【導讀】客戶進門、了解客戶需求、介紹產品?？蛻糍徺I決策過程分析與銷售控制?！叭后w心理”應用技巧。如何認識銷費需求。員，就是負責把溫馨家園推介給客戶、播撒安居理念的使者。以及附于房屋之上的社會地位以及居住文化。付款按揭的計算及合同的簽署、產權辦理等。費者來說，想從一個門外漢變成一個專業(yè)的購買者并非易事。通過提供市場和消費者的反饋意見，是企業(yè)經營決策的參與者。E、為客戶提拱售后服務，并協(xié)助客戶辦理相關的手續(xù)。了解自身樓的特色及賣點。進行市場調研以了解競爭樓盤及目標消費者的情況。保持售樓部的干凈整潔。以優(yōu)質的服務標準接待客戶。進行有效的推銷洽談。經常性地進行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯(lián)系。推廣公司形象，傳遞公司信息。

　　

【正文】 合客戶的思路，介紹他的所需，迎合客戶的心理。訓練有素的銷售代表一般都會主動了解對方現(xiàn)在的居住狀況和客戶對其他樓盤的看法，從中了解對方選擇樓盤的傾向性，為進一步溝通創(chuàng)造良好的條件。 實事求是 銷售代表過分夸張的介紹和推銷，會引起客戶的信任和不滿；相反，適當提及產品的一些不足，并加以補充說明，以自圓其說的技巧來幫助客人進行對比，可增加客戶對銷售代表的信任感。 附： 與房地產開發(fā)相關的企業(yè) 開發(fā)商 是指從事房地產開發(fā)經營業(yè)務的 企業(yè)。 房屋質量是購房者非常關注問題。購房者在購房時通常會考察開發(fā)商的實力與資信，因為優(yōu)秀的開發(fā)商是質量的最有效的保證。在考察時，他們通常會關注開發(fā)商的合法性、資信等級、曾經開發(fā)過的項目等等。 對于合法的再售項目，其開發(fā)商首先應取得《國有土地使用權證》、《建設工程開工證》和《銷售許可證》等相關證書。 另外，開發(fā)商的資質等級也是購房者極為關注的，高資質等級的開發(fā)商通常更容易獲得購房者的信任。房地產開發(fā)企業(yè)按資質條件劃分為五個等級。其中一級開發(fā)企業(yè)資質最高。 A. 資質一級企業(yè) 自由流動資金 2000 萬元以上，注冊資 金不低于 2000 萬元。 有職稱的建筑、土木工程、財務管理、建筑或房地產經濟類的專業(yè)管理人員不得少于 40 人，其中有中級以上職稱的管理人員不得少于 20 人。 設有高級工程師職稱的總工程師、高級會計師職稱的總會計師、經濟師以上（含經濟師）職稱的總經濟師、工程技術、經濟、統(tǒng)計、財務等業(yè)務負責人具有相應專業(yè)中級以上職稱。 具有 5 年以上從事房地產開發(fā)的經歷。 近三年累計竣工 30 萬平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當?shù)姆康禺a開發(fā)投資。連續(xù) 4 年建筑工程質量合格率達 100%，優(yōu)良率達 20%以上。 B. 資質二級企業(yè) 自由流動資金 1000 萬元以上，注冊資金不低于 1000 萬元。 有職稱的建筑、土木工程、財務管理、建筑或房地產經濟類的專業(yè)管理人員不得少于 20 人，其中有中級以上職稱的管理人員不得少于 10 人。 工程技術、經濟、統(tǒng)計、財務等業(yè)務負責人具有相應專業(yè)中級以上職稱。 具有 3 年以上從事房地產開發(fā)的經歷。 近三年累計竣工 15 萬平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當?shù)姆康禺a開發(fā)投資。連續(xù) 3 年建筑工程質量合格率達 100%，優(yōu)良率達 10%以上。 銷售人員成功要點分析 熱愛銷售工作 成功的銷售代表熱愛銷售工作，并且深信出的產品能給人們帶來價值。 他們對工作滿腔熱忱，他們熱切地期望做好本職工作，因此他們勤勤懇懇、積極認真。 不辭辛苦、工作有方、加班加點 一份付出一份收獲，積極的工作態(tài)度創(chuàng)造除非凡的成就。銷售人員最需要的優(yōu)秀品質之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時很重要）；或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。 通用電氣公司的達琳 富蘭克林曾經說過“要想在推銷商取得成功，你每天至少需要花一半的時間來工作?！薄拔也辉诤跄阍谀膬汗ぷ?12 小時，但是必須做 出這樣的努力和承諾，才能成為今天的頂級推銷員。” IBM 公司的麥特 薩費萊托說“如果你將每次的銷售電話、展示或建議都當作可以從中獲得訂單、承諾或提升的一件事，你將永遠跑在競爭者的前面”。 成功的欲望 人人都渴望成功，有些人心甘情愿為獲得成功而付出艱苦的努力；而有些人卻只是口頭的巨人行動的矮子，他們不愿采取實際行動去換取成功。熱切地希望取得成功，具有強烈的成功的欲望，這是成功銷售人員的個性特質。 斯蒂夫 吉布森是一位股票經紀人，他認為：“做得第二好還不夠，我對自己的挑戰(zhàn)是成為客戶的最佳經紀人， 我要做到出類拔萃。我發(fā)現(xiàn)每天工作結束時，問自己這個簡單的問題 —— ‘我盡全力了嗎？’是非常重要的”。 樂觀的態(tài)度 對公司、產品、客戶和自己抱有積極肯定的態(tài)度是銷售人員成功的主要原因。成功的銷售人員一般都會保持樂觀自信的心態(tài)，遇到困難，他們積極的態(tài)度會幫助他們不斷地去尋找改善的方法。要是你對你自己、你的工作和你的客戶有一個積極、熱忱的態(tài)度，這就需要做到相信自己，將自己視為成功者，并具有積極的人生觀和工作觀。 豐富的知識 銷售人員應全面掌握業(yè)務中需要的各方面知識。 隨著產品和服務變得越來越復雜，公司越來越重視對銷 售人員的培訓，除了參加公司的培訓，銷售人員還應閱讀銷售方面的書籍和雜志，對與銷售技巧有關的最新思想進行廣泛了解，并將所掌握的知識融進銷售展示中。 珍惜時間 成功的銷售人員一般都會嚴格地安排每日優(yōu)先考慮的工作，將 80%的時間按投入到能帶來最大結果的 20%的工作上。每天認真地制定工作計劃，確定要拜訪哪些客戶、展示哪些產品、如何進行展示等。 懂得發(fā)問和聆聽 發(fā)問是為了更多更好地聆聽，聆聽是為了更多更深入地了解，了解是為了更有效的溝通、更快捷地成交。成功的銷售人員不僅具有優(yōu)秀的口才，而且善于聆聽客戶的需求，從而掌握 客戶真正的需要，為客戶提供適合的產品。 愿意為客戶服務 能與客戶建立持久關系的銷售人員都有一個共同的特點，那就是他們愿意為客戶服務。他們尊敬客戶，公平地對待客戶，站在客戶的立場上考慮問題，并與客戶培養(yǎng)一種良好的合作伙伴關系，他們愿意向每一位客戶提供出色的服務。正是這些要素，幫助他們贏得了客戶的尊敬，使他們被視為有職業(yè)道德的專業(yè)銷售人員。 *描述客戶是什么 ? 客戶是任何生意中最重要的人。 ? 客戶不必依靠我們，我們必須依靠客戶。 ? 客戶的光顧不是對我們工作的打擾，而是我們工作的目的。 ? 客戶與我們做生意時幫我們的忙，我 們幫助客戶卻不僅僅是在幫助客戶一個人。 ? 客戶是我們企業(yè)的一部分，而不是局外人。客戶不是現(xiàn)金出納機中的金錢，而是具有感情的人，我們應該尊敬他們。 ? 客戶是帶著欲望和需要來到我們面前的人，我們的工作就是滿足他們的需要。 ? 客戶應得到我們能給與他們的最禮貌的關照。 讓心理上和生理上保持在巔峰狀態(tài) 在工作時間全力以赴、保持最佳狀態(tài)，是取得成功的重要條件 附： C. 資質三級企業(yè) 自由流動資金 500 萬元以上，注冊資金不低于 500 萬元。 有職稱的建筑、土木工程、財務管理、建筑或房地產經濟類的專業(yè)管理人員不得少于 10 人，其中有中 級以上職稱的管理人員不得少于 5 人。 工程技術、財務負責人具有相應專業(yè)中級以上職稱，其他業(yè)務負責人具有相應專業(yè)助理以上職稱的專業(yè)統(tǒng)計人員。 具有 2 年以上從事房地產開發(fā)的經歷。 累計竣工 15 萬平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當?shù)姆康禺a開發(fā)投資。建筑工程質量合格率達 100%。 D. 資質四級企業(yè) 自由流動資金 200 萬元以上，注冊資金不低于 200 萬元。 有職稱的建筑、土木工程、財務管理、建筑或房地產經濟類的專業(yè)管理人員不得少于 5 人。 工程技術負責人具有相應專業(yè)中級以上職稱，財務負責人具有相應專業(yè)初級以上職稱，配有專業(yè)統(tǒng) 計人員。 E. 資質五級企業(yè) 自由流動資金不低于 100 萬元，具體標準由省、自治區(qū)、直轄市建設行政主管部門制定。 承建商 承建商即建筑商，是指從事住宅建設的企業(yè)。這里必須注意，建筑商不是開發(fā)商，建筑商是負責施工建筑的，它是受開發(fā)商的委托、依照開發(fā)商的要求進行施工建設的。 承建商的規(guī)模實力及企業(yè)一貫的優(yōu)良作業(yè)理念是房屋高質量的直接保證。目前，國家對施工企業(yè)分為四個等級。其中一級企業(yè)為最高，其實力強、設備好、信譽好、產品優(yōu)良率高。 此外，國家對建筑施工質量通常以“優(yōu)良”和“合格”來評定，一級施工企業(yè)由于其嚴格的質量管理 制度和自身實力，“優(yōu)良”率是很高的。所以，購房者對承建公司進行考察最簡單的方法就是考察它的資質信譽、已建知名工程項目的多少以及在建項目的質量如何。 監(jiān)理公司 對于任何一個建設工程來說，都必須有工程監(jiān)理企業(yè)，其職能是對工程建設進行監(jiān)督，以確保工程質量。 工程監(jiān)理企業(yè)的資質等級分為甲級、乙級和丙級，并按照工程性質和技術特點劃分為若干工程類別。 三、 銷售人員掌握的銷售技巧 電話銷售技巧 1) 客戶資料收集 客戶資料的來源包括報刊、廣播、電視等媒體公開發(fā)布的資料；國家承 印的電話簿；親戚朋友饋贈；社交場合收集；私人 電話號碼來源；親戚朋友告知等。 銷售人員在收集客戶資料時要注意，收集有效電話號碼及聯(lián)系人資料是銷售人員一項長期的工作，銷售人員需不斷對已有客戶資料進行更新和補充。 2) 基本動作 接聽電話必須態(tài)度和藹、語音親切。一般先主動問候“花園或公寓，你好”，而后開始交談。通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品賣點巧妙地融入。 銷售人員在與客戶的交談中，應設法取得客戶相關的信息，如： 客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景資料。 客戶的期望價格、面積、格局 等對產品的具體要求。 之后可以約請客戶來現(xiàn)場看房，并將所得信息記錄在案。 3) 注意事項 銷售人員正式上崗前，應進系統(tǒng)訓練，統(tǒng)一語言；廣告發(fā)布前，銷售人員應事先了解廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題；廣告發(fā)布當天，來電量會比較多，時間更顯珍貴，因此銷售人員接聽電話應以 2— 3 分鐘為限，不宜過長；接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問；約客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候；應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經理、廣告制作人員充分溝通交流。 4) 談話內容 談話時要使用必要的禮貌用語 ，明確告知客戶電話號碼來源，簡單地進行個人介紹；應強調企業(yè)行為，簡要介紹樓盤情況，引發(fā)客戶興趣，安排見面機會；如果客戶表示明確拒絕，銷售人員應主動致歉并感謝其接聽電話；注意保持公司形象，態(tài)度誠懇平和 ,前后語氣一致；時間不得超過 5 分鐘。 5) 要求 發(fā)音準確清晰，無不良口語習慣（重復、拖拉、口吃等），文字簡練流 暢，語句條理分明，無語法錯誤；注意使用常用禮貌用語，注意稱謂（您、貴姓等）；語氣和緩親切，讓客戶放松心態(tài)；電話輕拿輕放，客戶收線后才可掛斷；控制通話時間，以免客戶反感。 為達到上述要求，銷售人員應進行自我介紹 、公司介紹、產品介紹等方面的訓練。 6) 跟進工作 根據顧客反應，確認其是否有興趣，是否需要放棄，何時再聯(lián)絡，是否約見面談，是否需要到現(xiàn)場來看樓盤?? 附： 住宅的類型 商品房 是指房地產開發(fā)企業(yè)經營企業(yè)開發(fā)的，建成后用于市場出售的房屋，包括住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。 商品房的種類繁多，主要分為普通住宅、公寓、 TOWNHOUSE、別墅等等，建筑形式分為板樓、塔樓、板塔結合，按是否享受政策優(yōu)惠還可分為商品房、經濟適用房、合作建房?? 商品房按銷售對象可分為內銷商品房和外銷商品房。 內銷商品房 內銷商品房， 是指房地產開發(fā)企業(yè)通過實行土地使用權出讓形式，經過政府計劃主管部門審批，建成后用于在境內范圍（目前不包括香港、澳門特別行政區(qū)和臺灣）出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。 外銷商品房 是指房地產開發(fā)企業(yè)按政府外資工作主管部門的規(guī)定，通過實行土地批租形式，報政府計劃主管部門列入正式項目計劃，建成后用于向境內、外出租的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。 經濟適用房 是指以微利價出售給廣大中低收入家庭的商品房。它是帶有社會保障性質的商品住宅，具有經濟性和適用性的特點。經濟性是指住宅價格相對于市場價格而 言是適中的，能夠適應 中低收入家庭的承受能力；適用性是指在住房設計及其建筑標準上強調住房的實用效果，而不是降低建筑標準。經濟適用房不是人人都可以買的，購買經濟適用房必須符合當?shù)卣?guī)定的條件，并經過排號購買。 公房 公房也稱公有住房、國有住房，它是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，在住宅出售之前，住宅的產權（擁有權、占有權、處分權、收益權）歸國家所有。 目前居民租用的共有住房，按房改政策分為兩大類，一類是可售公有住房，一類是不可售公有住房。上述兩類房均為使用權房。 所謂“使用權住房”，是指由國家以及國有企業(yè)、 事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標準出租給居民的共有住房。 私房 也稱私有住宅、私產住宅，他是由個人或家庭購買、建造的住宅。在農村，農民的住宅基本上是自建的私有住宅。公有住房通過住宅消費市場出售給個人和家庭，也就轉為私有住宅。隨著住宅商品化的推進，城市私有住宅的比重將會隨著房改的推進而不斷提高。 集資房 是改變住房建設有國家和單位統(tǒng)包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金建造的房屋。職工個人可按照房價全額或部分出資、信貸、建材供應、稅費等方面給予部分減免。集資所建住房的權屬，按出資 比例確定。個人按房價全額出資的，擁有全部產權；個人部分出資的，擁有部分產權。 廉租房 “廉租房”這一概念，類似于香港的“廉租屋”。我國的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。廉租房的來源