【正文】 現(xiàn)機(jī)會(huì)→鎖定目標(biāo)→尋求方式→預(yù)算與籌備→執(zhí)行”。例：集中開盤，準(zhǔn)備假客戶，制造熱絡(luò)的消費(fèi)氛圍，從而影響客戶購買。 例：日常銷售過程中的 SP，制造搶房狀況，進(jìn)行成交逼定。 （ 2）、四個(gè)等級(jí)的客戶管理工作 ①、 操盤者（總監(jiān)）： 看得見的客戶與看不到的客戶。作為銷售現(xiàn)場的主要負(fù)責(zé)人，不但要維護(hù)好現(xiàn)有與歷往客戶的，還需要隨時(shí)為即將產(chǎn)生的客戶做好準(zhǔn)備。 ④、業(yè)務(wù)員（一線執(zhí)行者）： 分配給自己的客戶，進(jìn)行追蹤并記錄，配合項(xiàng)目整體客戶管理。 ③、重要信息管理： 在特定周期，針對特定目標(biāo)，需要在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，進(jìn)行深入的客戶調(diào)研， 所以通常要進(jìn)行客戶調(diào)查設(shè)計(jì)，其原則在于不能預(yù)設(shè)立場，進(jìn)行單方向的答案引導(dǎo)。 （ 3）、激情管理： ①、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一般都是個(gè)性化很強(qiáng)的組合，團(tuán)隊(duì)成員既有競爭又需要合作。 第二部分、全程營銷執(zhí)行 一、全案分期：房地產(chǎn)營銷有著周期和操盤節(jié)奏特征 前期 市場調(diào)研 市場調(diào)研 =市場調(diào)查 +趨勢研判 項(xiàng)目定位與產(chǎn)品規(guī)劃 項(xiàng) 目市場取位，并對項(xiàng)目進(jìn)行整體性規(guī)劃 進(jìn)入銷售 市場導(dǎo)入期 項(xiàng)目入市的產(chǎn)品印象建立與銷售籌備工作 蓄客期 開盤前的客源取得與客戶滾動(dòng)經(jīng)營 強(qiáng)銷期 開盤前認(rèn)籌與開盤后解籌，優(yōu)質(zhì)房源的集中去化期 續(xù)銷和尾盤 續(xù)銷期 大部分房源去化后，剩余房源的持續(xù)去化，但是速度放緩 尾盤期 項(xiàng)目余屋的銷售去化 簽約期 客戶認(rèn)購后，簽訂合同以及后續(xù)相關(guān)手續(xù)的過程 交房期 項(xiàng)目竣工交房入伙 二、前期工作：項(xiàng)目立項(xiàng)源于市場需求 （一）、市場調(diào)研 =市場調(diào)查 +研判趨勢 宏觀城市調(diào)研 城市規(guī)劃走勢 與城市建設(shè) 在城市規(guī)劃的分析研究過程中，綜合城市建設(shè)開展情況，尋找項(xiàng)目的開發(fā)時(shí)機(jī)以及立項(xiàng)目威脅。 房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)研 房地產(chǎn)市場沿革 房地產(chǎn)市場發(fā)展過程。 （二）、市場取位與產(chǎn)品規(guī)劃 市場取位： ? 綜合市場研究結(jié)果，進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品定位與產(chǎn)品詳細(xì)規(guī)劃。 ? “客戶掏不掏錢看戶型”。如外部運(yùn)動(dòng)配套缺失，可在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行健身配套的補(bǔ)強(qiáng)；如外部學(xué)區(qū)優(yōu)勢明顯，可在社區(qū)內(nèi)專門定 制學(xué)區(qū)類配套，放大主要賣點(diǎn)。但是并不是每個(gè)項(xiàng)目前期的規(guī)劃定位都能做到盡善盡美，都需要在產(chǎn)品營銷階段進(jìn)行突破性攻關(guān)。 ? 字體： 主要觀察字體的棱角或者筆畫的感覺，棱角分明的字體賦予現(xiàn)代感，圓融 順暢的字體讓人感覺舒服，粗筆畫的設(shè)計(jì)也能增添設(shè)計(jì)作品的厚重感。該邏輯是符合人對事物的認(rèn)知過程。 概念化 蓄客期 加速市場占領(lǐng) 沖擊性比較強(qiáng)的顏色或者圖象， 廣告語也趨于緊張 涉及產(chǎn)品實(shí)質(zhì)信息， 如戶型等 大眾化 強(qiáng)銷期 開盤告知 沖擊性比較強(qiáng)的顏色或者圖象， 廣告語更加緊張 價(jià)格、開盤時(shí)間 地址、促銷 大眾化 續(xù)銷期 加速去化 沖擊性比較強(qiáng) 的顏色或者圖象， 廣告語更加緊張 活動(dòng)、促銷 大眾化 尾盤期 最后去化 簡單突出 余屋量、入住時(shí)間、促銷 大眾化 （ 2）、整合傳播系統(tǒng) ? 媒介選擇： 如下是常用媒介的對比分析，實(shí)操過程中，既要根據(jù)項(xiàng)目的廣告市場環(huán)境與推廣成本綜合考量，還會(huì)有特定的推廣策略思考，才能制定可行性高的傳播執(zhí)行方案。在首次布排媒體執(zhí)行的過程中，快速統(tǒng)計(jì)市場回饋將大大提升推廣支出的性價(jià)比，并且務(wù)實(shí)營銷起到關(guān)鍵作用。 ? 版面內(nèi)容緊抓受眾體喜好，才能快速抓眼球。 NP/報(bào)刊 ? 目標(biāo)分類比 較明顯。 ? 時(shí)機(jī)選擇不對，如休息日在黨報(bào)上進(jìn)行廣告刊登，或者工作日在生活報(bào)上刊登，一定程度上會(huì)弱化效果。 短信 ? 目標(biāo)可選擇性強(qiáng)。 樓宇內(nèi)廣告 /公車視頻 ? 目標(biāo)明確，可以根據(jù)情況進(jìn)行內(nèi)容的編排演繹。 ? 內(nèi)部分區(qū)。 ? 沙盤。 ? 選址沒有考慮交通易達(dá)性和廣告宣傳效果，大大削弱售樓處的主要作用。 ? 沙盤沒有調(diào)整美化，過于務(wù)實(shí)呈現(xiàn)實(shí)際情況，影響到客戶對項(xiàng)目的直覺印象。 ? 版面過多，給客戶留下的印象有限。 ? 裝修風(fēng)格與項(xiàng)目既定客群的喜好有落差。 ? 如上幾項(xiàng)內(nèi)容，通過提煉主次和序列，統(tǒng)籌概念協(xié)調(diào)搭配而成。沒有突出優(yōu)勢拳頭賣點(diǎn)，受眾體信息疲憊。 ? 詳略不當(dāng)或者節(jié)奏感不強(qiáng)，制片生硬。 ? 內(nèi)面一般是產(chǎn)品信息進(jìn)行一定方式的組合。 ? 大張海報(bào)用低克數(shù)的紙張，成品海報(bào)會(huì)太軟，影響閱讀；或小張海報(bào)用高克數(shù)紙張，造成浪費(fèi)而且感覺生硬。 ? 從居住感上進(jìn)行戶型說明，詮釋空間分布、通風(fēng)采光、生活動(dòng)線等優(yōu)點(diǎn) ? 戶型美化沒有突出賣點(diǎn)。 ? 沒有考慮到不同的材質(zhì)與設(shè)計(jì)版面的搭配效果。 （ 4）、事件營銷籌辦。 ? 銷售文員：主要負(fù)責(zé)銷售信息化管理與協(xié)調(diào)行政事務(wù)。 ? 業(yè)績認(rèn)定： 首次接待原則，同時(shí)看促成交易中業(yè)務(wù)員的貢獻(xiàn)度。如，介紹產(chǎn)品流程動(dòng)線，如何最大化利用現(xiàn)場銷售道具配合產(chǎn)品介紹。 信息化管理： （ 1）、客戶資料表、來電登記表等建立數(shù)據(jù)庫，將客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一管理。 （ 2）、 “二八”定律 ： 原意為 20%的人掌握了 80%的財(cái)富，意味著事件先抓重點(diǎn)；20%的資源占用了 80%的精力，意味著同等平臺(tái)的競賽，取決于有效的 20%的資源運(yùn)用。 （ 4）、定位理論 ：定位是指產(chǎn)品與預(yù)期客戶始終保持在一個(gè)水平線。 （ 5）、馬斯洛需求理論 : 亦稱“基本需求層次理論”，馬斯洛認(rèn)為，人類的需要是分層次的，由低到高。 （ 6）、 CIS 理論系統(tǒng) : 原意為企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)，分為理念識(shí)別、行為識(shí)別、視覺識(shí)別、聽覺識(shí)別、環(huán)境識(shí)別。對策劃的實(shí)操指導(dǎo)意義在于建立完整的產(chǎn)品印象，從而充實(shí)客戶對項(xiàng)目品牌的潛意識(shí)印象。地產(chǎn)策劃實(shí)操通常應(yīng)用于老帶新客帶客營銷。 （ 6）、果子效應(yīng)： 消費(fèi)者認(rèn)為這顆果子是甜的，那么這顆樹上的果子也是甜的。在地產(chǎn)策劃實(shí)操過程中，常規(guī)是根據(jù)開發(fā)品牌 與案量而確定戰(zhàn)略姿態(tài)。 （ 9）、馬太效應(yīng)： 馬太效應(yīng)（ Matthew Effect），是指好的愈好，壞的愈壞，多的愈多，少的愈少的一種現(xiàn)象。 （ 11）、藍(lán)海戰(zhàn)略： 藍(lán)海戰(zhàn)略的思考出發(fā)點(diǎn)為買方效應(yīng)。 （ 12） 、長尾效應(yīng) ： 起源 于銷量時(shí)間曲線，大多數(shù)人關(guān)注曲線開始長的部分，其實(shí)真正創(chuàng)造價(jià)值與利潤的在于“尾”