勤能補(bǔ)拙六年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)心得報(bào)告(文件)
【正文】 戶型的強(qiáng)化；或者是缺陷戶型的修飾，平衡銷售抗性。 ? 內(nèi)容應(yīng)全部包括：品牌價(jià)值、區(qū)域價(jià)值、交通、區(qū)域生活工作學(xué)習(xí)配套、社區(qū)規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、社區(qū)配套、商業(yè)配套、交通圖、開發(fā)商代理商電話等強(qiáng)制注入信息。 ? 整體主次詳略不分。內(nèi)容框架客參照樓書。 ? 正面主標(biāo)一般是階段性信息或者主訴求賣點(diǎn)。 ? 內(nèi)容跳躍混論，影響閱讀順暢。 戶型卡 ? 符合項(xiàng)目訴求的戶型命名，可以一定程度上提升感覺。 手提袋 ? 項(xiàng)目移動(dòng)的小看板，一般一面是案名電話、一面是項(xiàng)目概念。 ? 沒有融入項(xiàng)目信息或者制作時(shí)沒有考慮到增加項(xiàng)目標(biāo)志 的制作時(shí)間。 ? 銷售人員：在預(yù)估業(yè)務(wù)接待工作量之后，平衡房源業(yè)績(jī)，可以初步預(yù)估單個(gè)銷售人員收入水平，從而概算出基本銷售人員的人數(shù)（大友富外拓部隊(duì)同理進(jìn)行統(tǒng)籌人數(shù)需求） ? 售后與策劃：同理，根據(jù)案量工作 量確定人數(shù)。 ? 排休安排： 分時(shí)期安排休息。 （ 3）、銷售行為規(guī)范準(zhǔn)則：包括了整個(gè)流程中的每個(gè)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則，是協(xié)助團(tuán)隊(duì) 管理的工具。 銷售道具： （ 1）、電腦、打印機(jī)、銷售電話、名片等 （ 2）、銷售發(fā)料夾：包括項(xiàng)目效果圖、區(qū)域交通圖、區(qū)域配套圖等等，根據(jù)案場(chǎng)實(shí)際需要進(jìn)行內(nèi)容整合，在整個(gè)產(chǎn)品介紹流程完之后 ，客戶坐到洽談桌后，輔助業(yè)務(wù)的開展。通用做為初階策劃人員的最基本邏輯思路培訓(xùn)。 策劃的實(shí)操指導(dǎo)在于站在交叉分析的基礎(chǔ)上， 條理出項(xiàng)目策略方向。 策劃的實(shí)操指導(dǎo)在于不只要讓產(chǎn)品與客戶定位，并要求項(xiàng)目在客戶購(gòu)買中占據(jù)第一位。 策劃的實(shí)操指導(dǎo)在于對(duì)目標(biāo)客戶的需求分層，從而預(yù)知客 戶的品味與喜好。 閱讀資料（二） 《對(duì)策劃提升有幫助的十二個(gè)著名理論》 （ 1）、品牌形象論 ：廣義上，品牌形象為廣告創(chuàng)意形態(tài)的產(chǎn)物，實(shí)際上客戶的品牌購(gòu)買行為，更多是希望購(gòu)買到承諾，所以品牌形象理論衍生成客戶潛意識(shí)中品牌好感。 （ 3）、羊群效應(yīng) ：羊群效應(yīng)是指人們經(jīng)常受到多數(shù)人影響，而跟從大眾的思想或行為，也被稱為“從眾效應(yīng)”。相對(duì) 4P理論， 4C理論一切是以客戶為出發(fā)點(diǎn)。領(lǐng)導(dǎo)者意思是說作為行業(yè)的領(lǐng)頭者姿態(tài)；挑戰(zhàn)者則是處于第二三地位時(shí)候?qū)︻I(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)；市場(chǎng)追隨者則是跟著市場(chǎng)潮流及時(shí) 調(diào)整戰(zhàn)術(shù)方針；利基者戰(zhàn)略則是專供小部分利益，做深做透。是差別與常規(guī)策劃的決勝性要求。因與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成的 差異，成為產(chǎn)品的專一價(jià)值形態(tài)，才能有清晰的市場(chǎng)認(rèn)知形態(tài)，從而有購(gòu)買的可能，換之，如果客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知與性價(jià)比判斷處于模糊狀態(tài)是無法決定購(gòu)買，讓客戶最有效形成判斷的，無疑是通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比而形成。制定藍(lán)海戰(zhàn)略需要站在深度的市場(chǎng)供需分析的基礎(chǔ)上，同時(shí)，藍(lán)海戰(zhàn)略的執(zhí)行伴隨著高的風(fēng)險(xiǎn)性和高的收益空間。 ?！伴L(zhǎng)”部為基本的投資成本回收。相對(duì)而言，買方需求因技術(shù)與產(chǎn)品等因素，集中過多競(jìng)爭(zhēng)者，出現(xiàn)紅海市場(chǎng)局限。地產(chǎn)策劃慣用說法為“造勢(shì) 、借勢(shì)、趁勢(shì)”。 （ 8）、 USP 理論： 愿意是“要對(duì)消費(fèi)者說一個(gè)獨(dú)特的銷售主張”。地產(chǎn)策劃實(shí)操過程中，對(duì)開發(fā)商的包裝炒作也是因?yàn)檫@個(gè)原理。 （ 4）、 4P 理論： 指產(chǎn)品 Product 、價(jià)格 Price、分銷 Place、促銷 Promotion，指出了產(chǎn)品營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)。 （ 2）、木桶 定律： 盛水的木桶是由許多塊木板箍成的，盛水量也是由這些木板共同決定的。其實(shí)就是人對(duì)一項(xiàng)負(fù)責(zé)事物的認(rèn)知過程，運(yùn)用 CIS 理論幫助進(jìn)行策劃的深度整合。它們是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。傳播層次上，與客戶需求形成第一關(guān)聯(lián)；購(gòu)買行為上，力求成為客戶購(gòu)買形成 首要考慮。策劃的實(shí)操運(yùn)用主要在于對(duì)做事方法方式的指導(dǎo)。 （ 2）、每周的來電來訪及時(shí)統(tǒng)計(jì)，特別是每次的新廣告發(fā)布 3 天內(nèi)的來電來訪統(tǒng)計(jì)分析，及時(shí)檢討廣告或者媒介的有效性。 （ 4）、統(tǒng)一說辭在市場(chǎng)導(dǎo)入期相對(duì)非常重要，需要統(tǒng)一的說辭窗口，才能得到相對(duì)科學(xué)的市場(chǎng)反饋，成為后續(xù)營(yíng)銷的導(dǎo)向。 ? 其他： 表格表單，如客戶登記表、市場(chǎng)調(diào)查表、請(qǐng)假單、報(bào)銷單、離職單等；工作問題反應(yīng)程序，如請(qǐng)假程序、客戶問題逐級(jí)反映等。 （ 2）、人員招聘： ? 會(huì)適當(dāng)考慮新老搭配、和男女比例，一般 1 男 3 女 ? 有時(shí)候會(huì)通過人員拉人員的方式進(jìn)行招聘（如大友富的外拓也進(jìn)行外圍招聘） （ 3）、制度化管理： ? 售樓處管理?xiàng)l例： 著裝制度、考勤制度、輪班制度、衛(wèi)生制度、獎(jiǎng)懲制度等，依案場(chǎng)實(shí)際情況訂定積分或者現(xiàn)算，靈活運(yùn)用是團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的武器。 （二）、市場(chǎng)導(dǎo)入期銷售執(zhí)行主要工作： “ 團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、銷售道具、信息化管理 ” 四大部分。如無紡布有凹凸紋理，但是圖設(shè)計(jì)的細(xì)線條過多，成品將很難看。 ? 戶型美化時(shí)，家具實(shí)用性不強(qiáng)，顏色與版面不搭調(diào)。 ? 折頁(yè)使用紙張過厚且沒有覆膜，容易折斷。 ? 正面主標(biāo)不夠煽情或者信息冗長(zhǎng)沒有經(jīng)過設(shè)計(jì)修飾出協(xié)調(diào)感。 ? 信息點(diǎn) 歸類沒規(guī)劃好，導(dǎo)致信息跳躍，影響廣告效果。 ? 漏掉：廣告僅供參考，實(shí)際以合同約定為準(zhǔn)。 ? 沒有開篇見題。 ? 軟裝小物件過多等。 ? 沒有綜合考慮到交通往來群體的信息接收過程，單個(gè)版面過大或過小，無法產(chǎn)生實(shí)際的廣告賣點(diǎn)強(qiáng)化效果。 ? 洽談桌桌面透明而且沒有桌布，女性銷售人員夏天穿裙子不方便。 ? 內(nèi)部分區(qū)規(guī)劃不合理，沒有結(jié)合銷售流程，實(shí)用性差，妨礙銷售開展。區(qū)域模型、交通模型、社區(qū)模型、樓體模型、戶型模型等。控臺(tái)、洽談區(qū)、貴賓區(qū)、辦公區(qū)、財(cái)務(wù)區(qū)等。 ? 沒有考慮到人群滯留時(shí)間的長(zhǎng)短，廣告篇幅過長(zhǎng)或過段。 ? 內(nèi)容有限，可傳遞的信息有限。 TV/RD ? 方式靈活，可進(jìn)行短暫性演繹。一般分為黨報(bào)、生活報(bào)、經(jīng)濟(jì)報(bào)、娛樂報(bào)等。 ? 內(nèi)容簡(jiǎn)潔明了，并且需要廣告力度，對(duì)文案要求較 高。 常用媒介類型 覆蓋面（或影響范圍） 受眾體 時(shí)效 成本 外部傳播 大眾傳媒 NP 發(fā)行量與區(qū)域級(jí)別 視 NP 類別 短 一般 POP、公車車身 較廣， 但是有一定的區(qū)域選擇性 過路行人 長(zhǎng) 高 TV 視電臺(tái)覆蓋、時(shí)段、欄目 大眾 短 高 RD 視電臺(tái)覆蓋、時(shí)段、欄目 大眾 短 低 分眾傳媒 DM派報(bào) 可選擇性強(qiáng)
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