【正文】 匪淺。 2) 接電話時，先問好，后報項目名稱，再講“請問能幫您什么忙？”不得倒亂次序，要帶著微笑的表情去接電話。 握手的時間通常是 3 ~ 5 秒鐘。請注意：這個方法，男女是一樣的！在中國很多人以為與女人握手只能握她的手指，這是錯誤的！在社交場合，行握手禮時應注意以下幾點： ? 上下級之間，上級伸手后，下級才能伸手相握。微笑是人際交往中的潤滑劑，是廣交朋友、化解矛盾的有效手段。 在公事活動中，人們的視線通常停在對話者臉上的三角部分，這個三角以雙眼為底線，上頂角到前額；洽談業(yè)務時，如果你看著對方的這個部位，會顯得很嚴肅認真，別人會感到你有誠意，同時會讓你把握談話的主動權和控制權；在社交活動（如參加茶話會、舞會及各種類型的友誼聚會）中，也是用眼睛看著對方的三角部位，這個三角是以兩眼為上線，嘴為下頂角，也就是雙眼和嘴之間，當你看著對方這個部位時，會營造出一種社交氣氛。” ? “不好意思，您的話我還沒有聽明白。 8) 任何時候招呼他人均不都用“喂”一聲來表達；客人說“謝謝”時，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無反應；對客人的問詢不能回答 “不知道”，確實不清楚的事情，要先請客人稍候，再代為詢問；或請客人直接與相關部門或人員聯(lián)系。在與客戶交談的過程中，我們要時刻注意以下細節(jié)，如果你在哪方面做得不夠，一不小心就會得罪客戶，那你的銷售洽談效果就要大打折扣了。售樓員是開發(fā)商的銷售先鋒部隊，換句說，是開發(fā)商的形象代言人，售樓員的一言一行都關系到開發(fā)商的聲譽。夏天的時候，許多售樓小姐不夠注重自己的身份，穿起頗為性感的服裝， 這容易讓消費者反感。 c) 在正式場合，穿西裝應打領帶；西裝上衣領子最好不別徽章，飾物以少為佳；非正式場合，可不打領帶，但此時襯衫最上面的一顆扣子應該不系，而且里面不應穿高領棉毛衫，以免襯衫領口敞開露出一截棉毛衫來，有礙觀瞻。最好每天刷兩次牙，保持牙齒的潔白和口腔清新，口中不可留有異味，最好不要吃大蒜、臭豆腐之類有異味的食品，早上出門時可多嚼口香糖。 f) 最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片；準備商談時會用到的各項文 具，要能隨手即可取得；避免用一張隨意的紙記錄信息。因為與人接觸的第一個感性認識都是從儀容儀表開始的，所以儀容儀表至少應給人以舒服自然的感覺，這樣才能吸引對方的注意力，并讓其集中在談判者的發(fā)言和所做的事情上。 房地產(chǎn) 也稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，是指土地及附著在土地上的人工構筑物和建筑物及其附帶的各種權利（所有權、管理權、轉讓權等）。 （七） 激發(fā)自我成長 大部分的人都有一份工作， 或一個職業(yè)，但卻不一定能令人發(fā)展?jié)撃?。要知銷售是很不可預測的事情，在日落之前，你末必能肯定今天就沒有機會了；你也絕對不知道哪一天會有什么機會，什么時候會贏得新客戶。 （二） 有趣 銷售工作是新鮮而有趣的。 售樓的回報： 日本推銷之神原一平說過：銷售是一項報酬很高的艱難工作，也是一項報酬很低的輕松工作。 接聽售樓熱線。 E、 為客戶提拱售后服務，并協(xié)助客戶辦理相關的手續(xù)。 D、 作為企業(yè)與客戶溝通的橋梁與紐帶，培育企業(yè)與客戶的良好關系。 （五） 企業(yè)決策信息的提供者 通過提供市場和消費者的反饋意見，是企業(yè)經(jīng)營決策的參與者。具體而言售樓員處于這樣的角色之中： （一） 企業(yè)的銷售人員 你首先是一名銷售人員，你銷售的產(chǎn)品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社會地們、生活文化等等。 二、 銷售人員的基本素質(zhì)： 銷售人員的定位與職責。 （ 5）“拉銷”的心理技巧 。 （ 3）話術技巧。 房地產(chǎn)銷售培訓完美教案 一、 銷售人員的基本素質(zhì)（穿插案例）： 銷售人員的定位與職責。 （ 4）銷售應變的八大技巧。 （ 6）“群體心理”應用技巧。 我們的履歷上已經(jīng)注明了我們的職業(yè) — 售樓員！什么是售樓員？就是銷售人員，就是負責把溫馨家園推介給客戶、播撒安居理念的使者。 （二） 客戶的置業(yè)顧問 購房涉及很多專業(yè)知識，如地段的考察、區(qū)位價值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結構的識別、住宅品質(zhì)的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、產(chǎn)權辦理等。 售樓員為誰服務？ 從上述對售樓的定義中，我們可以看出售樓員的服 務 對象有兩個：一是企業(yè)，二是客戶。 （二） 對客戶的服務 只有客戶購買了你推薦的房屋，你才有可能從企業(yè)那里得到報酬。 售樓人員的使命： 籠統(tǒng)地說，作為銷售人員，你最主要的工作職責就是：售樓。 ? 以優(yōu)質(zhì)的服務標準接待客戶。 要知道，這里的報酬不單單是指金錢方面的報酬，銷售所能帶給你的報酬是全方位。要知道，在這個世界上有多少人生計而乏味的工作著。對銷售人員來說，每一天都是新挑戰(zhàn)，每天都有新經(jīng)驗。有些人的工作范疇受到種種限制，他們的辛勞不僅無助于成長，反而是阻礙。 房地產(chǎn)業(yè) 是以土地和建筑物為經(jīng)營對象，從事房地產(chǎn)開發(fā)、建設、經(jīng)營、管理以及維修、裝飾和服務的集多種經(jīng)濟活動為一體的綜合性產(chǎn)業(yè)。 （ 1）基本準則 a) 保持儀容儀表干凈整潔，自然舒適。 （ 2） 儀容修飾的幾個要點 a) 頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神狀態(tài)，銷售人員的頭發(fā)需要精心的梳理。 d) 經(jīng)常洗手，保持雙手整潔，手腕也要清洗干凈，以保持袖口的整潔；勤剪指甲，不要留得太長，露出指端稍許即可，造型不要太怪，亦不要著色（除透明色外）；手指要保持干凈，不要有多余的死皮；平時要常用熱水清洗，并擦一些護手霜，保持手的濕度與柔軟。 d) 領帶的搭配很重要。 c) 應避免過分瀟灑或過分可愛。所以使 用文明禮貌用語，對售樓員來說顯得十分重要。 1) 在與客戶交談時，首先應保持衣裝整潔。 9) 在服務或打電話時，如有其他客人，應用點頭和眼神示意歡迎、請稍候，并 盡快結束手頭工作，不得無所表示而冷落客人；如因確有急事或要接電話而需離開正在接待中的客人時，必須先對客人表示歉意，說聲“對不起，請稍候”，并盡快處理完畢；回頭再次面對客人時，要說“對不起，讓您久等了，”不可一言不發(fā)了就開始服務工作。” ? “有什么意見，請您多指教。 銷售人員在和客戶交談時，眼神不能太銳利、太冰冷、太混濁，最好用溫暖的、柔和的目光直視對方。 微笑要發(fā)自內(nèi)心，不要假裝，最自然的笑才是最美的笑。 長輩與晚輩之間，長輩伸出手后，晚輩才能伸手相握。匆匆握一下就松手，是在敷衍；長久地握著不放，又未免讓人尷尬。 3) 通話時，手旁準備好筆和紙，記錄下對方所有的要點，對一些不是特別清楚的地方，可適當簡單重復一遍予以確認。 站姿 大家都看到過軍人的站姿，沒有誰不為他們的挺拔優(yōu)雅的站姿所動。 國際上公認的也是最普遍的坐姿是端坐和側坐。 女性入座時，注意兩膝不能分開，兩腳經(jīng)并攏，可以交叉小腿；如 果蹺腿坐，注意不要蹺得過高，不要把襯裙露出來，還應注意將上面的小腿向后收，腳尖向下；起立時，雙腿先后收半步或右腳先向后收半步，然后站起，注意動作不要迅猛，也不要雙手扶腿站起。 男性腳步要 利落、穩(wěn)健、雄健；女性要自如、勻稱、輕柔，有明顯的節(jié)律感和步韻感。 ? 在走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應說“對不起”，待客人閃開時說聲“謝謝”，再輕輕穿過。 引導客人上下樓梯時，扶手那邊應讓給客人行走。 ? 遞接物品時注意兩臂夾緊，自然地將兩手伸出。 ? 一般情況下誰最先走到走廊盡頭誰就該開門，并且把門扶住直到后面的人接手了。 隨手扔垃圾 隨手扔垃圾是應當受到譴責的最不文明的舉止之一。 當眾打哈欠 在交際場合，打哈欠給對方的感覺是你對他不感興趣、不耐煩。 土地使用權 土地使用權是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權利。土地使用權的劃撥，是指政府無償將土地撥發(fā)給使用者使用，一般沒有使用期限的限制。 銷售代表成功的具體因素有： 1) 工作具有使命感 杰出的銷售代表一般都深刻理解工作的重要意義。優(yōu)秀的銷售人員在確定目標后，總是善于制定詳細、周密的計劃，分析目前的形勢，研究行動的可能性，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。杰出的銷售代表一般都會積極主動地采取行動，以一種樂觀的態(tài)度去面對人生；同時，杰出的銷售代表都比常人更加勤奮，付出更多的辛苦和勞動。 不同開發(fā)用途的土地使用年限不一樣。根據(jù)我國《城市房地產(chǎn)管理法》 42 條規(guī)定：“以出讓方式取得土地使用權的，轉讓房地產(chǎn)后，其土地使用權的使用年限為減去原土地使用者已經(jīng)使用年限后的剩余年限。 宗地 宗地圖，是土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應該真正去關心客戶的利益，關心客戶的業(yè)務發(fā)展方向，關心怎樣才能幫上客戶的忙。任何推銷專家都是經(jīng)歷了從無知到有知，從生疏到熟練的過程。訓練有素的銷售代表一般都會主動了解對方現(xiàn)在的居住狀況和客戶對其他樓盤的看法，從中了解對方選擇樓盤的傾向性，為進一步溝通創(chuàng)造良好的條件。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按資質(zhì)條件劃分為五個等級。 B. 資質(zhì)二級企業(yè) 自由流動資金 1000 萬元以上，注冊資金不低于 1000 萬元。 不辭辛苦、工作有方、加班加點 一份付出一份收獲，積極的工作態(tài)度創(chuàng)造除非凡的成就。熱切地希望取得成功，具有強烈的成功的欲望，這是成功銷售人員的個性特質(zhì)。 隨著產(chǎn)品和服務變得越來越復雜，公司越來越重視對銷 售人員的培訓，除了參加公司的培訓，銷售人員還應閱讀銷售方面的書籍和雜志，對與銷售技巧有關的最新思想進行廣泛了解，并將所掌握的知識融進銷售展示中。 *描述客戶是什么 ? 客戶是任何生意中最重要的人。 讓心理上和生理上保持在巔峰狀態(tài) 在工作時間全力以赴、保持最佳狀態(tài)，是取得成功的重要條件 附： C. 資質(zhì)三級企業(yè) 自由流動資金 500 萬元以上，注冊資金不低于 500 萬元。 工程技術負責人具有相應專業(yè)中級以上職稱，財務負責人具有相應專業(yè)初級以上職稱，配有專業(yè)統(tǒng) 計人員。所以，購房者對承建公司進行考察最簡單的方法就是考察它的資質(zhì)信譽、已建知名工程項目的多少以及在建項目的質(zhì)量如何。 銷售人員在與客戶的交談中，應設法取得客戶相關的信息，如： 客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景資料。 商品房的種類繁多，主要分為普通住宅、公寓、 TOWNHOUSE、別墅等等，建筑形式分為板樓、塔樓、板塔結合，按是否享受政策優(yōu)惠還可分為商品房、經(jīng)濟適用房、合作建房?? 商品房按銷售對象可分為內(nèi)銷商品房和外銷商品房。 目前居民租用的共有住房，按房改政策分為兩大類，一類是可售公有住房，一類是不可售公有住房。職工個人可按照房價全額或部分出資、信貸、建材供應、稅費等方面給予部分減免。個人按房價全額出資的，擁有全部產(chǎn)權；個人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權。 所謂“使用權住房”，是指由國家以及國有企業(yè)、 事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標準出租給居民的共有住房。 外銷商品房 是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按政府外資工作主管部門的規(guī)定，通過實行土地批租形式，報政府計劃主管部門列入正式項目計劃，建成后用于向境內(nèi)、外出租的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。 之后可以約請客戶來現(xiàn)場看房，并將所得信息記錄在案。 工程監(jiān)理企業(yè)的資質(zhì)等級分為甲級、乙級和丙級，并按照工程性質(zhì)和技術特點劃分為若干工程類別。 承建商 承建商即建筑商，是指從事住宅建設的企業(yè)。 工程技術、財務負責人具有相應專業(yè)中級以上職稱，其他業(yè)務負責人具有相應專業(yè)助理以上職稱的專業(yè)統(tǒng)計人員。 ? 客戶的光顧不是對我們工作的打擾，而是我們工作的目的。每天認真地制定工作計劃，確定要拜訪哪些客戶、展示哪些產(chǎn)品、如何進行展示等。吉布森是一位股票經(jīng)紀人，他認為：“做得第二好還不夠，我對自己的挑戰(zhàn)是成為客戶的最佳經(jīng)紀人， 我要做到出類拔萃。 通用電氣公司的達琳 工程技術、經(jīng)濟、統(tǒng)計、財務等業(yè)務負責人具有相應專業(yè)中級以上職稱。 A. 資質(zhì)一級企業(yè) 自由流動資金 2000 萬元以上，注冊資 金不低于 2000 萬元。 附： 與房地產(chǎn)開發(fā)相關的企業(yè) 開發(fā)商 是指從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營業(yè)務的 企業(yè)。所以，對于拒絕，你應面帶微笑，感謝對方讓你賺了 20元。 衡量得失 銷售代表通常都會遇到被人拒絕的情況，這時你不應氣餒，而要用樂觀的心態(tài)去衡量得失。包括：宗地權屬界限、界址點位置、宗地內(nèi)建筑位置與性質(zhì)、與相鄰宗地的關系等。 另外，有些購房者會關心土地使用年限到期后是不是房屋就要被國家收回。 b) 工業(yè)用地五十年。 7) 在關系的建立和其他“人際關系技巧”的運用上更純熟 銷售工作是和人進行溝通和交流的工作，需要與客戶建立并保持融洽的關系，具有親和力。 其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密的組織和勤