尾盤銷售加重促銷力度，以達(dá)到銷售目的。D 不可預(yù)計(jì)費(fèi)用（占總體預(yù)算5%）（具體的預(yù)算費(fèi)用需進(jìn)一步商榷，根據(jù)確定的方案內(nèi)容，提交詳盡的物料預(yù)算清單。）十五、實(shí)施制定招商計(jì)劃◆商戶資料收集與建立目標(biāo)客戶資料庫(kù)資料收集目標(biāo)客戶資料庫(kù)的建立◆招商進(jìn)度計(jì)劃各品類商戶意向洽談與簽訂，達(dá)到意向租賃面積15%各品類品牌商戶簽訂意向書(shū)，交付誠(chéng)意金，商戶簽訂意向面積租賃合作協(xié)議的簽定（簽定租賃合同、交租賃金）◆行業(yè)大戶招商流程時(shí)間執(zhí)行計(jì)劃目標(biāo)選取行業(yè)龍頭品牌目標(biāo)商戶結(jié)合項(xiàng)目整體，選擇有利項(xiàng)目整體招商的行業(yè)主力店確定談判策略選取目標(biāo)商戶，確立聯(lián)系，溝通初步意向與行業(yè)龍頭目標(biāo)商戶溝通洽談,持續(xù)跟進(jìn)主力商家，邀請(qǐng)來(lái)項(xiàng)目考察與磋商達(dá)成較深層次的溝通，在合作意向的基礎(chǔ)上，洽談?chuàng)w合同,溝通合作意向，收取合作誠(chéng)意金行業(yè)龍頭商戶的洽談與意向金的收取明確合作意向，簽定合作意向，收取合作意向金確定合同與目標(biāo)商家簽定租賃合同◆普通商戶的招商流程時(shí)間執(zhí)行計(jì)劃目標(biāo)選取目標(biāo)商戶選取目標(biāo)商戶，確立聯(lián)系，溝通初步意向與目標(biāo)商戶溝通洽談溝通合作意向，收取誠(chéng)意金確定合同與目標(biāo)商家簽定租賃合同◆外地招商工作計(jì)劃招商地點(diǎn)開(kāi)封、周邊縣市（其它地點(diǎn)要根據(jù)實(shí)際情況再定）根據(jù)搜集客戶和合作意向量，籌辦招商發(fā)布推薦會(huì)外地招商目的解放路商業(yè)休閑廣場(chǎng)招商銷售，不能夠僅僅局限于本地的商家資源和投資者，還需要到外地進(jìn)行招商，以期引進(jìn)更多優(yōu)質(zhì)的商家和投資客戶，使項(xiàng)目在更短的時(shí)間取得成功。外地招商要求到招商地宣傳解放路商業(yè)休閑廣場(chǎng)項(xiàng)目，突顯投資前景；積累客戶資源，吸引實(shí)力商家到解放路商業(yè)休閑廣場(chǎng)項(xiàng)目實(shí)地考查和投資簽約；擴(kuò)大影響范圍，與有興趣投資置業(yè)都溝通和聯(lián)系，促使其考查或投資；外地招商工作安排與當(dāng)?shù)刂放苹驅(qū)嵙ι碳衣?lián)系、溝通；有目的性的宣傳和派發(fā)項(xiàng)目資料；邀請(qǐng)意向商戶來(lái)解放路商業(yè)休閑廣場(chǎng)項(xiàng)目考查簽約；在當(dāng)?shù)卣匍_(kāi)招商項(xiàng)目推薦發(fā)布會(huì)（或論談、酒會(huì)）；當(dāng)?shù)孛襟w宣傳；與意向深入商戶簽定合作意向配置招商工具及資料◆項(xiàng)目圖紙：整體規(guī)圖，各業(yè)種的規(guī)劃圖，業(yè)種戶型的平面圖、立體效果圖，景觀設(shè)計(jì)效果圖◆招商部各種合同、定單、表格◆物料準(zhǔn)備招商手冊(cè)、3D宣傳片、DM單頁(yè)、整體形象海報(bào)，項(xiàng)目圖紙，商鋪認(rèn)購(gòu)意向書(shū)，來(lái)訪客戶登記表，主要洽談人員名片、來(lái)電客戶登記表，大、小定單，簽約明細(xì)表、簽約統(tǒng)計(jì)表，合作經(jīng)營(yíng)協(xié)議書(shū)、客戶資料統(tǒng)計(jì)表、商戶意見(jiàn)反饋表等表格。其他物料：數(shù)碼相機(jī)（12部）。（數(shù)量根據(jù)實(shí)際需求待定