【正文】 匪淺。 2) 接電話時，先問好，后報項(xiàng)目名稱，再講“請問能幫您什么忙？”不得倒亂次序，要帶著微笑的表情去接電話。 握手的時間通常是 3 ~ 5 秒鐘。請注意：這個方法，男女是一樣的！在中國很多人以為與女人握手只能握她的手指，這是錯誤的！在社交場合，行握手禮時應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： ? 上下級之間，上級伸手后，下級才能伸手相握。微笑是人際交往中的潤滑劑，是廣交朋友、化解矛盾的有效手段。 在公事活動中，人們的視線通常停在對話者臉上的三角部分，這個三角以雙眼為底線，上頂角到前額；洽談業(yè)務(wù)時，如果你看著對方的這個部位，會顯得很嚴(yán)肅認(rèn)真，別人會感到你有誠意，同時會讓你把握談話的主動權(quán)和控制權(quán)；在社交活動（如參加茶話會、舞會及各種類型的友誼聚會）中，也是用眼睛看著對方的三角部位，這個三角是以兩眼為上線，嘴為下頂角，也就是雙眼和嘴之間，當(dāng)你看著對方這個部位時，會營造出一種社交氣氛?！? ? “不好意思，您的話我還沒有聽明白。 8) 任何時候招呼他人均不都用“喂”一聲來表達(dá)；客人說“謝謝”時，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無反應(yīng)；對客人的問詢不能回答 “不知道”，確實(shí)不清楚的事情，要先請客人稍候，再代為詢問；或請客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。在與客戶交談的過程中，我們要時刻注意以下細(xì)節(jié)，如果你在哪方面做得不夠，一不小心就會得罪客戶，那你的銷售洽談效果就要大打折扣了。售樓員是開發(fā)商的銷售先鋒部隊(duì)，換句說，是開發(fā)商的形象代言人，售樓員的一言一行都關(guān)系到開發(fā)商的聲譽(yù)。夏天的時候，許多售樓小姐不夠注重自己的身份，穿起頗為性感的服裝， 這容易讓消費(fèi)者反感。 c) 在正式場合，穿西裝應(yīng)打領(lǐng)帶；西裝上衣領(lǐng)子最好不別徽章，飾物以少為佳；非正式場合，可不打領(lǐng)帶，但此時襯衫最上面的一顆扣子應(yīng)該不系，而且里面不應(yīng)穿高領(lǐng)棉毛衫，以免襯衫領(lǐng)口敞開露出一截棉毛衫來，有礙觀瞻。最好每天刷兩次牙，保持牙齒的潔白和口腔清新，口中不可留有異味，最好不要吃大蒜、臭豆腐之類有異味的食品，早上出門時可多嚼口香糖。 f) 最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片；準(zhǔn)備商談時會用到的各項(xiàng)文 具，要能隨手即可取得；避免用一張隨意的紙記錄信息。因?yàn)榕c人接觸的第一個感性認(rèn)識都是從儀容儀表開始的，所以儀容儀表至少應(yīng)給人以舒服自然的感覺，這樣才能吸引對方的注意力，并讓其集中在談判者的發(fā)言和所做的事情上。 房地產(chǎn) 也稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，是指土地及附著在土地上的人工構(gòu)筑物和建筑物及其附帶的各種權(quán)利（所有權(quán)、管理權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)等）。 （七） 激發(fā)自我成長 大部分的人都有一份工作， 或一個職業(yè)，但卻不一定能令人發(fā)展?jié)撃?。要知銷售是很不可預(yù)測的事情，在日落之前，你末必能肯定今天就沒有機(jī)會了；你也絕對不知道哪一天會有什么機(jī)會，什么時候會贏得新客戶。 （二） 有趣 銷售工作是新鮮而有趣的。 售樓的回報： 日本推銷之神原一平說過：銷售是一項(xiàng)報酬很高的艱難工作，也是一項(xiàng)報酬很低的輕松工作。 接聽售樓熱線。 E、 為客戶提拱售后服務(wù)，并協(xié)助客戶辦理相關(guān)的手續(xù)。 D、 作為企業(yè)與客戶溝通的橋梁與紐帶，培育企業(yè)與客戶的良好關(guān)系。 （五） 企業(yè)決策信息的提供者 通過提供市場和消費(fèi)者的反饋意見，是企業(yè)經(jīng)營決策的參與者。具體而言售樓員處于這樣的角色之中： （一） 企業(yè)的銷售人員 你首先是一名銷售人員，你銷售的產(chǎn)品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社會地們、生活文化等等。 二、 銷售人員的基本素質(zhì)： 銷售人員的定位與職責(zé)。 （ 5）“拉銷”的心理技巧 。 （ 3）話術(shù)技巧。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)完美教案 一、 銷售人員的基本素質(zhì)（穿插案例）： 銷售人員的定位與職責(zé)。 （ 4）銷售應(yīng)變的八大技巧。 （ 6）“群體心理”應(yīng)用技巧。 我們的履歷上已經(jīng)注明了我們的職業(yè) — 售樓員！什么是售樓員？就是銷售人員，就是負(fù)責(zé)把溫馨家園推介給客戶、播撒安居理念的使者。 （二） 客戶的置業(yè)顧問 購房涉及很多專業(yè)知識，如地段的考察、區(qū)位價值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結(jié)構(gòu)的識別、住宅品質(zhì)的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。 售樓員為誰服務(wù)？ 從上述對售樓的定義中，我們可以看出售樓員的服 務(wù) 對象有兩個：一是企業(yè)，二是客戶。 （二） 對客戶的服務(wù) 只有客戶購買了你推薦的房屋，你才有可能從企業(yè)那里得到報酬。 售樓人員的使命： 籠統(tǒng)地說，作為銷售人員，你最主要的工作職責(zé)就是：售樓。 ? 以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接待客戶。 要知道，這里的報酬不單單是指金錢方面的報酬，銷售所能帶給你的報酬是全方位。要知道，在這個世界上有多少人生計而乏味的工作著。對銷售人員來說，每一天都是新挑戰(zhàn)，每天都有新經(jīng)驗(yàn)。有些人的工作范疇受到種種限制，他們的辛勞不僅無助于成長，反而是阻礙。 房地產(chǎn)業(yè) 是以土地和建筑物為經(jīng)營對象，從事房地產(chǎn)開發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營、管理以及維修、裝飾和服務(wù)的集多種經(jīng)濟(jì)活動為一體的綜合性產(chǎn)業(yè)。 （ 1）基本準(zhǔn)則 a) 保持儀容儀表干凈整潔，自然舒適。 （ 2） 儀容修飾的幾個要點(diǎn) a) 頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神狀態(tài)，銷售人員的頭發(fā)需要精心的梳理。 d) 經(jīng)常洗手，保持雙手整潔，手腕也要清洗干凈，以保持袖口的整潔；勤剪指甲，不要留得太長，露出指端稍許即可，造型不要太怪，亦不要著色（除透明色外）；手指要保持干凈，不要有多余的死皮；平時要常用熱水清洗，并擦一些護(hù)手霜，保持手的濕度與柔軟。 d) 領(lǐng)帶的搭配很重要。 c) 應(yīng)避免過分瀟灑或過分可愛。所以使 用文明禮貌用語，對售樓員來說顯得十分重要。 1) 在與客戶交談時，首先應(yīng)保持衣裝整潔。 9) 在服務(wù)或打電話時，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎、請稍候，并 盡快結(jié)束手頭工作，不得無所表示而冷落客人；如因確有急事或要接電話而需離開正在接待中的客人時，必須先對客人表示歉意，說聲“對不起，請稍候”，并盡快處理完畢；回頭再次面對客人時，要說“對不起，讓您久等了，”不可一言不發(fā)了就開始服務(wù)工作?！? ? “有什么意見，請您多指教。 銷售人員在和客戶交談時，眼神不能太銳利、太冰冷、太混濁，最好用溫暖的、柔和的目光直視對方。 微笑要發(fā)自內(nèi)心，不要假裝，最自然的笑才是最美的笑。 長輩與晚輩之間，長輩伸出手后，晚輩才能伸手相握。匆匆握一下就松手，是在敷衍；長久地握著不放，又未免讓人尷尬。 3) 通話時，手旁準(zhǔn)備好筆和紙，記錄下對方所有的要點(diǎn)，對一些不是特別清楚的地方，可適當(dāng)簡單重復(fù)一遍予以確認(rèn)。 站姿 大家都看到過軍人的站姿，沒有誰不為他們的挺拔優(yōu)雅的站姿所動。 國際上公認(rèn)的也是最普遍的坐姿是端坐和側(cè)坐。 女性入座時，注意兩膝不能分開，兩腳經(jīng)并攏，可以交叉小腿；如 果蹺腿坐，注意不要蹺得過高，不要把襯裙露出來，還應(yīng)注意將上面的小腿向后收，腳尖向下；起立時，雙腿先后收半步或右腳先向后收半步，然后站起，注意動作不要迅猛，也不要雙手扶腿站起。 男性腳步要 利落、穩(wěn)健、雄??；女性要自如、勻稱、輕柔，有明顯的節(jié)律感和步韻感。 ? 在走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)說“對不起”，待客人閃開時說聲“謝謝”，再輕輕穿過。 引導(dǎo)客人上下樓梯時，扶手那邊應(yīng)讓給客人行走。 ? 遞接物品時注意兩臂夾緊，自然地將兩手伸出。 ? 一般情況下誰最先走到走廊盡頭誰就該開門，并且把門扶住直到后面的人接手了。 隨手扔垃圾 隨手扔垃圾是應(yīng)當(dāng)受到譴責(zé)的最不文明的舉止之一。 當(dāng)眾打哈欠 在交際場合，打哈欠給對方的感覺是你對他不感興趣、不耐煩。 土地使用權(quán) 土地使用權(quán)是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。土地使用權(quán)的劃撥，是指政府無償將土地?fù)馨l(fā)給使用者使用，一般沒有使用期限的限制。 銷售代表成功的具體因素有： 1) 工作具有使命感 杰出的銷售代表一般都深刻理解工作的重要意義。優(yōu)秀的銷售人員在確定目標(biāo)后，總是善于制定詳細(xì)、周密的計劃，分析目前的形勢，研究行動的可能性，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。杰出的銷售代表一般都會積極主動地采取行動，以一種樂觀的態(tài)度去面對人生；同時，杰出的銷售代表都比常人更加勤奮，付出更多的辛苦和勞動。 不同開發(fā)用途的土地使用年限不一樣。根據(jù)我國《城市房地產(chǎn)管理法》 42 條規(guī)定：“以出讓方式取得土地使用權(quán)的，轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)后，其土地使用權(quán)的使用年限為減去原土地使用者已經(jīng)使用年限后的剩余年限。 宗地 宗地圖，是土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。任何推銷專家都是經(jīng)歷了從無知到有知，從生疏到熟練的過程。訓(xùn)練有素的銷售代表一般都會主動了解對方現(xiàn)在的居住狀況和客戶對其他樓盤的看法，從中了解對方選擇樓盤的傾向性，為進(jìn)一步溝通創(chuàng)造良好的條件。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按資質(zhì)條件劃分為五個等級。 B. 資質(zhì)二級企業(yè) 自由流動資金 1000 萬元以上，注冊資金不低于 1000 萬元。 不辭辛苦、工作有方、加班加點(diǎn) 一份付出一份收獲，積極的工作態(tài)度創(chuàng)造除非凡的成就。熱切地希望取得成功，具有強(qiáng)烈的成功的欲望，這是成功銷售人員的個性特質(zhì)。 隨著產(chǎn)品和服務(wù)變得越來越復(fù)雜，公司越來越重視對銷 售人員的培訓(xùn)，除了參加公司的培訓(xùn)，銷售人員還應(yīng)閱讀銷售方面的書籍和雜志，對與銷售技巧有關(guān)的最新思想進(jìn)行廣泛了解，并將所掌握的知識融進(jìn)銷售展示中。 *描述客戶是什么 ? 客戶是任何生意中最重要的人。 讓心理上和生理上保持在巔峰狀態(tài) 在工作時間全力以赴、保持最佳狀態(tài)，是取得成功的重要條件 附： C. 資質(zhì)三級企業(yè) 自由流動資金 500 萬元以上，注冊資金不低于 500 萬元。 工程技術(shù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級以上職稱，財務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)初級以上職稱，配有專業(yè)統(tǒng) 計人員。所以，購房者對承建公司進(jìn)行考察最簡單的方法就是考察它的資質(zhì)信譽(yù)、已建知名工程項(xiàng)目的多少以及在建項(xiàng)目的質(zhì)量如何。 銷售人員在與客戶的交談中，應(yīng)設(shè)法取得客戶相關(guān)的信息，如： 客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景資料。 商品房的種類繁多，主要分為普通住宅、公寓、 TOWNHOUSE、別墅等等，建筑形式分為板樓、塔樓、板塔結(jié)合，按是否享受政策優(yōu)惠還可分為商品房、經(jīng)濟(jì)適用房、合作建房?? 商品房按銷售對象可分為內(nèi)銷商品房和外銷商品房。 目前居民租用的共有住房，按房改政策分為兩大類，一類是可售公有住房，一類是不可售公有住房。職工個人可按照房價全額或部分出資、信貸、建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免。個人按房價全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)；個人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。 所謂“使用權(quán)住房”，是指由國家以及國有企業(yè)、 事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的共有住房。 外銷商品房 是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按政府外資工作主管部門的規(guī)定，通過實(shí)行土地批租形式，報政府計劃主管部門列入正式項(xiàng)目計劃，建成后用于向境內(nèi)、外出租的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。 之后可以約請客戶來現(xiàn)場看房，并將所得信息記錄在案。 工程監(jiān)理企業(yè)的資質(zhì)等級分為甲級、乙級和丙級，并按照工程性質(zhì)和技術(shù)特點(diǎn)劃分為若干工程類別。 承建商 承建商即建筑商，是指從事住宅建設(shè)的企業(yè)。 工程技術(shù)、財務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級以上職稱，其他業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)助理以上職稱的專業(yè)統(tǒng)計人員。 ? 客戶的光顧不是對我們工作的打擾，而是我們工作的目的。每天認(rèn)真地制定工作計劃，確定要拜訪哪些客戶、展示哪些產(chǎn)品、如何進(jìn)行展示等。吉布森是一位股票經(jīng)紀(jì)人，他認(rèn)為：“做得第二好還不夠，我對自己的挑戰(zhàn)是成為客戶的最佳經(jīng)紀(jì)人， 我要做到出類拔萃。 通用電氣公司的達(dá)琳 工程技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、統(tǒng)計、財務(wù)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級以上職稱。 A. 資質(zhì)一級企業(yè) 自由流動資金 2000 萬元以上，注冊資 金不低于 2000 萬元。 附： 與房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)的企業(yè) 開發(fā)商 是指從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營業(yè)務(wù)的 企業(yè)。所以，對于拒絕，你應(yīng)面帶微笑，感謝對方讓你賺了 20元。 衡量得失 銷售代表通常都會遇到被人拒絕的情況，這時你不應(yīng)氣餒，而要用樂觀的心態(tài)去衡量得失。包括：宗地權(quán)屬界限、界址點(diǎn)位置、宗地內(nèi)建筑位置與性質(zhì)、與相鄰宗地的關(guān)系等。 另外，有些購房者會關(guān)心土地使用年限到期后是不是房屋就要被國家收回。 b) 工業(yè)用地五十年。 7) 在關(guān)系的建立和其他“人際關(guān)系技巧”的運(yùn)用上更純熟 銷售工作是和人進(jìn)行溝通和交流的工作，需要與客戶建立并保持融洽的關(guān)系，具有親和力。 其實(shí)，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密的組織和勤