【正文】 優(yōu)勢（ Strengths） ,劣勢（ Weaknesses）四個方面的情況，梳理構(gòu)造矩陣，分別提煉 SO（發(fā)揮優(yōu)勢，乘機而發(fā)）、 WO（利用機會轉(zhuǎn)劣為優(yōu)）、 ST（利用優(yōu)勢跳出圍城）、 WT（立足現(xiàn)在放眼未來）四方面策略，以尋找制定適合項目實際情況的營銷戰(zhàn)略和策略的方法。因地產(chǎn)項目的目標群體不同，策劃所思考的客戶深層需求，或務(wù)實需求、或回歸質(zhì)樸、或?qū)で蟪?，策劃手法因此而不同。若其中一塊木板很短，則此木桶的盛水量就被短板所限制。 （ 7）、魏斯曼營銷戰(zhàn)略學(xué)說及競爭四種手段 :學(xué)說將營銷市場戰(zhàn)略分為“領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略：挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略；市場追隨者戰(zhàn)略；利基者戰(zhàn)略”，并衍生四種競爭方式。 （ 10）、波特競爭理論： 簡單說是產(chǎn)品競爭吸引力。告訴我們，思考關(guān)注“尾”部效應(yīng)，戰(zhàn)略統(tǒng)籌“長”部過程，才能形成完整的策劃思維格局。藍海戰(zhàn)略意味跳出現(xiàn)有格局，創(chuàng)造新局面，并引導(dǎo)需求，獲得新的藍?？臻g。獨特消費主張強調(diào)產(chǎn)品具體的獨特功效和利益，主要是差異化對營銷的銳化作用。 （ 5）、 4C 理論： 客戶價值 Customer Value、客戶成本 Customer Cost、客戶便利 Customer Convenience、客戶溝通 Customer Communication。 策劃的實操指導(dǎo)在于產(chǎn)品包裝的深度統(tǒng)籌。其核心為“一個中 心兩個基本點”，以“產(chǎn)品拳頭價值賣點”為中心，“競爭導(dǎo)向”與進入“客戶心智”為基本點。 （三）、市場導(dǎo)入期市場跟蹤的意義： （四）蓄客強銷期策劃主要工作 （五）蓄客強銷期銷售執(zhí)行主要工作 四、續(xù)銷與尾盤期 （一）續(xù)銷期 （二）中途接手項目 （三）二次開盤 （四）尾盤 閱讀資料（一） 《對房地產(chǎn)營銷初級策劃有幫助的六個基本理論》 （ 1）、 5W2H 法 ： 又叫七何分析法，為什么（ Why）；做什么（ What）；何人做（ Who）；何時（ When）；何地（ Where）；如何（ How）；多少（ How much）。 業(yè)務(wù)培訓(xùn)： 主要分專業(yè)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)、市場與產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售行為規(guī)范準則、業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)四大部分 （ 1）、專業(yè)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)：房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)術(shù)語和專業(yè)基本知識培訓(xùn) （ 2）、市場和產(chǎn)品培訓(xùn)：包括城市與規(guī)劃發(fā)展、產(chǎn)品培訓(xùn)、說辭培訓(xùn)、答客問培訓(xùn)，需要轉(zhuǎn)化成銷售語言，并且和項目的賣點有一定呼應(yīng)性，才能有較好效果。 團隊建設(shè)： 團隊架構(gòu)與人數(shù)需求，開展招聘、并制定規(guī)則制度 （ 1）、團隊架構(gòu)： ? 一般案場分為銷售、售后、策劃、銷售行政四種分工，因案量不同，分工細化和人數(shù)會有所不同。 ? 戶型說明時過于夸大或過于保守。 ? 背面主標超過 2 條或者小標超過 5 條，又沒有進行很好的設(shè)計修飾，讓版面混亂，影響美感。 項目光碟 ? 場景演繹項目全景。 （ 4）、給客戶帶走的物料： 類型 說明 制作注意事項 樓書 ? 項目價值的系統(tǒng)完整性，并且需要有一定邏輯，并且有藝術(shù)傳遞方式，才能具備實用性。 ? 洽談桌椅子太硬，長時間客戶坐不住就想走。 ? 其他配套物料。 （ 3）、輔助現(xiàn)場銷售的物料： 類型 說明 常見不足 售樓處 ? 選址。 ? 有限時間內(nèi)提煉的內(nèi)容不突出。 ? 信息點過多，削弱效果。部分營銷團隊迷信某項分眾傳媒或拓展傳媒，大眾傳播存在缺陷和盲點，削弱了分眾傳媒與大眾傳媒的呼應(yīng)效果，使得整體傳播氣勢大大削弱。 建立傳播系統(tǒng) （ 1）、統(tǒng)籌推廣計劃基本常識： 從以下戶外廣告的特征看地產(chǎn)營銷階段性廣告特征，我們可以看出，房地產(chǎn)營銷廣宣執(zhí)行是一項非常有計劃性的過程，通過項目信息的不斷市場互動，從而取得市場客源。實操過程中，經(jīng)常是需要站在開發(fā)成本與營銷預(yù)期收益的基礎(chǔ)上再次進行調(diào)整，從而一定程度上會形成某些營銷負面影響，需要通過營銷技巧去突破。 ? 市場取位相關(guān)鎖定目標市場與鎖定目標客層，是制定整體營銷策略的基礎(chǔ)。 城市民生調(diào)研 人民居住生活狀態(tài)與生活習(xí)慣，不動產(chǎn)消費習(xí)慣 等，其研究服務(wù)于產(chǎn)品的細部規(guī)劃。 ②、業(yè)務(wù)規(guī)范不只包括統(tǒng)一形象、統(tǒng)一說辭等，還包括統(tǒng)一銷售行為規(guī)范準則等。 ③、主管（團隊管理負責人）： 團隊成員的客戶，主要是業(yè)務(wù)員開展工作過程中的協(xié)作管理，如特殊客戶的釋疑、重點客戶的協(xié)助追蹤、疑難客戶的分析處理等；還包括客戶的整體篩選分流裝箱等。產(chǎn)品忠誠度還體 現(xiàn)在已購客戶買完房子之后的主動傳播。 （ 3）、 我的方式可能屬于偏逆向的方式，雖然不具備一定的科學(xué)性，但是在時間效率上可以快速提升，重要的是尋求突破的過程中，尊重事實與敢于推翻自己原有的 所有想法。 房地產(chǎn)策劃簡單工作流程 ①市場調(diào)查： 以市場容量與競爭分析為基礎(chǔ)，考量客戶來源、客戶特性、客戶購買心理特征。 （ 7）、統(tǒng)籌執(zhí)行能力： 每個策劃案涉及資源層面都不是單一的，都是需要統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，并且策劃通常是作為過程指揮者，而且過程中面臨的臨時狀況都需要隨時處理，所以執(zhí)行力的表現(xiàn)不只在于前期籌備，過程中的執(zhí)行監(jiān)控調(diào)整 也非常關(guān)鍵。（重點詞：目標、方法、決策、計劃、過程、方案、藝術(shù)。 營銷特征與過程：周期和節(jié)奏感很強的造夢營銷 國內(nèi)房地產(chǎn)市場是邊開發(fā)建設(shè)邊銷售的過程，沒有立刻有實際的產(chǎn)品呈現(xiàn)在客戶面前，所以，房地產(chǎn)營銷有著很濃的造夢營銷特征，使得房地產(chǎn)企劃包裝承擔著很大比例的項目營銷責任，并且，房地產(chǎn)營銷有著很強的節(jié)奏感。10 年之后，多方面的行業(yè)調(diào)控也是在經(jīng)濟快速與國建建設(shè)的雙重社會效應(yīng)下調(diào)合開展，從目前的情況下，行業(yè)的發(fā)展狀況還是相對健康持續(xù)發(fā)展的（個人觀點）。 （ 4）、文字駕馭能力： 做為一名策劃人員，需要經(jīng)常性使用文字去表達，甚至需要進行基礎(chǔ)的廣告語與文案寫作，所以需要一定程度的文字駕馭能力。 （ 3）、產(chǎn)品規(guī)劃： 以市場需求為出發(fā)點，結(jié)合市場定位于客層鎖定策略，進行詳實的產(chǎn)品規(guī)劃。 ⑥ 成果反饋： 執(zhí)行后成果反饋 (必要時需要結(jié)合市場面變化分析 )，作為下一步的營 銷基礎(chǔ)。 ③、購買行為管理： 客戶購買的過程中，經(jīng)常出現(xiàn)多選一，或者是違法游戲規(guī)則（要求大幅度優(yōu)惠等）的狀況，業(yè)務(wù)過程中的需要對購買行為 統(tǒng)一進行管理。 ②、經(jīng)理（銷售負責人）： 以前的、現(xiàn)在的、未來的客戶。 ②、有計劃有目的地進