【正文】 梅花鹿搭配”就是格領(lǐng)帶配格西 裝或格襯衫；系領(lǐng)帶時，其長度以其下端不超過皮帶扣的位置為標(biāo)準(zhǔn)；一般情況下，可以不用領(lǐng)帶夾，但正式場合或進(jìn)餐時，最好用領(lǐng)帶夾束一下領(lǐng)帶為好，否則進(jìn)餐時，領(lǐng)帶可能毫無顧忌地與你一道品嘗“飯菜”的滋味。 （ 4） 女性著裝修飾細(xì)節(jié) a) 套裝是目前最適合職業(yè)女性的服裝，過分花哨、夸張的款式絕對要避免；極端保守的式樣，則應(yīng)掌握如何配飾、點(diǎn)綴使其免于死板之感；女式西裝不可做得太長，也不可做得太短，以充分體現(xiàn)腰部、臀部的曲線美，又不至于過于暴露。最典型的樣子就是一件隨隨便便的 T 恤或罩衫，配上一條泛白的“破”牛仔褲，絲毫不顧忌售樓處作為樓盤第一形象展示廳的原則和體制，這樣的穿著沒有絲毫的莊重感；另外，在服裝市場上有許多可愛俏麗的款式，也不適合工作中穿著，這樣會給人輕浮、不穩(wěn)重的感覺。 f) 記得隨時捏走吸在衣服上的頭發(fā)。 注重情感效應(yīng) 在接待客戶時，忌用生硬、冷冰冰的話語。相反，如果售樓人員有著良好的素 質(zhì)，即使對方不買樓也會對開發(fā)商和你產(chǎn)生良好的印象，并且還會向其親朋好友推介。 2) 在公司內(nèi)遇到客人、上級、同事時應(yīng)主動打招呼問候；客人來到公司時，應(yīng)講“歡迎您光臨”，送客時應(yīng)講“請慢走”或“歡迎您下次光臨”。 6) 不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動都必須保持冷靜；不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人；不得與客人爭辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗。 10) 如果要與客人談話，要先打招呼；如正逢客人在與別人談話時，不可湊前旁聽；如有急事需立即與客人交談時，應(yīng)趨前說聲“對不起， 請稍候”，并盡快處理完畢；回頭再次面對客人時，要說“對不起，讓您久等了”，不可一言不發(fā)地就開始服務(wù)工作?！? ?? 3) 招待介紹類 ? “請您這邊坐！” ? “請您看看我們的資料！” ? “有什么不明白的，請盡管吩咐！” ? “那 兒是我們的模型展示區(qū)，這兒是我們的洽談區(qū)。” ? “介紹的不好，請多多指教” ?? 5) 恭維贊揚(yáng)類 ? “像您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤是最合適的！” ? “ X X X 先生 /小姐，您真是快人快語！” ? “您給人的第一印象就是干脆利落！” ? “ X X X 先生 /小姐，您真是滿腹經(jīng)綸啊！” ? “您話不多，可真算得上是字字珠璣??！” ? “您太太（先生）這么漂亮（英俊瀟灑），好讓人羨慕呀！” ? “您的小公主（小皇帝）這么聰明 ，應(yīng)該有個書房！” ?? 6) 送客道別類 ? “歡迎下次再來！” ? “多謝惠顧！” ? “有什么不明白的地方，請您隨時給我打電話！” ? “不買房沒有關(guān)系，能認(rèn)識您我很高興！” ?? 7) 禁忌用語 ? “您自己看吧！” ? “我們絕對不可能會出現(xiàn)這種問題！” ? “這肯定不是我們的原因！” ? “我不知道！” ? “這么簡單的東西您都不明白！” ? “我只負(fù)責(zé)賣樓，其他的我不管（不負(fù)責(zé)）！” ? “這些房屋質(zhì)量差不多，沒什么好挑的！” ? “別人住的挺好的啊！” ? “想好了沒有，想好了趕快交錢吧！” ? “沒看我正忙著嗎，一個個來！” ? “您先聽我解釋！” ? “您怎么能 這樣講話！” ? “您相不相信我？！” ?? 8） 善于使用形體語言 在日常交談中，人們通常會借助某些示意動作幫助進(jìn)行有效的交流。很多時候，眼神比嘴巴更會說話，人們可以從你的眼神中判斷出你的心理狀態(tài)，也可以從你的眼神活動中測知你這個人是精明還是愚笨。當(dāng)你注視著對方時，會讓對方覺得 你太輕浮、不誠懇。 微笑可以人作為銷售人員的有力武器，來化解別人的恐懼和陌生感，要知道做銷售是需要熱情的服務(wù)的，冷若冰霜可不是銷售人員的表情；微笑可以營造出溫馨、親切的氣氛，能有效地縮短雙方的距離，給對方留下美好的心理感受，同時還能反映個人高超的素質(zhì)修養(yǎng)及待人的至誠。自然的笑容有如童稚般燦爛純真，是很有感染力的；甜美的笑容會讓你周圍的人都感到愉快。比如：與成功者握手，表示祝賀；與失敗者握手，表示理解；與同盟者握手，表示期待；與對立者握手，表示和解；與悲傷者握手，表示慰問；與歡送者握手，表示告 別，等等。 ? 男女之間，女士伸出手后，男士才能伸手相握。行握手禮時上身應(yīng)稍微前傾，兩足立正，伸 出右手，距離受禮者約一步，四指并攏，拇指張開，向受禮者握手；禮畢后松開，距離受禮者太遠(yuǎn)或太近，都不雅觀，將對方的手拉近自己的身體區(qū)域也不妥當(dāng)；握手時必須是上下擺動，而不能左右搖擺。 ? 別人伸手同你握手，而你不伸手，是一種不友好的行為。在接聽電話時，雖然對方看不到我們的姿態(tài)，但卻可以通過你的語音語調(diào)等感覺到你的狀態(tài)，因此，我們也要學(xué)會一些基本的接聽售樓電話的禮儀。 4) 接聽電話時，若中途需要與他人交談，要說“對不起”，并請對方稍候，同時用手 捂住話筒，方可與他人交談。 優(yōu)雅的體態(tài) 體態(tài)無時不存在于你的舉手投足之間，優(yōu)雅的體態(tài)是一個人有教養(yǎng)、充滿自信的完美表達(dá)。當(dāng)然，我們銷售人員沒有受過專門的訓(xùn)練，無法也沒有必要完全做到他們站立的姿態(tài)，因?yàn)槟欠N站崗式的筆直挺拔會讓客戶覺得很拘謹(jǐn)，我們需要的是站立時能表現(xiàn)出一種青松的氣宇，讓人覺得你自然、有精神。 坐姿 坐姿是與人交談前，給對方的第一印象。端坐時間過長，會使人感到疲勞，這時可變?yōu)閭?cè)坐。 ? 落坐時要保持頭部端正、上身平直，雙目自然平視，雙腿自然彎曲，不要耷拉肩膀、含胸駝背、前俯后仰，給人以萎靡不振的印象。 ? 有些男子在落座時，通常會交疊雙腿，即蹺二郎腿，但在銷售活動中，應(yīng)盡量避免使用這一姿勢，因?yàn)檫@會給人以炫耀優(yōu)勢的不平衡的感覺。 ? 起步時，以 站姿為基礎(chǔ)，上身略為前傾，身體重心在前腳掌上；大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐；忌諱挺髖扭臀等不雅動作，也不要在行走時出現(xiàn)明顯的正反“八字腳”。 ? 步幅要適當(dāng)，著裝不同步幅也要有所不同。 男士行走時不要抽煙，女士行走時不要吃零食。 給客人做向?qū)r，要走在客人前三步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時向客人解說和照顧客人；和客人、同事對面擦過時，應(yīng)主動側(cè)身，并點(diǎn)頭問好。 左（右）腳全腳著地，小腿基本垂直于地面；右（左）腳跟提起，使腳撐地；右（左）膝內(nèi)側(cè)靠于左（右）小腿內(nèi)側(cè)，開成左（右）膝高而右（左）膝低的姿勢。 交際場合，上樓時，尊者、女士在前；下樓時則相反。 低處取物 ? 拿取低處物品或拾起落在地上的東西時，最好走近 物品，上體正直、單腿下蹲，利用蹲和屈膝的動作，慢慢低下拿取，以顯文雅，不要只彎上身，蹺臀。 ? 遞上剪刀、刀子或尖利的物品，應(yīng)用手拿著尖頭部位遞給對方，讓對方方便接取。 ? 當(dāng)同進(jìn)有五個以上的人來拜訪時，做主人的應(yīng)該先行通過，以便為客人開門帶路。 常見的不良舉止 不當(dāng)使用手機(jī) 手機(jī)是現(xiàn)代人們生活中不可缺少的通訊工具，如何通過使用這些現(xiàn)代化的通訊工具來展示現(xiàn)代文明，是生活中不可忽視的問題，如果事務(wù)繁忙，不得不將手機(jī)帶到社交場合，那么你至少要做到以下幾點(diǎn)： ? 將鈴 聲降低，以免驚動他人。 ? 如果有些場合不方便通話，就告訴來電者說你待會給他回電話，不要勉強(qiáng)接聽而影響別人。 當(dāng)眾嚼口香糖 有些人必須嚼口香糖以保持口腔衛(wèi)生，即便如此，我們也應(yīng)當(dāng)注意在別人面前的形象。特別是在莊重的場合，這種行為很難得到別人的諒解。因此，如果你控制不住要打哈欠，一定要馬上用手蓋住嘴，跟著說：“對不起。土地所有權(quán)是不能出讓或轉(zhuǎn)讓的。土地使用權(quán)可以依法轉(zhuǎn)讓。 b) 土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。以無償劃撥取得的土地使用權(quán)，須經(jīng)政府部門及土地管理部門同意，并按規(guī)定補(bǔ)交出讓金后方可進(jìn)行轉(zhuǎn)讓、出租和抵押。 三通一平 是指在土地開發(fā)時進(jìn)行的通水、通電、通路和土地平整工作。不是簡單的為了物質(zhì)利益而工作，而是因?yàn)?一種使命感去工作；不是鼠目寸光地為了眼前利益，而是將目光投向未來。 3) 有信念和工作價值觀 杰出的銷售代表 具有堅(jiān)信自己能夠成功的信念，不斷在自己的人生路上設(shè)定目標(biāo)并超越目標(biāo)，有積極向上的工作價值觀。只有這樣，才能在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的道路上一步一個腳印，以自己的實(shí)力取得成功。 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。一 份耕耘一份收獲，辛勤的汗水必定能換回豐碩的果實(shí)。因此，杰出的銷售代表在銷售過程中會考慮二者的利益，使二者實(shí)現(xiàn)雙贏。開發(fā)商在取得土地用于房地產(chǎn)開發(fā)時，都要與國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同》，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行，即： a) 居住用地七十年。 e) 綜合用地或者其他用地五十年?！币虼耍彿空咴诤炗嗁彿亢贤蛉〉卯a(chǎn)權(quán)證時，其實(shí)際土地使用年限會短于國家規(guī)定的土地使用年限。 地 籍 我們通常所說的地籍、產(chǎn)籍、房地產(chǎn)籍是同一概念。它反映一宗地的基本情況。 專家顧問形象 在當(dāng)今的關(guān)系型營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點(diǎn)是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家（未來的銷售人員將不再是 銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。 端正心態(tài) 專業(yè)心態(tài) 一名有職業(yè)習(xí)慣的銷售代表，一見到客戶就會立刻進(jìn)入工作狀態(tài)，臉上和眼睛里都會洋溢熱情的笑意，令人感到容易接近而又可依賴。 銷售“霸（八）氣”歌訣 入行是你一種福氣；做人做事要有志氣；受挫千萬不要怨氣；逆境中要提升勇氣； 被刁難時緊記忍氣；待人處事保持和氣；在起跌中磨練脾氣；堅(jiān)持必定揚(yáng)眉吐氣。 *克服自卑心態(tài)的“百分比定律” 如果你會見了 10名客戶，卻只在第 10 名客 戶處獲得了 200元的訂單，那么你會怎樣對待前 9 次的失敗和拒絕呢？ 請記住，你之所以賺到 200 元，并不是第 10名客戶讓你賺到了 200 元，而是你會見了 10 位客戶產(chǎn)生的結(jié)果，應(yīng)看成每位客戶都讓你賺了 200/10=20 元的生意，因此每次被拒絕的收入是 20 元。銷售代表應(yīng)首先了客戶的目的，同時明確自己的銷售目的。 實(shí)事求是 銷售代表過分夸張的介紹和推銷，會引起客戶的信任和不滿；相反，適當(dāng)提及產(chǎn)品的一些不足，并加以補(bǔ)充說明，以自圓其說的技巧來幫助客人進(jìn)行對比，可增加客戶對銷售代表的信任感。在考察時，他們通常會關(guān)注開發(fā)商的合法性、資信等級、曾經(jīng)開發(fā)過的項(xiàng)目等等。其中一級開發(fā)企業(yè)資質(zhì)最高。 具有 5 年以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)歷。 有職稱的建筑、土木工程、財務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于 20 人，其中有中級以上職稱的管理人員不得少于 10 人。連續(xù) 3 年建筑工程質(zhì)量合格率達(dá) 100%，優(yōu)良率達(dá) 10%以上。銷售人員最需要的優(yōu)秀品質(zhì)之一是“努力工作”，而不依靠“運(yùn)氣”或技巧（雖然運(yùn)氣和技巧有時很重要）；或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w，他們有時會為一項(xiàng)工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談?！? IBM 公司的麥特 斯蒂夫 成功的銷售人員一般都會保持樂觀自信的心態(tài)，遇到困難，他們積極的態(tài)度會幫助他們不斷地去尋找改善的方法。 珍惜時間 成功的銷售人員一般都會嚴(yán)格地安排每日優(yōu)先考慮的工作，將 80%的時間按投入到能帶來最大結(jié)果的 20%的工作上。 愿意為客戶服務(wù) 能與客戶建立持久關(guān)系的銷售人員都有一個共同的特點(diǎn)，那就是他們愿意為客戶服務(wù)。 ? 客戶不必依靠我們，我們必須依靠客戶?？蛻舨皇乾F(xiàn)金出納機(jī)中的金錢，而是具有感情的人，我們應(yīng)該尊敬他們。 有職稱的建筑、土木工程、財務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于 10 人，其中有中 級以上職稱的管理人員不得少于 5 人。建筑工程質(zhì)量合格率達(dá) 100%。 E. 資質(zhì)五級企業(yè) 自由流動資金不低于 100 萬元，具體標(biāo)準(zhǔn)由省、自治區(qū)、直轄市建設(shè)行政主管部門制定。目前，國家對施工企業(yè)分為四個等級。 監(jiān)理公司 對于任何一個建設(shè)工程來說，都必須有工程監(jiān)理企業(yè)，其職能是對工程建設(shè)進(jìn)行監(jiān)督，以確保工程質(zhì)量。 2) 基本動作 接聽電話必須態(tài)度和藹、語音親切。 客戶的期望價格、面積、格局 等對產(chǎn)品的具體要求。 5) 要求 發(fā)音準(zhǔn)確清晰，無不良口語習(xí)慣（重復(fù)、拖拉、口吃等），文字簡練流 暢，語句條理分明，無語法錯誤；注意使用常用禮貌用語，注意稱謂（您、貴姓等）；語氣和緩親切，讓客戶放松心態(tài)；電話輕拿輕放，客戶收線后才可掛斷；控制通話時間，以免客戶反感。 內(nèi)銷商品房 內(nèi)銷商品房， 是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過實(shí)行土地使用權(quán)出讓形式，經(jīng)過政府計(jì)劃主管部門審批，建成后用于在境內(nèi)范圍（目前不包括香港、澳門特別行政區(qū)和臺灣）出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。經(jīng)濟(jì)性是指住宅價格相對于市場價格而 言是適中的，能夠適應(yīng) 中低收入家庭的承受能力；適用性是指在住房設(shè)計(jì)及其建筑標(biāo)準(zhǔn)上強(qiáng)調(diào)住房的實(shí)用效果，而不是降低建筑標(biāo)準(zhǔn)。上述兩類房均為使用權(quán)房。公有住房通過住宅消費(fèi)市場出售給個人和家庭，也就轉(zhuǎn)為私有住宅。集資所建住房的權(quán)屬，按出資 比例確定。廉租房的來源主要