【正文】 組合三、功能定位購物功能定位娛樂休閑功能定位餐飲功能定位各功能區(qū)規(guī)劃布局考慮獲取最大的租金收益因素四、主題定位主題導(dǎo)入主題深化主題差異性分析主題的適應(yīng)性分析符合項(xiàng)目條件的候選主題主題表現(xiàn)五、形象定位形象品牌定位名稱或推廣名稱形象品牌營運(yùn)策略形象品牌延展策略六、目標(biāo)客戶定位目標(biāo)客戶甄別：主力目標(biāo)客戶群： 目標(biāo)客戶群的職業(yè)、職位及特征：七、目標(biāo)消費(fèi)群體定位目標(biāo)消費(fèi)群的甄別消費(fèi)群體的區(qū)域定位目標(biāo)消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)特征八、銷售招商價(jià)格定位價(jià)格策略參考價(jià)格定位建議價(jià)格在市場競爭中的調(diào)整策略招商策略九、銷售招商總思路銷售招商推廣總思路確定項(xiàng)目銷售與招商的面積比例銷售招商推廣總體策略十、銷售招商策略整體銷售招商部署整體銷售招商節(jié)奏階段性節(jié)奏銷售招商與價(jià)格策略的關(guān)聯(lián)十一、包裝策略現(xiàn)場包裝道具包裝十二、廣告推廣策略宣傳推廣整體策略階段性推廣策略媒體運(yùn)用組合策略公關(guān)活動(dòng)的運(yùn)用策略十三、銷售招商的實(shí)施銷售招商準(zhǔn)備銷售招商步驟十四、費(fèi)用預(yù)算整體銷售招商費(fèi)用構(gòu)成階段性銷售招商費(fèi)用預(yù)算十五、實(shí)施制定銷售招商計(jì)劃配置銷售招商工具及資料一、項(xiàng)目分析項(xiàng)目的開發(fā)原則及思路項(xiàng)目條件和資源分析（1）條件分析消費(fèi)支撐：隨著我省對(duì)于縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重視，通許縣經(jīng)濟(jì)水平得以不斷提升，相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)水平也隨之不斷的提升，為本項(xiàng)目的成功建設(shè)運(yùn)營提供了有力的消費(fèi)支撐。（3）總結(jié)從外部環(huán)境到內(nèi)部規(guī)劃及經(jīng)營的長遠(yuǎn)角度出發(fā)，如何利用本項(xiàng)目獨(dú)特的資源優(yōu)勢，制定出創(chuàng)新的經(jīng)營模式及觀念，營造出精品項(xiàng)目，充分運(yùn)用廣場項(xiàng)目規(guī)劃特色，形成具有競爭力的市場優(yōu)勢，給投資者充足的信心。☉政策——開發(fā)商是當(dāng)?shù)卣猩桃Y進(jìn)來的，有政府政策支持。☉目前，當(dāng)?shù)厥袌鲇幸患翌愃频牡禺a(chǎn)項(xiàng)目剛剛開始拆遷，將來會(huì)與本項(xiàng)目成為競爭對(duì)手，對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成了一定程度上的威脅。通過店面的個(gè)性設(shè)計(jì)、展示空間的設(shè)置等手段營造“商業(yè)空間室內(nèi)化”氛圍，充分實(shí)現(xiàn)“在休閑中購物”的場景規(guī)劃目標(biāo)。未來生活區(qū)：兒童服裝、兒童用品、玩具、通訊、文化用品、圖書音像各功能區(qū)規(guī)劃布局精致生活區(qū)、時(shí)尚生活區(qū)、健康生活區(qū)、未來生活區(qū)、美食文化區(qū)、娛樂休閑區(qū)等六大生活區(qū)域，打造通許全方位商業(yè)休閑的綜合體。精致生活區(qū)、時(shí)尚生活區(qū)、健康生活區(qū)、未來生活區(qū)、美食文化區(qū)娛樂休閑區(qū)六大生活區(qū)域打造全方位業(yè)態(tài)經(jīng)營主題的適應(yīng)性分析繁榮磁場，時(shí)尚領(lǐng)地項(xiàng)目物業(yè)規(guī)模開創(chuàng)通許商業(yè)市場之先河，是通許新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的商業(yè)航母；形象品牌營運(yùn)策略（1）硬件方面解放路商業(yè)休閑廣場會(huì)員制度導(dǎo)入通許縣縣城區(qū)域（50%），是主力消費(fèi)群體，以購買中高檔實(shí)用型產(chǎn)品為主。這種策略是最為保險(xiǎn)而且容易造成樓盤熱銷效果的方法。政府劃行歸市公告，稅費(fèi)減免公告（或批復(fù)），盡量爭取一年半至三年的稅費(fèi)減免期相關(guān)部門三年內(nèi)不進(jìn)場檢查并形成文件。合作金標(biāo)準(zhǔn)：租賃合同最低簽定三年。招商策略（1）招商原則確定一個(gè)明確的招商思路，貫穿始終，樹立長期品牌，先形象后規(guī)劃。分期付款，優(yōu)惠2％，認(rèn)購時(shí)首付50％，其余50％在市場開業(yè)前的一個(gè)星期內(nèi)付清。獎(jiǎng)勵(lì)辦法：以100平方為單位，推薦成功獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金：人民幣500元。確定項(xiàng)目銷售與招商的面積比例銷售面積比例：占總體開發(fā)面積的90%，其中投資客戶占總開發(fā)體量的35%，自營客戶占總開發(fā)量的55%。（3）前期利用多種渠道積累客戶。十、招商銷售策略整體招商銷售部署招商銷售同步進(jìn)行，招商即銷售，銷售即招商，招商是第一步，完成項(xiàng)目開發(fā)的根本目的，完備市場填充，保證項(xiàng)目的人氣。2007年 5 月VIP排號(hào)（500）開盤提前三天公布價(jià)格，正式銷售。（3）宣傳單張：樓書，建議印制3000份招商手冊(cè)，規(guī)格為16開、16—20個(gè)P，主要向大客戶和品牌商戶郵寄和推介使用；海報(bào)建議8K，175g銅板紙雙面印刷。繁榮與財(cái)富的聚集地大手筆、大投資、大氣魄，商業(yè)巨作強(qiáng)勢鉅獻(xiàn)！品牌商戶已成為商場品牌形象推廣的重要組成部分。龐大人流，商機(jī)涌動(dòng)！?旗艦商業(yè)經(jīng)營綜合體?商域無界，經(jīng)營新領(lǐng)地當(dāng)條件成熟時(shí)，隨即由以公益為主轉(zhuǎn)向公益性和商業(yè)相結(jié)合的市場。通過公關(guān)及促銷活動(dòng)，使公眾對(duì)項(xiàng)目形成新的認(rèn)知，加深和鞏固公眾的注意集中度，制造“火熱”事件。時(shí)間：2008年 5 月—2008年8月◆大眾形式媒體：報(bào)紙、單頁、戶外、車體、電視（游屏）等◆其他：費(fèi)用低兼，適合長期投放借經(jīng)營推介會(huì)，對(duì)市場招商政策進(jìn)行全方位的推廣；通過會(huì)議的公演，促進(jìn)客戶預(yù)訂；◆活動(dòng)內(nèi)容會(huì)場臺(tái)上設(shè)立12個(gè)嘉賓席，一個(gè)演講臺(tái)，兩塊大型的白板（投影用），懸掛巨型噴繪，規(guī)格16米8米。通過“解放路商業(yè)休閑廣場形象代言評(píng)選活動(dòng)”進(jìn)行開盤，形式新穎，可營造現(xiàn)場銷售氣氛，容易產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，并可制造項(xiàng)目銷售的相關(guān)話題在客戶中廣為傳播，便于最終促成項(xiàng)目熱銷局面。嘉賓邀請(qǐng)：邀請(qǐng)縣委縣政府、市房管局等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，并參加開盤剪彩。銷售中心門前搭建表演舞臺(tái)（活動(dòng)中穿插表演）強(qiáng)化人際傳播，提高傳播可信度◆活動(dòng)內(nèi)容：借開業(yè)慶典吸引大量消費(fèi)者前來購物、消費(fèi)，提升市場人氣，增強(qiáng)商戶信心；獎(jiǎng)品和數(shù)量另定；前期進(jìn)入市場經(jīng)營的優(yōu)惠政策自選項(xiàng)目加盟者對(duì)商鋪投資很感興趣項(xiàng)目圖紙：整體規(guī)圖，各業(yè)種的規(guī)劃圖，業(yè)種戶型的平面圖、立體效果圖，景觀設(shè)計(jì)效果圖◆招商中心：桌面辦公文件架沙盤、模型大型液晶電視、DVD、功放、音響建立初步市場形象；了解對(duì)本項(xiàng)目各項(xiàng)政策的認(rèn)同度；①工地廣告工地設(shè)置施工牌，工地用彩旗作簡單包裝；②工地圍墻在未開工處圈圍墻，工地圍墻采用標(biāo)識(shí)系統(tǒng)及廣告語設(shè)計(jì)成噴繪畫面對(duì)圍墻作統(tǒng)一包裝。強(qiáng)勢媒體廣告推介；傳播主題解放路商業(yè)休閑廣場形象代言評(píng)選活動(dòng)暨開盤儀式特殊客戶的成交及備案為二期積累客戶。營銷策略配合物管公司作好業(yè)主入駐前的籌備工作；考慮到盡快處理尾盤的問題，并使整個(gè)項(xiàng)目形成良好的入住場面，通過口碑宣傳完成剩余房源的銷售工作。）十五、實(shí)施制定招商計(jì)劃◆商戶資料收集與建立目標(biāo)客戶資料庫外地招商工作安排與當(dāng)?shù)刂放苹驅(qū)嵙ι碳衣?lián)系、溝通；有目的性的宣傳和派發(fā)項(xiàng)目資料；邀請(qǐng)意向商戶來解放路商業(yè)休閑廣場項(xiàng)目考查簽約；在當(dāng)?shù)卣匍_招商項(xiàng)目推薦發(fā)布會(huì)（或論談、酒會(huì)）；當(dāng)?shù)孛襟w宣傳；與意向深入商戶簽定合作意向配置招商工具及資料◆項(xiàng)目圖紙：整體規(guī)圖，各業(yè)種的規(guī)劃圖，業(yè)種戶型的平面圖、立體效果圖，景觀設(shè)計(jì)效果圖◆招商部各種合同、定單、表格◆物料準(zhǔn)備招商手冊(cè)、3D宣傳片、DM單頁、整體形象海報(bào)，項(xiàng)目圖紙，商鋪認(rèn)購意向書，來訪客戶登記表，主要洽談人員名片、來電客戶登記表，大、小定單，簽約明細(xì)表、簽約統(tǒng)計(jì)表，合作經(jīng)營協(xié)議書、客戶資料統(tǒng)計(jì)表、商戶意見反饋表等表格。目標(biāo)客戶資料庫的建立◆招商進(jìn)度計(jì)劃十四、費(fèi)用預(yù)算整體銷售招商費(fèi)用構(gòu)成人員工資；媒體費(fèi)用，包括報(bào)紙、電視、戶外、廣播、車體等；表現(xiàn)制作類，包括DM單頁等；SP活動(dòng)，公關(guān)計(jì)劃廣告；禮品制作?！糸_業(yè)后的促銷活動(dòng)工程進(jìn)度要求：項(xiàng)目商鋪主體完工，商戶可進(jìn)駐裝修。②印刷媒體折頁主要在租售中心使用，更換海報(bào)內(nèi)容，并在市區(qū)重新張貼及派發(fā)③戶外媒體更換所有戶外廣告版內(nèi)容（包括市區(qū)外展點(diǎn)的廣告牌），要求突出開盤發(fā)售內(nèi)容；以銷售處為中心，用彩旗、花卉、燈光進(jìn)行包裝，渲染現(xiàn)場氛。盡量拉長時(shí)間，為下一個(gè)階段做好準(zhǔn)備；以銷售處為中心，用彩旗、花卉、燈光進(jìn)行識(shí)別包裝及效果美化，營造良好的現(xiàn)場氣氛了解客戶的需求情況；公關(guān)活動(dòng)制造人氣；沙發(fā)、茶幾、煙灰缸紙巾、一次性水杯盆景植物辦公桌椅銷售中心現(xiàn)場：銷售中心負(fù)責(zé)現(xiàn)場的接待及招商、銷售工作，主要包括招商人員、接待人員、銷售人員、合同簽訂人員等，在人員配置上建議招商、銷售人員4—6人，合同簽訂人員1—2名。家庭月收入在2000元以上，家庭存款在5萬元以上（2）確定招商條件中大型餐飲行業(yè)經(jīng)營者享受各種政府稅收優(yōu)惠減免政策強(qiáng)勢廣告支持，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢，讓全縣人民都來此消費(fèi)通過舉辦展會(huì)，直接展現(xiàn)公司實(shí)力，大規(guī)模聚集客戶群，并對(duì)客戶群進(jìn)行針對(duì)性的招商宣傳，在業(yè)內(nèi)引起轟動(dòng)性效果；◆活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)部分意向度較高的意向客戶參與提前準(zhǔn)備打出新聞C、第三階段：持續(xù)期◆公關(guān)策略（備選）◎組織目標(biāo)商家集體看鋪活動(dòng)：組織目標(biāo)商家現(xiàn)場考察項(xiàng)目，讓目標(biāo)商家親身體會(huì)未來的經(jīng)營環(huán)境，達(dá)到用情景說服商家的目的。活動(dòng)前以新聞及硬廣告告之◆活動(dòng)策略（備選）展開客戶登記和預(yù)定；邀請(qǐng)各媒體參與，進(jìn)行新聞炒作；◆公關(guān)策略（備選）項(xiàng)目經(jīng)過開盤的熱銷，火爆的勢頭有所低迷，宣傳進(jìn)入持續(xù)推廣期，前期常規(guī)性推廣力度繼續(xù)保持，主要開展系列公關(guān)活動(dòng)。此階段是招商、銷售工作的強(qiáng)勢期，需要積累大量的客戶資源，項(xiàng)目宣傳進(jìn)入強(qiáng)勢推廣階段，為開盤做好充分的準(zhǔn)備工作。推廣方法：報(bào)紙軟文、專業(yè)雜志主題軟文、宣傳物料郵寄、接待中心基礎(chǔ)性宣傳與接待。繁榮磁場，時(shí)尚領(lǐng)地炒作重點(diǎn)項(xiàng)目的第一感知投資、價(jià)值、商機(jī)概念“地段+人流+經(jīng)營模式”商場致勝元素汴梁地區(qū)商業(yè)明珠推廣費(fèi)用總結(jié)：各階段主要主題炒作中，以事件營銷結(jié)合公關(guān)活動(dòng)為主，利用各種節(jié)假日及慶典活動(dòng)，對(duì)項(xiàng)目主要優(yōu)勢全面推廣，促進(jìn)招商。開始轉(zhuǎn)入商場形象及品牌主推階段。第二步：舉行各類公關(guān)活動(dòng)，推廣項(xiàng)目。繁榮磁場，時(shí)尚領(lǐng)地通過概念炒作來吸引目標(biāo)客戶群體,并且通過概念策劃能夠成就項(xiàng)目品牌。為營造熱烈的現(xiàn)場氣氛，盡可能多的向商戶傳遞招商信息，建議售樓處內(nèi)部包裝以比較隆重的暖色凋（紅色、黃色）為主、以大面積的噴繪畫面來展示招商信息。2008年 5 月份清盤。整體招商銷售節(jié)奏整體銷售招商采用“媒體宣傳+公關(guān)活動(dòng)推廣+直銷推廣”形式進(jìn)行，同時(shí)與工程進(jìn)度配合。（4）銷售模式采取靈活多變的銷售模式。自營項(xiàng)目：公司必須有充分的思想準(zhǔn)備，在招商效果欠佳或部分商戶不原進(jìn)入的行業(yè)進(jìn)行自營，采用部分自營帶動(dòng)商戶進(jìn)駐，促進(jìn)市場發(fā)展。九、招商銷售總思路招商銷售推廣總思路1）對(duì)于解放路商業(yè)休閑廣場的營銷推廣總體上以“重活動(dòng)，輕廣告”為原則，充分利用規(guī)?；癄I銷進(jìn)行營銷突破；通過公關(guān)活動(dòng)的組織與執(zhí)行，以較小的營銷費(fèi)用達(dá)到效益最大化的效果?！钭赓U優(yōu)惠辦法租三年送一年，一共四年，第一年經(jīng)營時(shí)間為贈(zèng)送；租五年送一年半，一共六年半，第一年半經(jīng)營時(shí)間為贈(zèng)送；前200名按VIP卡序號(hào)每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)鋪位優(yōu)惠500元?；I備初期，著重項(xiàng)目整體形象宣傳，再針對(duì)商家宣傳商場經(jīng)營理念，功能規(guī)劃，經(jīng)營優(yōu)勢，投資前景。單戶收取定金：3000元，兩戶收取定金：5000元，三戶及三戶以上收取