【正文】 。 房地產(chǎn) 也稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，是指土地及附著在土地上的人工構(gòu)筑物和建筑物及其附帶的各種權(quán)利（所有權(quán)、管理權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)等）。他們知道自己的成長(zhǎng)和勝任能力是成正比的，而且他們對(duì)于未可知的變化并不恐懼，因 為通過不斷地努力，他們將在日后得到超額的回報(bào)。 （七） 激發(fā)自我成長(zhǎng) 大部分的人都有一份工作， 或一個(gè)職業(yè)，但卻不一定能令人發(fā)展?jié)撃堋３蔀殇N售冠軍的捷徑就是直接地迎向挑戰(zhàn)，將它們個(gè)個(gè)擊破。要知銷售是很不可預(yù)測(cè)的事情，在日落之前，你末必能肯定今天就沒有機(jī)會(huì)了；你也絕對(duì)不知道哪一天會(huì)有什么機(jī)會(huì)，什么時(shí)候會(huì)贏得新客戶。除了你自己，沒有任何人能限制你的收入，收入是永無止境的。 （二） 有趣 銷售工作是新鮮而有趣的。你可以充分發(fā)揮能動(dòng)性，憑著足智多謀的能力、堅(jiān)忍不拔的精神，為自己贏得事業(yè)的成功。 售樓的回報(bào)： 日本推銷之神原一平說過：銷售是一項(xiàng)報(bào)酬很高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬很低的輕松工作。 為客戶提供置業(yè)咨詢。 接聽售樓熱線。 了解自身樓的特色及賣點(diǎn)。 E、 為客戶提拱售后服務(wù)，并協(xié)助客戶辦理相關(guān)的手續(xù)。 A、 為客戶介紹你正在銷售的商品所能提供的利益。 D、 作為企業(yè)與客戶溝通的橋梁與紐帶，培育企業(yè)與客戶的良好關(guān)系。 （一） 對(duì)企業(yè)的服務(wù) 你拿的是企業(yè)提供的報(bào)酬，所以你的服務(wù)對(duì)象首先應(yīng)該是企業(yè)。 （五） 企業(yè)決策信息的提供者 通過提供市場(chǎng)和消費(fèi)者的反饋意見，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的參與者。即使你是剛?cè)胄械?，也起碼要接受過公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過自我學(xué)習(xí)而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專業(yè)知識(shí)，你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導(dǎo)客戶購房。具體而言售樓員處于這樣的角色之中： （一） 企業(yè)的銷售人員 你首先是一名銷售人員，你銷售的產(chǎn)品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社會(huì)地們、生活文化等等。一方面，創(chuàng)造者 — 開發(fā)商需要將創(chuàng)造出的商品推介給有特定需求的客戶；另一方面，需求者 — 客戶需要將自己的特定需求反饋給能滿足他們需求的開發(fā)商。 二、 銷售人員的基本素質(zhì)： 銷售人員的定位與職責(zé)。 （ 3）如何認(rèn)識(shí)銷費(fèi)需求。 （ 5）“拉銷”的心理技巧 。 三、客戶分析（穿插案例）： 心理分析： （ 1）客戶購買行為分類法。 （ 3）話術(shù)技巧。 銷售人員的三種心理素質(zhì)。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)完美教案 一、 銷售人員的基本素質(zhì)（穿插案例）： 銷售人員的定位與職責(zé)。 銷售人員成功要點(diǎn)分析 二、銷售人員的銷售技巧（穿插案例）： 電話銷售技巧。 （ 4）銷售應(yīng)變的八大技巧。 （ 2）客戶購買決策過程分析與銷售控制。 （ 6）“群體心理”應(yīng)用技巧。 （ 4）如何認(rèn)識(shí)購買行為與銷售的互動(dòng)關(guān)系。 我們的履歷上已經(jīng)注明了我們的職業(yè) — 售樓員！什么是售樓員？就是銷售人員，就是負(fù)責(zé)把溫馨家園推介給客戶、播撒安居理念的使者。 售樓員扮演的角色： 售樓只是一種活動(dòng)，需要有人去實(shí)現(xiàn)它。 （二） 客戶的置業(yè)顧問 購房涉及很多專業(yè)知識(shí)，如地段的考察、區(qū)位價(jià)值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。 （三） 企業(yè)的形象代言人 作為銷售人員，你是企業(yè)對(duì)客戶的最前線，直接與客戶進(jìn)行接觸，而且更多是面對(duì)面的接觸，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風(fēng)、專業(yè)技能和服務(wù)意識(shí)，無不充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化。 售樓員為誰服務(wù)？ 從上述對(duì)售樓的定義中，我們可以看出售樓員的服 務(wù) 對(duì)象有兩個(gè)：一是企業(yè)，二是客戶。你對(duì)企業(yè)的服務(wù)主要從以下幾個(gè)方面來體現(xiàn)： A、 幫助企業(yè)推銷他們的產(chǎn)品 — 房屋。 （二） 對(duì)客戶的服務(wù) 只有客戶購買了你推薦的房屋，你才有可能從企業(yè)那里得到報(bào)酬。 B、 回答客戶提出的問題，消除客戶的疑慮。 售樓人員的使命： 籠統(tǒng)地說，作為銷售人員，你最主要的工作職責(zé)就是：售樓。 ? 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研以了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤及目標(biāo)消費(fèi)者的情況。 ? 以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接待客戶。 ? 填寫你的銷售工作報(bào)表。 要知道，這里的報(bào)酬不單單是指金錢方面的報(bào)酬，銷售所能帶給你的報(bào)酬是全方位。 我們熱愛銷售工作的一大原因就是它有表達(dá)的自由。要知道，在這個(gè)世界上有多少人生計(jì)而乏味的工作著。 （五） 挑戰(zhàn)感 銷售，幾乎每天都有挑戰(zhàn)。對(duì)銷售人員來說，每一天都是新挑戰(zhàn)，每天都有新經(jīng)驗(yàn)。 （六） 風(fēng)險(xiǎn)小 作為銷售人員，你沒有資金的投入，就不用擔(dān)心資本積壓，生意虧空；最大的損失莫過于收入微薄一些而已。有些人的工作范疇受到種種限制，他們的辛勞不僅無助于成長(zhǎng)，反而是阻礙。 附： 房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念 房產(chǎn) 是指房屋的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，在法律上有著明確的權(quán)屬關(guān)系，在不同的所有者和使用者之間可以進(jìn)行出租出售或作其他用途 的房屋。 房地產(chǎn)業(yè) 是以土地和建筑物為經(jīng)營(yíng)對(duì)象，從事房地產(chǎn)開發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營(yíng)、管理以及維修、裝飾和服務(wù)的集多種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)為一體的綜合性產(chǎn)業(yè)。要知道客戶首先接觸到的其實(shí)并不是你的產(chǎn)品而是你自己，如果客戶不接受你，自然而然地，能夠接受你的產(chǎn)品的機(jī)率就相對(duì)提高了許多。 （ 1）基本準(zhǔn)則 a) 保持儀容儀表干凈整潔，自然舒適。 d) 盡量與項(xiàng)目檔次、定位相符，了解客戶，貼近客戶，尤其是面向特定客戶群體的項(xiàng)目。 （ 2） 儀容修飾的幾個(gè)要點(diǎn) a) 頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個(gè)人的精神狀態(tài)，銷售人員的頭發(fā)需要精心的梳理。女性化妝應(yīng)該化談妝、施薄粉、描輕眉、涂淺紅；男性胡子要刮干凈或繡整齊。 d) 經(jīng)常洗手，保持雙手整潔，手腕也要清洗干凈，以保持袖口的整潔；勤剪指甲，不要留得太長(zhǎng)，露出指端稍許即可，造型不要太怪，亦不要著色（除透明色外）；手指要保持干凈，不要有多余的死皮；平時(shí)要常用熱水清洗，并擦一些護(hù)手霜，保持手的濕度與柔軟。 （ 3） 男性著裝修飾細(xì)節(jié) a) 正式場(chǎng)合男性應(yīng)著西裝，顏色以穩(wěn)重的深色為佳，款式為流行款式；所穿西裝應(yīng)合體，方能顯示瀟灑風(fēng)度，領(lǐng)子應(yīng)貼近襯衫領(lǐng)口而且低于襯衫領(lǐng)口 1— 2 厘米；西裝應(yīng)熨湯筆挺，第一顆紐扣要扣??；西裝上衣的長(zhǎng)度宜于垂下手臂時(shí)與虎口相平，并且上衣口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來的東西，如香煙和打火機(jī)等。 d) 領(lǐng)帶的搭配很重要。 g) 千萬不要忘了拉前拉鏈。 c) 應(yīng)避免過分瀟灑或過分可愛。因此，作為售樓人員，在衣著上也應(yīng)注意穿絲襪的細(xì)節(jié)：絲襪要高于裙子下擺（最好穿連褲襪），無論是座是站，都不能露出大腿來，否則會(huì)給人輕浮的感覺，讓人不信任；不要穿有走絲或破洞的絲襪；等等。所以使 用文明禮貌用語，對(duì)售樓員來說顯得十分重要。如果售樓員說話僵硬，客戶即使原本有購房欲望，最終也會(huì)放棄，因?yàn)槟阋呀?jīng)挫傷了對(duì)方的購買信心。 1) 在與客戶交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔。 5) 在他人講話時(shí)，不可做出任何不雅的動(dòng)作，如整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、撓癢、敲桌子等，要做到修飾 避人；要學(xué)會(huì)控制自已的情緒，在談到開心或可笑之事時(shí)不要開懷大笑或手舞足蹈；不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢(shì)及表情，那樣會(huì)讓客戶認(rèn)為你是在嘲笑他；不得經(jīng)?？词直?，好像很不 耐煩的樣子；在他人后面行走時(shí)，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免產(chǎn)生誤會(huì)。 9) 在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎、請(qǐng)稍候，并 盡快結(jié)束手頭工作，不得無所表示而冷落客人；如因確有急事或要接電話而需離開正在接待中的客人時(shí)，必須先對(duì)客人表示歉意，說聲“對(duì)不起，請(qǐng)稍候”，并盡快處理完畢；回頭再次面對(duì)客人時(shí)，要說“對(duì)不起，讓您久等了，”不可一言不發(fā)了就開始服務(wù)工作。 使用文明用語 在銷售活動(dòng)中，我們要學(xué)會(huì)使用以下文明用語： 1) 迎賓用語類 A、“您好！” B、“歡迎光臨！” C、“請(qǐng)坐！” ?? 2) 友好詢問類 A、“請(qǐng)問您怎么稱呼？” B、“請(qǐng)問您是第一次來嗎？” C、“請(qǐng)問您想看什么樣的樓？” D、“不耽誤您的時(shí)間的話，我給您介紹一下好嗎？” E、“請(qǐng)問您是自住還是投資？如果自?。ㄍ顿Y）您不妨看看這套房子?！? ? “有什么意見，請(qǐng)您多指教。 目光（用眼睛說話） 俗話說，“眼睛是心靈的窗戶”。 銷售人員在和客戶交談時(shí)，眼神不能太銳利、太冰冷、太混濁，最好用溫暖的、柔和的目光直視對(duì)方。向人微笑，正如同伸出友誼之手，令人感到有難以拒絕的魅力。 微笑要發(fā)自內(nèi)心，不要假裝，最自然的笑才是最美的笑。 握手 握手是一種常見的“見面禮”，貌似簡(jiǎn)單，卻蘊(yùn)涵著復(fù)雜的禮儀細(xì)節(jié)，承載著豐富的交際信息。 長(zhǎng)輩與晚輩之間，長(zhǎng)輩伸出手后，晚輩才能伸手相握。 正確的握手需要 有正確的姿勢(shì)。匆匆握一下就松手，是在敷衍；長(zhǎng)久地握著不放，又未免讓人尷尬。 接聽電話禮儀 接聽售樓電話是售樓人員的一項(xiàng)重要工作。 3) 通話時(shí)，手旁準(zhǔn)備好筆和紙，記錄下對(duì)方所有的要點(diǎn)，對(duì)一些不是特別清楚的地方，可適當(dāng)簡(jiǎn)單重復(fù)一遍予以確認(rèn)。 7) 通話完畢時(shí)，要禮貌道別，如“再見”、“謝謝您”、“歡迎您到 X X 來”等，并待對(duì)方掛斷后再輕輕放下話筒。 站姿 大家都看到過軍人的站姿，沒有誰不為他們的挺拔優(yōu)雅的站姿所動(dòng)。 3) 四肢：兩臂放松，自然下垂，雙手可放于身體兩側(cè)、腹前或背后，虎口向前，手指自然彎曲，不要兩手插兜；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分；膝蓋自然挺直，小腿向后發(fā)力；兩腳跟相靠，女性兩腳分成“ V”字形，腳尖開度為 45 ~ 60 度，男性兩腳與肩同寬，身體重心主要支撐在腳掌、腳弓上，不在偏移；女士穿旗袍時(shí)，可站成丁字步型，頷略收，雙手交叉于肚臍位置上，有亭亭玉立的形象；如果站立時(shí)間過長(zhǎng)，感到疲憊時(shí)，可將一條腿向前或向后 半步，讓身體重心輪流放在兩條腿上。 國(guó)際上公認(rèn)的也是最普遍的坐姿是端坐和側(cè)坐。 標(biāo)準(zhǔn)的坐姿應(yīng)注意以下幾個(gè)方面： 入座時(shí)，要輕而穩(wěn)，輕盈舒緩，從容自如；若著裙裝，要用手將裙子稍攏一下，不要坐下后再站起整理裙子；注意落坐的聲音要輕，不要猛的墩坐，如同與別人搶坐位，特別是忽的坐下，騰地站起，如同賭氣，容易造成緊張氣氛。 女性入座時(shí)，注意兩膝不能分開，兩腳經(jīng)并攏，可以交叉小腿；如 果蹺腿坐，注意不要蹺得過高，不要把襯裙露出來，還應(yīng)注意將上面的小腿向后收，腳尖向下；起立時(shí)，雙腿先后收半步或右腳先向后收半步，然后站起，注意動(dòng)作不要迅猛，也不要雙手扶腿站起。飄灑優(yōu)美的走姿最能顯示出人體的動(dòng)態(tài)美，讓你顯得體態(tài)輕盈，朝氣蓬勃。 男性腳步要 利落、穩(wěn)健、雄??；女性要自如、勻稱、輕柔，有明顯的節(jié)律感和步韻感。 步高：男子腳跟離地 2 ~ 3 厘米；女子腳跟離地 3 ~ 4 厘米。 ? 在走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)說“對(duì)不起”，待客人閃開時(shí)說聲“謝謝”，再輕輕穿過。 ? 下蹲時(shí)，左腳在前右腳在后（或右腳在前面左腳稍后），兩腿靠緊向 下蹲。 引導(dǎo)客人上下樓梯時(shí)，扶手那邊應(yīng)讓給客人行走。 要主動(dòng)為客人開啟、關(guān)閉車門，并讓賓客先上先下。 ? 遞接物品時(shí)注意兩臂夾緊，自然地將兩手伸出。 開關(guān)門 ? 應(yīng)讓客人或者同行人中階層較高的人先通過，且毋須做任何開門的動(dòng)作。 ? 一般情況下誰最先走到走廊盡頭誰就該開門，并且把門扶住直到后面的人接手了。 ? 如果下次你的手機(jī)響起的時(shí)候，有人在你旁邊，你必須道歉說：“對(duì)不起，請(qǐng)?jiān)彛比缓笞叩揭粋€(gè)不會(huì)影響他人的地方，把話講完再入座。 隨手扔垃圾 隨手扔垃圾是應(yīng)當(dāng)受到譴責(zé)的最不文明的舉止之一。 當(dāng)眾撓頭皮 有些頭皮屑多的人，往往忍不住癢而在公眾場(chǎng)合撓起來，結(jié)果頓時(shí)皮屑飛揚(yáng)四散，令旁人大感不快。 當(dāng)眾打哈欠 在交際場(chǎng)合，打哈欠給對(duì)方的感覺是你對(duì)他不感興趣、不耐煩。 土地所有權(quán) 是指國(guó)家或集體經(jīng)濟(jì)組織對(duì) 國(guó)家土地和集體土地依法享有的占有、使用、收益和處分的權(quán)能。 土地使用權(quán) 土地使用權(quán)是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。土地使用權(quán)的出讓是指國(guó)家以協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式將土地使