【正文】 地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人（助理）執(zhí)業(yè)資格證書(shū) 》 的人員，工資可適當(dāng)增加 ? 福利 ） 正式員工結(jié)婚、生日、過(guò)節(jié)費(fèi)、員工活動(dòng)等見(jiàn)公司規(guī)章制度 銷售全集視頻講座 ： 272067008 二）、銷售傭金提成制度 ? 1）、成交的含義 ? 下列情況之一視為成交： ? 貸款客戶已交足首付款并網(wǎng)上簽定了 《 市商品房預(yù)售賣(mài)合同 》 ；，但必須達(dá)到貸款銀行將貸款額發(fā)放到發(fā)展商帳戶，并辦理按揭的相關(guān)配合工作和成交客戶來(lái)訪時(shí)的接待工作。余 30%作為團(tuán)獎(jiǎng)形式到年終發(fā)放，Top Sales 獎(jiǎng)與提成一同發(fā)放； – 年終結(jié)算：補(bǔ)發(fā)團(tuán)獎(jiǎng)的 30%。 ? 考評(píng)目的 通過(guò)對(duì)員工能力、努力程度以及工作業(yè)績(jī)進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，把握員工工作執(zhí)行和適應(yīng)情況，確定人才開(kāi)發(fā)的 方針政策及教育培訓(xùn)方向，合理配置人員，明確員工工作的導(dǎo)向。 定性與定量考評(píng)相結(jié)合原則。月度考評(píng)結(jié)果與工資直接掛鉤。第四季度直接進(jìn)行年度考評(píng)。 五）、考評(píng)程序：部門(mén)負(fù)責(zé)人對(duì)被考評(píng)者提出考評(píng)意見(jiàn)，人事部門(mén)將考評(píng)結(jié)果進(jìn)行匯總，并報(bào)考評(píng)委員會(huì)審批，由被考評(píng)者的直接上級(jí)將審批后的考評(píng)結(jié)果反饋給被考評(píng)者，并就其績(jī)效和進(jìn)步狀況進(jìn)行討論和指導(dǎo)。 職務(wù)降級(jí)：年度考評(píng)一次不合格或連續(xù)兩年基本合格的員工給予行政降級(jí)處理。 職業(yè)發(fā)展指導(dǎo)：根據(jù)績(jī)效統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果及雙向溝通，修正員工職業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì)。在出現(xiàn)職位空缺情況下，具有敬業(yè)、協(xié)作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新精神的員工將獲得優(yōu)先的晉升和發(fā)展機(jī)會(huì)。被輔導(dǎo)人的工作表現(xiàn)及未來(lái)在公司職業(yè)發(fā)展將成為考核部門(mén)負(fù)責(zé)人指標(biāo)之一。 《 過(guò)失單 》 一式二份，分為 《 過(guò)失通知單 》 與 《 過(guò)失罰款通知存根 》 （見(jiàn)附件），由部門(mén)負(fù)責(zé)人簽發(fā)。 ? 1．帶著微笑接聽(tīng)，以電話贏得友誼，同時(shí)，接聽(tīng)時(shí)端莊的姿勢(shì)會(huì)使你有良好的心境； ? 2．接聽(tīng)電話時(shí)應(yīng)清晰的報(bào)出公司名或在售項(xiàng)目名稱，使用禮貌用語(yǔ)：如“您好，國(guó)際物流” ? 3．原則上電話鈴聲響三聲以內(nèi)必須接聽(tīng)電話。如找人不在則應(yīng)詢問(wèn)客人有什么可以幫忙客氣的請(qǐng)對(duì)方留言或留下電話，以便回電； ? 9．當(dāng)對(duì)方激動(dòng)時(shí)或言辭過(guò)激時(shí)，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、平靜對(duì)答： ? 1）以柔克剛：待對(duì)方講完后，平靜地表述自己； ? 2）沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽(tīng)對(duì)方叫罵，不隨聲附和，不反駁，也不打斷對(duì)方，先讓對(duì)方發(fā)泄； ? 3)冷處理：聽(tīng)完后表示 “您的意見(jiàn)我可以向上級(jí)反映，我司將會(huì)盡快將結(jié)果通知您。 2．介紹項(xiàng)目（沙盤(pán)介紹） ? 1）沙盤(pán)講解流程示意（參考） 地 理 位 置 介 紹 周 邊 市 政 、 交 通 、 商 業(yè) 等 配 套 介 紹 鋪 型 、 面 積 、 價(jià) 格 概 況 介 紹 規(guī) 劃 介 紹 項(xiàng) 目 的 概 況 介 紹 （ 突 出 特 色 賣(mài) 點(diǎn) ） 在 售 商 鋪 的 概 況 介 紹 ? 2）說(shuō)明： ? ，先將客戶引領(lǐng)到沙盤(pán)處進(jìn)行概括性介紹；借助沙盤(pán)向客人介紹項(xiàng)目總體規(guī)劃、工程進(jìn)度、周邊環(huán)境、配套設(shè)施等，重點(diǎn)突出項(xiàng)目的特點(diǎn)。 2．入座洽談 ? 1）看完模型后請(qǐng)客戶到洽談桌入坐并奉上茶水，在對(duì)客人需求已有一定程度了解的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行針對(duì)性介紹，同時(shí)可再詳述項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)、項(xiàng)目期內(nèi)的優(yōu)惠，以增加客人的購(gòu)買(mǎi)欲，力爭(zhēng)成交。 4．做好客戶登記 ? 1)完成接待客人工作后，不管客人是否成功認(rèn)購(gòu)，都須記錄詳細(xì)的客戶資料及來(lái)訪情況，方便日后跟進(jìn)工作。 ? 2)回到洽談桌進(jìn)行清理，并將桌椅擺放整齊。 ? 3）當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)在接待客戶時(shí)，需第一時(shí)間詢問(wèn)客戶先前是否到訪并由誰(shuí)接待過(guò)，若客戶明確找某位置業(yè)顧問(wèn)的，一經(jīng)確認(rèn)應(yīng)主動(dòng)將客戶轉(zhuǎn)交給該指定置業(yè)顧問(wèn)接待，事后進(jìn)行登記核查。若老客戶介紹新客戶未有陪同到場(chǎng)的，新客戶在接待時(shí)未有告訴現(xiàn)接待置業(yè)顧問(wèn)的，原置業(yè)顧問(wèn)七日內(nèi)未有發(fā)現(xiàn)的，視跟蹤回訪不到位處理，七日內(nèi) ? 5）客戶到訪時(shí)，輪候置業(yè)顧問(wèn)在客戶進(jìn)門(mén)時(shí)能認(rèn)出客戶的，可不計(jì)順序優(yōu)先接待；若期間已由其他置業(yè)顧問(wèn)接待中，除非客戶指定更換置業(yè)顧問(wèn)接待，否則不得自行要求更換，仍由當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)接待。 ? 9）置業(yè)顧問(wèn)非因客戶要求不得中斷正在接待的客戶。 ? 12）對(duì)于退款客戶或者因業(yè)務(wù)情況出現(xiàn)異議或鬧事的客戶應(yīng)引導(dǎo)至客戶洽談其他未盡事宜各項(xiàng)目可根據(jù)實(shí)際情況制定。 ? 2．簽署認(rèn)購(gòu)單時(shí)，需與客戶再次確認(rèn)認(rèn)購(gòu)書(shū)上的認(rèn)購(gòu)樓座、總房?jī)r(jià)款、付款方式和付款時(shí)間，并提醒客戶閱讀注意事項(xiàng)。 ? 6．經(jīng)辦置業(yè)顧問(wèn)對(duì)填寫(xiě)的認(rèn)購(gòu)單有第一復(fù)核的責(zé)任，然后交銷售主管或銷售經(jīng)理審核簽字確認(rèn)，要仔細(xì)可對(duì)單價(jià)、總價(jià)、房號(hào)。 ? 2．小額意向金的流程（屆時(shí)根據(jù)項(xiàng)目具體情況而定）。 ? 2．主動(dòng)幫助客戶備齊按揭資料，約請(qǐng)銀行客戶經(jīng)理到現(xiàn)場(chǎng)辦理相關(guān)手續(xù)，積極配合開(kāi)發(fā)商辦理按揭工作。空白合同、已準(zhǔn)備完畢合同，已簽合同分別放置，已簽合同需統(tǒng)一編號(hào)，一個(gè)客戶一個(gè)文件袋，并注明資料完整或缺少項(xiàng)目。對(duì)于已簽約客戶如需憑合同辦理提款事宜，同樣需辦理借閱手續(xù)；對(duì)于已初始登記合同返還客戶，需專門(mén)準(zhǔn)備簽收本，在客戶領(lǐng)取合同時(shí)簽收。 ? 2）對(duì)客戶的職業(yè)、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品渠道、購(gòu)房心理等多方面進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，使目標(biāo)客戶群的定位更明晰，幫助適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，有的放矢，擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)占有率。 3．資金回籠 ? 1）根據(jù)客戶交款情況制作“客戶交款情況明細(xì)表”，對(duì)延期付款的客戶及時(shí)報(bào)備開(kāi)發(fā)商并寄發(fā) 《 催款函 》 同時(shí)電話聯(lián)系催其盡快交款。 銷售全集視頻講座 ： 272067008 。 ? 2）對(duì)辦理按揭的客戶要充分協(xié)助，盡早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題盡力幫助解決，加快按揭款項(xiàng)的到位。 ? 4）特殊優(yōu)惠客戶需備案，將相關(guān)申請(qǐng)文件存檔，優(yōu)惠信息輸入“客戶特殊優(yōu)惠一覽表”。 ? 2）根據(jù)客戶意向程度把客戶分類，進(jìn)行分級(jí)管理，充分利用客戶資源。 ? 5．另準(zhǔn)備一份合同樣本，供置業(yè)顧問(wèn)、客戶借閱。 ? 2．與客戶簽定完購(gòu)房合同后，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)將所有辦理購(gòu)房手續(xù)資料及認(rèn)購(gòu)單一并交由案場(chǎng)秘書(shū)保管。 ? 4．置業(yè)顧問(wèn)不準(zhǔn)收取任何款項(xiàng)。 銷售全集視頻講座 ： 272067008 四）定金、發(fā)票 ? 1．定金由發(fā)展商財(cái)務(wù)收取，開(kāi)據(jù)發(fā)票。 ? 4．書(shū)寫(xiě)一定要整齊、清晰，不得涂改，導(dǎo)致價(jià)格出錯(cuò)等嚴(yán)重后果由該員工負(fù)責(zé)。 ? 2．銷售統(tǒng)計(jì)：案場(chǎng)秘書(shū)及時(shí)更新相關(guān)銷售數(shù)據(jù)，并制作“銷售日?qǐng)?bào)表”。 ? 10）每位置業(yè)顧問(wèn)都有責(zé)任、有義務(wù)在其他置業(yè)顧問(wèn)需要的情況下，做好客戶的協(xié)助接待工作，其接待新客戶機(jī)會(huì)保留。但若因公司或領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)而導(dǎo)致離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)并錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，過(guò)后給予補(bǔ)接待新客戶一次。若指定的置業(yè)顧問(wèn)不在，當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)視為協(xié)助接待，保留新客戶接待資格。當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)都應(yīng)清楚自己的接待順序，主動(dòng)補(bǔ)位前控臺(tái)。原則上每七天要跟蹤客戶一次，直到客戶明確表示不購(gòu)買(mǎi)，每次都需做好詳細(xì)的跟蹤記錄，對(duì)于分析客戶的成交或未成交原因有重要意義。 3．渲染現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，注意現(xiàn)場(chǎng) SP配合，三組以上客戶需喊控臺(tái)，與銷售經(jīng)理或銷售主管和其他置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行密切配合，爭(zhēng)取客戶盡快落定。 ? 找出整個(gè)沙盤(pán)最亮麗的點(diǎn)描繪路，引導(dǎo)客戶到亮點(diǎn)處介紹沙盤(pán)；在人多時(shí)，按線路慢慢移動(dòng)介紹沙盤(pán)，力爭(zhēng)移動(dòng)到亮點(diǎn)處。 ? ，不得因私事長(zhǎng)時(shí)間占用電話和電話閑聊?！?，然后禮貌的回答客戶的問(wèn)題； ? 4．對(duì)于客戶的詢問(wèn)，應(yīng)抓住重點(diǎn)耐心講解，通話時(shí)間以控制在 5分鐘之內(nèi)為佳；盡量將解釋的時(shí)間縮短，邀請(qǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀看； ? 5．在電話中的長(zhǎng)時(shí)間沉默，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì)，或猜疑你沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如：“是、對(duì)、嗯、很好、請(qǐng)繼續(xù)說(shuō)”等； ? 6．接到打錯(cuò)的電話時(shí)，應(yīng)避免生硬地說(shuō)：“你打錯(cuò)了”，而應(yīng)禮貌地說(shuō)“這是“ XXXX‖，電話號(hào)碼是********，您要打的電話號(hào)碼是多少？”，這樣不會(huì)使對(duì)方難堪。 《 過(guò)失通知存根 》 由經(jīng)理保管待查。 銷售全集視頻講座 ： 272067008 四）、案場(chǎng)處罰制度 ? 1）．案場(chǎng)處罰措施銷售過(guò)失和銷售事故的種類 A、銷售過(guò)失： 1)行為過(guò)失 :違反“案場(chǎng)紀(jì)律”，“考勤制度”； 案場(chǎng)衛(wèi)生執(zhí)未行的；私自與發(fā)展商越級(jí)工作溝通的； 2)職責(zé)過(guò)失：未盡守職責(zé)的行為；“業(yè)務(wù)表單未及時(shí)完成等” ? 3)客戶或發(fā)展商投訴的 ? B、銷售事故： ?報(bào)價(jià)事故：出現(xiàn)隨意報(bào)價(jià)、低報(bào)樓盤(pán)價(jià)格、造成經(jīng)濟(jì)或名譽(yù)損失的； ?簽單事故：未經(jīng)銷售經(jīng)理同意、任意改變 VIP申請(qǐng)單申請(qǐng)流程的；改變付款方式、付款折扣及付款期限的； ?簽約事故：未經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意并書(shū)面確認(rèn)的情況下任意更改或增加合同中的補(bǔ)充條款的； ?承諾事故：在銷售過(guò)程中，凡涉及到銷售說(shuō)辭，答客問(wèn)管理制度中未載明問(wèn)題以外的客戶建議、意見(jiàn)和問(wèn)題，未征得其負(fù)責(zé)人意見(jiàn)的；與管理制度所載不符并經(jīng)查屬實(shí)的； 銷售全集視頻講座 ： 272067008 ? 2）． 銷售過(guò)失和銷售事故的處罰方式 對(duì)于銷售過(guò)失和銷售事故部門(mén)采取罰單的形式進(jìn)行處分 A型過(guò)失單適用范圍 ——一般銷售過(guò)失： ?置業(yè)顧問(wèn)因行為過(guò)失將收到部門(mén)開(kāi)具的 A型過(guò)失單一張，并處以 10元的罰款； ?置業(yè)顧問(wèn)因職責(zé)過(guò)失將收到部門(mén)開(kāi)具的 A型過(guò)失單一張，并處以 20元的罰款； B型過(guò)失單適用范圍 ——嚴(yán)重銷售過(guò)失及一般銷售事故： ?置業(yè)顧問(wèn)發(fā)生一般的銷售事故和嚴(yán)重的銷售過(guò)失，未造成甲、乙公司直接經(jīng)濟(jì)損失或有損公司形象的，但引起客戶投訴或?qū)е孪乱画h(huán)節(jié)或下一部門(mén)操作障礙的，將收到部門(mén)開(kāi)具的 B型過(guò)失單一張，并處以 100元的罰款； C型過(guò)失單適用范圍 ——嚴(yán)重銷售事故： ?置業(yè)顧問(wèn)發(fā)生嚴(yán)重的銷售事故，影響公司名譽(yù)及形象或?qū)е鹿久墒苤苯咏?jīng)濟(jì)損失的，將收到部門(mén)開(kāi)具的 C型過(guò)失單一張，報(bào)公司處理； 一個(gè)月內(nèi)累計(jì) 4張 A型過(guò)失單或 B型過(guò)失單或 2張或 C型過(guò)失單一張，置業(yè)顧問(wèn)須經(jīng)重新培訓(xùn)后方可上崗； 以上條文將會(huì)根據(jù)實(shí)際情況不斷修訂、不斷完善。試用期滿合格，部門(mén)負(fù)責(zé)人根據(jù)工作能力及表現(xiàn)確定轉(zhuǎn)正定級(jí)意見(jiàn)。行政部在接到申訴后，一周內(nèi)必須申訴的內(nèi)容組織審查，并將處理結(jié)果通知申訴者。 降檔：季考評(píng)連續(xù)兩次不合格的人員進(jìn)行工資降檔；年終考評(píng)結(jié)果不合格或連續(xù)兩年年度考核基本合格的進(jìn)行工資降檔。 六）、等級(jí)： 分為 A、 B、 C、 D四個(gè)檔。 年度考評(píng)：年度考評(píng)的主要內(nèi)容是本年度的工作業(yè)績(jī)、工作能力和工作態(tài)度，進(jìn)行全面 綜合考評(píng)，季度考評(píng)作為晉升、淘汰、評(píng)聘以及計(jì)算年終獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。 季度考評(píng)：季度考評(píng)的主