【正文】 可選擇性強(qiáng) 短 低 短信 視群體選擇 大眾 短 低 專業(yè)雜志、樓宇內(nèi)廣告、公車電視等 雜志檔次與專業(yè)度 專業(yè)人員 一般 一般 拓展傳 關(guān)系營(yíng)銷 視實(shí)際情況 圈層性質(zhì) 短 / 媒 外拓營(yíng)銷 靈活機(jī)動(dòng)視實(shí)際情況 圈層性質(zhì) 短 / 陣地傳播 售樓處包裝工地看板等 客戶上門后 客戶 短 / 內(nèi)部看板展架 客 戶上門后 客戶 短 / 樓書、 DM、戶型卡、項(xiàng)目光碟等 客戶上門后 客戶 短 / 廣告物料的制作 （ 1）、廣告物料分為外圍傳播廣告物料、輔助現(xiàn)場(chǎng)銷售的物料、給客戶帶走的物料。 ? 常見實(shí)操不足 1： 統(tǒng)籌傳播系統(tǒng)是平衡廣告價(jià)值與預(yù)算的過程，原則上是先保障大眾傳媒再考慮分眾傳媒，這樣才能保證傳播無死角。 但是，實(shí)操過程中的推廣布排 可能隨項(xiàng)目的開發(fā)成熟度而定；或是隨整體廣宣策略而定。 ? 如上只是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，每個(gè)設(shè)計(jì)師都會(huì)有自己的個(gè)性主張創(chuàng)意。 （三）、全案營(yíng)銷大綱 開發(fā)策略提煉： 綜合考量初步營(yíng)銷分期策略，以及土地供應(yīng)時(shí)機(jī)，合理統(tǒng)籌開發(fā)序列、征地計(jì)劃、資金鏈計(jì)劃等。 ? 產(chǎn)品規(guī)劃的科學(xué)合理性很大程度上決定了營(yíng)銷的難度。戶型設(shè)計(jì)是在滿足容積 率等開發(fā)條件基礎(chǔ)上，平衡得房率、通風(fēng)采光、戶型動(dòng) 線、居住習(xí)慣等方面的結(jié)果。 ? 市場(chǎng)取位主要包含社區(qū)檔次整體定位，與主力戶型產(chǎn)品定位兩大部分。 市場(chǎng)存量與去化速度 各類型產(chǎn)品的市場(chǎng)存量與銷量，預(yù)知市場(chǎng)空間。 城市產(chǎn)業(yè)格局 產(chǎn)業(yè)格局決定了經(jīng)濟(jì)格局，關(guān)系到社會(huì)資產(chǎn)保有 者的類別與特性。如果太過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾矸绞?，將影響到團(tuán)隊(duì)的士氣與激情，所以需要用適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行管理。 業(yè)務(wù)管理： （ 1）、業(yè)務(wù)規(guī)范： ①、高總價(jià)的房地產(chǎn)營(yíng)銷，不只需要高質(zhì)量的服 務(wù)，而且需要嚴(yán)謹(jǐn)有序的業(yè)務(wù)規(guī)范，才能有效降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，保障投資收益。 信息管理： （ 1）、信息化的重要性： 在項(xiàng)目立項(xiàng)之前，市場(chǎng)數(shù)據(jù)是依據(jù)；但是開展銷售后，必須綜合項(xiàng)目自身 的客戶反饋與市場(chǎng)面變化，開展?fàn)I銷才有支撐點(diǎn)。例：每次推出新產(chǎn)品前的培訓(xùn)，為新的客層服務(wù)做準(zhǔn)備。需要有一定的資源挖掘整合能力，并且實(shí)現(xiàn)成為項(xiàng)目的銷售客源。 ④、產(chǎn)品忠誠度管理： 客戶買房不可能都是當(dāng)天來訪當(dāng)天購買，都是經(jīng)過一定周期的思考對(duì)比才進(jìn)行購買，在此過程中，產(chǎn)品忠誠度的管理非常重要，而產(chǎn)品忠誠度的管理是建立在對(duì)產(chǎn)品好感提升的過程，所以要不斷傳達(dá)項(xiàng)目有利信息，強(qiáng)化項(xiàng)目信心，從而提升產(chǎn)品忠誠度，最后實(shí)現(xiàn)購買。 ②、 需求彈性管理： 客戶的購買都存在一定的需求彈性，銷售實(shí)操過程中，影響客戶需求的主要來源于產(chǎn)品性價(jià)比判斷、戶型類別與位置，但是又是存在一定彈性的，所以如何引導(dǎo)客戶需求是銷售執(zhí)行的主要工作之一。 （ 2）、但是，實(shí)際工作做，隨工作與生活閱歷的提升，面對(duì)新的環(huán)境時(shí)，行業(yè)敏感就會(huì)有直覺的判斷和反應(yīng)，所以，在實(shí)際工作中，通常是“先有初步方向，再尋求市場(chǎng)支撐，再預(yù)判成果”，在此過程中，不斷反復(fù)研判的過程。 ④ 串聯(lián)執(zhí)行： 整合媒介資源、開發(fā)資源等多重營(yíng)銷。 （ 5）、策劃執(zhí)行： 在 營(yíng)銷執(zhí)行過程中的策劃事務(wù)執(zhí)行，如企劃包裝、物料制作、廣宣執(zhí)行、事件營(yíng)銷等。 房地產(chǎn)策劃的工作范疇 （ 1）、地塊營(yíng)銷評(píng)估： 主要指投資開發(fā)商拿地之前的營(yíng)銷價(jià)值評(píng)估。 （ 6）、作品闡釋能力： 每個(gè)策劃案完稿后，都需要多方面的配合才能執(zhí)行，而要讓所有人都清楚知道你的思路與創(chuàng)意，作品闡釋表達(dá)能力是必須的。 （ 2）、邏輯推理能力： 沒個(gè)創(chuàng)意或者想法在設(shè)計(jì)的初期，都需要邏輯推理能力做支撐，并 且需要站在預(yù)期的結(jié)果上，設(shè)計(jì)執(zhí)行過程與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)備方案。 二、房地產(chǎn)營(yíng)銷分工 （一）、營(yíng)銷策劃 釋意：什么是策劃 ? 策劃又稱“策略 方案”和“戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃”（ Strategical Planning / Tactical Planning）是指人們?yōu)榱诉_(dá)成某種特定的目標(biāo)，借助一定的科學(xué)方法和藝術(shù)，為決策、計(jì)劃而構(gòu)思、設(shè)計(jì)、制作策劃方案的過程。它涉及到 政治、經(jīng)濟(jì)、哲學(xué)、邏輯、文學(xué)、建筑、工程、設(shè)計(jì)、規(guī)劃、心理、天文、地理、宗教、風(fēng)水 等等領(lǐng)域；對(duì)各個(gè)學(xué)科的綜合 能力一定程度上對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷思維有著很大的影響。 勤 能 補(bǔ) 拙 六年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)心得 2020 年元月 暗夜妖刀收錄 《目 錄》 第一部分 我眼中的房地產(chǎn)營(yíng)銷 一、房地產(chǎn)營(yíng)銷行業(yè)特征 二、房地產(chǎn)營(yíng)銷分工 第二部分 房地產(chǎn)全程營(yíng)銷 一、全案營(yíng)銷分期 二、前期營(yíng)銷工作 三、進(jìn)入銷售期營(yíng)銷工 作 四、續(xù)銷與尾盤期營(yíng)銷工作 附：理論知識(shí)分享 第一部分、我眼中的房地產(chǎn)營(yíng)銷 一、房地產(chǎn)營(yíng)銷行業(yè)特征 產(chǎn)品屬性特征：總價(jià)高的生活必需品 相對(duì)比其他行業(yè)，房子是生活必需品，并且總價(jià)高，消費(fèi)者購買思考相對(duì)謹(jǐn)慎，并且需要時(shí)間性較長(zhǎng)，通常會(huì)通過大量的對(duì)比后再進(jìn)行購買，使得房地產(chǎn)營(yíng)銷策略思考的深度、房地產(chǎn)營(yíng)銷人員的知識(shí)面廣度、銷售人員的服務(wù)質(zhì)量都要比其他行業(yè)要求高。 房地產(chǎn)營(yíng)銷趨勢(shì)：整合營(yíng)銷 地產(chǎn)學(xué)是公認(rèn)的復(fù)合型學(xué)科的特殊行業(yè)。而房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷趨勢(shì)也更多偏向于 整合營(yíng)銷 ，由之前的單一廣告模式、單一行銷模式等，轉(zhuǎn)向多重整合，如社會(huì)資源整合、媒介資源整合、資金鏈整合、技術(shù)整合等等。） 營(yíng)銷策劃八項(xiàng)能力 . （ 1）、洞察力： 在每個(gè)階段捕捉契機(jī)，才能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的滾動(dòng)經(jīng)營(yíng)。 （ 5）、思維整合創(chuàng)新能力： 每個(gè)人的思維方式有所不同，有的是先整合再創(chuàng)新，有的是先創(chuàng)新在整合，但是不管是什么樣的過程，都是需要通過系統(tǒng)性的整合，并且有一定程度上的 創(chuàng)新，才能體現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)力?！? 實(shí)操過程中，并不是所有的策劃案都是一步到位，特別是代理行業(yè)，決策方不是老板，已經(jīng)是另一個(gè)團(tuán)隊(duì)，會(huì)有多方單位的群策群力的過程，但是在策劃研討的過程中，策劃人員還是需要保持一定的思想獨(dú)立性，作為有經(jīng)驗(yàn)的策劃人員，耐性與定力是必需的。 （ 4）、營(yíng)銷規(guī)劃： 根據(jù)既定的產(chǎn)品特征與當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境，進(jìn)行整體營(yíng)銷規(guī)劃。 ③ 尋求方法： 有效的傳播方式，并且制定合理的買賣過程游戲規(guī)則。 個(gè)人策劃執(zhí)行實(shí)操分享： （ 1）、如上第 4點(diǎn)，是一般情況下的策劃作業(yè)流程，大概描述為“信息分析→發(fā)