【正文】 以表現(xiàn)人的自尊和責(zé)任心，而失度的、奇異的服裝會(huì)使人失去自尊和社會(huì)責(zé)任感，并給消費(fèi)者造成不良的視覺感受和心理反映。 c) 口腔要清潔。襯衣袖口可長(zhǎng)出西裝外套 — 1 厘米，不能過長(zhǎng)，否則會(huì)顯得格外局促，束手束腳。 b) 女性著裝不應(yīng)過分暴露。 交談禮儀 俗話說，良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。 尊重客戶 尊重客戶可不是口頭上說說而已。 7) 無論任何時(shí)刻從客人手中接過任何物品，都要說“謝謝”；對(duì)客人造成的任何不便都要說“對(duì)不起”；將證件等遞給客人時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上?！? ?? 4) 道歉類 ? “對(duì)不起，這套房子剛賣出去了。作為銷售人員，你要學(xué)會(huì)用眼睛說話，正確運(yùn)用眼神的魅力。微笑是一種魅力，它可以使強(qiáng)硬者變得溫柔，使困難變得容易。 標(biāo)準(zhǔn)的握手姿勢(shì)應(yīng)該是平等式，即大方地伸出右手用手掌和手指用一點(diǎn)力握住對(duì)方的手掌。 ? 人們應(yīng)該站著握手，除非兩個(gè)人都坐著；如果你坐著，有人走來和你握手，你必須站起來。 1) 所有電話，務(wù)必在三聲之內(nèi)接聽。美好的體態(tài)，會(huì)使你看起來精神得多，也會(huì)使你身上的衣服顯得更漂亮。提倡服務(wù)接待人員溫文爾雅的坐姿，不僅是為了表現(xiàn)坐姿的體態(tài)美，更重要的是通過這種美的姿態(tài)，傳達(dá)出對(duì)對(duì)方的尊敬。 腿的擺法也不容忽視的，兩腿應(yīng)筆直向前，兩膝分得太開、抖動(dòng)腿腳、兩腿并攏或八字而兩膝外展，或兩腳放在座椅下等，都是非“禮”的動(dòng)作。 行走時(shí)，要上體正直，頭部端正，雙目平視前方，挺胸收腹立腰，重心稍向前傾，面帶微笑；雙肩平穩(wěn)，雙臂以肩關(guān)節(jié)為軸前后自然擺動(dòng)，擺動(dòng)幅度以 30 ~ 40 厘米為宜。 ? 走廊、樓梯等公共通道，員工應(yīng)靠右邊而行，不宜走中間大搖大擺；幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行；如確需并排走時(shí)，不要超過 3 人，并隨 時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路，切忌橫沖直撞。 ? 臀部下沉，基本上以右（左）腿支持身體；男士下蹲時(shí)，兩腿之間可有適當(dāng)?shù)木嚯x；但女士無論采取哪種蹲姿，都要注意將兩腿靠緊，臀部向下，特別在著裙裝時(shí)則更要留意，以免尷尬。 ? 給客人送茶水、飲品時(shí)，如果是低矮的茶幾，也應(yīng)使用蹲姿。 ? 如果已知這扇門很難開啟，則應(yīng)走到客人的前面并向客人解釋：“這扇門很重，還是由我來開吧。 隨地吐痰 隨地吐痰是非常沒有禮貌而且絕對(duì)影響環(huán)境、影響我們的身體健康的行為。 在公共場(chǎng)合抖腿 有些 人坐著時(shí)會(huì)有意無意地雙腿顫動(dòng)不停，或者讓蹺起的腿像鐘擺似地來回晃動(dòng)，而且還自我感覺良好以為無傷大雅。 在房地產(chǎn)開發(fā)中，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得的只是土地的使用權(quán)，而不是土地的 所有權(quán)。土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，是指土地使用者通過出售、交換、贈(zèng)與和繼承的方式將土地使用權(quán)再轉(zhuǎn)移的行為。 七通一平 給水、排水、電力、通訊、燃?xì)?、熱力、道路通，土地平整。正是這種信念和價(jià)值觀，驅(qū)動(dòng)著不斷進(jìn)步。杰出的銷售代表在開展一項(xiàng)銷售任務(wù)前，一定會(huì)充分準(zhǔn)備，如了解客戶的背景、知識(shí)層次、個(gè)人喜好等，以真正掌握客戶的需求，為客戶提供合適的解決方案。 附： 土地使用年限 首先應(yīng)該明確，房屋的所有權(quán)是不存在年限問題的，也就是 說，房屋一經(jīng)購(gòu)買并取得產(chǎn)權(quán)后，即作為業(yè)主個(gè)人所有的財(cái)產(chǎn)，并無居住年限的限制。 土地使用年限從土地使用者與政府土地管理部門簽訂土地出讓合同，依法取 得土地使用權(quán)之日起 開始計(jì)算（通常在土地出讓合同中有明確約定）。它是指土地的自然狀況，社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況和法律狀況的調(diào)查與登記，包括了土地產(chǎn)權(quán)的登記和土地分類面積等內(nèi)容。 優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：全神貫注，很有耐心，細(xì)致周到，反映迅速，善于傾聽，十分真誠(chéng)；他們能站在客戶的立場(chǎng)上，用客戶的眼光來看問 題。 正確對(duì)待拒絕 在銷售過程中被客戶拒絕是很正常的，但銷售代表不要被表面的拒絕所蒙蔽，拒絕并不是回絕，一般都存在回旋的余地。當(dāng)客戶到來時(shí)，銷售代表應(yīng)第一時(shí)間遞上一杯冰水或者熱茶，讓客戶落座，使客戶徹底放棄“看一看就走”的逃避心理。 對(duì)于合法的再售項(xiàng)目，其開發(fā)商首先應(yīng)取得《國(guó)有土地使用權(quán)證》、《建設(shè)工程開工證》和《銷售許可證》等相關(guān)證書。 近三年累計(jì)竣工 30 萬(wàn)平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。 銷售人員成功要點(diǎn)分析 熱愛銷售工作 成功的銷售代表熱愛銷售工作，并且深信出的產(chǎn)品能給人們帶來價(jià)值。薩費(fèi)萊托說“如果你將每次的銷售電話、展示或建議都當(dāng)作可以從中獲得訂單、承諾或提升的一件事，你將永遠(yuǎn)跑在競(jìng)爭(zhēng)者的前面”。要是你對(duì)你自己、你的工作和你的客戶有一個(gè)積極、熱忱的態(tài)度，這就需要做到相信自己，將自己視為成功者，并具有積極的人生觀和工作觀。他們尊敬客戶，公平地對(duì)待客戶，站在客戶的立場(chǎng)上考慮問題，并與客戶培養(yǎng)一種良好的合作伙伴關(guān)系，他們?cè)敢庀蛎恳晃豢蛻籼峁┏錾姆?wù)。 ? 客戶是帶著欲望和需要來到我們面前的人，我們的工作就是滿足他們的需要。 D. 資質(zhì)四級(jí)企業(yè) 自由流動(dòng)資金 200 萬(wàn)元以上，注冊(cè)資金不低于 200 萬(wàn)元。其中一級(jí)企業(yè)為最高，其實(shí)力強(qiáng)、設(shè)備好、信譽(yù)好、產(chǎn)品優(yōu)良率高。一般先主動(dòng)問候“花園或公寓，你好”，而后開始交談。 為達(dá)到上述要求，銷售人員應(yīng)進(jìn)行自我介紹 、公司介紹、產(chǎn)品介紹等方面的訓(xùn)練。經(jīng)濟(jì)適用房不是人人都可以買的，購(gòu)買經(jīng)濟(jì)適用房必須符合當(dāng)?shù)卣?guī)定的條件，并經(jīng)過排號(hào)購(gòu)買。隨著住宅商品化的推進(jìn)，城市私有住宅的比重將會(huì)隨著房改的推進(jìn)而不斷提高。我國(guó)的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。在農(nóng)村，農(nóng)民的住宅基本上是自建的私有住宅。它是帶有社會(huì)保障性質(zhì)的商品住宅，具有經(jīng)濟(jì)性和適用性的特點(diǎn)。 4) 談話內(nèi)容 談話時(shí)要使用必要的禮貌用語(yǔ) ，明確告知客戶電話號(hào)碼來源，簡(jiǎn)單地進(jìn)行個(gè)人介紹；應(yīng)強(qiáng)調(diào)企業(yè)行為，簡(jiǎn)要介紹樓盤情況，引發(fā)客戶興趣，安排見面機(jī)會(huì)；如果客戶表示明確拒絕，銷售人員應(yīng)主動(dòng)致歉并感謝其接聽電話；注意保持公司形象，態(tài)度誠(chéng)懇平和 ,前后語(yǔ)氣一致；時(shí)間不得超過 5 分鐘。 銷售人員在收集客戶資料時(shí)要注意，收集有效電話號(hào)碼及聯(lián)系人資料是銷售人員一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，銷售人員需不斷對(duì)已有客戶資料進(jìn)行更新和補(bǔ)充。 承建商的規(guī)模實(shí)力及企業(yè)一貫的優(yōu)良作業(yè)理念是房屋高質(zhì)量的直接保證。 累計(jì)竣工 15 萬(wàn)平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。 ? 客戶是我們企業(yè)的一部分，而不是局外人。成功的銷售人員不僅具有優(yōu)秀的口才，而且善于聆聽客戶的需求，從而掌握 客戶真正的需要，為客戶提供適合的產(chǎn)品。 樂觀的態(tài)度 對(duì)公司、產(chǎn)品、客戶和自己抱有積極肯定的態(tài)度是銷售人員成功的主要原因?！薄拔也辉诤跄阍谀膬汗ぷ?12 小時(shí)，但是必須做 出這樣的努力和承諾，才能成為今天的頂級(jí)推銷員。 近三年累計(jì)竣工 15 萬(wàn)平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。 設(shè)有高級(jí)工程師職稱的總工程師、高級(jí)會(huì)計(jì)師職稱的總會(huì)計(jì)師、經(jīng)濟(jì)師以上（含經(jīng)濟(jì)師）職稱的總經(jīng)濟(jì)師、工程技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、統(tǒng)計(jì)、財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱。購(gòu)房者在購(gòu)房時(shí)通常會(huì)考察開發(fā)商的實(shí)力與資信，因?yàn)閮?yōu)秀的開發(fā)商是質(zhì)量的最有效的保證。 待客態(tài)度 從客戶的立場(chǎng)出發(fā) 所有的推銷都是針對(duì)客戶的需求的。經(jīng)過及時(shí)總結(jié)，就能在 下次銷售過程中把握成功的機(jī)會(huì)。 堅(jiān)定成交信念 銷售代表應(yīng)假定每一個(gè)到來的客戶都會(huì)購(gòu)買，使自己形成一種條件反射，積極地進(jìn)行銷售，從而增大成功率，使自己具有成就感而信心倍增。土地使用年限到期后，只要向政府繳納土地出讓金就可以繼續(xù)使用土地。 d) 商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年。 8) 能幫助自己的公司和客戶的公司去實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 銷售不是一種個(gè)人行為，而會(huì)涉及到自己公司和客戶的公司利益?！? 5) 準(zhǔn)備工作做得更好。銷售人員應(yīng)當(dāng)像運(yùn)動(dòng)一樣不怕失敗，在工作中做到不畏困難，勇于接受挑戰(zhàn)，并把挑戰(zhàn)作為進(jìn)取的機(jī)遇，甚至到了最后一刻也不放棄努力，在一次次的失敗后依然能保持樂觀向上的態(tài)度，在解決困難的艱苦過程中具有超出常人的毅力和斗志。 熟地 是指已經(jīng)完 成三通一平或七通一平等工作，具備使用條件的土地。土地使用權(quán)的出讓是指國(guó)家以協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式將土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出 讓給土地使用者，由使用者向國(guó)家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。 土地所有權(quán) 是指國(guó)家或集體經(jīng)濟(jì)組織對(duì) 國(guó)家土地和集體土地依法享有的占有、使用、收益和處分的權(quán)能。 當(dāng)眾撓頭皮 有些頭皮屑多的人，往往忍不住癢而在公眾場(chǎng)合撓起來，結(jié)果頓時(shí)皮屑飛揚(yáng)四散，令旁人大感不快。 ? 如果下次你的手機(jī)響起的時(shí)候，有人在你旁邊，你必須道歉說：“對(duì)不起，請(qǐng)?jiān)?，”然后走到一個(gè)不會(huì)影響他人的地方，把話講完再入座。 開關(guān)門 ? 應(yīng)讓客人或者同行人中階層較高的人先通過，且毋須做任何開門的動(dòng)作。 要主動(dòng)為客人開啟、關(guān)閉車門，并讓賓客先上先下。 ? 下蹲時(shí)，左腳在前右腳在后（或右腳在前面左腳稍后），兩腿靠緊向 下蹲。 步高：男子腳跟離地 2 ~ 3 厘米；女子腳跟離地 3 ~ 4 厘米。飄灑優(yōu)美的走姿最能顯示出人體的動(dòng)態(tài)美，讓你顯得體態(tài)輕盈，朝氣蓬勃。 標(biāo)準(zhǔn)的坐姿應(yīng)注意以下幾個(gè)方面： 入座時(shí)，要輕而穩(wěn)，輕盈舒緩，從容自如；若著裙裝，要用手將裙子稍攏一下，不要坐下后再站起整理裙子；注意落坐的聲音要輕，不要猛的墩坐，如同與別人搶坐位，特別是忽的坐下，騰地站起，如同賭氣，容易造成緊張氣氛。 3) 四肢：兩臂放松，自然下垂，雙手可放于身體兩側(cè)、腹前或背后，虎口向前，手指自然彎曲，不要兩手插兜；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分；膝蓋自然挺直，小腿向后發(fā)力；兩腳跟相靠，女性兩腳分成“ V”字形，腳尖開度為 45 ~ 60 度，男性兩腳與肩同寬，身體重心主要支撐在腳掌、腳弓上，不在偏移；女士穿旗袍時(shí)，可站成丁字步型，頷略收，雙手交叉于肚臍位置上，有亭亭玉立的形象；如果站立時(shí)間過長(zhǎng)，感到疲憊時(shí)，可將一條腿向前或向后 半步，讓身體重心輪流放在兩條腿上。 7) 通話完畢時(shí)，要禮貌道別，如“再見”、“謝謝您”、“歡迎您到 X X 來”等，并待對(duì)方掛斷后再輕輕放下話筒。 接聽電話禮儀 接聽售樓電話是售樓人員的一項(xiàng)重要工作。 正確的握手需要 有正確的姿勢(shì)。 握手 握手是一種常見的“見面禮”，貌似簡(jiǎn)單，卻蘊(yùn)涵著復(fù)雜的禮儀細(xì)節(jié)，承載著豐富的交際信息。向人微笑，正如同伸出友誼之手，令人感到有難以拒絕的魅力。 目光（用眼睛說話） 俗話說，“眼睛是心靈的窗戶”。 使用文明用語(yǔ) 在銷售活動(dòng)中，我們要學(xué)會(huì)使用以下文明用語(yǔ)： 1) 迎賓用語(yǔ)類 A、“您好！” B、“歡迎光臨！” C、“請(qǐng)坐！” ?? 2) 友好詢問類 A、“請(qǐng)問您怎么稱呼？” B、“請(qǐng)問您是第一次來嗎？” C、“請(qǐng)問您想看什么樣的樓？” D、“不耽誤您的時(shí)間的話，我給您介紹一下好嗎？” E、“請(qǐng)問您是自住還是投資？如果自?。ㄍ顿Y）您不妨看看這套房子。 5) 在他人講話時(shí)，不可做出任何不雅的動(dòng)作，如整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、撓癢、敲桌子等，要做到修飾 避人；要學(xué)會(huì)控制自已的情緒，在談到開心或可笑之事時(shí)不要開懷大笑或手舞足蹈；不得模仿他人的語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)或手勢(shì)及表情，那樣會(huì)讓客戶認(rèn)為你是在嘲笑他；不得經(jīng)?？词直?，好像很不 耐煩的樣子；在他人后面行走時(shí)，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免產(chǎn)生誤會(huì)。如果售樓員說話僵硬，客戶即使原本有購(gòu)房欲望，最終也會(huì)放棄，因?yàn)槟阋呀?jīng)挫傷了對(duì)方的購(gòu)買信心。因此，作為售樓人員，在衣著上也應(yīng)注意穿絲襪的細(xì)節(jié)：絲襪要高于裙子下擺（最好穿連褲襪），無論是座是站，都不能露出大腿來，否則會(huì)給人輕浮的感覺，讓人不信任；不要穿有走絲或破洞的絲襪；等等。 g) 千萬(wàn)不要忘了拉前拉鏈。 （ 3） 男性著裝修飾細(xì)節(jié) a) 正式場(chǎng)合男性應(yīng)著西裝，顏色以穩(wěn)重的深色為佳，款式為流行款式；所穿西裝應(yīng)合體，方能顯示瀟灑風(fēng)度，領(lǐng)子應(yīng)貼近襯衫領(lǐng)口而且低于襯衫領(lǐng)口 1— 2 厘米；西裝應(yīng)熨湯筆挺，第一顆紐扣要扣?。晃餮b上衣的長(zhǎng)度宜于垂下手臂時(shí)與虎口相平，并且上衣口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來的東西，如香煙和打火機(jī)等。女性化妝應(yīng)該化談妝、施薄粉、描輕眉、涂淺紅；男性胡子要刮干凈或繡整齊。 d) 盡量與項(xiàng)目檔次、定位相符，了解客戶，貼近客戶，尤其是面向特定客戶群體的項(xiàng)目。要知道客戶首先接觸到的其實(shí)并不是你的產(chǎn)品而是你自己，如果客戶不接受你，自然而然地，能夠接受你的產(chǎn)品的機(jī)率就相對(duì)提高了許多。 附： 房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念 房產(chǎn) 是指房屋的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，在法律上有著明確的權(quán)屬關(guān)系，在不同的所有者和使用者之間可以進(jìn)行出租出售或作其他用途 的房屋。 （六） 風(fēng)險(xiǎn)小 作為銷售人員，你沒有資金的投入，就不用擔(dān)心資本積壓，生意虧空；最大的損失莫過于收入微薄一些而已。 （五） 挑戰(zhàn)感 銷售，幾乎每天都有挑戰(zhàn)。 我們熱愛銷售工作的一大原因就是它有表達(dá)的自由。 ? 填寫你的銷售工作報(bào)表。 ? 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研以了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤及目標(biāo)消費(fèi)者的情況。 B、 回答客戶提出的問題，消除客戶的疑慮。你對(duì)企業(yè)的服務(wù)主要從以下幾個(gè)方面來體現(xiàn)： A、