【正文】 所以如何引導(dǎo)客戶需求是銷售執(zhí)行的主要工作之一。 （二）、銷售執(zhí)行 客戶管理：實(shí)現(xiàn)客戶群滾動(dòng)經(jīng)營做大 （ 1）、客戶管理的四個(gè)層面： ①、購買心理管理： 客戶購買動(dòng)機(jī)除了內(nèi)在的需求外，項(xiàng)目與區(qū)域的選擇一定程度上受外在因素的影響，所以客戶購買的心理需要管理。 （ 2）、但是，實(shí)際工作做，隨工作與生活閱歷的提升，面對(duì)新的環(huán)境時(shí)，行業(yè)敏感就會(huì)有直覺的判斷和反應(yīng)，所以，在實(shí)際工作中，通常是“先有初步方向，再尋求市場支撐，再預(yù)判成果”，在此過程中，不斷反復(fù)研判的過程。 ⑥ 成果反饋： 執(zhí)行后成果反饋 (必要時(shí)需要結(jié)合市場面變化分析 )，作為下一步的營 銷基礎(chǔ)。 ④ 串聯(lián)執(zhí)行： 整合媒介資源、開發(fā)資源等多重營銷。 ② 分析研究： 產(chǎn)品與市場的對(duì)接平衡點(diǎn)，客戶購買的行為特征，對(duì)區(qū)域地產(chǎn)價(jià)值的判斷標(biāo)準(zhǔn)。 （ 5）、策劃執(zhí)行： 在 營銷執(zhí)行過程中的策劃事務(wù)執(zhí)行，如企劃包裝、物料制作、廣宣執(zhí)行、事件營銷等。 （ 3）、產(chǎn)品規(guī)劃： 以市場需求為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合市場定位于客層鎖定策略，進(jìn)行詳實(shí)的產(chǎn)品規(guī)劃。 房地產(chǎn)策劃的工作范疇 （ 1）、地塊營銷評(píng)估： 主要指投資開發(fā)商拿地之前的營銷價(jià)值評(píng)估。 （ 8）、耐性與定力： 有人說“策劃沒有對(duì)和錯(cuò)，只有執(zhí)行了才知道。 （ 6）、作品闡釋能力： 每個(gè)策劃案完稿后，都需要多方面的配合才能執(zhí)行，而要讓所有人都清楚知道你的思路與創(chuàng)意，作品闡釋表達(dá)能力是必須的。 （ 4）、文字駕馭能力： 做為一名策劃人員，需要經(jīng)常性使用文字去表達(dá)，甚至需要進(jìn)行基礎(chǔ)的廣告語與文案寫作，所以需要一定程度的文字駕馭能力。 （ 2）、邏輯推理能力： 沒個(gè)創(chuàng)意或者想法在設(shè)計(jì)的初期，都需要邏輯推理能力做支撐，并 且需要站在預(yù)期的結(jié)果上，設(shè)計(jì)執(zhí)行過程與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)備方案。 可見：策劃是目的性明確的，講究方式方法的，有謀略計(jì)劃的，并且是有一定藝術(shù)成分的。 二、房地產(chǎn)營銷分工 （一）、營銷策劃 釋意：什么是策劃 ? 策劃又稱“策略 方案”和“戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃”（ Strategical Planning / Tactical Planning）是指人們?yōu)榱诉_(dá)成某種特定的目標(biāo)，借助一定的科學(xué)方法和藝術(shù)，為決策、計(jì)劃而構(gòu)思、設(shè)計(jì)、制作策劃方案的過程。10 年之后，多方面的行業(yè)調(diào)控也是在經(jīng)濟(jì)快速與國建建設(shè)的雙重社會(huì)效應(yīng)下調(diào)合開展，從目前的情況下，行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r還是相對(duì)健康持續(xù)發(fā)展的（個(gè)人觀點(diǎn)）。它涉及到 政治、經(jīng)濟(jì)、哲學(xué)、邏輯、文學(xué)、建筑、工程、設(shè)計(jì)、規(guī)劃、心理、天文、地理、宗教、風(fēng)水 等等領(lǐng)域；對(duì)各個(gè)學(xué)科的綜合 能力一定程度上對(duì)房地產(chǎn)營銷思維有著很大的影響。另一方面，房地產(chǎn)項(xiàng)目一旦交房入伙，專案營銷也將隨之終止，所以房地產(chǎn)項(xiàng)目的品牌策略有著很大的差異，比較強(qiáng)調(diào)爆發(fā)力與集中性。 勤 能 補(bǔ) 拙 六年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)心得 2020 年元月 暗夜妖刀收錄 《目 錄》 第一部分 我眼中的房地產(chǎn)營銷 一、房地產(chǎn)營銷行業(yè)特征 二、房地產(chǎn)營銷分工 第二部分 房地產(chǎn)全程營銷 一、全案營銷分期 二、前期營銷工作 三、進(jìn)入銷售期營銷工 作 四、續(xù)銷與尾盤期營銷工作 附：理論知識(shí)分享 第一部分、我眼中的房地產(chǎn)營銷 一、房地產(chǎn)營銷行業(yè)特征 產(chǎn)品屬性特征：總價(jià)高的生活必需品 相對(duì)比其他行業(yè)，房子是生活必需品，并且總價(jià)高，消費(fèi)者購買思考相對(duì)謹(jǐn)慎，并且需要時(shí)間性較長，通常會(huì)通過大量的對(duì)比后再進(jìn)行購買，使得房地產(chǎn)營銷策略思考的深度、房地產(chǎn)營銷人員的知識(shí)面廣度、銷售人員的服務(wù)質(zhì)量都要比其他行業(yè)要求高。 營銷特征與過程：周期和節(jié)奏感很強(qiáng)的造夢營銷 國內(nèi)房地產(chǎn)市場是邊開發(fā)建設(shè)邊銷售的過程，沒有立刻有實(shí)際的產(chǎn)品呈現(xiàn)在客戶面前，所以，房地產(chǎn)營銷有著很濃的造夢營銷特征，使得房地產(chǎn)企劃包裝承擔(dān)著很大比例的項(xiàng)目營銷責(zé)任，并且，房地產(chǎn)營銷有著很強(qiáng)的節(jié)奏感。 房地產(chǎn)營銷趨勢：整合營銷 地產(chǎn)學(xué)是公認(rèn)的復(fù)合型學(xué)科的特殊行業(yè)。 如果說 05 年 10 年，是房地產(chǎn)市場由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場的階段。而房地產(chǎn)市場營銷趨勢也更多偏向于 整合營銷 ，由之前的單一廣告模式、單一行銷模式等，轉(zhuǎn)向多重整合，如社會(huì)資源整合、媒介資源整合、資金鏈整合、技術(shù)整合等等。（重點(diǎn)詞：目標(biāo)、方法、決策、計(jì)劃、過程、方案、藝術(shù)。） 營銷策劃八項(xiàng)能力 . （ 1）、洞察力： 在每個(gè)階段捕捉契機(jī)，才能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的滾動(dòng)經(jīng)營。 （ 3）、藝術(shù)鑒賞能力： 造夢營銷使得客戶的產(chǎn)品認(rèn)知基礎(chǔ)來源首先來自項(xiàng)目的廣告，所以產(chǎn)品包裝的檔次感一般很產(chǎn)品包裝成正比，所以策劃需要一定的藝術(shù)鑒賞能力去指揮設(shè)計(jì)。 （ 5）、思維整合創(chuàng)新能力： 每個(gè)人的思維方式有所不同，有的是先整合再創(chuàng)新，有的是先創(chuàng)新在整合，但是不管是什么樣的過程，都是需要通過系統(tǒng)性的整合，并且有一定程度上的 創(chuàng)新，才能體現(xiàn)出競爭力。 （ 7）、統(tǒng)籌執(zhí)行能力： 每個(gè)策劃案涉及資源層面都不是單一的，都是需要統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，并且策劃通常是作為過程指揮者，而且過程中面臨的臨時(shí)狀況都需要隨時(shí)處理，所以執(zhí)行力的表現(xiàn)不只在于前期籌備，過程中的執(zhí)行監(jiān)控調(diào)整 也非常關(guān)鍵?！? 實(shí)操過程中，并不是所有的策劃案都是一步到位，特別是代理行業(yè)，決策方不是老板，已經(jīng)是另一個(gè)團(tuán)隊(duì)，會(huì)有多方單位的群策群力的過程，但是在策劃研討的過程中，策劃人員還是需要保持一定的思想獨(dú)立性，作為有經(jīng)驗(yàn)的策劃人員，耐性與定力是必需的。 （ 2）、市場定位： 在取得土地后，或多組團(tuán)開發(fā)項(xiàng)目的后續(xù)地塊，進(jìn)行詳實(shí)精準(zhǔn)市場定位。 （ 4）、營銷規(guī)劃： 根據(jù)既定的產(chǎn)品特征與當(dāng)前市場環(huán)境，進(jìn)行整體營銷規(guī)劃。 房地產(chǎn)策劃簡單工作流程 ①市場調(diào)查： 以市場容量與競爭分析為基礎(chǔ)，考量客戶來源、客戶特性、客戶購買心理特征。 ③ 尋求方法： 有效的傳播方式，并且制定合理的買賣過程游戲規(guī)則。 ⑤ 過程跟進(jìn)： 在執(zhí)行過程中，及時(shí)優(yōu)化與調(diào)整。 個(gè)人策劃執(zhí)行實(shí)操分享： （ 1）、如上第 4點(diǎn)，是一般情況下的策劃作業(yè)流程，大概描述為“信息分析→發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)→鎖定目標(biāo)→尋求方式→預(yù)算與籌備→執(zhí)行”。 （ 3）、 我的方式可能屬于偏逆向的方式，雖然不具備一定的科學(xué)性，但是在時(shí)間效率上可以快速提升，重要的是尋求突破的過程中，尊重事實(shí)與敢于推翻自己原有的 所有想法。例：集中開盤，準(zhǔn)備