【正文】 不同的所有者和使用者之間可以進行出租出售或作其他用途 的房屋。 地產 是指能夠為其權利人帶來收益或滿足其權利人工作或生活需要的土地資產。地產與土地的根本區(qū)別在于有無權屬關系：地產在法律上有著明確的權屬關系，而土地則沒有權屬關系，它是一個統(tǒng)稱。 房地產 也稱不動產，是房產和地產的總稱，是指土地及附著在土地上的人工構筑物和建筑物及其附帶的各種權利（所有權、管理權、轉讓權等）。 房地產業(yè) 是以土地和建筑物為經營對象，從事房地產開發(fā)、建設、經營、管理以及維修、裝飾和服務的集多種經濟活動為一體的綜合性產業(yè)。 房地產開發(fā) 是指房地產開發(fā)企業(yè)在依法取得土地使 用權的土地上按照使用性質的要求進行基礎設施、房屋建筑的活動。 銷售人員儀容儀表與行為規(guī)范，社交禮儀。 銷售，首先是銷售自己！ 一個成熟的銷售人員不能只是研究如何銷售商品，在研究銷售商品之前應該首先研究如何銷售商品，在研究銷售商品之前應該首先研究如何銷售自己。要知道客戶首先接觸到的其實并不是你的產品而是你自己，如果客戶不接受你，自然而然地，能夠接受你的產品的機率就相對提高了許多。所以，一個銷售人員如果成功的將自己銷售出去了，其實就已經將產品銷售的大門打開了！ 那么，如何包裝自己就成為一個大課題?? 商務 裝束 儀容儀表是一個人的廣告，它給人的印象既是初步的，又是難忘的。儀容儀表也是談判的的技術手段之一，用以動員對方向自己靠攏，它直接影響客戶洽談的情緒，也會影響成交結果。因為與人接觸的第一個感性認識都是從儀容儀表開始的，所以儀容儀表至少應給人以舒服自然的感覺，這樣才能吸引對方的注意力，并讓其集中在談判者的發(fā)言和所做的事情上。 （ 1）基本準則 a) 保持儀容儀表干凈整潔，自然舒適。 b) 公司有統(tǒng)一著裝要求的，應符合公中規(guī)定，但應注意服飾的整潔，不能有任何的污垢，工號牌要佩帶工整。 c) 注重儀表的協(xié)調，追求“恰到好處的協(xié)調和適 中”。合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于是否與你的年齡、體型、氣質相協(xié)調。 d) 盡量與項目檔次、定位相符，了解客戶，貼近客戶，尤其是面向特定客戶群體的項目。如面向白領的項目，應體現(xiàn)高雅氣質；面向新貴一族的，則可略顯新潮，但不可太過。 e) 避免過于突出，不穿奇裝異服因為服裝首先是一種社會符號，選擇整潔、雅致、和諧、恰如其分的服裝可以表現(xiàn)人的自尊和責任心，而失度的、奇異的服裝會使人失去自尊和社會責任感，并給消費者造成不良的視覺感受和心理反映。 f) 最好使用品質優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片；準備商談時會用到的各項文 具，要能隨手即可取得；避免用一張隨意的紙記錄信息。 （ 2） 儀容修飾的幾個要點 a) 頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神狀態(tài)，銷售人員的頭發(fā)需要精心的梳理。不論男女都要經常洗頭，最好做到沒有頭皮屑，不抹過多的發(fā)膠。男性不可留長發(fā)，頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋衣領；女性的頭發(fā)要大方、高雅、得體、干練，不能太夸張，包括頭發(fā)染色及怪異發(fā)型等，前發(fā)不要遮眼遮臉為好。 b) 面容要神采奕奕，保持清潔，耳朵內須清洗干凈，眼屎絕不可以留在眼 角上，鼻毛不可以露出鼻孔。女性化妝應該化談妝、施薄粉、描輕眉、涂淺紅；男性胡子要刮干凈或繡整齊。平 時最好涂些護膚膏，不要讓臉上皮膚太干澀或油光光的。 c) 口腔要清潔。最好每天刷兩次牙，保持牙齒的潔白和口腔清新，口中不可留有異味，最好不要吃大蒜、臭豆腐之類有異味的食品，早上出門時可多嚼口香糖。 d) 經常洗手，保持雙手整潔，手腕也要清洗干凈，以保持袖口的整潔；勤剪指甲，不要留得太長，露出指端稍許即可，造型不要太怪，亦不要著色（除透明色外）；手指要保持干凈，不要有多余的死皮；平時要常用熱水清洗，并擦一些護手霜，保持手的濕度與柔軟。 e) 勤洗澡，勤換衣物，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。 f) 銷售人員每次帶賓客參觀完現(xiàn)場以后，回到 售樓現(xiàn)場前要及時整理好自己的儀容儀表。 g) 整理頭發(fā)、衣服、擦拭皮鞋時，請到洗手間或者其他客戶不會看到的場所進行。 （ 3） 男性著裝修飾細節(jié) a) 正式場合男性應著西裝，顏色以穩(wěn)重的深色為佳，款式為流行款式；所穿西裝應合體，方能顯示瀟灑風度，領子應貼近襯衫領口而且低于襯衫領口 1— 2 厘米；西裝應熨湯筆挺，第一顆紐扣要扣?。晃餮b上衣的長度宜于垂下手臂時與虎口相平，并且上衣口袋不要插著筆，兩側口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來的東西，如香煙和打火機等。 b) 襯衫要及時更換，注意袖口及領口是否有污垢。襯衣袖口可長出西裝外套 — 1 厘米，不能過長，否則會顯得格外局促，束手束腳。 c) 在正式場合，穿西裝應打領帶；西裝上衣領子最好不別徽章，飾物以少為佳；非正式場合，可不打領帶，但此時襯衫最上面的一顆扣子應該不系，而且里面不應穿高領棉毛衫，以免襯衫領口敞開露出一截棉毛衫來，有礙觀瞻。 d) 領帶的搭配很重要。領帶的質地以真絲為佳，圖案和顏色可各取所好，只要保證襯衫、領帶和西服協(xié)調即可，盡量選擇中性顏色，以免過暗或過亮；但一定要避免“斑馬搭配”或“梅花鹿搭配”，所謂“斑馬搭配” 就是條紋領帶配條紋西裝或條紋襯衫，所謂“梅花鹿搭配”就是格領帶配格西 裝或格襯衫；系領帶時，其長度以其下端不超過皮帶扣的位置為標準；一般情況下，可以不用領帶夾，但正式場合或進餐時，最好用領帶夾束一下領帶為好，否則進餐時，領帶可能毫無顧忌地與你一道品嘗“飯菜”的滋味。 e) 褲子應與上衣相配合，上下服裝搭配合理，西裝應穿套裝；褲子要燙直，折痕清晰；褲型不緊不松，很合身；褲子不可露出腳，要蓋住鞋子，褲條明顯；腰帶的皮質要好，腰帶扣不要過于花哨。 f) 鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗；應選擇那些素雅、深色的襪子，避免穿白襪子，因為它很可能分散客戶的注意力；皮鞋應該保持清潔、光亮、無破損并符合 工作要求，鞋底與鞋面?zhèn)韧瑯颖３智鍧?，不要留有碰擦損痕；鞋面的顏色應該與西服相互匹配；鞋子上不小心粘上的泥土要及時清理，不則當你進入會客場所時會讓客戶降低對你的好感。 g) 千萬不要忘了拉前拉鏈。 （ 4） 女性著裝修飾細節(jié) a) 套裝是目前最適合職業(yè)女性的服裝，過分花哨、夸張的款式絕對要避免；極端保守的式樣，則應掌握如何配飾、點綴使其免于死板之感；女式西裝不可做得太長，也不可做得太短，以充分體現(xiàn)腰部、臀部的曲線美，又不至于過于暴露。 b) 女性著裝不應過分暴露。夏天的時候，許多售樓小姐不夠注重自己的身份，穿起頗為性感的服裝， 這容易讓消費者反感。 c) 應避免過分瀟灑或過分可愛。最典型的樣子就是一件隨隨便便的 T 恤或罩衫，配上一條泛白的“破”牛仔褲，絲毫不顧忌售樓處作為樓盤第一形象展示廳的原則和體制，這樣的穿著沒有絲毫的莊重感；另外，在服裝市場上有許多可愛俏麗的款式，也不適合工作中穿著，這樣會給人輕浮、不穩(wěn)重的感覺。 d) 首飾對于女性來說可以起到裝飾美化的作用，但在佩戴時要掌握分寸，不宜戴得太多，不能珠光寶氣、香氣逼人，也不能戴太大的耳環(huán)、造型“很酷”的戒指；要端莊大方，以淡雅為主，佩戴項鏈或者其他飾物（如護身符）不能露出制服。 e) 絲襪是女性 衣著必不可少的一部分，但有許多女性卻不注意穿絲襪的細節(jié)，而只考慮衣服、首飾、鞋帽、手袋的搭配，結果，因為這些與絲襪搭配不當，而影響整體效果。因此，作為售樓人員，在衣著上也應注意穿絲襪的細節(jié)：絲襪要高于裙子下擺（最好穿連褲襪），無論是座是站，都不能露出大腿來，否則會給人輕浮的感覺，讓人不信任；不要穿有走絲或破洞的絲襪；等等。 f) 記得隨時捏走吸在衣服上的頭發(fā)。 交談禮儀 俗話說，良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。售樓員是開發(fā)商的銷售先鋒部隊，換句說，是開發(fā)商的形象代言人，售樓員的一言一行都關系到開發(fā)商的聲譽。所以使 用文明禮貌用語，對售樓員來說顯得十分重要。 注重情感效應 在接待客戶時，忌用生硬、冷冰冰的話語。其實，有些語句稍微換一種說法，情感的表達就大相徑庭，請看下面的例子： 生硬類用語：“你姓什么？” ? 友好熱情用語：“先生 /小姐，您好！請問您貴姓？” 生硬類用語：“你還想知道什么？” ? 友好熱情用語：“請問您還有哪些地方不明白？請盡管吩咐?！? 要知道，情感效應在銷售過程中可以起到不可估量的作用。如果售樓員說話僵硬，客戶即使原本有購房欲望，最終也會放棄，因為你已經挫傷了對方的購買信心。相反，如果售樓人員有著良好的素 質，即使對方不買樓也會對開發(fā)商和你產生良好的印象，并且還會向其親朋好友推介。 尊重客戶 尊重客戶可不是口頭上說說而已。在與客戶交談的過程中，我們要時刻注意以下細節(jié)，如果你在哪方面做得不夠，一不小心就會得罪客戶，那你的銷售洽談效果就要大打折扣了。 1) 在與客戶交談時，首先應保持衣裝整潔。 2) 在公司內遇到客人、上級、同事時應主動打招呼問候；客人來到公司時，應講“歡迎您光臨”，送客時應講“請慢走”或“歡迎您下次光臨”。 3) 交談時，要保持正確的站姿與坐姿，切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉胸 前或擺弄其他物品；要用柔和的目 光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內容；三人或三人以上交談時，要使用所有參與交談的人都能聽懂的語言；聲調要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，間量要適中；在談話過程中如果要咳嗽或打噴嚏時，就說聲“對不起”，并轉身向側后下方，同時盡可能用手帕遮住。 4) 交談時，要做到講“五聲”，即迎客聲稱乎聲、致謝聲、致歉聲、送客聲；禁止使用“四語”，即蔑視語、煩躁語、否定語和斗氣語；要多使用“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”、“不用客氣”等禮貌語言，不準講粗言穢語或者使用蔑視性和侮辱性的語言 ，不開過分的玩笑；稱呼客人時，要多稱呼客人的姓氏，如“ XX 先生”或“ XX 小姐 /女士”，不知姓氏時，要用“這位先生”或“這位小姐或女士”；幾人在場，在與對話者談話涉及在場的其他人時，不能用“他”去指他人，應稱呼其名或“ XX 先生 /女士”。 5) 在他人講話時，不可做出任何不雅的動作，如整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、撓癢、敲桌子等，要做到修飾 避人；要學會控制自已的情緒，在談到開心或可笑之事時不要開懷大笑或手舞足蹈；不得模仿他人的語言、語調或手勢及表情，那樣會讓客戶認為你是在嘲笑他；不得經?？词直恚孟窈懿?耐煩的樣子；在他人后面行走時，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免產生誤會。 6) 不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動都必須保持冷靜；不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人；不得與客人爭辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗。 7) 無論任何時刻從客人手中接過任何物品，都要說“謝謝”；對客人造成的任何不便都要說“對不起”；將證件等遞給客人時應予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上。 8) 任何時候招呼他人均不都用“喂”一聲來表達；客人說“謝謝”時，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無反應；對客人的問詢不能回答 “不知道”，確實不清楚的事情，要先請客人稍候，再代為詢問；或請客人直接與相關部門或人員聯(lián)系。 9) 在服務或打電話時，如有其他客人，應用點頭和眼神示意歡迎、請稍候，并 盡快結束手頭工作，不得無所表示而冷落客人；如因確有急事或要接電話而需離開正在接待中的客人時，必須先對客人表示歉意，說聲“對不起，請稍候”，并盡快處理完畢；回頭再次面對客人時，要說“對不起，讓您久等了，”不可一言不發(fā)了就開始服務工作。 10) 如果要與客人談話，要先打招呼；如正逢客人在與別人談話時，不可湊前旁聽；如有急事需立即與客人交談時，應趨前說聲“對不起， 請稍候”，并盡快處理完畢；回頭再次面對客人時，要說“對不起，讓您久等了”，不可一言不發(fā)地就開始服務工作。 11) 如果要與客人談話，要先打招呼；如正逢客人在與別人談話時，不可湊前旁聽；如有急事需立即與客人交談時，應趨前說聲“對不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如蒙客人點頭答應，應表示感謝；客人或同事相互交談時，不可以隨便插話，特殊需要時必須先說“對不起，打攪您”。 12) 對客人的疑難問題或要求應表現(xiàn)充分的關心，并熱情地詢問，不應以工作忙為借口而草率應付；客人提出過分要求時，應耐心解釋，不可發(fā)火、指責或批評 客人，也不得不理睬客人，任何時候都應不失風度，并冷靜妥善地處理。 使用文明用語 在銷售活動中，我們要學會使用以下文明用語： 1) 迎賓用語類 A、“您好！” B、“歡迎光臨！” C、“請坐！” ?? 2) 友好詢問類 A、“請問您怎么稱呼？” B、“請問您是第一次來嗎？” C、“請問您想看什么樣的樓？” D、“不耽誤您的時間的話，我給您介紹一下好嗎？” E、“請問您是自住還是投資？如果自住（投資）您不妨看看這套房子?！? ?? 3) 招待介紹類 ? “請您這邊坐！” ? “請您看看我們的資料！” ? “有什么不明白的，請盡管吩咐！” ? “那 兒是我們的模型展示區(qū)，這兒是我們的洽談區(qū)?！? ?? 4) 道歉類