【正文】 自身優(yōu)勢，開展便利渠道，挖掘潛在投資客戶源。（5）常規(guī)現(xiàn)場客戶接待時間：2022 年 2 月底~3 月 6 日開盤地點：售房中心執(zhí)行目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場氛圍，完成前期內(nèi)部認(rèn)購、預(yù)定、預(yù)售。所需道具：售房部、售房部所需道具55 / 71負(fù)債負(fù)責(zé)人員：孫弘 XX工作人員：案場銷售人員預(yù)計效果：完成前期客戶接待、形象宣稱、展示和通過內(nèi)部認(rèn)購?fù)瓿刹糠咒N售任務(wù)。（6）SP 活動促銷時間：2022 年 2 月中旬地點：文登、威海、煙臺、濟南、青島、榮成、淄博、臨沂、乳山 xxxx執(zhí)行目標(biāo)：通過各項促銷活動增加項目知名度和推廣力度，促成消費者購買欲望。所需道具：SP 活動計劃擬定負(fù)債負(fù)責(zé)人員：孫弘 XX、活動組織人員工作人員：銷售促銷人員預(yù)計效果：增加項目知名度和推廣力度，完成部分內(nèi)部認(rèn)購。（7）開盤典禮時間：2022 年 3 月 6 日地點：項目現(xiàn)場執(zhí)行目標(biāo)：通過開盤熱完成銷售任務(wù)所需道具：開盤公關(guān)活動支持56 / 71負(fù)債負(fù)責(zé)人員：蘇丹 XX、孫弘 XX工作人員：現(xiàn)場銷售人員預(yù)計效果：通過開盤熱完成銷售任務(wù)57 / 71第一階段（xxx 年月日—年月日）細(xì)部執(zhí)行計劃2022 年 3 月 7 日至 2022 年 5 月 15 日細(xì)步執(zhí)行計劃時間 銷售策略 工作要點 效果 完成銷售率58 / 712022 年 3 月下旬（開盤熱銷期）銷控封位結(jié)合廣告發(fā)布和 SP活動提高銷售率開展對韓 SP 活動結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)放部分保留極好上調(diào)屆時價格 10%~15%繼續(xù)實行開盤折扣派發(fā) DM 單增強影響力杭州四月舉行的商鋪展銷會、杭州投資型房地產(chǎn)展覽會前準(zhǔn)備并確定展示會場位置及道具 LOGO 墻、DM 單、看房車等事項布置交易會展場LOGO 墻、DM 單、看房車確定交易會展場工作人員接待現(xiàn)場和外展場客戶結(jié)合推廣主題執(zhí)行現(xiàn)場工作統(tǒng)一說詞執(zhí)行價格策略完成成交客戶數(shù)據(jù)表錄入組織本區(qū)域和異地市場階段性調(diào)研完成統(tǒng)計各項報表1簽定合同1派發(fā) DM 單價格持穩(wěn)升 8%~10%完成現(xiàn)場銷售合理控制戶型銷量配比把準(zhǔn)回款速度及時了解的市場和競爭對手情況增加項目知名度和開盤效果30%59 / 71時間 銷售策略 工作要點 效果 完成銷售率2022 年 4月上旬組織異地投資購房團和韓國多國購房團前期工作準(zhǔn)備開展對韓 SP 活動結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)放部分保留極好上放出部分銷控鋪位實行新折扣合理運用交易會優(yōu)惠政策及引入客戶促成成交簽定合同（如交易會有優(yōu)惠政策可留于交易會現(xiàn)場登記）組織交易會展場現(xiàn)場工作接待現(xiàn)場及展場客戶并統(tǒng)計數(shù)據(jù)簽定合同統(tǒng)一說詞執(zhí)行銷控發(fā)放策略結(jié)合推廣主題執(zhí)行現(xiàn)場工作完成交客戶數(shù)據(jù)表錄入完成各項統(tǒng)計報表組織本區(qū)域和異地市場階段性調(diào)研平穩(wěn)過渡價格上漲抗性實行新價格新折扣完成現(xiàn)場銷售在房交會前簽完所有已售合同不讓現(xiàn)場氣氛冷卻并迅速回款及時了解的市場和競爭對手情況40%60 / 712022 年 4月下旬組織異地投資購房團和韓國多國購房團現(xiàn)場看房并促成交易上調(diào)整體均價放出部分銷控鋪位結(jié)合推廣主題開展工作開展對韓 SP 活動簽定合同統(tǒng)一說詞執(zhí)行銷控發(fā)放策結(jié)合推廣主題執(zhí)行接待現(xiàn)場和外展場客戶成交客戶數(shù)據(jù)表錄入完成統(tǒng)各項計報表組織本區(qū)域和異地市場階段性調(diào)研利用煙臺、威海住交會及商鋪展銷會、杭州投資型房地產(chǎn)展覽會積累客源和推廣策略完成一定銷售任務(wù)價格上升 8~10%完成現(xiàn)場銷售合理控制戶型銷量配比及時了解的市場情況45%61 / 712022 年 5月上、中旬放出部分銷控戶型組織異地投資購房團和韓國多國購房團現(xiàn)場看房并促成交易開展對韓 SP 活動接待現(xiàn)場及外展場客戶客戶完成交客戶數(shù)據(jù)表錄入完成統(tǒng)計報表組織本區(qū)域和異地市場階段性調(diào)研簽定、登記合同利用保留部分戶型淡季操作價格上升 5%收回前期銀行按揭款及未收房款及時了解的市場和競爭對手情況60%（1）房地產(chǎn)交易會時間：2022 年 4 月地點：杭州、溫州執(zhí)行目標(biāo)：通過投資能力比較強、客戶比較集中的投資地區(qū)，收集、擴展全國性投資客戶，完成部分全國投資份額。所需道具：沙盤、房交會所需物料負(fù)負(fù)責(zé)債人員：蘇丹 XX、孫弘 XX工作人員：另定房交會銷售人員預(yù)計效果：針對全國市場完成部分銷售任務(wù)。62 / 71（2）組團式銷售時間：2022 年 4 月地點：杭州、溫州、上海、北京、重慶 XXXXXXXX執(zhí)行目標(biāo)：組織異地購房團，促進銷售進度。所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息負(fù)債負(fù)責(zé)人員：蘇丹 XX、孫弘 XX工作人員：銷售人員預(yù)計效果：完成部分銷售任務(wù)。（3）常規(guī)現(xiàn)場客戶接待時間：2022 年 3 月 6 日~5 月中旬地點：售房中心執(zhí)行目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場氛圍，完成銷售所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)負(fù)責(zé)債人員：孫弘 XX工作人員：案場銷售人員預(yù)計效果：完成部分銷售任務(wù)。63 / 71 2022 年 5 月 15 日至 2022 年 12 月 30 日第二階段（年月日—年月日）細(xì)步執(zhí)行計劃時間 銷售策略 工作要點 效果完成銷售率2022 年 5 月下旬~9 月下旬組織異地投資購房團和韓國多國購房團現(xiàn)場看房并促成交易根據(jù)時間段情況陸續(xù)上漲均價異地投資購房團和韓國多國購房銷控封位實行淡季折扣進入自然銷售時段結(jié)合二期工程出臺開展形象推廣工作派發(fā) DM 單增強影響力開展對韓 SP 活動膠東半島我市舉行的房交會和住交會前準(zhǔn)備并確定展示會場位置及道具 LOGO 墻、DM 單、看房車等事項接待現(xiàn)場客戶成交客戶數(shù)據(jù)表錄入?yún)⒓痈黜椃拷粫捌跍?zhǔn)備完成統(tǒng)計報表組織本區(qū)域和異地市場階段性調(diào)研簽定合同派發(fā) DM 單平穩(wěn)過渡市場淡季利用折扣策略實現(xiàn)成交價格上升 5%及時了解的市場和競爭對手情況利用煙臺、威海住交會收集客源和推廣策略完成一定銷售任務(wù)70%64 / 712022 年 10 月初~12 月下旬合理運用交易會優(yōu)惠政策及引入客戶促成成交組織異地投資購房團和韓國多國購房團現(xiàn)場看房并促成交易開展對韓 SP 活動上調(diào)整體價格結(jié)合二期工程出臺開展形象推廣工作放出部分銷控戶型派發(fā) DM 單增強影響力實行淡季折扣接待現(xiàn)場及展場客戶并統(tǒng)計數(shù)據(jù)統(tǒng)一說詞執(zhí)行銷控發(fā)放策統(tǒng)一說詞執(zhí)行價格策略組織本區(qū)域和異地市場階段性調(diào)研成交客戶數(shù)據(jù)表錄入完成統(tǒng)計報表組織本區(qū)域和異地市場調(diào)研派發(fā) DM 單簽定合同0 價格上調(diào) 10%利用折扣策略實現(xiàn)成交利用銷控策略實現(xiàn)成交及時了解的市場和競爭對手情況利用煙臺、威海住交會收集客源和推廣策略完成一定銷售任務(wù)90%（1）常規(guī)現(xiàn)場客戶接待時間：2022 年 5 月~12 月地點：售房中心執(zhí)行目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場氛圍，完成銷售所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)負(fù)責(zé)債人員：孫弘 XX工作人員：案場銷售人員預(yù)計效果：完成部分銷售任務(wù)。65 / 71（2）組團式銷售時間：2022 年月 7~8 月工作地點：杭州、溫州、上海、北京、重慶XXXXXXX執(zhí)行目標(biāo)：抓住氣候條件優(yōu)勢，繼續(xù)組織異地購房團，促進銷售進度。所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息負(fù)負(fù)責(zé)債人員：蘇丹 XX、孫弘 XX工作人員：部分銷售人員預(yù)計效果：完成部分銷售任務(wù)。（3）房地產(chǎn)交易會時間：2022 年 10 月地點：煙臺、威海 XXXX執(zhí)行目標(biāo)：通過客戶比較集中的膠東半島我市大型房地產(chǎn)交易展示會、擴展省內(nèi)投資客戶，完成部分銷售任務(wù)。所需道具：沙盤、房交會所需物料負(fù)負(fù)責(zé)債人員：蘇丹 XX、孫弘 XX工作人員：另定房交會銷售人員預(yù)計效果：加大項目本土知名度，完成部分銷售任務(wù)。66 / 7167 / 71第三階段（年月日—年月日）細(xì)部執(zhí)行計劃 2022 年 1 月 1 日至 2022 年 2 月 30 日細(xì)步執(zhí)行計劃尾盤期2022 年 1 月至2 月均價上調(diào)組織異地投資購房團和韓國多國購房團現(xiàn)場看房并促成交易派發(fā) DM 單增強影響力放出全部銷控戶型實行（二至三套）特價鋪位其余實行淡季折扣接待現(xiàn)場客戶統(tǒng)一說詞執(zhí)行銷控發(fā)放策統(tǒng)一說詞執(zhí)行特價放策略成交客戶數(shù)據(jù)表錄入派發(fā) DM 單完成統(tǒng)計報表簽定合同協(xié)助開發(fā)商完成交房與物管辦理交接手續(xù)1提交操案總結(jié)價格上調(diào) 5%利用銷控策略實現(xiàn)成交利用折扣策略實現(xiàn)成交利用特價鋪策略對有銷售難度的戶型實現(xiàn)成交完成銷售任務(wù)總結(jié)操作過程100%（1）規(guī)現(xiàn)場客戶接待時間：2022 年 12 月~2022 年 2 月地點：售房中心執(zhí)行目標(biāo)：完成尾盤期日常接待，把握現(xiàn)場氛圍，完成所有銷售所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)負(fù)責(zé)債人員：孫弘 XX68 / 71工作人員：案場銷售人員預(yù)計效果：完成全部銷售任務(wù)。（2）組團式銷售時間：2022 年 1 月~2022 年 2 月地點：杭州、溫州、上海、北京、重慶XXXX執(zhí)行目標(biāo)：完成尾盤期銷售任務(wù)，為后期項目做宣傳所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息負(fù)負(fù)責(zé)債人員：蘇丹 XX、孫弘 XX工作人員：部分銷售人員預(yù)計效果：完成所有銷售任務(wù)，為項目二期銷售做出基礎(chǔ)貢獻。（3）SP 活動促銷時間：2022 年 1 月~2 月地點：文登、威海、煙臺、濟南、青島、榮成、淄博、臨沂、乳山 XXXX執(zhí)行目標(biāo)：完成所有銷售，并通過各項促銷活動增加項目二期知名度和推廣力度，促成消費者購買欲望。所需道具：SP 活動計劃擬定69 / 71負(fù)負(fù)責(zé)債人員：孫弘 XX、活動組織人員工作人員：銷售促銷人員預(yù)計效果：增加項目二期知名度和推廣力度，完全部銷售任務(wù)。三、時間要點 —— 蓄勢期合理把控市場面，及時回潰市場信息，累積客戶資源，同時利用蓄市期推出內(nèi)部認(rèn)定公關(guān)活動，活動內(nèi)容只針對登記客戶，不對外公開，通過活動前期完成部分成交量，并締造開盤熱勢。由于活動可激發(fā)購房者搶購意識，但最終退定率較高，預(yù)計內(nèi)部認(rèn)定量為 30%，但最終成交量為 5%左右。開盤期開盤第一熱，促銷房轟擊市場，開盤第二熱，開盤折扣，開盤第三熱，開盤 SP 活動！以“三熱”狀態(tài)保證現(xiàn)場銷售率。70 / 71房產(chǎn)交易會杭州 XX 四月舉行的商鋪展銷會、杭州 XX 投資型房地產(chǎn)展覽會是全國投資市場值得關(guān)注的盛世，每年的優(yōu)惠政策和產(chǎn)業(yè)信息都會締造此一時段購房的購房熱，抓住此購房熱在結(jié)合自身 SP 活動和銷售策略便可達到或超過預(yù)期效果。持銷售期由于項目屬于超大型體量的商業(yè)項目，風(fēng)險和銷售情況難以預(yù)計，使其不得不將持銷期的時段拉長，當(dāng)隨機事件出現(xiàn)時能有合理的時間處理及隨時調(diào)整銷售策略。此時段內(nèi)，膠東半島我市的房交會、住交會、商業(yè)地產(chǎn)交易展示會較多，可作為公關(guān)活動的主題另預(yù)計二期工程將在此階段動工可結(jié)合建材市場工程形象和二期項目形象拉動銷售業(yè)績。尾盤期很多的項目進入尾盤期后都進入了自然銷售階段，但真正體現(xiàn)開發(fā)商利潤的恰恰就是剩余的物業(yè)。故此，應(yīng)適當(dāng)保留熱賣戶型尾盤期推出，借勢上調(diào)價格，同時，對有71 / 71銷售困難的部分戶型實行特價鋪優(yōu)惠政策，另余物業(yè)漲價后價格實行折扣，以最快的速度實現(xiàn) 100%銷售率，保障開發(fā)商利潤回