【導(dǎo)讀】客戶進(jìn)門、了解客戶需求、介紹產(chǎn)品?？蛻糍?gòu)買決策過程分析與銷售控制?！叭后w心理”應(yīng)用技巧。如何認(rèn)識(shí)銷費(fèi)需求。員，就是負(fù)責(zé)把溫馨家園推介給客戶、播撒安居理念的使者。以及附于房屋之上的社會(huì)地位以及居住文化。付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。費(fèi)者來說，想從一個(gè)門外漢變成一個(gè)專業(yè)的購(gòu)買者并非易事。通過提供市場(chǎng)和消費(fèi)者的反饋意見，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的參與者。E、為客戶提拱售后服務(wù)，并協(xié)助客戶辦理相關(guān)的手續(xù)。了解自身樓的特色及賣點(diǎn)。進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研以了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤及目標(biāo)消費(fèi)者的情況。保持售樓部的干凈整潔。以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接待客戶。進(jìn)行有效的推銷洽談。經(jīng)常性地進(jìn)行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯(lián)系。推廣公司形象，傳遞公司信息。

　　

【正文】 合客戶的思路，介紹他的所需，迎合客戶的心理。訓(xùn)練有素的銷售代表一般都會(huì)主動(dòng)了解對(duì)方現(xiàn)在的居住狀況和客戶對(duì)其他樓盤的看法，從中了解對(duì)方選擇樓盤的傾向性，為進(jìn)一步溝通創(chuàng)造良好的條件。 實(shí)事求是 銷售代表過分夸張的介紹和推銷，會(huì)引起客戶的信任和不滿；相反，適當(dāng)提及產(chǎn)品的一些不足，并加以補(bǔ)充說明，以自圓其說的技巧來幫助客人進(jìn)行對(duì)比，可增加客戶對(duì)銷售代表的信任感。 附： 與房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)的企業(yè) 開發(fā)商 是指從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的 企業(yè)。 房屋質(zhì)量是購(gòu)房者非常關(guān)注問題。購(gòu)房者在購(gòu)房時(shí)通常會(huì)考察開發(fā)商的實(shí)力與資信，因?yàn)閮?yōu)秀的開發(fā)商是質(zhì)量的最有效的保證。在考察時(shí)，他們通常會(huì)關(guān)注開發(fā)商的合法性、資信等級(jí)、曾經(jīng)開發(fā)過的項(xiàng)目等等。 對(duì)于合法的再售項(xiàng)目，其開發(fā)商首先應(yīng)取得《國(guó)有土地使用權(quán)證》、《建設(shè)工程開工證》和《銷售許可證》等相關(guān)證書。 另外，開發(fā)商的資質(zhì)等級(jí)也是購(gòu)房者極為關(guān)注的，高資質(zhì)等級(jí)的開發(fā)商通常更容易獲得購(gòu)房者的信任。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按資質(zhì)條件劃分為五個(gè)等級(jí)。其中一級(jí)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)最高。 A. 資質(zhì)一級(jí)企業(yè) 自由流動(dòng)資金 2000 萬元以上，注冊(cè)資 金不低于 2000 萬元。 有職稱的建筑、土木工程、財(cái)務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于 40 人，其中有中級(jí)以上職稱的管理人員不得少于 20 人。 設(shè)有高級(jí)工程師職稱的總工程師、高級(jí)會(huì)計(jì)師職稱的總會(huì)計(jì)師、經(jīng)濟(jì)師以上（含經(jīng)濟(jì)師）職稱的總經(jīng)濟(jì)師、工程技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、統(tǒng)計(jì)、財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱。 具有 5 年以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)歷。 近三年累計(jì)竣工 30 萬平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。連續(xù) 4 年建筑工程質(zhì)量合格率達(dá) 100%，優(yōu)良率達(dá) 20%以上。 B. 資質(zhì)二級(jí)企業(yè) 自由流動(dòng)資金 1000 萬元以上，注冊(cè)資金不低于 1000 萬元。 有職稱的建筑、土木工程、財(cái)務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于 20 人，其中有中級(jí)以上職稱的管理人員不得少于 10 人。 工程技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、統(tǒng)計(jì)、財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱。 具有 3 年以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)歷。 近三年累計(jì)竣工 15 萬平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。連續(xù) 3 年建筑工程質(zhì)量合格率達(dá) 100%，優(yōu)良率達(dá) 10%以上。 銷售人員成功要點(diǎn)分析 熱愛銷售工作 成功的銷售代表熱愛銷售工作，并且深信出的產(chǎn)品能給人們帶來價(jià)值。 他們對(duì)工作滿腔熱忱，他們熱切地期望做好本職工作，因此他們勤勤懇懇、積極認(rèn)真。 不辭辛苦、工作有方、加班加點(diǎn) 一份付出一份收獲，積極的工作態(tài)度創(chuàng)造除非凡的成就。銷售人員最需要的優(yōu)秀品質(zhì)之一是“努力工作”，而不依靠“運(yùn)氣”或技巧（雖然運(yùn)氣和技巧有時(shí)很重要）；或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時(shí)候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w，他們有時(shí)會(huì)為一項(xiàng)工作到深夜，或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶洽談。 通用電氣公司的達(dá)琳 富蘭克林曾經(jīng)說過“要想在推銷商取得成功，你每天至少需要花一半的時(shí)間來工作?！薄拔也辉诤跄阍谀膬汗ぷ?12 小時(shí)，但是必須做 出這樣的努力和承諾，才能成為今天的頂級(jí)推銷員?！? IBM 公司的麥特 薩費(fèi)萊托說“如果你將每次的銷售電話、展示或建議都當(dāng)作可以從中獲得訂單、承諾或提升的一件事，你將永遠(yuǎn)跑在競(jìng)爭(zhēng)者的前面”。 成功的欲望 人人都渴望成功，有些人心甘情愿為獲得成功而付出艱苦的努力；而有些人卻只是口頭的巨人行動(dòng)的矮子，他們不愿采取實(shí)際行動(dòng)去換取成功。熱切地希望取得成功，具有強(qiáng)烈的成功的欲望，這是成功銷售人員的個(gè)性特質(zhì)。 斯蒂夫 吉布森是一位股票經(jīng)紀(jì)人，他認(rèn)為：“做得第二好還不夠，我對(duì)自己的挑戰(zhàn)是成為客戶的最佳經(jīng)紀(jì)人， 我要做到出類拔萃。我發(fā)現(xiàn)每天工作結(jié)束時(shí)，問自己這個(gè)簡(jiǎn)單的問題 —— ‘我盡全力了嗎？’是非常重要的”。 樂觀的態(tài)度 對(duì)公司、產(chǎn)品、客戶和自己抱有積極肯定的態(tài)度是銷售人員成功的主要原因。成功的銷售人員一般都會(huì)保持樂觀自信的心態(tài)，遇到困難，他們積極的態(tài)度會(huì)幫助他們不斷地去尋找改善的方法。要是你對(duì)你自己、你的工作和你的客戶有一個(gè)積極、熱忱的態(tài)度，這就需要做到相信自己，將自己視為成功者，并具有積極的人生觀和工作觀。 豐富的知識(shí) 銷售人員應(yīng)全面掌握業(yè)務(wù)中需要的各方面知識(shí)。 隨著產(chǎn)品和服務(wù)變得越來越復(fù)雜，公司越來越重視對(duì)銷 售人員的培訓(xùn)，除了參加公司的培訓(xùn)，銷售人員還應(yīng)閱讀銷售方面的書籍和雜志，對(duì)與銷售技巧有關(guān)的最新思想進(jìn)行廣泛了解，并將所掌握的知識(shí)融進(jìn)銷售展示中。 珍惜時(shí)間 成功的銷售人員一般都會(huì)嚴(yán)格地安排每日優(yōu)先考慮的工作，將 80%的時(shí)間按投入到能帶來最大結(jié)果的 20%的工作上。每天認(rèn)真地制定工作計(jì)劃，確定要拜訪哪些客戶、展示哪些產(chǎn)品、如何進(jìn)行展示等。 懂得發(fā)問和聆聽 發(fā)問是為了更多更好地聆聽，聆聽是為了更多更深入地了解，了解是為了更有效的溝通、更快捷地成交。成功的銷售人員不僅具有優(yōu)秀的口才，而且善于聆聽客戶的需求，從而掌握 客戶真正的需要，為客戶提供適合的產(chǎn)品。 愿意為客戶服務(wù) 能與客戶建立持久關(guān)系的銷售人員都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是他們?cè)敢鉃榭蛻舴?wù)。他們尊敬客戶，公平地對(duì)待客戶，站在客戶的立場(chǎng)上考慮問題，并與客戶培養(yǎng)一種良好的合作伙伴關(guān)系，他們?cè)敢庀蛎恳晃豢蛻籼峁┏錾姆?wù)。正是這些要素，幫助他們贏得了客戶的尊敬，使他們被視為有職業(yè)道德的專業(yè)銷售人員。 *描述客戶是什么 ? 客戶是任何生意中最重要的人。 ? 客戶不必依靠我們，我們必須依靠客戶。 ? 客戶的光顧不是對(duì)我們工作的打擾，而是我們工作的目的。 ? 客戶與我們做生意時(shí)幫我們的忙，我 們幫助客戶卻不僅僅是在幫助客戶一個(gè)人。 ? 客戶是我們企業(yè)的一部分，而不是局外人?？蛻舨皇乾F(xiàn)金出納機(jī)中的金錢，而是具有感情的人，我們應(yīng)該尊敬他們。 ? 客戶是帶著欲望和需要來到我們面前的人，我們的工作就是滿足他們的需要。 ? 客戶應(yīng)得到我們能給與他們的最禮貌的關(guān)照。 讓心理上和生理上保持在巔峰狀態(tài) 在工作時(shí)間全力以赴、保持最佳狀態(tài)，是取得成功的重要條件 附： C. 資質(zhì)三級(jí)企業(yè) 自由流動(dòng)資金 500 萬元以上，注冊(cè)資金不低于 500 萬元。 有職稱的建筑、土木工程、財(cái)務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于 10 人，其中有中 級(jí)以上職稱的管理人員不得少于 5 人。 工程技術(shù)、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱，其他業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)助理以上職稱的專業(yè)統(tǒng)計(jì)人員。 具有 2 年以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)歷。 累計(jì)竣工 15 萬平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。建筑工程質(zhì)量合格率達(dá) 100%。 D. 資質(zhì)四級(jí)企業(yè) 自由流動(dòng)資金 200 萬元以上，注冊(cè)資金不低于 200 萬元。 有職稱的建筑、土木工程、財(cái)務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于 5 人。 工程技術(shù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)初級(jí)以上職稱，配有專業(yè)統(tǒng) 計(jì)人員。 E. 資質(zhì)五級(jí)企業(yè) 自由流動(dòng)資金不低于 100 萬元，具體標(biāo)準(zhǔn)由省、自治區(qū)、直轄市建設(shè)行政主管部門制定。 承建商 承建商即建筑商，是指從事住宅建設(shè)的企業(yè)。這里必須注意，建筑商不是開發(fā)商，建筑商是負(fù)責(zé)施工建筑的，它是受開發(fā)商的委托、依照開發(fā)商的要求進(jìn)行施工建設(shè)的。 承建商的規(guī)模實(shí)力及企業(yè)一貫的優(yōu)良作業(yè)理念是房屋高質(zhì)量的直接保證。目前，國(guó)家對(duì)施工企業(yè)分為四個(gè)等級(jí)。其中一級(jí)企業(yè)為最高，其實(shí)力強(qiáng)、設(shè)備好、信譽(yù)好、產(chǎn)品優(yōu)良率高。 此外，國(guó)家對(duì)建筑施工質(zhì)量通常以“優(yōu)良”和“合格”來評(píng)定，一級(jí)施工企業(yè)由于其嚴(yán)格的質(zhì)量管理 制度和自身實(shí)力，“優(yōu)良”率是很高的。所以，購(gòu)房者對(duì)承建公司進(jìn)行考察最簡(jiǎn)單的方法就是考察它的資質(zhì)信譽(yù)、已建知名工程項(xiàng)目的多少以及在建項(xiàng)目的質(zhì)量如何。 監(jiān)理公司 對(duì)于任何一個(gè)建設(shè)工程來說，都必須有工程監(jiān)理企業(yè)，其職能是對(duì)工程建設(shè)進(jìn)行監(jiān)督，以確保工程質(zhì)量。 工程監(jiān)理企業(yè)的資質(zhì)等級(jí)分為甲級(jí)、乙級(jí)和丙級(jí)，并按照工程性質(zhì)和技術(shù)特點(diǎn)劃分為若干工程類別。 三、 銷售人員掌握的銷售技巧 電話銷售技巧 1) 客戶資料收集 客戶資料的來源包括報(bào)刊、廣播、電視等媒體公開發(fā)布的資料；國(guó)家承 印的電話簿；親戚朋友饋贈(zèng)；社交場(chǎng)合收集；私人 電話號(hào)碼來源；親戚朋友告知等。 銷售人員在收集客戶資料時(shí)要注意，收集有效電話號(hào)碼及聯(lián)系人資料是銷售人員一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，銷售人員需不斷對(duì)已有客戶資料進(jìn)行更新和補(bǔ)充。 2) 基本動(dòng)作 接聽電話必須態(tài)度和藹、語音親切。一般先主動(dòng)問候“花園或公寓，你好”，而后開始交談。通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙地融入。 銷售人員在與客戶的交談中，應(yīng)設(shè)法取得客戶相關(guān)的信息，如： 客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景資料。 客戶的期望價(jià)格、面積、格局 等對(duì)產(chǎn)品的具體要求。 之后可以約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房，并將所得信息記錄在案。 3) 注意事項(xiàng) 銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一語言；廣告發(fā)布前，銷售人員應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題；廣告發(fā)布當(dāng)天，來電量會(huì)比較多，時(shí)間更顯珍貴，因此銷售人員接聽電話應(yīng)以 2— 3 分鐘為限，不宜過長(zhǎng)；接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問；約客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候；應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。 4) 談話內(nèi)容 談話時(shí)要使用必要的禮貌用語 ，明確告知客戶電話號(hào)碼來源，簡(jiǎn)單地進(jìn)行個(gè)人介紹；應(yīng)強(qiáng)調(diào)企業(yè)行為，簡(jiǎn)要介紹樓盤情況，引發(fā)客戶興趣，安排見面機(jī)會(huì)；如果客戶表示明確拒絕，銷售人員應(yīng)主動(dòng)致歉并感謝其接聽電話；注意保持公司形象，態(tài)度誠(chéng)懇平和 ,前后語氣一致；時(shí)間不得超過 5 分鐘。 5) 要求 發(fā)音準(zhǔn)確清晰，無不良口語習(xí)慣（重復(fù)、拖拉、口吃等），文字簡(jiǎn)練流 暢，語句條理分明，無語法錯(cuò)誤；注意使用常用禮貌用語，注意稱謂（您、貴姓等）；語氣和緩親切，讓客戶放松心態(tài)；電話輕拿輕放，客戶收線后才可掛斷；控制通話時(shí)間，以免客戶反感。 為達(dá)到上述要求，銷售人員應(yīng)進(jìn)行自我介紹 、公司介紹、產(chǎn)品介紹等方面的訓(xùn)練。 6) 跟進(jìn)工作 根據(jù)顧客反應(yīng)，確認(rèn)其是否有興趣，是否需要放棄，何時(shí)再聯(lián)絡(luò)，是否約見面談，是否需要到現(xiàn)場(chǎng)來看樓盤?? 附： 住宅的類型 商品房 是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)經(jīng)營(yíng)企業(yè)開發(fā)的，建成后用于市場(chǎng)出售的房屋，包括住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。 商品房的種類繁多，主要分為普通住宅、公寓、 TOWNHOUSE、別墅等等，建筑形式分為板樓、塔樓、板塔結(jié)合，按是否享受政策優(yōu)惠還可分為商品房、經(jīng)濟(jì)適用房、合作建房?? 商品房按銷售對(duì)象可分為內(nèi)銷商品房和外銷商品房。 內(nèi)銷商品房 內(nèi)銷商品房， 是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過實(shí)行土地使用權(quán)出讓形式，經(jīng)過政府計(jì)劃主管部門審批，建成后用于在境內(nèi)范圍（目前不包括香港、澳門特別行政區(qū)和臺(tái)灣）出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。 外銷商品房 是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按政府外資工作主管部門的規(guī)定，通過實(shí)行土地批租形式，報(bào)政府計(jì)劃主管部門列入正式項(xiàng)目計(jì)劃，建成后用于向境內(nèi)、外出租的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。 經(jīng)濟(jì)適用房 是指以微利價(jià)出售給廣大中低收入家庭的商品房。它是帶有社會(huì)保障性質(zhì)的商品住宅，具有經(jīng)濟(jì)性和適用性的特點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)性是指住宅價(jià)格相對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格而 言是適中的，能夠適應(yīng) 中低收入家庭的承受能力；適用性是指在住房設(shè)計(jì)及其建筑標(biāo)準(zhǔn)上強(qiáng)調(diào)住房的實(shí)用效果，而不是降低建筑標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)濟(jì)適用房不是人人都可以買的，購(gòu)買經(jīng)濟(jì)適用房必須符合當(dāng)?shù)卣?guī)定的條件，并經(jīng)過排號(hào)購(gòu)買。 公房 公房也稱公有住房、國(guó)有住房，它是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，在住宅出售之前，住宅的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)）歸國(guó)家所有。 目前居民租用的共有住房，按房改政策分為兩大類，一類是可售公有住房，一類是不可售公有住房。上述兩類房均為使用權(quán)房。 所謂“使用權(quán)住房”，是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、 事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的共有住房。 私房 也稱私有住宅、私產(chǎn)住宅，他是由個(gè)人或家庭購(gòu)買、建造的住宅。在農(nóng)村，農(nóng)民的住宅基本上是自建的私有住宅。公有住房通過住宅消費(fèi)市場(chǎng)出售給個(gè)人和家庭，也就轉(zhuǎn)為私有住宅。隨著住宅商品化的推進(jìn)，城市私有住宅的比重將會(huì)隨著房改的推進(jìn)而不斷提高。 集資房 是改變住房建設(shè)有國(guó)家和單位統(tǒng)包的制度，實(shí)行政府、單位、個(gè)人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金建造的房屋。職工個(gè)人可按照房?jī)r(jià)全額或部分出資、信貸、建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免。集資所建住房的權(quán)屬，按出資 比例確定。個(gè)人按房?jī)r(jià)全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)；個(gè)人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。 廉租房 “廉租房”這一概念，類似于香港的“廉租屋”。我國(guó)的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。廉租房的來源