【正文】 13F，但是項(xiàng)目 可售房源只有 15F，就需要進(jìn)行一定的需求引導(dǎo)。 （ 3）、 我的方式可能屬于偏逆向的方式，雖然不具備一定的科學(xué)性，但是在時(shí)間效率上可以快速提升，重要的是尋求突破的過(guò)程中，尊重事實(shí)與敢于推翻自己原有的 所有想法。 ⑤ 過(guò)程跟進(jìn)： 在執(zhí)行過(guò)程中，及時(shí)優(yōu)化與調(diào)整。 房地產(chǎn)策劃簡(jiǎn)單工作流程 ①市場(chǎng)調(diào)查： 以市場(chǎng)容量與競(jìng)爭(zhēng)分析為基礎(chǔ)，考量客戶(hù)來(lái)源、客戶(hù)特性、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理特征。 （ 2）、市場(chǎng)定位： 在取得土地后，或多組團(tuán)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的后續(xù)地塊，進(jìn)行詳實(shí)精準(zhǔn)市場(chǎng)定位。 （ 7）、統(tǒng)籌執(zhí)行能力： 每個(gè)策劃案涉及資源層面都不是單一的，都是需要統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，并且策劃通常是作為過(guò)程指揮者，而且過(guò)程中面臨的臨時(shí)狀況都需要隨時(shí)處理，所以執(zhí)行力的表現(xiàn)不只在于前期籌備，過(guò)程中的執(zhí)行監(jiān)控調(diào)整 也非常關(guān)鍵。 （ 3）、藝術(shù)鑒賞能力： 造夢(mèng)營(yíng)銷(xiāo)使得客戶(hù)的產(chǎn)品認(rèn)知基礎(chǔ)來(lái)源首先來(lái)自項(xiàng)目的廣告，所以產(chǎn)品包裝的檔次感一般很產(chǎn)品包裝成正比，所以策劃需要一定的藝術(shù)鑒賞能力去指揮設(shè)計(jì)。（重點(diǎn)詞：目標(biāo)、方法、決策、計(jì)劃、過(guò)程、方案、藝術(shù)。 如果說(shuō) 05 年 10 年，是房地產(chǎn)市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)的階段。 營(yíng)銷(xiāo)特征與過(guò)程：周期和節(jié)奏感很強(qiáng)的造夢(mèng)營(yíng)銷(xiāo) 國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)是邊開(kāi)發(fā)建設(shè)邊銷(xiāo)售的過(guò)程，沒(méi)有立刻有實(shí)際的產(chǎn)品呈現(xiàn)在客戶(hù)面前，所以，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)有著很濃的造夢(mèng)營(yíng)銷(xiāo)特征，使得房地產(chǎn)企劃包裝承擔(dān)著很大比例的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任，并且，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)有著很強(qiáng)的節(jié)奏感。另一方面，房地產(chǎn)項(xiàng)目一旦交房入伙，專(zhuān)案營(yíng)銷(xiāo)也將隨之終止，所以房地產(chǎn)項(xiàng)目的品牌策略有著很大的差異，比較強(qiáng)調(diào)爆發(fā)力與集中性。10 年之后，多方面的行業(yè)調(diào)控也是在經(jīng)濟(jì)快速與國(guó)建建設(shè)的雙重社會(huì)效應(yīng)下調(diào)合開(kāi)展，從目前的情況下，行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r還是相對(duì)健康持續(xù)發(fā)展的（個(gè)人觀點(diǎn)）。 可見(jiàn)：策劃是目的性明確的，講究方式方法的，有謀略計(jì)劃的，并且是有一定藝術(shù)成分的。 （ 4）、文字駕馭能力： 做為一名策劃人員，需要經(jīng)常性使用文字去表達(dá)，甚至需要進(jìn)行基礎(chǔ)的廣告語(yǔ)與文案寫(xiě)作，所以需要一定程度的文字駕馭能力。 （ 8）、耐性與定力： 有人說(shuō)“策劃沒(méi)有對(duì)和錯(cuò)，只有執(zhí)行了才知道。 （ 3）、產(chǎn)品規(guī)劃： 以市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)定位于客層鎖定策略，進(jìn)行詳實(shí)的產(chǎn)品規(guī)劃。 ② 分析研究： 產(chǎn)品與市場(chǎng)的對(duì)接平衡點(diǎn)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的行為特征，對(duì)區(qū)域地產(chǎn)價(jià)值的判斷標(biāo)準(zhǔn)。 ⑥ 成果反饋： 執(zhí)行后成果反饋 (必要時(shí)需要結(jié)合市場(chǎng)面變化分析 )，作為下一步的營(yíng) 銷(xiāo)基礎(chǔ)。 （二）、銷(xiāo)售執(zhí)行 客戶(hù)管理：實(shí)現(xiàn)客戶(hù)群滾動(dòng)經(jīng)營(yíng)做大 （ 1）、客戶(hù)管理的四個(gè)層面： ①、購(gòu)買(mǎi)心理管理： 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)除了內(nèi)在的需求外，項(xiàng)目與區(qū)域的選擇一定程度上受外在因素的影響，所以客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理需要管理。 ③、購(gòu)買(mǎi)行為管理： 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，經(jīng)常出現(xiàn)多選一，或者是違法游戲規(guī)則（要求大幅度優(yōu)惠等）的狀況，業(yè)務(wù)過(guò)程中的需要對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為 統(tǒng)一進(jìn)行管理。例：滾動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不斷制造賣(mài)點(diǎn)，不斷強(qiáng)化市場(chǎng)信心。 ②、經(jīng)理（銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人）： 以前的、現(xiàn)在的、未來(lái)的客戶(hù)。例：開(kāi)盤(pán)前，對(duì)所有業(yè)務(wù)員的客戶(hù)進(jìn)行統(tǒng)一的管理，重復(fù)選房的客戶(hù)分流到其他房源，提高意向客戶(hù)有效比。 ②、有計(jì)劃有目的地進(jìn)行信息管理： 在滾動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，項(xiàng)目信息是不斷向外傳遞的過(guò)程，實(shí)操過(guò)程中，主動(dòng)釋放有利信息，控制負(fù)面信息有一定程度上的錦上添花作用。 ③、業(yè)務(wù)規(guī)范的作用不只在于有序開(kāi)展銷(xiāo)售工作，其實(shí)也會(huì)通過(guò)服務(wù)讓客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生基本好感，從而幫助銷(xiāo)售的執(zhí)行過(guò)程。 ③、現(xiàn)場(chǎng)管理實(shí)操過(guò)程中，一般都是波浪形的過(guò)程，在沒(méi)有正式開(kāi)賣(mài)之前或者剩余房源不多，客戶(hù)量不多的情況下，業(yè)務(wù)員之間的競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有形成，容易形成團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣懶散等情況，需要用制度化規(guī)則化等相對(duì)強(qiáng) 硬的方式進(jìn)行制約；在項(xiàng)目進(jìn)入強(qiáng)銷(xiāo)期后，業(yè)務(wù)員之間的競(jìng)爭(zhēng)與自主的工作責(zé)任會(huì)被激活，團(tuán)隊(duì)管理相對(duì)需要撫慰或者刺激的方式，如激勵(lì)金、業(yè)績(jī)排名、末位淘汰機(jī)制等。 研判趨勢(shì) 研判項(xiàng)目發(fā)展的城市建設(shè)契機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)。 研判趨勢(shì) 發(fā)展的眼光看市場(chǎng)，研判趨勢(shì)并確立產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策 略。 產(chǎn)品規(guī)劃： ? 項(xiàng)目風(fēng)格，如現(xiàn)代、歐式、古典、東南亞??等風(fēng)格，形成項(xiàng)目獨(dú)立的個(gè)性特征供市場(chǎng)識(shí)別。通常是站在與社區(qū)外部資源的互動(dòng)基礎(chǔ)上，綜合社區(qū)檔次與成本進(jìn)行社區(qū)的景觀與配套規(guī)劃。 小結(jié)： 前期立項(xiàng)預(yù)期過(guò)低或者 過(guò)度膨脹都會(huì)對(duì)項(xiàng)目的全盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生重要影響，所以是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。 三、進(jìn)入銷(xiāo)售期 （一）、市場(chǎng)導(dǎo)入期策劃領(lǐng)域主要工作： “建立項(xiàng)目市場(chǎng)形象、傳播系統(tǒng)、制作廣告物料、籌備階段事件營(yíng)銷(xiāo)”四大部分 建立產(chǎn)品市場(chǎng)印象：專(zhuān)案 VI系統(tǒng) （ 1）、 VI系統(tǒng)包括： LOGO（字體、色調(diào)）、案名、設(shè)計(jì)應(yīng)用 （ 2）、 VI基本常識(shí)： ? 色調(diào)： 深色調(diào)組合，主要賦予檔次和厚重感覺(jué)，一般應(yīng)用于中高端產(chǎn)品；藍(lán)綠生活色調(diào)組合，主要賦予親民和實(shí)用感，一般應(yīng)用于市民產(chǎn)品；紅黃財(cái)富色調(diào)組合，主要賦予熱絡(luò)的張力，一般應(yīng)用于描述商業(yè)投資價(jià)值；五彩繽紛而清楚歡快的顏色組合，一般用于年輕化產(chǎn)品，或者傾向于商業(yè)綜合體的包裝；簡(jiǎn)潔閃光質(zhì)感的組合，一般用于商務(wù)寫(xiě)字樓等得包裝。 常規(guī)廣告信息遞進(jìn)過(guò)程：板塊炒作→品牌推廣→案名與項(xiàng)目概念→拳頭賣(mài)點(diǎn)→社區(qū)規(guī)劃→戶(hù)型產(chǎn)品→價(jià)格、優(yōu)惠、事件營(yíng)銷(xiāo)。 其他內(nèi)容視項(xiàng)目推廣策略而定，可適當(dāng)融入?yún)^(qū)域、拳頭賣(mài)點(diǎn)等補(bǔ)強(qiáng)性信息，加深市場(chǎng)印象。 ? 常見(jiàn)實(shí)操不足 2： 忽略媒體測(cè)試工作。 （ 2）、外圍廣告物料： 類(lèi)型 說(shuō)明 常見(jiàn)不足 POP/公車(chē)車(chē)身 ? 強(qiáng)制性廣告載體，并且是進(jìn)行交通過(guò)程中的眼球攔截，需要快速有效傳遞信息。 ? 長(zhǎng)時(shí)間不更換，市場(chǎng)信息疲憊。 ? 過(guò)于強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意而讓信息表達(dá)不清晰，或者過(guò)于務(wù)實(shí)沒(méi)有進(jìn)行包裝美化。 ? 時(shí)段選擇不符合目標(biāo)群體生活習(xí)性，如針對(duì)商務(wù)人群進(jìn)行午間廣告。 ? 信息主次不分，優(yōu)勢(shì)信息應(yīng)前置去吸引受眾體往下觀看。兼顧考慮售樓處的廣告?zhèn)鞑バЧ械拈_(kāi)發(fā)商會(huì)計(jì)算租賃售樓處的成本與一塊戶(hù)外看板的成本。符合樓盤(pán) 整體風(fēng)格的硬軟裝，電視音響等綜合配套。資料架、燈箱展板、易拉寶展架、吊旗等。 ? 一個(gè)售樓處多種裝修風(fēng)格，或軟裝搭配雜亂，或者燈光效果差。 工地 圍墻看板 ? 兼顧考慮廣告效應(yīng)與工地美化。可以是主力戶(hù)型的體驗(yàn)強(qiáng)化；也可以是優(yōu)勢(shì)