【正文】 45 度，兩腳、兩膝靠攏。提倡服務(wù)接待人員溫文爾雅的坐姿，不僅是為了表現(xiàn)坐姿的體態(tài)美，更重要的是通過這種美的姿態(tài)，傳達(dá)出對(duì)對(duì)方的尊敬。 1) 軀干：挺胸、收腹、立腰、提臀；頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜；切 忌歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖腳、重心不穩(wěn)。美好的體態(tài)，會(huì)使你看起來精神得多，也會(huì)使你身上的衣服顯得更漂亮。 5) 當(dāng)客人在電話中提出問訊或查詢時(shí)，不僅要禮貌地回答，而且應(yīng)盡量避免使用“也許”、“可能”、“大概”之類語意不清的詞語；不清楚的問題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答；如碰到自己不清楚而又無法查清的問題，應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢狻皩?duì)不起，先生，目前還沒有這方面的資料。 1) 所有電話，務(wù)必在三聲之內(nèi)接聽。 握手時(shí)應(yīng)該伸出右手，絕不能伸出左手。 ? 人們應(yīng)該站著握手，除非兩個(gè)人都坐著；如果你坐著，有人走來和你握手，你必須站起來。 在多人同時(shí)握手時(shí)，不要交叉握手，應(yīng)待別人握完再伸手。 標(biāo)準(zhǔn)的握手姿勢(shì)應(yīng)該是平等式，即大方地伸出右手用手掌和手指用一點(diǎn)力握住對(duì)方的手掌。一味地傻笑、苦笑，無可奈何地笑，不但不能博得對(duì)方的好感，相反，可能還會(huì)造成不好的效果。微笑是一種魅力，它可以使強(qiáng)硬者變得溫柔，使困難變得容易。 微笑 俗話說：“伸手不打笑臉人”。作為銷售人員，你要學(xué)會(huì)用眼睛說話，正確運(yùn)用眼神的魅力。最普遍的示意動(dòng)作，是從相互問候致意開始的?！? ?? 4) 道歉類 ? “對(duì)不起，這套房子剛賣出去了。 11) 如果要與客人談話，要先打招呼；如正逢客人在與別人談話時(shí)，不可湊前旁聽；如有急事需立即與客人交談時(shí)，應(yīng)趨前說聲“對(duì)不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如蒙客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝；客人或同事相互交談時(shí)，不可以隨便插話，特殊需要時(shí)必須先說“對(duì)不起，打攪您”。 7) 無論任何時(shí)刻從客人手中接過任何物品，都要說“謝謝”；對(duì)客人造成的任何不便都要說“對(duì)不起”；將證件等遞給客人時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上。 3) 交談時(shí)，要保持正確的站姿與坐姿，切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉胸 前或擺弄其他物品；要用柔和的目 光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容；三人或三人以上交談時(shí)，要使用所有參與交談的人都能聽懂的語言；聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)，間量要適中；在談話過程中如果要咳嗽或打噴嚏時(shí)，就說聲“對(duì)不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時(shí)盡可能用手帕遮住。 尊重客戶 尊重客戶可不是口頭上說說而已。其實(shí)，有些語句稍微換一種說法，情感的表達(dá)就大相徑庭，請(qǐng)看下面的例子： 生硬類用語：“你姓什么？” ? 友好熱情用語：“先生 /小姐，您好！請(qǐng)問您貴姓？” 生硬類用語：“你還想知道什么？” ? 友好熱情用語：“請(qǐng)問您還有哪些地方不明白？請(qǐng)盡管吩咐。 交談禮儀 俗話說，良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。 d) 首飾對(duì)于女性來說可以起到裝飾美化的作用，但在佩戴時(shí)要掌握分寸，不宜戴得太多，不能珠光寶氣、香氣逼人，也不能戴太大的耳環(huán)、造型“很酷”的戒指；要端莊大方，以淡雅為主，佩戴項(xiàng)鏈或者其他飾物（如護(hù)身符）不能露出制服。 b) 女性著裝不應(yīng)過分暴露。 e) 褲子應(yīng)與上衣相配合，上下服裝搭配合理，西裝應(yīng)穿套裝；褲子要燙直，折痕清晰；褲型不緊不松，很合身；褲子不可露出腳，要蓋住鞋子，褲條明顯；腰帶的皮質(zhì)要好，腰帶扣不要過于花哨。襯衣袖口可長出西裝外套 — 1 厘米，不能過長，否則會(huì)顯得格外局促，束手束腳。 f) 銷售人員每次帶賓客參觀完現(xiàn)場(chǎng)以后，回到 售樓現(xiàn)場(chǎng)前要及時(shí)整理好自己的儀容儀表。 c) 口腔要清潔。男性不可留長發(fā)，頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋衣領(lǐng)；女性的頭發(fā)要大方、高雅、得體、干練，不能太夸張，包括頭發(fā)染色及怪異發(fā)型等，前發(fā)不要遮眼遮臉為好。 e) 避免過于突出，不穿奇裝異服因?yàn)榉b首先是一種社會(huì)符號(hào)，選擇整潔、雅致、和諧、恰如其分的服裝可以表現(xiàn)人的自尊和責(zé)任心，而失度的、奇異的服裝會(huì)使人失去自尊和社會(huì)責(zé)任感，并給消費(fèi)者造成不良的視覺感受和心理反映。 c) 注重儀表的協(xié)調(diào)，追求“恰到好處的協(xié)調(diào)和適 中”。儀容儀表也是談判的的技術(shù)手段之一，用以動(dòng)員對(duì)方向自己靠攏，它直接影響客戶洽談的情緒，也會(huì)影響成交結(jié)果。 銷售人員儀容儀表與行為規(guī)范，社交禮儀。地產(chǎn)與土地的根本區(qū)別在于有無權(quán)屬關(guān)系：地產(chǎn)在法律上有著明確的權(quán)屬關(guān)系，而土地則沒有權(quán)屬關(guān)系，它是一個(gè)統(tǒng)稱。 而專業(yè)的銷售人員深知惟有缺陷，他們的成長才會(huì)是無可限量的。這樣，你很快就具備更強(qiáng)的職業(yè)技能了。 你不覺得這樣很刺激嗎？每天清晨請(qǐng)告訴你自己，挑戰(zhàn)是令人興奮的、好玩的，并且你正熱切的期待著它！如果你想比一般業(yè)績(jī)?cè)俸靡稽c(diǎn)，那么必須這么做；如果你渴望做得最好登上高峰，那么就更不要遲疑。這些挑戰(zhàn)，無時(shí)無刻不在鼓舞著你奮勇前進(jìn)，而不退卻倒下。當(dāng)你看到你的客戶帶著小孩在美麗的小區(qū)時(shí)怡然自得的盡享天倫之樂時(shí)，你會(huì)感到無比的榮耀：是我?guī)?助他們找到了幸福的安居之地！ （四） 上不封頂?shù)氖杖? 在銷售這個(gè)行業(yè)里，你能達(dá)到你所期望達(dá)到的成功。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以是一個(gè)低收入的輕松工作者。在這種時(shí)候，你應(yīng)該感覺到很榮幸，因?yàn)槟闼鶑氖碌匿N售工作是一份獨(dú)立性極強(qiáng)的工作。 ? 推廣公司形象，傳遞公司信息。 ? 帶客戶參觀工地現(xiàn)場(chǎng)和樣板房。 ? 保持售樓部的干凈整潔。為了完成 這個(gè)主要的工作職責(zé)，你起碼要做以下工作： ? 學(xué)習(xí)并掌握一定的銷售禮儀與技巧。 D、 即使客戶對(duì)你提供的產(chǎn)品不滿意，你也可以以你的專業(yè)技能，為客戶購買其他房屋提供力所能及的幫助。并且要記住，客戶為你支付 的報(bào)酬不單體現(xiàn)在通過他自己購買你推薦的房屋而使你得到獎(jiǎng)金或提成，他還能通過 幫助你宣傳、介紹客戶而為你支付報(bào)酬。 C、 幫助企業(yè)收集市場(chǎng)信息，隨時(shí)反饋客戶信息，為企業(yè)的經(jīng)營決策提供參考性的資料?；蛟S你會(huì)覺得很可惜，其實(shí)，從另一個(gè)方面來說，客戶也并不是沒有給你報(bào)酬，只是其支付報(bào)酬的方式不同而已，因?yàn)?，只要他買了你所推薦的房屋，企業(yè)就會(huì)給你相應(yīng)的 獎(jiǎng)勵(lì) — 獎(jiǎng)金或銷售提成。 （四） 企業(yè)和客戶信息溝通互動(dòng)的橋梁 在售樓過程中，你通過與客戶面對(duì)面的溝通， 一方面把企業(yè)的品牌信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的意見、建議等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。所以，你不但是一名銷售人員，還必需是一位資 深的置業(yè)顧問?？梢?，售樓員所從事的工作，就是作為開發(fā)商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品 — 房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發(fā)商 ，讓開發(fā)商開發(fā)出最適合他們需求的房子來。 換名話說，售樓就是一種連接房地產(chǎn)開發(fā)與客戶購房需求的銷售活動(dòng)。 （一）、土地與房地產(chǎn)開發(fā)知識(shí) 房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念 土地及土地使用年限 與房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)的企業(yè) 住宅的類型 建筑與規(guī)劃知識(shí) （二）、建筑與規(guī)劃知識(shí) 基本 規(guī)劃術(shù)語 住宅的建筑形式 戶型結(jié)構(gòu) 住宅的建筑結(jié)構(gòu) 住宅的三維空間 住宅建設(shè)的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 建筑配套與建筑材料 （三）、商品房銷售基本知識(shí)與法律常識(shí) 房地產(chǎn)市場(chǎng) 商品房預(yù)售 商品房現(xiàn)售 “五證兩書” 內(nèi)部認(rèn)購 格式條款 （四）、商品房面積測(cè)算 銷售面積的測(cè)算標(biāo)準(zhǔn) 建筑面積的測(cè)算標(biāo)準(zhǔn) 套內(nèi)建筑面積的測(cè)算 公攤面積的測(cè)算 其他相關(guān)面積指標(biāo)及系數(shù) （五）、價(jià)格與銀行按揭及購房稅費(fèi) 價(jià)格術(shù)語 付款方式 商業(yè)貸款 公積金貸款 組合貸款 還款方式 購房稅費(fèi) 產(chǎn)權(quán)辦理 （六）、選房知識(shí) 樓盤的選擇 戶型的選擇 五、置業(yè)顧問的 40 個(gè)精彩解答。 （ 2）如何認(rèn)識(shí)購買動(dòng)機(jī)。 （ 4）“比較法則”的應(yīng)用。 （ 6）銷售說服技巧。 （ 2）談判技巧。 銷售代表的成功因素。 銷售人員儀容儀表與行為規(guī)范，社交禮儀。 現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧： （ 1）客戶進(jìn)門、了解客戶需求、介紹產(chǎn)品。 （ 5）銷售跟進(jìn)技巧。 （ 3）客戶購買心理分析。 購買行為分析： （ 1）如何認(rèn)識(shí)購買行為。 四、房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)（基礎(chǔ) 知識(shí)部分）。 什么是售樓？ 售樓，就是銷售，只不過 銷售是籠統(tǒng)的，面售樓則是具體的，它銷售的是房屋以及附于房屋之上的社會(huì)地位以及居住文化。這個(gè)人，就是售樓員。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來說，想從一個(gè)門外漢變成一個(gè)專業(yè)的購買者并非易事。因此，你的一舉一動(dòng)、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)（品牌 ） 的形象。所以，你原本應(yīng)該從企業(yè)和客戶兩個(gè)服務(wù)對(duì)象中都領(lǐng)取報(bào)酬的，但事實(shí)好像并非如此。 B、 通過與客戶的直接接觸，傳播企業(yè)的形象與品牌文化。從這方面來說，客 戶也算是為你支付了報(bào)酬，你也應(yīng)該好好的為客戶服務(wù)。 C、 為客戶置業(yè)提供顧問服務(wù)，幫助他們挑選最合適的房屋。但是，售樓并不是一個(gè) 簡(jiǎn)單的工作。 準(zhǔn)備好你的銷售資料。 進(jìn)行有效的推銷洽談。 經(jīng)常性地進(jìn)行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯(lián)系。 （一） 自由 我們經(jīng)常聽朋友們?cè)诎l(fā)勞騷：這種工作太機(jī)械化了，太沒意思了，要不是為了生活，我早就辭職了。在銷售工作中，你可以與客戶寒暄、談心，可以與客戶談?wù)撔侣?、談?wù)撎鞖狻⒄務(wù)摵⒆?、談?wù)摃r(shí)尚、談?wù)撉蛸??這種一邊工作一邊聊天的好事，還有從事 什么其他工作可以做到呢？ 此外，銷售的自由之處不在于：所有的決定都取決于你自己，一切操縱都有在自己手里。大家都說從事 IT 行業(yè)的人收入高，可是又有誰知道他們的痛楚呢？你是愿意成天對(duì)著機(jī)器說話，還是愿意跟不同的人打交道，隨時(shí)隨地都保持新鮮 感呢？ （三） 成就感 銷售能賦予你極強(qiáng)的成就感。這是其他工作所無法具備的。我們可能會(huì)在一天內(nèi)，體驗(yàn)從最高點(diǎn)的興奮滿足跌進(jìn)最低點(diǎn)的失望氣餒，然后再蹣跚 地在第二天又爬回原來的高峰。你所需要花費(fèi)的只是時(shí)間和精力，用心學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)與磨煉專業(yè)技巧。他們不喜歡現(xiàn)有的工作，惟一讓他們能接受的，不過是由熟練這份工作面帶來的安全感罷了。 地產(chǎn) 是指能夠?yàn)槠錂?quán)利人帶來收益或滿足其權(quán)利人工作或生活需要的土地資產(chǎn)。 房地產(chǎn)開發(fā) 是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在依法取得土地使 用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)的要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建筑的活動(dòng)。所以，一個(gè)銷售人員如果成功的將自己銷售出去了，其實(shí)就已經(jīng)將產(chǎn)品銷售的大門打開了！ 那么，如何包裝自己就成為一個(gè)大課題?? 商務(wù) 裝束 儀容儀表是一個(gè)人的廣告，它給人的印象既是初步的，又是難忘的。 b) 公司有統(tǒng)一著裝要求的，應(yīng)符合公中規(guī)定，但應(yīng)注意服飾的整潔，不能有任何的污垢，工號(hào)牌要佩帶工整。如面向白領(lǐng)的項(xiàng)目，應(yīng)體現(xiàn)高雅氣質(zhì)；面向新貴一族的，則可略顯新潮，但不可太過。不論男女都要經(jīng)常洗頭，最好做到?jīng)]有頭皮屑，不抹過多的發(fā)膠。平 時(shí)最好涂些護(hù)膚膏，不要讓臉上皮膚太干澀或油光光的。 e) 勤洗澡，勤換衣物，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。 b) 襯衫要及時(shí)更換，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢。領(lǐng)帶的質(zhì)地以真絲為佳，圖案和顏色可各取所好，只要保證襯衫、領(lǐng)帶和西服協(xié)調(diào)即可，盡量選擇中性顏色，以免過暗或過亮；但一定要避免“斑馬搭配”或“梅花鹿搭配”，所謂“斑馬搭配” 就是條紋領(lǐng)帶配條紋西裝或條紋襯衫，所謂“