【正文】 13F，但是項目 可售房源只有 15F，就需要進行一定的需求引導(dǎo)。 （ 3）、 我的方式可能屬于偏逆向的方式，雖然不具備一定的科學(xué)性，但是在時間效率上可以快速提升，重要的是尋求突破的過程中，尊重事實與敢于推翻自己原有的 所有想法。 ⑤ 過程跟進： 在執(zhí)行過程中，及時優(yōu)化與調(diào)整。 房地產(chǎn)策劃簡單工作流程 ①市場調(diào)查： 以市場容量與競爭分析為基礎(chǔ)，考量客戶來源、客戶特性、客戶購買心理特征。 （ 2）、市場定位： 在取得土地后，或多組團開發(fā)項目的后續(xù)地塊，進行詳實精準(zhǔn)市場定位。 （ 7）、統(tǒng)籌執(zhí)行能力： 每個策劃案涉及資源層面都不是單一的，都是需要統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，并且策劃通常是作為過程指揮者，而且過程中面臨的臨時狀況都需要隨時處理，所以執(zhí)行力的表現(xiàn)不只在于前期籌備，過程中的執(zhí)行監(jiān)控調(diào)整 也非常關(guān)鍵。 （ 3）、藝術(shù)鑒賞能力： 造夢營銷使得客戶的產(chǎn)品認(rèn)知基礎(chǔ)來源首先來自項目的廣告，所以產(chǎn)品包裝的檔次感一般很產(chǎn)品包裝成正比，所以策劃需要一定的藝術(shù)鑒賞能力去指揮設(shè)計。（重點詞：目標(biāo)、方法、決策、計劃、過程、方案、藝術(shù)。 如果說 05 年 10 年，是房地產(chǎn)市場由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場的階段。 營銷特征與過程：周期和節(jié)奏感很強的造夢營銷 國內(nèi)房地產(chǎn)市場是邊開發(fā)建設(shè)邊銷售的過程，沒有立刻有實際的產(chǎn)品呈現(xiàn)在客戶面前，所以，房地產(chǎn)營銷有著很濃的造夢營銷特征，使得房地產(chǎn)企劃包裝承擔(dān)著很大比例的項目營銷責(zé)任，并且，房地產(chǎn)營銷有著很強的節(jié)奏感。另一方面，房地產(chǎn)項目一旦交房入伙，專案營銷也將隨之終止，所以房地產(chǎn)項目的品牌策略有著很大的差異，比較強調(diào)爆發(fā)力與集中性。10 年之后，多方面的行業(yè)調(diào)控也是在經(jīng)濟快速與國建建設(shè)的雙重社會效應(yīng)下調(diào)合開展，從目前的情況下，行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r還是相對健康持續(xù)發(fā)展的（個人觀點）。 可見：策劃是目的性明確的，講究方式方法的，有謀略計劃的，并且是有一定藝術(shù)成分的。 （ 4）、文字駕馭能力： 做為一名策劃人員，需要經(jīng)常性使用文字去表達，甚至需要進行基礎(chǔ)的廣告語與文案寫作，所以需要一定程度的文字駕馭能力。 （ 8）、耐性與定力： 有人說“策劃沒有對和錯，只有執(zhí)行了才知道。 （ 3）、產(chǎn)品規(guī)劃： 以市場需求為出發(fā)點，結(jié)合市場定位于客層鎖定策略，進行詳實的產(chǎn)品規(guī)劃。 ② 分析研究： 產(chǎn)品與市場的對接平衡點，客戶購買的行為特征，對區(qū)域地產(chǎn)價值的判斷標(biāo)準(zhǔn)。 ⑥ 成果反饋： 執(zhí)行后成果反饋 (必要時需要結(jié)合市場面變化分析 )，作為下一步的營 銷基礎(chǔ)。 （二）、銷售執(zhí)行 客戶管理：實現(xiàn)客戶群滾動經(jīng)營做大 （ 1）、客戶管理的四個層面： ①、購買心理管理： 客戶購買動機除了內(nèi)在的需求外，項目與區(qū)域的選擇一定程度上受外在因素的影響，所以客戶購買的心理需要管理。 ③、購買行為管理： 客戶購買的過程中，經(jīng)常出現(xiàn)多選一，或者是違法游戲規(guī)則（要求大幅度優(yōu)惠等）的狀況，業(yè)務(wù)過程中的需要對購買行為 統(tǒng)一進行管理。例：滾動營銷過程中，不斷制造賣點，不斷強化市場信心。 ②、經(jīng)理（銷售負(fù)責(zé)人）： 以前的、現(xiàn)在的、未來的客戶。例：開盤前，對所有業(yè)務(wù)員的客戶進行統(tǒng)一的管理，重復(fù)選房的客戶分流到其他房源，提高意向客戶有效比。 ②、有計劃有目的地進行信息管理： 在滾動營銷的過程中，項目信息是不斷向外傳遞的過程，實操過程中，主動釋放有利信息，控制負(fù)面信息有一定程度上的錦上添花作用。 ③、業(yè)務(wù)規(guī)范的作用不只在于有序開展銷售工作，其實也會通過服務(wù)讓客戶對項目產(chǎn)生基本好感，從而幫助銷售的執(zhí)行過程。 ③、現(xiàn)場管理實操過程中，一般都是波浪形的過程，在沒有正式開賣之前或者剩余房源不多，客戶量不多的情況下，業(yè)務(wù)員之間的競爭還沒有形成，容易形成團隊風(fēng)氣懶散等情況，需要用制度化規(guī)則化等相對強 硬的方式進行制約；在項目進入強銷期后，業(yè)務(wù)員之間的競爭與自主的工作責(zé)任會被激活，團隊管理相對需要撫慰或者刺激的方式，如激勵金、業(yè)績排名、末位淘汰機制等。 研判趨勢 研判項目發(fā)展的城市建設(shè)契機與風(fēng)險。 研判趨勢 發(fā)展的眼光看市場，研判趨勢并確立產(chǎn)品開發(fā)策 略。 產(chǎn)品規(guī)劃： ? 項目風(fēng)格，如現(xiàn)代、歐式、古典、東南亞??等風(fēng)格，形成項目獨立的個性特征供市場識別。通常是站在與社區(qū)外部資源的互動基礎(chǔ)上，綜合社區(qū)檔次與成本進行社區(qū)的景觀與配套規(guī)劃。 小結(jié)： 前期立項預(yù)期過低或者 過度膨脹都會對項目的全盤營銷產(chǎn)生重要影響，所以是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。 三、進入銷售期 （一）、市場導(dǎo)入期策劃領(lǐng)域主要工作： “建立項目市場形象、傳播系統(tǒng)、制作廣告物料、籌備階段事件營銷”四大部分 建立產(chǎn)品市場印象：專案 VI系統(tǒng) （ 1）、 VI系統(tǒng)包括： LOGO（字體、色調(diào)）、案名、設(shè)計應(yīng)用 （ 2）、 VI基本常識： ? 色調(diào)： 深色調(diào)組合，主要賦予檔次和厚重感覺，一般應(yīng)用于中高端產(chǎn)品；藍綠生活色調(diào)組合，主要賦予親民和實用感，一般應(yīng)用于市民產(chǎn)品；紅黃財富色調(diào)組合，主要賦予熱絡(luò)的張力，一般應(yīng)用于描述商業(yè)投資價值；五彩繽紛而清楚歡快的顏色組合，一般用于年輕化產(chǎn)品，或者傾向于商業(yè)綜合體的包裝；簡潔閃光質(zhì)感的組合，一般用于商務(wù)寫字樓等得包裝。 常規(guī)廣告信息遞進過程：板塊炒作→品牌推廣→案名與項目概念→拳頭賣點→社區(qū)規(guī)劃→戶型產(chǎn)品→價格、優(yōu)惠、事件營銷。 其他內(nèi)容視項目推廣策略而定，可適當(dāng)融入?yún)^(qū)域、拳頭賣點等補強性信息，加深市場印象。 ? 常見實操不足 2： 忽略媒體測試工作。 （ 2）、外圍廣告物料： 類型 說明 常見不足 POP/公車車身 ? 強制性廣告載體，并且是進行交通過程中的眼球攔截，需要快速有效傳遞信息。 ? 長時間不更換，市場信息疲憊。 ? 過于強調(diào)創(chuàng)意而讓信息表達不清晰，或者過于務(wù)實沒有進行包裝美化。 ? 時段選擇不符合目標(biāo)群體生活習(xí)性，如針對商務(wù)人群進行午間廣告。 ? 信息主次不分，優(yōu)勢信息應(yīng)前置去吸引受眾體往下觀看。兼顧考慮售樓處的廣告?zhèn)鞑バЧ?，有的開發(fā)商會計算租賃售樓處的成本與一塊戶外看板的成本。符合樓盤 整體風(fēng)格的硬軟裝，電視音響等綜合配套。資料架、燈箱展板、易拉寶展架、吊旗等。 ? 一個售樓處多種裝修風(fēng)格，或軟裝搭配雜亂，或者燈光效果差。 工地 圍墻看板 ? 兼顧考慮廣告效應(yīng)與工地美化?？梢允侵髁粜偷捏w驗強化；也可以是優(yōu)勢