【正文】 （ 11）、藍(lán)海戰(zhàn)略： 藍(lán)海戰(zhàn)略的思考出發(fā)點(diǎn)為買方效應(yīng)。地產(chǎn)策劃實(shí)操通常應(yīng)用于老帶新客帶客營(yíng)銷。 （ 4）、定位理論 ：定位是指產(chǎn)品與預(yù)期客戶始終保持在一個(gè)水平線。 ? 業(yè)績(jī)認(rèn)定： 首次接待原則，同時(shí)看促成交易中業(yè)務(wù)員的貢獻(xiàn)度。 ? 從居住感上進(jìn)行戶型說(shuō)明，詮釋空間分布、通風(fēng)采光、生活動(dòng)線等優(yōu)點(diǎn) ? 戶型美化沒(méi)有突出賣點(diǎn)。沒(méi)有突出優(yōu)勢(shì)拳頭賣點(diǎn)，受眾體信息疲憊。 ? 沙盤沒(méi)有調(diào)整美化，過(guò)于務(wù)實(shí)呈現(xiàn)實(shí)際情況，影響到客戶對(duì)項(xiàng)目的直覺(jué)印象。 樓宇內(nèi)廣告 /公車視頻 ? 目標(biāo)明確，可以根據(jù)情況進(jìn)行內(nèi)容的編排演繹。 ? 版面內(nèi)容緊抓受眾體喜好，才能快速抓眼球。 ? 字體： 主要觀察字體的棱角或者筆畫的感覺(jué)，棱角分明的字體賦予現(xiàn)代感，圓融 順暢的字體讓人感覺(jué)舒服，粗筆畫的設(shè)計(jì)也能增添設(shè)計(jì)作品的厚重感。 （二）、市場(chǎng)取位與產(chǎn)品規(guī)劃 市場(chǎng)取位： ? 綜合市場(chǎng)研究結(jié)果，進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品定位與產(chǎn)品詳細(xì)規(guī)劃。 ③、重要信息管理： 在特定周期，針對(duì)特定目標(biāo)，需要在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行深入的客戶調(diào)研， 所以通常要進(jìn)行客戶調(diào)查設(shè)計(jì)，其原則在于不能預(yù)設(shè)立場(chǎng)，進(jìn)行單方向的答案引導(dǎo)。 例：日常銷售過(guò)程中的 SP，制造搶房狀況，進(jìn)行成交逼定。 （ 4）、營(yíng)銷規(guī)劃： 根據(jù)既定的產(chǎn)品特征與當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境，進(jìn)行整體營(yíng)銷規(guī)劃。而房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷趨勢(shì)也更多偏向于 整合營(yíng)銷 ，由之前的單一廣告模式、單一行銷模式等，轉(zhuǎn)向多重整合，如社會(huì)資源整合、媒介資源整合、資金鏈整合、技術(shù)整合等等。 二、房地產(chǎn)營(yíng)銷分工 （一）、營(yíng)銷策劃 釋意：什么是策劃 ? 策劃又稱“策略 方案”和“戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃”（ Strategical Planning / Tactical Planning）是指人們?yōu)榱诉_(dá)成某種特定的目標(biāo)，借助一定的科學(xué)方法和藝術(shù)，為決策、計(jì)劃而構(gòu)思、設(shè)計(jì)、制作策劃方案的過(guò)程。 （ 5）、策劃執(zhí)行： 在 營(yíng)銷執(zhí)行過(guò)程中的策劃事務(wù)執(zhí)行，如企劃包裝、物料制作、廣宣執(zhí)行、事件營(yíng)銷等。 ④、產(chǎn)品忠誠(chéng)度管理： 客戶買房不可能都是當(dāng)天來(lái)訪當(dāng)天購(gòu)買，都是經(jīng)過(guò)一定周期的思考對(duì)比才進(jìn)行購(gòu)買，在此過(guò)程中，產(chǎn)品忠誠(chéng)度的管理非常重要，而產(chǎn)品忠誠(chéng)度的管理是建立在對(duì)產(chǎn)品好感提升的過(guò)程，所以要不斷傳達(dá)項(xiàng)目有利信息，強(qiáng)化項(xiàng)目信心，從而提升產(chǎn)品忠誠(chéng)度，最后實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。 業(yè)務(wù)管理： （ 1）、業(yè)務(wù)規(guī)范： ①、高總價(jià)的房地產(chǎn)營(yíng)銷，不只需要高質(zhì)量的服 務(wù)，而且需要嚴(yán)謹(jǐn)有序的業(yè)務(wù)規(guī)范，才能有效降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，保障投資收益。 ? 市場(chǎng)取位主要包含社區(qū)檔次整體定位，與主力戶型產(chǎn)品定位兩大部分。 ? 如上只是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，每個(gè)設(shè)計(jì)師都會(huì)有自己的個(gè)性主張創(chuàng)意。 ? 內(nèi)容簡(jiǎn)潔明了，并且需要廣告力度，對(duì)文案要求較 高。 ? 沒(méi)有考慮到人群滯留時(shí)間的長(zhǎng)短，廣告篇幅過(guò)長(zhǎng)或過(guò)段。 ? 洽談桌桌面透明而且沒(méi)有桌布，女性銷售人員夏天穿裙子不方便。 ? 漏掉：廣告僅供參考，實(shí)際以合同約定為準(zhǔn)。 ? 戶型美化時(shí)，家具實(shí)用性不強(qiáng)，顏色與版面不搭調(diào)。 ? 其他： 表格表單，如客戶登記表、市場(chǎng)調(diào)查表、請(qǐng)假單、報(bào)銷單、離職單等；工作問(wèn)題反應(yīng)程序，如請(qǐng)假程序、客戶問(wèn)題逐級(jí)反映等。傳播層次上，與客戶需求形成第一關(guān)聯(lián)；購(gòu)買行為上，力求成為客戶購(gòu)買形成 首要考慮。 （ 4）、 4P 理論： 指產(chǎn)品 Product 、價(jià)格 Price、分銷 Place、促銷 Promotion，指出了產(chǎn)品營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)。相對(duì)而言，買方需求因技術(shù)與產(chǎn)品等因素，集中過(guò)多競(jìng)爭(zhēng)者，出現(xiàn)紅海市場(chǎng)局限。因與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成的 差異，成為產(chǎn)品的專一價(jià)值形態(tài)，才能有清晰的市場(chǎng)認(rèn)知形態(tài)，從而有購(gòu)買的可能，換之，如果客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知與性價(jià)比判斷處于模糊狀態(tài)是無(wú)法決定購(gòu)買，讓客戶最有效形成判斷的，無(wú)疑是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比而形成。 （ 3）、羊群效應(yīng) ：羊群效應(yīng)是指人們經(jīng)常受到多數(shù)人影響，而跟從大眾的思想或行為，也被稱為“從眾效應(yīng)”。 策劃的實(shí)操指導(dǎo)在于站在交叉分析的基礎(chǔ)上， 條理出項(xiàng)目策略方向。 ? 排休安排： 分時(shí)期安排休息。 戶型卡 ? 符合項(xiàng)目訴求的戶型命名，可以一定程度上提升感覺(jué)。 ? 整體主次詳略不分。 ? 一個(gè)售樓處多種裝修風(fēng)格，或軟裝搭配雜亂，或者燈光效果差。 ? 信息主次不分，優(yōu)勢(shì)信息應(yīng)前置去吸引受眾體往下觀看。 （ 2）、外圍廣告物料： 類型 說(shuō)明 常見(jiàn)不足 POP/公車車身 ? 強(qiáng)制性廣告載體，并且是進(jìn)行交通過(guò)程中的眼球攔截，需要快速有效傳遞信息。 三、進(jìn)入銷售期 （一）、市場(chǎng)導(dǎo)入期策劃領(lǐng)域主要工作： “建立項(xiàng)目市場(chǎng)形象、傳播系統(tǒng)、制作廣告物料、籌備階段事件營(yíng)銷”四大部分 建立產(chǎn)品市場(chǎng)印象：專案 VI系統(tǒng) （ 1）、 VI系統(tǒng)包括： LOGO（字體、色調(diào)）、案名、設(shè)計(jì)應(yīng)用 （ 2）、 VI基本常識(shí)： ? 色調(diào)： 深色調(diào)組合，主要賦予檔次和厚重感覺(jué)，一般應(yīng)用于中高端產(chǎn)品；藍(lán)綠生活色調(diào)組合，主要賦予親民和實(shí)用感，一般應(yīng)用于市民產(chǎn)品；紅黃財(cái)富色調(diào)組合，主要賦予熱絡(luò)的張力，一般應(yīng)用于描述商業(yè)投資價(jià)值；五彩繽紛而清楚歡快的顏色組合，一般用于年輕化產(chǎn)品，或者傾向于商業(yè)綜合體的包裝；簡(jiǎn)潔閃光質(zhì)感的組合，一般用于商務(wù)寫字樓等得包裝。 研判趨勢(shì) 發(fā)展的眼光看市場(chǎng)，研判趨勢(shì)并確立產(chǎn)品開發(fā)策 略。 ②、有計(jì)劃有目的地進(jìn)行信息管理： 在滾動(dòng)營(yíng)銷的過(guò)程中，項(xiàng)目信息是不斷向外傳遞的過(guò)程，實(shí)操過(guò)程中，主動(dòng)釋放有利信息，控制負(fù)面信息有一定程度上的錦上添花作用。 ③、購(gòu)買行為管理： 客戶購(gòu)買的過(guò)程中，經(jīng)常出現(xiàn)多選一，或者是違法游戲規(guī)則（要求大幅度優(yōu)惠等）的狀況，業(yè)務(wù)過(guò)程中的需要對(duì)購(gòu)買行為 統(tǒng)一進(jìn)行管理。 （ 3）、產(chǎn)品規(guī)劃： 以市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)定位于客層鎖定策略，進(jìn)行詳實(shí)的產(chǎn)品規(guī)劃。10 年之后，多方面的行業(yè)調(diào)控也是在經(jīng)濟(jì)快速與國(guó)建建設(shè)的雙重社會(huì)效應(yīng)下調(diào)合開展，從目前的情況下，行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r還是相對(duì)健康持續(xù)發(fā)展的（個(gè)人觀點(diǎn)）。（重點(diǎn)詞：目標(biāo)、方法、決策、計(jì)劃、過(guò)程、方案、藝術(shù)。 房地產(chǎn)策劃簡(jiǎn)單工作流程 ①市場(chǎng)調(diào)查： 以市場(chǎng)容量與競(jìng)爭(zhēng)分析為基礎(chǔ)，考量客戶來(lái)源、客戶特性、客戶購(gòu)買心理特征。產(chǎn)品忠誠(chéng)度還體 現(xiàn)在已購(gòu)客戶買完房子之后的主動(dòng)傳播。 ②、業(yè)務(wù)規(guī)范不只包括統(tǒng)一形象、統(tǒng)一說(shuō)辭等，還包括統(tǒng)一銷售行為規(guī)范