【正文】 （ 12） 、長尾效應(yīng) ： 起源 于銷量時(shí)間曲線，大多數(shù)人關(guān)注曲線開始長的部分，其實(shí)真正創(chuàng)造價(jià)值與利潤的在于“尾”部。 （ 9）、馬太效應(yīng)： 馬太效應(yīng)（ Matthew Effect），是指好的愈好，壞的愈壞，多的愈多，少的愈少的一種現(xiàn)象。 （ 6）、果子效應(yīng)： 消費(fèi)者認(rèn)為這顆果子是甜的，那么這顆樹上的果子也是甜的。對策劃的實(shí)操指導(dǎo)意義在于建立完整的產(chǎn)品印象，從而充實(shí)客戶對項(xiàng)目品牌的潛意識(shí)印象。 （ 5）、馬斯洛需求理論 : 亦稱“基本需求層次理論”，馬斯洛認(rèn)為，人類的需要是分層次的，由低到高。 （ 2）、 “二八”定律 ： 原意為 20%的人掌握了 80%的財(cái)富，意味著事件先抓重點(diǎn)；20%的資源占用了 80%的精力，意味著同等平臺(tái)的競賽，取決于有效的 20%的資源運(yùn)用。如，介紹產(chǎn)品流程動(dòng)線，如何最大化利用現(xiàn)場銷售道具配合產(chǎn)品介紹。 ? 銷售文員：主要負(fù)責(zé)銷售信息化管理與協(xié)調(diào)行政事務(wù)。 ? 沒有考慮到不同的材質(zhì)與設(shè)計(jì)版面的搭配效果。 ? 大張海報(bào)用低克數(shù)的紙張，成品海報(bào)會(huì)太軟，影響閱讀；或小張海報(bào)用高克數(shù)紙張，造成浪費(fèi)而且感覺生硬。 ? 詳略不當(dāng)或者節(jié)奏感不強(qiáng)，制片生硬。 ? 如上幾項(xiàng)內(nèi)容，通過提煉主次和序列，統(tǒng)籌概念協(xié)調(diào)搭配而成。 ? 版面過多，給客戶留下的印象有限。 ? 選址沒有考慮交通易達(dá)性和廣告宣傳效果，大大削弱售樓處的主要作用。 ? 內(nèi)部分區(qū)。 短信 ? 目標(biāo)可選擇性強(qiáng)。 NP/報(bào)刊 ? 目標(biāo)分類比 較明顯。在首次布排媒體執(zhí)行的過程中，快速統(tǒng)計(jì)市場回饋將大大提升推廣支出的性價(jià)比，并且務(wù)實(shí)營銷起到關(guān)鍵作用。該邏輯是符合人對事物的認(rèn)知過程。但是并不是每個(gè)項(xiàng)目前期的規(guī)劃定位都能做到盡善盡美，都需要在產(chǎn)品營銷階段進(jìn)行突破性攻關(guān)。 ? “客戶掏不掏錢看戶型”。 房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)研 房地產(chǎn)市場沿革 房地產(chǎn)市場發(fā)展過程。 （ 3）、激情管理： ①、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一般都是個(gè)性化很強(qiáng)的組合，團(tuán)隊(duì)成員既有競爭又需要合作。 ④、業(yè)務(wù)員（一線執(zhí)行者）： 分配給自己的客戶，進(jìn)行追蹤并記錄，配合項(xiàng)目整體客戶管理。 （ 2）、四個(gè)等級(jí)的客戶管理工作 ①、 操盤者（總監(jiān)）： 看得見的客戶與看不到的客戶。例：集中開盤，準(zhǔn)備假客戶，制造熱絡(luò)的消費(fèi)氛圍，從而影響客戶購買。 ③ 尋求方法： 有效的傳播方式，并且制定合理的買賣過程游戲規(guī)則?！? 實(shí)操過程中，并不是所有的策劃案都是一步到位，特別是代理行業(yè)，決策方不是老板，已經(jīng)是另一個(gè)團(tuán)隊(duì)，會(huì)有多方單位的群策群力的過程，但是在策劃研討的過程中，策劃人員還是需要保持一定的思想獨(dú)立性，作為有經(jīng)驗(yàn)的策劃人員，耐性與定力是必需的。） 營銷策劃八項(xiàng)能力 . （ 1）、洞察力： 在每個(gè)階段捕捉契機(jī)，才能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的滾動(dòng)經(jīng)營。 房地產(chǎn)營銷趨勢：整合營銷 地產(chǎn)學(xué)是公認(rèn)的復(fù)合型學(xué)科的特殊行業(yè)。它涉及到 政治、經(jīng)濟(jì)、哲學(xué)、邏輯、文學(xué)、建筑、工程、設(shè)計(jì)、規(guī)劃、心理、天文、地理、宗教、風(fēng)水 等等領(lǐng)域；對各個(gè)學(xué)科的綜合 能力一定程度上對房地產(chǎn)營銷思維有著很大的影響。 （ 2）、邏輯推理能力： 沒個(gè)創(chuàng)意或者想法在設(shè)計(jì)的初期，都需要邏輯推理能力做支撐，并 且需要站在預(yù)期的結(jié)果上，設(shè)計(jì)執(zhí)行過程與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)備方案。 房地產(chǎn)策劃的工作范疇 （ 1）、地塊營銷評(píng)估： 主要指投資開發(fā)商拿地之前的營銷價(jià)值評(píng)估。 ④ 串聯(lián)執(zhí)行： 整合媒介資源、開發(fā)資源等多重營銷。 ②、 需求彈性管理： 客戶的購買都存在一定的需求彈性，銷售實(shí)操過程中，影響客戶需求的主要來源于產(chǎn)品性價(jià)比判斷、戶型類別與位置，但是又是存在一定彈性的，所以如何引導(dǎo)客戶需求是銷售執(zhí)行的主要工作之一。需要有一定的資源挖掘整合能力，并且實(shí)現(xiàn)成為項(xiàng)目的銷售客源。 信息管理： （ 1）、信息化的重要性： 在項(xiàng)目立項(xiàng)之前，市場數(shù)據(jù)是依據(jù)；但是開展銷售后，必須綜合項(xiàng)目自身 的客戶反饋與市場面變化，開展?fàn)I銷才有支撐點(diǎn)。如果太過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾矸绞?，將影響到團(tuán)隊(duì)的士氣與激情，所以需要用適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行管理。 市場存量與去化速度 各類型產(chǎn)品的市場存量與銷量，預(yù)知市場空間。戶型設(shè)計(jì)是在滿足容積 率等開發(fā)條件基礎(chǔ)上，平衡得房率、通風(fēng)采光、戶型動(dòng) 線、居住習(xí)慣等方面的結(jié)果。 （三）、全案營銷大綱 開發(fā)策略提煉： 綜合考量初步營銷分期策略，以及土地供應(yīng)時(shí)機(jī)，合理統(tǒng)籌開發(fā)序列、征地計(jì)劃、資金鏈計(jì)劃等。 但是，實(shí)操過程中的推廣布排 可能隨項(xiàng)目的開發(fā)成熟度而定；或是隨整體廣宣策略而定。 常用媒介類型 覆蓋面（或影響范圍） 受眾體 時(shí)效 成本 外部傳播 大眾傳媒 NP 發(fā)行量與區(qū)域級(jí)別 視 NP 類別 短 一般 POP、公車車身 較廣， 但是有一定的區(qū)域選擇性 過路行人 長 高 TV 視電臺(tái)覆蓋、時(shí)段、欄目 大眾 短 高 RD 視電臺(tái)覆蓋、時(shí)段、欄目 大眾 短 低 分眾傳媒 DM派報(bào) 可選擇性強(qiáng) 可選擇性強(qiáng) 短 低 短信 視群體選擇 大眾 短 低 專業(yè)雜志、樓宇內(nèi)廣告、公車電視等 雜志檔次與專業(yè)度 專業(yè)人員 一般 一般 拓展傳 關(guān)系營銷 視實(shí)際情況 圈層性質(zhì) 短 / 媒 外拓營銷 靈活機(jī)動(dòng)視實(shí)際情況 圈層性質(zhì) 短 / 陣地傳播 售樓處包裝工地看板等 客戶上門后 客戶 短 / 內(nèi)部看板展架 客 戶上門后 客戶 短 / 樓書、 DM、戶型卡、項(xiàng)目光碟等 客戶上門后 客戶 短 / 廣告物料的制作 （ 1）、廣告物料分為外圍傳播廣告物料、輔助現(xiàn)場銷售的物料、給客戶帶走的物料。一般分為黨報(bào)、生活報(bào)、經(jīng)濟(jì)報(bào)、娛樂報(bào)等。 ? 內(nèi)容有限，可傳遞的信息有限?？嘏_(tái)、洽談區(qū)、貴賓區(qū)、辦公區(qū)、財(cái)務(wù)區(qū)等。 ? 內(nèi)部分區(qū)規(guī)劃不合理，沒有結(jié)合銷售流程，實(shí)用性差，妨礙銷售開展。 ? 沒有綜合考慮到交通往來群體的信息接收過程，單個(gè)版面過大或過小，無法產(chǎn)生實(shí)際的廣告賣點(diǎn)強(qiáng)化效果。 ? 沒有開篇見題。 ? 信息點(diǎn) 歸類沒規(guī)劃好，導(dǎo)致信息跳躍，影響廣告效果。 ? 折頁使用紙張過厚且沒有覆膜，容易折斷。如無紡布有凹凸紋理，但是圖設(shè)計(jì)的細(xì)線條過多，成品將很難看。 （ 2）、人員招聘： ? 會(huì)適當(dāng)考慮新老搭配、和男女比例，一般 1 男 3 女 ? 有時(shí)候會(huì)通過人員拉人員的方式進(jìn)行招聘（如大友富的外拓也進(jìn)