【導(dǎo)讀】考相對(duì)謹(jǐn)慎，并且需要時(shí)間性較長(zhǎng)，通常會(huì)通過(guò)大量的對(duì)比后再進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，員的服務(wù)質(zhì)量都要比其他行業(yè)要求高。另一方面，房地產(chǎn)項(xiàng)目一旦交房入伙，專案營(yíng)銷也將隨之終。地產(chǎn)學(xué)是公認(rèn)的復(fù)合型學(xué)科的特殊行業(yè)。它涉及到政治、經(jīng)濟(jì)、哲。如果說(shuō)05年-10年，是房地產(chǎn)市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)的階段。而房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷趨勢(shì)也更多偏向于整合營(yíng)銷，由之前的。資源整合、資金鏈整合、技術(shù)整合等等。性明確的，講究方式方法的，有謀略計(jì)劃的，并且是有一定藝術(shù)成分的。支撐，并且需要站在預(yù)期的結(jié)果上，設(shè)計(jì)執(zhí)行過(guò)程與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)備方案。整合，并且有一定程度上的創(chuàng)新，才能體現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)力。劃人員，耐性與定力是必需的。價(jià)值的判斷標(biāo)準(zhǔn)。向，再尋求市場(chǎng)支撐，再預(yù)判成果”，在此過(guò)程中，不斷反復(fù)研判的過(guò)程。集中開(kāi)盤(pán)，準(zhǔn)備假客戶，制造熱絡(luò)的消費(fèi)氛圍，從而影響客戶購(gòu)買(mǎi)。行一定的需求引導(dǎo)。

　　

【正文】 （ 5）、業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)：主要進(jìn)行銷售技巧啟蒙，除了基本的銷售技巧外，可適當(dāng)增加不同客戶類型的處理方式，以及不同狀況的銷售解決方案。 銷售道具： （ 1）、電腦、打印機(jī)、銷售電話、名片等 （ 2）、銷售發(fā)料夾：包括項(xiàng)目效果圖、區(qū)域交通圖、區(qū)域配套圖等等，根據(jù)案場(chǎng)實(shí)際需要進(jìn)行內(nèi)容整合，在整個(gè)產(chǎn)品介紹流程完之后 ，客戶坐到洽談桌后，輔助業(yè)務(wù)的開(kāi)展。 信息化管理： （ 1）、客戶資料表、來(lái)電登記表等建立數(shù)據(jù)庫(kù)，將客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一管理。 （ 2）、每周的來(lái)電來(lái)訪及時(shí)統(tǒng)計(jì)，特別是每次的新廣告發(fā)布 3 天內(nèi)的來(lái)電來(lái)訪統(tǒng)計(jì)分析，及時(shí)檢討廣告或者媒介的有效性。 （三）、市場(chǎng)導(dǎo)入期市場(chǎng)跟蹤的意義： （四）蓄客強(qiáng)銷期策劃主要工作 （五）蓄客強(qiáng)銷期銷售執(zhí)行主要工作 四、續(xù)銷與尾盤(pán)期 （一）續(xù)銷期 （二）中途接手項(xiàng)目 （三）二次開(kāi)盤(pán) （四）尾盤(pán) 閱讀資料（一） 《對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷初級(jí)策劃有幫助的六個(gè)基本理論》 （ 1）、 5W2H 法 ： 又叫七何分析法，為什么（ Why）；做什么（ What）；何人做（ Who）；何時(shí)（ When）；何地（ Where）；如何（ How）；多少（ How much）。通用做為初階策劃人員的最基本邏輯思路培訓(xùn)。 （ 2）、 “二八”定律 ： 原意為 20%的人掌握了 80%的財(cái)富，意味著事件先抓重點(diǎn)；20%的資源占用了 80%的精力，意味著同等平臺(tái)的競(jìng)賽，取決于有效的 20%的資源運(yùn)用。策劃的實(shí)操運(yùn)用主要在于對(duì)做事方法方式的指導(dǎo)。 （ 3）、 SWOT 分析法 ： SWOT 分析是把項(xiàng)目?jī)?nèi)外環(huán)境所形成的機(jī)會(huì)（ Opportunities） ，風(fēng)險(xiǎn)（ Threats），優(yōu)勢(shì)（ Strengths） ,劣勢(shì)（ Weaknesses）四個(gè)方面的情況，梳理構(gòu)造矩陣，分別提煉 SO（發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，乘機(jī)而發(fā)）、 WO（利用機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)劣為優(yōu)）、 ST（利用優(yōu)勢(shì)跳出圍城）、 WT（立足現(xiàn)在放眼未來(lái)）四方面策略，以尋找制定適合項(xiàng)目實(shí)際情況的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略的方法。 策劃的實(shí)操指導(dǎo)在于站在交叉分析的基礎(chǔ)上， 條理出項(xiàng)目策略方向。 （ 4）、定位理論 ：定位是指產(chǎn)品與預(yù)期客戶始終保持在一個(gè)水平線。傳播層次上，與客戶需求形成第一關(guān)聯(lián)；購(gòu)買(mǎi)行為上，力求成為客戶購(gòu)買(mǎi)形成 首要考慮。其核心為“一個(gè)中 心兩個(gè)基本點(diǎn)”，以“產(chǎn)品拳頭價(jià)值賣(mài)點(diǎn)”為中心，“競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向”與進(jìn)入“客戶心智”為基本點(diǎn)。 策劃的實(shí)操指導(dǎo)在于不只要讓產(chǎn)品與客戶定位，并要求項(xiàng)目在客戶購(gòu)買(mǎi)中占據(jù)第一位。 （ 5）、馬斯洛需求理論 : 亦稱“基本需求層次理論”，馬斯洛認(rèn)為，人類的需要是分層次的，由低到高。它們是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。因地產(chǎn)項(xiàng)目的目標(biāo)群體不同，策劃所思考的客戶深層需求，或務(wù)實(shí)需求、或回歸質(zhì)樸、或?qū)で蟪摚邉澥址ㄒ虼硕煌? 策劃的實(shí)操指導(dǎo)在于對(duì)目標(biāo)客戶的需求分層，從而預(yù)知客 戶的品味與喜好。 （ 6）、 CIS 理論系統(tǒng) : 原意為企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)，分為理念識(shí)別、行為識(shí)別、視覺(jué)識(shí)別、聽(tīng)覺(jué)識(shí)別、環(huán)境識(shí)別。其實(shí)就是人對(duì)一項(xiàng)負(fù)責(zé)事物的認(rèn)知過(guò)程，運(yùn)用 CIS 理論幫助進(jìn)行策劃的深度整合。 策劃的實(shí)操指導(dǎo)在于產(chǎn)品包裝的深度統(tǒng)籌。 閱讀資料（二） 《對(duì)策劃提升有幫助的十二個(gè)著名理論》 （ 1）、品牌形象論 ：廣義上，品牌形象為廣告創(chuàng)意形態(tài)的產(chǎn)物，實(shí)際上客戶的品牌購(gòu)買(mǎi)行為，更多是希望購(gòu)買(mǎi)到承諾，所以品牌形象理論衍生成客戶潛意識(shí)中品牌好感。對(duì)策劃的實(shí)操指導(dǎo)意義在于建立完整的產(chǎn)品印象，從而充實(shí)客戶對(duì)項(xiàng)目品牌的潛意識(shí)印象。 （ 2）、木桶 定律： 盛水的木桶是由許多塊木板箍成的，盛水量也是由這些木板共同決定的。若其中一塊木板很短，則此木桶的盛水量就被短板所限制。 （ 3）、羊群效應(yīng) ：羊群效應(yīng)是指人們經(jīng)常受到多數(shù)人影響，而跟從大眾的思想或行為，也被稱為“從眾效應(yīng)”。地產(chǎn)策劃實(shí)操通常應(yīng)用于老帶新客帶客營(yíng)銷。 （ 4）、 4P 理論： 指產(chǎn)品 Product 、價(jià)格 Price、分銷 Place、促銷 Promotion，指出了產(chǎn)品營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)。 （ 5）、 4C 理論： 客戶價(jià)值 Customer Value、客戶成本 Customer Cost、客戶便利 Customer Convenience、客戶溝通 Customer Communication。相對(duì) 4P理論， 4C理論一切是以客戶為出發(fā)點(diǎn)。 （ 6）、果子效應(yīng)： 消費(fèi)者認(rèn)為這顆果子是甜的，那么這顆樹(shù)上的果子也是甜的。地產(chǎn)策劃實(shí)操過(guò)程中，對(duì)開(kāi)發(fā)商的包裝炒作也是因?yàn)檫@個(gè)原理。 （ 7）、魏斯曼營(yíng)銷戰(zhàn)略學(xué)說(shuō)及競(jìng)爭(zhēng)四種手段 :學(xué)說(shuō)將營(yíng)銷市場(chǎng)戰(zhàn)略分為“領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略：挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略；市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略；利基者戰(zhàn)略”，并衍生四種競(jìng)爭(zhēng)方式。領(lǐng)導(dǎo)者意思是說(shuō)作為行業(yè)的領(lǐng)頭者姿態(tài)；挑戰(zhàn)者則是處于第二三地位時(shí)候?qū)︻I(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)；市場(chǎng)追隨者則是跟著市場(chǎng)潮流及時(shí) 調(diào)整戰(zhàn)術(shù)方針；利基者戰(zhàn)略則是專供小部分利益，做深做透。在地產(chǎn)策劃實(shí)操過(guò)程中，常規(guī)是根據(jù)開(kāi)發(fā)品牌 與案量而確定戰(zhàn)略姿態(tài)。 （ 8）、 USP 理論： 愿意是“要對(duì)消費(fèi)者說(shuō)一個(gè)獨(dú)特的銷售主張”。獨(dú)特消費(fèi)主張強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具體的獨(dú)特功效和利益，主要是差異化對(duì)營(yíng)銷的銳化作用。是差別與常規(guī)策劃的決勝性要求。 （ 9）、馬太效應(yīng)： 馬太效應(yīng)（ Matthew Effect），是指好的愈好，壞的愈壞，多的愈多，少的愈少的一種現(xiàn)象。地產(chǎn)策劃慣用說(shuō)法為“造勢(shì) 、借勢(shì)、趁勢(shì)”。 （ 10）、波特競(jìng)爭(zhēng)理論： 簡(jiǎn)單說(shuō)是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)吸引力。因與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成的 差異，成為產(chǎn)品的專一價(jià)值形態(tài)，才能有清晰的市場(chǎng)認(rèn)知形態(tài)，從而有購(gòu)買(mǎi)的可能，換之，如果客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知與性價(jià)比判斷處于模糊狀態(tài)是無(wú)法決定購(gòu)買(mǎi)，讓客戶最有效形成判斷的，無(wú)疑是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比而形成。 （ 11）、藍(lán)海戰(zhàn)略： 藍(lán)海戰(zhàn)略的思考出發(fā)點(diǎn)為買(mǎi)方效應(yīng)。相對(duì)而言，買(mǎi)方需求因技術(shù)與產(chǎn)品等因素，集中過(guò)多競(jìng)爭(zhēng)者，出現(xiàn)紅海市場(chǎng)局限。藍(lán)海戰(zhàn)略意味跳出現(xiàn)有格局，創(chuàng)造新局面，并引導(dǎo)需求，獲得新的藍(lán)?？臻g。制定藍(lán)海戰(zhàn)略需要站在深度的市場(chǎng)供需分析的基礎(chǔ)上，同時(shí)，藍(lán)海戰(zhàn)略的執(zhí)行伴隨著高的風(fēng)險(xiǎn)性和高的收益空間。 （ 12） 、長(zhǎng)尾效應(yīng) ： 起源 于銷量時(shí)間曲線，大多數(shù)人關(guān)注曲線開(kāi)始長(zhǎng)的部分，其實(shí)真正創(chuàng)造價(jià)值與利潤(rùn)的在于“尾”部?！伴L(zhǎng)”部為基本的投資成本回收。告訴我們，思考關(guān)注“尾”部效應(yīng)，戰(zhàn)略統(tǒng)籌“長(zhǎng)”部過(guò)程，才能形成完整的策劃思維格局。