【正文】 用權(quán)在一定年限內(nèi)出 讓給土地使用者，由使用者向國(guó)家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。土地使用權(quán)的劃撥，是指政府無(wú)償將土地?fù)馨l(fā)給使用者使用，一般沒有使用期限的限制。 熟地 是指已經(jīng)完 成三通一平或七通一平等工作，具備使用條件的土地。 銷售代表成功的具體因素有： 1) 工作具有使命感 杰出的銷售代表一般都深刻理解工作的重要意義。銷售人員應(yīng)當(dāng)像運(yùn)動(dòng)一樣不怕失敗，在工作中做到不畏困難，勇于接受挑戰(zhàn)，并把挑戰(zhàn)作為進(jìn)取的機(jī)遇，甚至到了最后一刻也不放棄努力，在一次次的失敗后依然能保持樂觀向上的態(tài)度，在解決困難的艱苦過程中具有超出常人的毅力和斗志。優(yōu)秀的銷售人員在確定目標(biāo)后，總是善于制定詳細(xì)、周密的計(jì)劃，分析目前的形勢(shì)，研究行動(dòng)的可能性，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行?！? 5) 準(zhǔn)備工作做得更好。杰出的銷售代表一般都會(huì)積極主動(dòng)地采取行動(dòng)，以一種樂觀的態(tài)度去面對(duì)人生；同時(shí)，杰出的銷售代表都比常人更加勤奮，付出更多的辛苦和勞動(dòng)。 8) 能幫助自己的公司和客戶的公司去實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 銷售不是一種個(gè)人行為，而會(huì)涉及到自己公司和客戶的公司利益。 不同開發(fā)用途的土地使用年限不一樣。 d) 商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年。根據(jù)我國(guó)《城市房地產(chǎn)管理法》 42 條規(guī)定：“以出讓方式取得土地使用權(quán)的，轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)后，其土地使用權(quán)的使用年限為減去原土地使用者已經(jīng)使用年限后的剩余年限。土地使用年限到期后，只要向政府繳納土地出讓金就可以繼續(xù)使用土地。 宗地 宗地圖，是土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖。 堅(jiān)定成交信念 銷售代表應(yīng)假定每一個(gè)到來(lái)的客戶都會(huì)購(gòu)買，使自己形成一種條件反射，積極地進(jìn)行銷售，從而增大成功率，使自己具有成就感而信心倍增。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。經(jīng)過及時(shí)總結(jié)，就能在 下次銷售過程中把握成功的機(jī)會(huì)。任何推銷專家都是經(jīng)歷了從無(wú)知到有知，從生疏到熟練的過程。 待客態(tài)度 從客戶的立場(chǎng)出發(fā) 所有的推銷都是針對(duì)客戶的需求的。訓(xùn)練有素的銷售代表一般都會(huì)主動(dòng)了解對(duì)方現(xiàn)在的居住狀況和客戶對(duì)其他樓盤的看法，從中了解對(duì)方選擇樓盤的傾向性，為進(jìn)一步溝通創(chuàng)造良好的條件。購(gòu)房者在購(gòu)房時(shí)通常會(huì)考察開發(fā)商的實(shí)力與資信，因?yàn)閮?yōu)秀的開發(fā)商是質(zhì)量的最有效的保證。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按資質(zhì)條件劃分為五個(gè)等級(jí)。 設(shè)有高級(jí)工程師職稱的總工程師、高級(jí)會(huì)計(jì)師職稱的總會(huì)計(jì)師、經(jīng)濟(jì)師以上（含經(jīng)濟(jì)師）職稱的總經(jīng)濟(jì)師、工程技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、統(tǒng)計(jì)、財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱。 B. 資質(zhì)二級(jí)企業(yè) 自由流動(dòng)資金 1000 萬(wàn)元以上，注冊(cè)資金不低于 1000 萬(wàn)元。 近三年累計(jì)竣工 15 萬(wàn)平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。 不辭辛苦、工作有方、加班加點(diǎn) 一份付出一份收獲，積極的工作態(tài)度創(chuàng)造除非凡的成就?！薄拔也辉诤跄阍谀膬汗ぷ?12 小時(shí)，但是必須做 出這樣的努力和承諾，才能成為今天的頂級(jí)推銷員。熱切地希望取得成功，具有強(qiáng)烈的成功的欲望，這是成功銷售人員的個(gè)性特質(zhì)。 樂觀的態(tài)度 對(duì)公司、產(chǎn)品、客戶和自己抱有積極肯定的態(tài)度是銷售人員成功的主要原因。 隨著產(chǎn)品和服務(wù)變得越來(lái)越復(fù)雜，公司越來(lái)越重視對(duì)銷 售人員的培訓(xùn)，除了參加公司的培訓(xùn)，銷售人員還應(yīng)閱讀銷售方面的書籍和雜志，對(duì)與銷售技巧有關(guān)的最新思想進(jìn)行廣泛了解，并將所掌握的知識(shí)融進(jìn)銷售展示中。成功的銷售人員不僅具有優(yōu)秀的口才，而且善于聆聽客戶的需求，從而掌握 客戶真正的需要，為客戶提供適合的產(chǎn)品。 *描述客戶是什么 ? 客戶是任何生意中最重要的人。 ? 客戶是我們企業(yè)的一部分，而不是局外人。 讓心理上和生理上保持在巔峰狀態(tài) 在工作時(shí)間全力以赴、保持最佳狀態(tài)，是取得成功的重要條件 附： C. 資質(zhì)三級(jí)企業(yè) 自由流動(dòng)資金 500 萬(wàn)元以上，注冊(cè)資金不低于 500 萬(wàn)元。 累計(jì)竣工 15 萬(wàn)平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。 工程技術(shù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)初級(jí)以上職稱，配有專業(yè)統(tǒng) 計(jì)人員。 承建商的規(guī)模實(shí)力及企業(yè)一貫的優(yōu)良作業(yè)理念是房屋高質(zhì)量的直接保證。所以，購(gòu)房者對(duì)承建公司進(jìn)行考察最簡(jiǎn)單的方法就是考察它的資質(zhì)信譽(yù)、已建知名工程項(xiàng)目的多少以及在建項(xiàng)目的質(zhì)量如何。 銷售人員在收集客戶資料時(shí)要注意，收集有效電話號(hào)碼及聯(lián)系人資料是銷售人員一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，銷售人員需不斷對(duì)已有客戶資料進(jìn)行更新和補(bǔ)充。 銷售人員在與客戶的交談中，應(yīng)設(shè)法取得客戶相關(guān)的信息，如： 客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景資料。 4) 談話內(nèi)容 談話時(shí)要使用必要的禮貌用語(yǔ) ，明確告知客戶電話號(hào)碼來(lái)源，簡(jiǎn)單地進(jìn)行個(gè)人介紹；應(yīng)強(qiáng)調(diào)企業(yè)行為，簡(jiǎn)要介紹樓盤情況，引發(fā)客戶興趣，安排見面機(jī)會(huì)；如果客戶表示明確拒絕，銷售人員應(yīng)主動(dòng)致歉并感謝其接聽電話；注意保持公司形象，態(tài)度誠(chéng)懇平和 ,前后語(yǔ)氣一致；時(shí)間不得超過 5 分鐘。 商品房的種類繁多，主要分為普通住宅、公寓、 TOWNHOUSE、別墅等等，建筑形式分為板樓、塔樓、板塔結(jié)合，按是否享受政策優(yōu)惠還可分為商品房、經(jīng)濟(jì)適用房、合作建房?? 商品房按銷售對(duì)象可分為內(nèi)銷商品房和外銷商品房。它是帶有社會(huì)保障性質(zhì)的商品住宅，具有經(jīng)濟(jì)性和適用性的特點(diǎn)。 目前居民租用的共有住房，按房改政策分為兩大類，一類是可售公有住房，一類是不可售公有住房。在農(nóng)村，農(nóng)民的住宅基本上是自建的私有住宅。職工個(gè)人可按照房?jī)r(jià)全額或部分出資、信貸、建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免。我國(guó)的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。個(gè)人按房?jī)r(jià)全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)；個(gè)人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。隨著住宅商品化的推進(jìn)，城市私有住宅的比重將會(huì)隨著房改的推進(jìn)而不斷提高。 所謂“使用權(quán)住房”，是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、 事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的共有住房。經(jīng)濟(jì)適用房不是人人都可以買的，購(gòu)買經(jīng)濟(jì)適用房必須符合當(dāng)?shù)卣?guī)定的條件，并經(jīng)過排號(hào)購(gòu)買。 外銷商品房 是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按政府外資工作主管部門的規(guī)定，通過實(shí)行土地批租形式，報(bào)政府計(jì)劃主管部門列入正式項(xiàng)目計(jì)劃，建成后用于向境內(nèi)、外出租的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。 為達(dá)到上述要求，銷售人員應(yīng)進(jìn)行自我介紹 、公司介紹、產(chǎn)品介紹等方面的訓(xùn)練。 之后可以約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房，并將所得信息記錄在案。一般先主動(dòng)問候“花園或公寓，你好”，而后開始交談。 工程監(jiān)理企業(yè)的資質(zhì)等級(jí)分為甲級(jí)、乙級(jí)和丙級(jí)，并按照工程性質(zhì)和技術(shù)特點(diǎn)劃分為若干工程類別。其中一級(jí)企業(yè)為最高，其實(shí)力強(qiáng)、設(shè)備好、信譽(yù)好、產(chǎn)品優(yōu)良率高。 承建商 承建商即建筑商，是指從事住宅建設(shè)的企業(yè)。 D. 資質(zhì)四級(jí)企業(yè) 自由流動(dòng)資金 200 萬(wàn)元以上，注冊(cè)資金不低于 200 萬(wàn)元。 工程技術(shù)、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱，其他業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)助理以上職稱的專業(yè)統(tǒng)計(jì)人員。 ? 客戶是帶著欲望和需要來(lái)到我們面前的人，我們的工作就是滿足他們的需要。 ? 客戶的光顧不是對(duì)我們工作的打擾，而是我們工作的目的。他們尊敬客戶，公平地對(duì)待客戶，站在客戶的立場(chǎng)上考慮問題，并與客戶培養(yǎng)一種良好的合作伙伴關(guān)系，他們?cè)敢庀蛎恳晃豢蛻籼峁┏錾姆?wù)。每天認(rèn)真地制定工作計(jì)劃，確定要拜訪哪些客戶、展示哪些產(chǎn)品、如何進(jìn)行展示等。要是你對(duì)你自己、你的工作和你的客戶有一個(gè)積極、熱忱的態(tài)度，這就需要做到相信自己，將自己視為成功者，并具有積極的人生觀和工作觀。吉布森是一位股票經(jīng)紀(jì)人，他認(rèn)為：“做得第二好還不夠，我對(duì)自己的挑戰(zhàn)是成為客戶的最佳經(jīng)紀(jì)人， 我要做到出類拔萃。薩費(fèi)萊托說“如果你將每次的銷售電話、展示或建議都當(dāng)作可以從中獲得訂單、承諾或提升的一件事，你將永遠(yuǎn)跑在競(jìng)爭(zhēng)者的前面”。 通用電氣公司的達(dá)琳 銷售人員成功要點(diǎn)分析 熱愛銷售工作 成功的銷售代表熱愛銷售工作，并且深信出的產(chǎn)品能給人們帶來(lái)價(jià)值。 工程技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、統(tǒng)計(jì)、財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱。 近三年累計(jì)竣工 30 萬(wàn)平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。 A. 資質(zhì)一級(jí)企業(yè) 自由流動(dòng)資金 2000 萬(wàn)元以上，注冊(cè)資 金不低于 2000 萬(wàn)元。 對(duì)于合法的再售項(xiàng)目，其開發(fā)商首先應(yīng)取得《國(guó)有土地使用權(quán)證》、《建設(shè)工程開工證》和《銷售許可證》等相關(guān)證書。 附： 與房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)的企業(yè) 開發(fā)商 是指從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的 企業(yè)。當(dāng)客戶到來(lái)時(shí)，銷售代表應(yīng)第一時(shí)間遞上一杯冰水或者熱茶，讓客戶落座，使客戶徹底放棄“看一看就走”的逃避心理。所以，對(duì)于拒絕，你應(yīng)面帶微笑，感謝對(duì)方讓你賺了 20元。 正確對(duì)待拒絕 在銷售過程中被客戶拒絕是很正常的，但銷售代表不要被表面的拒絕所蒙蔽，拒絕并不是回絕，一般都存在回旋的余地。 衡量得失 銷售代表通常都會(huì)遇到被人拒絕的情況，這時(shí)你不應(yīng)氣餒，而要用樂觀的心態(tài)去衡量得失。 優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：全神貫注，很有耐心，細(xì)致周到，反映迅速，善于傾聽，十分真誠(chéng)；他們能站在客戶的立場(chǎng)上，用客戶的眼光來(lái)看問 題。包括：宗地權(quán)屬界限、界址點(diǎn)位置、宗地內(nèi)建筑位置與性質(zhì)、與相鄰宗地的關(guān)系等。它是指土地的自然狀況，社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況和法律狀況的調(diào)查與登記，包括了土地產(chǎn)權(quán)的登記和土地分類面積等內(nèi)容。 另外，有些購(gòu)房者會(huì)關(guān)心土地使用年限到期后是不是房屋就要被國(guó)家收回。 土地使用年限從土地使用者與政府土地管理部門簽訂土地出讓合同，依法取 得土地使用權(quán)之日起 開始計(jì)算（通常在土地出讓合同中有明確約定）。 b) 工業(yè)用地五十年。 附： 土地使用年限 首先應(yīng)該明確，房屋的所有權(quán)是不存在年限問題的，也就是 說，房屋一經(jīng)購(gòu)買并取得產(chǎn)權(quán)后，即作為業(yè)主個(gè)人所有的財(cái)產(chǎn)，并無(wú)居住年限的限制。 7) 在關(guān)系的建立和其他“人際關(guān)系技巧”的運(yùn)用上更純熟 銷售工作是和人進(jìn)行溝通和交流的工作，需要與客戶建立并保持融洽的關(guān)系，具有親和力。杰出的銷售代表在開展一項(xiàng)銷售任務(wù)前，一定會(huì)充分準(zhǔn)備，如了解客戶的背景、知識(shí)層次、個(gè)人喜好等，以真正掌握客戶的需求，為客戶提供合適的解決方案。 其實(shí)，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密的組織和勤奮的工作。正是這種信念和價(jià)值觀，驅(qū)動(dòng)著不斷進(jìn)步。正是這種使命感，促使他們?cè)诠ぷ髦信M(jìn)取，認(rèn)真負(fù)責(zé)，面對(duì)困難能夠百折不撓、勇敢克服。 七通一平 給水、排水、電力、通訊、燃?xì)?、熱力、道路通，土地平整? 土地開發(fā) 土地開發(fā)，是將“生地”開發(fā)成可供使用的土地（即熟地）。土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，是指土地使用者通過出售、交換、贈(zèng)與和繼承的方式將土地使用權(quán)再轉(zhuǎn)移的行為。 開發(fā)商要進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)，首先必須取得土地使用權(quán)。 在房地產(chǎn)開發(fā)中，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得的只是土地的使用權(quán)，而不是土地的 所有權(quán)。” 附： 土地及土地使用年限 土地所有制 在我國(guó)，現(xiàn)行全部土地實(shí)行的是社會(huì)主義土地所有制，分為全民所有制（即國(guó)家所有）和集體所有制（即集體所有）兩種形式。 在公共場(chǎng)合抖腿 有些 人坐著時(shí)會(huì)有意無(wú)意地雙腿顫動(dòng)不停，或者讓蹺起的腿像鐘擺似地來(lái)回晃動(dòng)，而且還自我感覺良好以為無(wú)傷大雅。咀嚼的時(shí)候應(yīng)閉上嘴，不能發(fā)出聲音，嚼過之后應(yīng)用紙包起來(lái)扔到垃圾箱。 隨地吐痰 隨地吐痰是非常沒有禮貌而且絕對(duì)影響環(huán)境、影響我們的身體健康的行為。 ? 鈴響時(shí)，找安靜、人少的地方接聽，并控制自己說話的間量。 ? 如果已知這扇門很難開啟，則應(yīng)走到客人的前面并向客人解釋：“這扇門很重，還是由我來(lái)開吧。 ? 遞筆時(shí)，筆尖不可以指向?qū)Ψ健? ? 給客人送茶水、飲品時(shí)，如果是低矮的茶幾，也應(yīng)使用蹲姿。 上下轎車 上車時(shí)要側(cè)著身體，先坐于車座上，而后將雙腿、腳同時(shí)挪入車門，再將身體調(diào)整好；絕對(duì)不要頭先進(jìn)去再?gòu)澭E臀鉆身體，像爬行一樣，很不雅。 ? 臀部下沉，基本上以右（左）腿支持身體；男士下蹲時(shí)，兩腿之間可有適當(dāng)?shù)木嚯x；但女士無(wú)論采取哪種蹲姿，都要注意將兩腿靠緊，臀部向下，特別在著裙裝時(shí)則更要留意，以免尷尬。 蹲姿 生活工作中，經(jīng)常需要到低處撿拾東西或做清潔等工作，此時(shí)如果采取彎腰撅屁股的方式，那是十分 不文明、不雅觀和有失禮貌的行為。 ? 走廊、樓梯等公共通道，員工應(yīng)靠右邊而行，不宜走中間大搖大擺；幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行；如確需并排走時(shí)，不要超過 3 人，并隨 時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路，切忌橫沖直撞。注意，一般行走的速度標(biāo)準(zhǔn)是： 步幅：男子 40 厘米左右；女子 30 厘米左右，不宜太大。 行走時(shí)，要上體正直，頭部端正，雙目平視前方，挺胸收腹立腰，重心稍向前傾，面帶微笑；雙肩平穩(wěn)，雙臂以肩關(guān)節(jié)為軸前后自然擺動(dòng)，擺動(dòng)幅度以 30 ~ 40 厘米為宜。 離位時(shí)，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。 腿的擺法也不容忽視的，兩腿應(yīng)筆直向前，兩膝分得太開、抖動(dòng)腿腳、兩腿并攏或八字而兩膝外展，或兩腳放在座椅下等，都是非“禮”的動(dòng)作。側(cè)坐分左側(cè)和右側(cè)坐兩種，在保持坐姿的基本要領(lǐng)基礎(chǔ)上，向左（右）擺