【正文】 公有住房通過住宅消費(fèi)市場(chǎng)出售給個(gè)人和家庭，也就轉(zhuǎn)為私有住宅。 5) 要求 發(fā)音準(zhǔn)確清晰，無(wú)不良口語(yǔ)習(xí)慣（重復(fù)、拖拉、口吃等），文字簡(jiǎn)練流 暢，語(yǔ)句條理分明，無(wú)語(yǔ)法錯(cuò)誤；注意使用常用禮貌用語(yǔ)，注意稱謂（您、貴姓等）；語(yǔ)氣和緩親切，讓客戶放松心態(tài)；電話輕拿輕放，客戶收線后才可掛斷；控制通話時(shí)間，以免客戶反感。目前，國(guó)家對(duì)施工企業(yè)分為四個(gè)等級(jí)。客戶不是現(xiàn)金出納機(jī)中的金錢，而是具有感情的人，我們應(yīng)該尊敬他們。成功的銷售人員一般都會(huì)保持樂觀自信的心態(tài)，遇到困難，他們積極的態(tài)度會(huì)幫助他們不斷地去尋找改善的方法。連續(xù) 3 年建筑工程質(zhì)量合格率達(dá) 100%，優(yōu)良率達(dá) 10%以上。在考察時(shí)，他們通常會(huì)關(guān)注開發(fā)商的合法性、資信等級(jí)、曾經(jīng)開發(fā)過的項(xiàng)目等等。 銷售“霸（八）氣”歌訣 入行是你一種福氣；做人做事要有志氣；受挫千萬(wàn)不要怨氣；逆境中要提升勇氣； 被刁難時(shí)緊記忍氣；待人處事保持和氣；在起跌中磨練脾氣；堅(jiān)持必定揚(yáng)眉吐氣。 地 籍 我們通常所說的地籍、產(chǎn)籍、房地產(chǎn)籍是同一概念。因此，杰出的銷售代表在銷售過程中會(huì)考慮二者的利益，使二者實(shí)現(xiàn)雙贏。 3) 有信念和工作價(jià)值觀 杰出的銷售代表 具有堅(jiān)信自己能夠成功的信念，不斷在自己的人生路上設(shè)定目標(biāo)并超越目標(biāo)，有積極向上的工作價(jià)值觀。 b) 土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。特別是在莊重的場(chǎng)合，這種行為很難得到別人的諒解。 ? 當(dāng)同進(jìn)有五個(gè)以上的人來拜訪時(shí)，做主人的應(yīng)該先行通過，以便為客人開門帶路。 左（右）腳全腳著地，小腿基本垂直于地面；右（左）腳跟提起，使腳撐地；右（左）膝內(nèi)側(cè)靠于左（右）小腿內(nèi)側(cè)，開成左（右）膝高而右（左）膝低的姿勢(shì)。 ? 起步時(shí)，以 站姿為基礎(chǔ)，上身略為前傾，身體重心在前腳掌上；大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐；忌諱挺髖扭臀等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反“八字腳”。 坐姿 坐姿是與人交談前，給對(duì)方的第一印象。在接聽電話時(shí)，雖然對(duì)方看不到我們的姿態(tài)，但卻可以通過你的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)等感覺到你的狀態(tài)，因此，我們也要學(xué)會(huì)一些基本的接聽售樓電話的禮儀。比如：與成功者握手，表示祝賀；與失敗者握手，表示理解；與同盟者握手，表示期待；與對(duì)立者握手，表示和解；與悲傷者握手，表示慰問；與歡送者握手，表示告 別，等等。很多時(shí)候，眼神比嘴巴更會(huì)說話，人們可以從你的眼神中判斷出你的心理狀態(tài)，也可以從你的眼神活動(dòng)中測(cè)知你這個(gè)人是精明還是愚笨。 6) 不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜；不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人；不得與客人爭(zhēng)辯，更不允許舉止魯莽和語(yǔ)言粗俗。 f) 記得隨時(shí)捏走吸在衣服上的頭發(fā)。 b) 襯衫要及時(shí)更換，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢。如面向白領(lǐng)的項(xiàng)目，應(yīng)體現(xiàn)高雅氣質(zhì)；面向新貴一族的，則可略顯新潮，但不可太過。 地產(chǎn) 是指能夠?yàn)槠錂?quán)利人帶來收益或滿足其權(quán)利人工作或生活需要的土地資產(chǎn)。這是其他工作所無(wú)法具備的。 經(jīng)常性地進(jìn)行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯(lián)系。 C、 為客戶置業(yè)提供顧問服務(wù)，幫助他們挑選最合適的房屋。因此，你的一舉一動(dòng)、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)（品牌 ） 的形象。 四、房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)（基礎(chǔ) 知識(shí)部分）。 現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧： （ 1）客戶進(jìn)門、了解客戶需求、介紹產(chǎn)品。 （ 6）銷售說服技巧。 換名話說，售樓就是一種連接房地產(chǎn)開發(fā)與客戶購(gòu)房需求的銷售活動(dòng)?；蛟S你會(huì)覺得很可惜，其實(shí)，從另一個(gè)方面來說，客戶也并不是沒有給你報(bào)酬，只是其支付報(bào)酬的方式不同而已，因?yàn)?，只要他買了你所推薦的房屋，企業(yè)就會(huì)給你相應(yīng)的 獎(jiǎng)勵(lì) — 獎(jiǎng)金或銷售提成。為了完成 這個(gè)主要的工作職責(zé)，你起碼要做以下工作： ? 學(xué)習(xí)并掌握一定的銷售禮儀與技巧。在這種時(shí)候，你應(yīng)該感覺到很榮幸，因?yàn)槟闼鶑氖碌匿N售工作是一份獨(dú)立性極強(qiáng)的工作。 你不覺得這樣很刺激嗎？每天清晨請(qǐng)告訴你自己，挑戰(zhàn)是令人興奮的、好玩的，并且你正熱切的期待著它！如果你想比一般業(yè)績(jī)?cè)俸靡稽c(diǎn)，那么必須這么做；如果你渴望做得最好登上高峰，那么就更不要遲疑。 銷售人員儀容儀表與行為規(guī)范，社交禮儀。男性不可留長(zhǎng)發(fā)，頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋衣領(lǐng)；女性的頭發(fā)要大方、高雅、得體、干練，不能太夸張，包括頭發(fā)染色及怪異發(fā)型等，前發(fā)不要遮眼遮臉為好。 e) 褲子應(yīng)與上衣相配合，上下服裝搭配合理，西裝應(yīng)穿套裝；褲子要燙直，折痕清晰；褲型不緊不松，很合身；褲子不可露出腳，要蓋住鞋子，褲條明顯；腰帶的皮質(zhì)要好，腰帶扣不要過于花哨。其實(shí)，有些語(yǔ)句稍微換一種說法，情感的表達(dá)就大相徑庭，請(qǐng)看下面的例子： 生硬類用語(yǔ)：“你姓什么？” ? 友好熱情用語(yǔ)：“先生 /小姐，您好！請(qǐng)問您貴姓？” 生硬類用語(yǔ)：“你還想知道什么？” ? 友好熱情用語(yǔ)：“請(qǐng)問您還有哪些地方不明白？請(qǐng)盡管吩咐。 11) 如果要與客人談話，要先打招呼；如正逢客人在與別人談話時(shí)，不可湊前旁聽；如有急事需立即與客人交談時(shí)，應(yīng)趨前說聲“對(duì)不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如蒙客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝；客人或同事相互交談時(shí)，不可以隨便插話，特殊需要時(shí)必須先說“對(duì)不起，打攪您”。 微笑 俗話說：“伸手不打笑臉人”。 在多人同時(shí)握手時(shí)，不要交叉握手，應(yīng)待別人握完再伸手。 5) 當(dāng)客人在電話中提出問訊或查詢時(shí)，不僅要禮貌地回答，而且應(yīng)盡量避免使用“也許”、“可能”、“大概”之類語(yǔ)意不清的詞語(yǔ)；不清楚的問題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答；如碰到自己不清楚而又無(wú)法查清的問題，應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢狻皩?duì)不起，先生，目前還沒有這方面的資料。側(cè)坐分左側(cè)和右側(cè)坐兩種，在保持坐姿的基本要領(lǐng)基礎(chǔ)上，向左（右）擺 45 度，兩腳、兩膝靠攏。注意，一般行走的速度標(biāo)準(zhǔn)是： 步幅：男子 40 厘米左右；女子 30 厘米左右，不宜太大。 上下轎車 上車時(shí)要側(cè)著身體，先坐于車座上，而后將雙腿、腳同時(shí)挪入車門，再將身體調(diào)整好；絕對(duì)不要頭先進(jìn)去再?gòu)澭E臀鉆身體，像爬行一樣，很不雅。 ? 鈴響時(shí)，找安靜、人少的地方接聽，并控制自己說話的間量?！? 附： 土地及土地使用年限 土地所有制 在我國(guó)，現(xiàn)行全部土地實(shí)行的是社會(huì)主義土地所有制，分為全民所有制（即國(guó)家所有）和集體所有制（即集體所有）兩種形式。 土地開發(fā) 土地開發(fā)，是將“生地”開發(fā)成可供使用的土地（即熟地）。 其實(shí)，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密的組織和勤奮的工作。 b) 工業(yè)用地五十年。包括：宗地權(quán)屬界限、界址點(diǎn)位置、宗地內(nèi)建筑位置與性質(zhì)、與相鄰宗地的關(guān)系等。所以，對(duì)于拒絕，你應(yīng)面帶微笑，感謝對(duì)方讓你賺了 20元。 A. 資質(zhì)一級(jí)企業(yè) 自由流動(dòng)資金 2000 萬(wàn)元以上，注冊(cè)資 金不低于 2000 萬(wàn)元。 通用電氣公司的達(dá)琳 每天認(rèn)真地制定工作計(jì)劃，確定要拜訪哪些客戶、展示哪些產(chǎn)品、如何進(jìn)行展示等。 工程技術(shù)、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱，其他業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)助理以上職稱的專業(yè)統(tǒng)計(jì)人員。 工程監(jiān)理企業(yè)的資質(zhì)等級(jí)分為甲級(jí)、乙級(jí)和丙級(jí)，并按照工程性質(zhì)和技術(shù)特點(diǎn)劃分為若干工程類別。 外銷商品房 是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按政府外資工作主管部門的規(guī)定，通過實(shí)行土地批租形式，報(bào)政府計(jì)劃主管部門列入正式項(xiàng)目計(jì)劃，建成后用于向境內(nèi)、外出租的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。個(gè)人按房?jī)r(jià)全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)；個(gè)人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。 目前居民租用的共有住房，按房改政策分為兩大類，一類是可售公有住房，一類是不可售公有住房。 銷售人員在與客戶的交談中，應(yīng)設(shè)法取得客戶相關(guān)的信息，如： 客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景資料。 工程技術(shù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)初級(jí)以上職稱，配有專業(yè)統(tǒng) 計(jì)人員。 *描述客戶是什么 ? 客戶是任何生意中最重要的人。熱切地希望取得成功，具有強(qiáng)烈的成功的欲望，這是成功銷售人員的個(gè)性特質(zhì)。 B. 資質(zhì)二級(jí)企業(yè) 自由流動(dòng)資金 1000 萬(wàn)元以上，注冊(cè)資金不低于 1000 萬(wàn)元。訓(xùn)練有素的銷售代表一般都會(huì)主動(dòng)了解對(duì)方現(xiàn)在的居住狀況和客戶對(duì)其他樓盤的看法，從中了解對(duì)方選擇樓盤的傾向性，為進(jìn)一步溝通創(chuàng)造良好的條件。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。根據(jù)我國(guó)《城市房地產(chǎn)管理法》 42 條規(guī)定：“以出讓方式取得土地使用權(quán)的，轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)后，其土地使用權(quán)的使用年限為減去原土地使用者已經(jīng)使用年限后的剩余年限。杰出的銷售代表一般都會(huì)積極主動(dòng)地采取行動(dòng)，以一種樂觀的態(tài)度去面對(duì)人生；同時(shí)，杰出的銷售代表都比常人更加勤奮，付出更多的辛苦和勞動(dòng)。 銷售代表成功的具體因素有： 1) 工作具有使命感 杰出的銷售代表一般都深刻理解工作的重要意義。 土地使用權(quán) 土地使用權(quán)是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。 隨手扔垃圾 隨手扔垃圾是應(yīng)當(dāng)受到譴責(zé)的最不文明的舉止之一。 ? 遞接物品時(shí)注意兩臂夾緊，自然地將兩手伸出。 ? 在走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)說“對(duì)不起”，待客人閃開時(shí)說聲“謝謝”，再輕輕穿過。 女性入座時(shí)，注意兩膝不能分開，兩腳經(jīng)并攏，可以交叉小腿；如 果蹺腿坐，注意不要蹺得過高，不要把襯裙露出來，還應(yīng)注意將上面的小腿向后收，腳尖向下；起立時(shí)，雙腿先后收半步或右腳先向后收半步，然后站起，注意動(dòng)作不要迅猛，也不要雙手扶腿站起。 站姿 大家都看到過軍人的站姿，沒有誰(shuí)不為他們的挺拔優(yōu)雅的站姿所動(dòng)。匆匆握一下就松手，是在敷衍；長(zhǎng)久地握著不放，又未免讓人尷尬。 微笑要發(fā)自內(nèi)心，不要假裝，最自然的笑才是最美的笑?！? ? “有什么意見，請(qǐng)您多指教。 1) 在與客戶交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔。 c) 應(yīng)避免過分瀟灑或過分可愛。 d) 經(jīng)常洗手，保持雙手整潔，手腕也要清洗干凈，以保持袖口的整潔；勤剪指甲，不要留得太長(zhǎng)，露出指端稍許即可，造型不要太怪，亦不要著色（除透明色外）；手指要保持干凈，不要有多余的死皮；平時(shí)要常用熱水清洗，并擦一些護(hù)手霜，保持手的濕度與柔軟。 （ 1）基本準(zhǔn)則 a) 保持儀容儀表干凈整潔，自然舒適。有些人的工作范疇受到種種限制，他們的辛勞不僅無(wú)助于成長(zhǎng)，反而是阻礙。要知道，在這個(gè)世界上有多少人生計(jì)而乏味的工作著。 ? 以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接待客戶。 （二） 對(duì)客戶的服務(wù) 只有客戶購(gòu)買了你推薦的房屋，你才有可能從企業(yè)那里得到報(bào)酬。 （二） 客戶的置業(yè)顧問 購(gòu)房涉及很多專業(yè)知識(shí)，如地段的考察、區(qū)位價(jià)值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。 （ 6）“群體心理”應(yīng)用技巧。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)完美教案 一、 銷售人員的基本素質(zhì)（穿插案例）： 銷售人員的定位與職責(zé)。 （ 5）“拉銷”的心理技巧 。具體而言售樓員處于這樣的角色之中： （一） 企業(yè)的銷售人員 你首先是一名銷售人員，你銷售的產(chǎn)品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社會(huì)地們、生活文化等等。 D、 作為企業(yè)與客戶溝通的橋梁與紐帶，培育企業(yè)與客戶的良好關(guān)系。 接聽售樓熱線。 （二） 有趣 銷售工作是新鮮而有趣的。 （七） 激發(fā)自我成長(zhǎng) 大部分的人都有一份工作， 或一個(gè)職業(yè)，但卻不一定能令人發(fā)展?jié)撃?。因?yàn)榕c人接觸的第一個(gè)感性認(rèn)識(shí)都是從儀容儀表開始的，所以儀容儀表至少應(yīng)給人以舒服自然的感覺，這樣才能吸引對(duì)方的注意力，并讓其集中在談判者的發(fā)言和所做的事情上。最好每天刷兩次牙，保持牙齒的潔白和口腔清新，口中不可留有異味，最好不要吃大蒜、臭豆腐之類有異味的食品，早上出門時(shí)可多嚼口香糖。夏天的時(shí)候，許多售樓小姐不夠注重自己的身份，穿起頗為性感的服裝， 這容易讓消費(fèi)者反感。在與客戶交談的過程中，我們要時(shí)刻注意以下細(xì)節(jié)，如果你在哪方面做得不夠，一不小心就會(huì)得罪客戶，那你的銷售洽談效果就要大打折扣了?！? ? “不好意思，您的話我還沒有聽明白。微笑是人際交往中的潤(rùn)滑劑，是廣交朋友、化解矛盾的有效手段。 握手的時(shí)間通常是 3 ~ 5 秒鐘。如果你善于用形體語(yǔ)言與別人交流，你定會(huì)受益匪淺。 ? 在人際交往中，坐姿的選擇要與不同的場(chǎng)合相適應(yīng)；如坐寬大的椅子（沙發(fā)）時(shí)，要注意不要坐得太靠里面，應(yīng)坐椅子的 2/3，不要靠背，休息時(shí)則可輕微靠背；若因談話等需要側(cè)轉(zhuǎn)身時(shí)，上體與腿應(yīng)同時(shí)轉(zhuǎn)動(dòng)，幅度不宜過大。 行走中，在任何地方遇到客人，都要主動(dòng)讓路，不可搶行；在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)；遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢(shì)“您先請(qǐng)”。 遞物與接物 ? 應(yīng)當(dāng)雙手遞物和雙手接物（五指并攏），表現(xiàn)出恭敬