【正文】 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)完美教案 一、 銷售人員的基本素質(zhì)（穿插案例）： 銷售人員的定位與職責(zé)。 銷售人員儀容儀表與行為規(guī)范，社交禮儀。 銷售代表的成功因素。 銷售人員的三種心理素質(zhì)。 銷售人員成功要點(diǎn)分析 二、銷售人員的銷售技巧（穿插案例）： 電話銷售技巧。 現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧： （ 1）客戶進(jìn)門、了解客戶需求、介紹產(chǎn)品。 （ 2）談判技巧。 （ 3）話術(shù)技巧。 （ 4）銷售應(yīng)變的八大技巧。 （ 5）銷售跟進(jìn)技巧。 （ 6）銷售說服技巧。 三、客戶分析（穿插案例）： 心理分析： （ 1）客戶購(gòu)買行為分類法。 （ 2）客戶購(gòu)買決策過程分析與銷售控制。 （ 3）客戶購(gòu)買心理分析。 （ 4）“比較法則”的應(yīng)用。 （ 5）“拉銷”的心理技巧 。 （ 6）“群體心理”應(yīng)用技巧。 購(gòu)買行為分析： （ 1）如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為。 （ 2）如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 （ 3）如何認(rèn)識(shí)銷費(fèi)需求。 （ 4）如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為與銷售的互動(dòng)關(guān)系。 四、房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)（基礎(chǔ) 知識(shí)部分）。 （一）、土地與房地產(chǎn)開發(fā)知識(shí) 房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念 土地及土地使用年限 與房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)的企業(yè) 住宅的類型 建筑與規(guī)劃知識(shí) （二）、建筑與規(guī)劃知識(shí) 基本 規(guī)劃術(shù)語 住宅的建筑形式 戶型結(jié)構(gòu) 住宅的建筑結(jié)構(gòu) 住宅的三維空間 住宅建設(shè)的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 建筑配套與建筑材料 （三）、商品房銷售基本知識(shí)與法律常識(shí) 房地產(chǎn)市場(chǎng) 商品房預(yù)售 商品房現(xiàn)售 “五證兩書” 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 格式條款 （四）、商品房面積測(cè)算 銷售面積的測(cè)算標(biāo)準(zhǔn) 建筑面積的測(cè)算標(biāo)準(zhǔn) 套內(nèi)建筑面積的測(cè)算 公攤面積的測(cè)算 其他相關(guān)面積指標(biāo)及系數(shù) （五）、價(jià)格與銀行按揭及購(gòu)房稅費(fèi) 價(jià)格術(shù)語 付款方式 商業(yè)貸款 公積金貸款 組合貸款 還款方式 購(gòu)房稅費(fèi) 產(chǎn)權(quán)辦理 （六）、選房知識(shí) 樓盤的選擇 戶型的選擇 五、置業(yè)顧問的 40 個(gè)精彩解答。 二、 銷售人員的基本素質(zhì)： 銷售人員的定位與職責(zé)。 我們的履歷上已經(jīng)注明了我們的職業(yè) — 售樓員！什么是售樓員？就是銷售人員，就是負(fù)責(zé)把溫馨家園推介給客戶、播撒安居理念的使者。 什么是售樓？ 售樓，就是銷售，只不過 銷售是籠統(tǒng)的，面售樓則是具體的，它銷售的是房屋以及附于房屋之上的社會(huì)地位以及居住文化。 換名話說，售樓就是一種連接房地產(chǎn)開發(fā)與客戶購(gòu)房需求的銷售活動(dòng)。一方面，創(chuàng)造者 — 開發(fā)商需要將創(chuàng)造出的商品推介給有特定需求的客戶；另一方面，需求者 — 客戶需要將自己的特定需求反饋給能滿足他們需求的開發(fā)商。 售樓員扮演的角色： 售樓只是一種活動(dòng)，需要有人去實(shí)現(xiàn)它。這個(gè)人，就是售樓員。可見，售樓員所從事的工作，就是作為開發(fā)商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品 — 房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發(fā)商 ，讓開發(fā)商開發(fā)出最適合他們需求的房子來。具體而言售樓員處于這樣的角色之中： （一） 企業(yè)的銷售人員 你首先是一名銷售人員，你銷售的產(chǎn)品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社會(huì)地們、生活文化等等。 （二） 客戶的置業(yè)顧問 購(gòu)房涉及很多專業(yè)知識(shí)，如地段的考察、區(qū)位價(jià)值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來說，想從一個(gè)門外漢變成一個(gè)專業(yè)的購(gòu)買者并非易事。所以，你不但是一名銷售人員，還必需是一位資 深的置業(yè)顧問。即使你是剛?cè)胄械模财鸫a要接受過公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過自我學(xué)習(xí)而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專業(yè)知識(shí)，你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導(dǎo)客戶購(gòu)房。 （三） 企業(yè)的形象代言人 作為銷售人員，你是企業(yè)對(duì)客戶的最前線，直接與客戶進(jìn)行接觸，而且更多是面對(duì)面的接觸，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風(fēng)、專業(yè)技能和服務(wù)意識(shí)，無不充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化。因此，你的一舉一動(dòng)、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)（品牌 ） 的形象。 （四） 企業(yè)和客戶信息溝通互動(dòng)的橋梁 在售樓過程中，你通過與客戶面對(duì)面的溝通， 一方面把企業(yè)的品牌信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的意見、建議等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。 （五） 企業(yè)決策信息的提供者 通過提供市場(chǎng)和消費(fèi)者的反饋意見，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的參與者。 售樓員為誰服務(wù)？ 從上述對(duì)售樓的定義中，我們可以看出售樓員的服 務(wù) 對(duì)象有兩個(gè)：一是企業(yè)，二是客戶。所以，你原本應(yīng)該從企業(yè)和客戶兩個(gè)服務(wù)對(duì)象中都領(lǐng)取報(bào)酬的，但事實(shí)好像并非如此?；蛟S你會(huì)覺得很可惜，其實(shí)，從另一個(gè)方面來說，客戶也并不是沒有給你報(bào)酬，只是其支付報(bào)酬的方式不同而已，因?yàn)?，只要他買了你所推薦的房屋，企業(yè)就會(huì)給你相應(yīng)的 獎(jiǎng)勵(lì) — 獎(jiǎng)金或銷售提成。 （一） 對(duì)企業(yè)的服務(wù) 你拿的是企業(yè)提供的報(bào)酬，所以你的服務(wù)對(duì)象首先應(yīng)該是企業(yè)。你對(duì)企業(yè)的服務(wù)主要從以下幾個(gè)方面來體現(xiàn)： A、 幫助企業(yè)推銷他們的產(chǎn)品 — 房屋。 B、 通過與客戶的直接接觸，傳播企業(yè)的形象與品牌文化。 C、 幫助企業(yè)收集市場(chǎng)信息，隨時(shí)反饋客戶信息，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策提供參考性的資料。 D、 作為企業(yè)與客戶溝通的橋梁與紐帶，培育企業(yè)與客戶的良好關(guān)系。 （二） 對(duì)客戶的服務(wù) 只有客戶購(gòu)買了你推薦的房屋，你才有可能從企業(yè)那里得到報(bào)酬。從這方面來說，客 戶也算是為你支付了報(bào)酬，你也應(yīng)該好好的為客戶服務(wù)。并且要記住，客戶為你支付 的報(bào)酬不單體現(xiàn)在通過他自己購(gòu)買你推薦的房屋而使你得到獎(jiǎng)金或提成，他還能通過 幫助你宣傳、介紹客戶而為你支付報(bào)酬。 A、 為客戶介紹你正在銷售的商品所能提供的利益。 B、 回答客戶提出的問題，消除客戶的疑慮。 C、 為客戶置業(yè)提供顧問服務(wù)，幫助他們挑選最合適的房屋。 D、 即使客戶對(duì)你提供的產(chǎn)品不滿意，你也可以以你的專業(yè)技能，為客戶購(gòu)買其他房屋提供力所能及的幫助。 E、 為客戶提拱售后服務(wù)，并協(xié)助客戶辦理相關(guān)的手續(xù)。 售樓人員的使命： 籠統(tǒng)地說，作為銷售人員，你最主要的工作職責(zé)就是：售樓。但是，售樓并不是一個(gè) 簡(jiǎn)單的工作。為了完成 這個(gè)主要的工作職責(zé)，你起碼要做以下工作： ? 學(xué)習(xí)并掌握一定的銷售禮儀與技巧。 了解自身樓的特色及賣點(diǎn)。 ? 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研以了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤及目標(biāo)消費(fèi)者的情況。 準(zhǔn)備好你的銷售資料。 ? 保持售樓部的干凈整潔。 接聽售樓熱線。 ? 以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接待客戶。 進(jìn)行有效的推銷洽談。 ? 帶客戶參觀工地現(xiàn)場(chǎng)和樣板房。 為客戶提供置業(yè)咨詢。 ? 填寫你的銷售工作報(bào)表。 經(jīng)常性地進(jìn)行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯(lián)系。 ? 推廣公司形象，傳遞公司信息。 售樓的回報(bào)： 日本推銷之神原一平說過：銷售是一項(xiàng)報(bào)酬很高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬很低的輕松工作。 要知道，這里的報(bào)酬不單單是指金錢方面的報(bào)酬，銷售所能帶給你的報(bào)酬是全方位。 （一） 自由 我們經(jīng)常聽朋友們?cè)诎l(fā)勞騷：這種工作太機(jī)械化了，太沒意思了，要不是為了生活，我早就辭職了。在這種時(shí)候，你應(yīng)該感覺到很榮幸，因?yàn)槟闼鶑氖碌匿N售工作是一份獨(dú)立性極強(qiáng)的工作。你可以充分發(fā)揮能動(dòng)性，憑著足智多謀的能力、堅(jiān)忍不拔的精神，為自己贏得事業(yè)的成功。 我們熱愛銷售工作的一大原因就是它有表達(dá)的自由。在銷售工作中，你可以與客戶寒暄、談心，可以與客戶談?wù)撔侣劇⒄務(wù)撎鞖?、談?wù)摵⒆?、談?wù)摃r(shí)尚、談?wù)撉蛸??這種一邊工作一邊聊天的好事，還有從事 什么其他工作可以做到呢？ 此外，銷售的自由之處不在于：所有的決定都取決于你自己，一切操縱都有在自己手里。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以是一個(gè)低收入的輕松工作者。 （二） 有趣 銷售工作是新鮮而有趣的。要知道，在這個(gè)世界上有多少人生計(jì)而乏味的工作著。大家都說從事 IT 行業(yè)的人收入高，可是又有誰知道他們的痛楚呢？你是愿意成天對(duì)著機(jī)器說話，還是愿意跟不同的人打交道，隨時(shí)隨地都保持新鮮 感呢？ （三） 成就感 銷售能賦予你極強(qiáng)的成就感。當(dāng)你看到你的客戶帶著小孩在美麗的小區(qū)時(shí)怡然自得的盡享天倫之樂時(shí)，你會(huì)感到無比的榮耀：是我?guī)?助他們找到了幸福的安居之地！ （四） 上不封頂?shù)氖杖? 在銷售這個(gè)行業(yè)里，你能達(dá)到你所期望達(dá)到的成功。除了你自己，沒有任何人能限制你的收入，收入是永無止境的。 （五） 挑戰(zhàn)感 銷售，幾乎每天都有挑戰(zhàn)。這是其他工作所無法具備的。這些挑戰(zhàn)，無時(shí)無刻不在鼓舞著你奮勇前進(jìn)，而不退卻倒下。要知銷售是很不可預(yù)測(cè)的事情，在日落之前，你末必能肯定今天就沒有機(jī)會(huì)了；你也絕對(duì)不知道哪一天會(huì)有什么機(jī)會(huì)，什么時(shí)候會(huì)贏得新客戶。對(duì)銷售人員來說，每一天都是新挑戰(zhàn)，每天都有新經(jīng)驗(yàn)。我們可能會(huì)在一天內(nèi)，體驗(yàn)從最高點(diǎn)的興奮滿足跌進(jìn)最低點(diǎn)的失望氣餒，然后再蹣跚 地在第二天又爬回原來的高峰。 你不覺得這樣很刺激嗎？每天清晨請(qǐng)告訴你自己，挑戰(zhàn)是令人興奮的、好玩的，并且你正熱切的期待著它！如果你想比一般業(yè)績(jī)?cè)俸靡稽c(diǎn)，那么必須這么做；如果你渴望做得最好登上高峰，那么就更不要遲疑。成為銷售冠軍的捷徑就是直接地迎向挑戰(zhàn)，將它們個(gè)個(gè)擊破。 （六） 風(fēng)險(xiǎn)小 作為銷售人員，你沒有資金的投入，就不用擔(dān)心資本積壓，生意虧空；最大的損失莫過于收入微薄一些而已。你所需要花費(fèi)的只是時(shí)間和精力，用心學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)與磨煉專業(yè)技巧。這樣，你很快就具備更強(qiáng)的職業(yè)技能了。 （七） 激發(fā)自我成長(zhǎng) 大部分的人都有一份工作， 或一個(gè)職業(yè)，但卻不一定能令人發(fā)展?jié)撃?。有些人的工作范疇受到種種限制，他們的辛勞不僅無助于成長(zhǎng)，反而是阻礙。他們不喜歡現(xiàn)有的工作，惟一讓他們能接受的，不過是由熟練這份工作面帶來的安全感罷了。 而專業(yè)的銷售人員深知惟有缺陷，他們的成長(zhǎng)才會(huì)是無可限量的。他們知道自己的成長(zhǎng)和勝任能力是成正比的，而且他們對(duì)于未可知的變化并不恐懼，因 為通過不斷地努力，他們將在日后得到超額的回報(bào)。 附： 房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念 房產(chǎn) 是指房屋的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，在法律上有著明確的權(quán)屬關(guān)系，在