【正文】 假客戶，制造熱絡的消費氛圍，從而影響客戶購買。例：客戶意向 1013F，但是項目 可售房源只有 15F，就需要進行一定的需求引導。 例：日常銷售過程中的 SP，制造搶房狀況，進行成交逼定。產品忠誠度還體 現(xiàn)在已購客戶買完房子之后的主動傳播。 （ 2）、四個等級的客戶管理工作 ①、 操盤者（總監(jiān)）： 看得見的客戶與看不到的客戶。例：通過什么樣的方式，讓現(xiàn)有的客戶去影響第二層客戶來購買。作為銷售現(xiàn)場的主要負責人，不但要維護好現(xiàn)有與歷往客戶的，還需要隨時為即將產生的客戶做好準備。 ③、主管（團隊管理負責人）： 團隊成員的客戶，主要是業(yè)務員開展工作過程中的協(xié)作管理，如特殊客戶的釋疑、重點客戶的協(xié)助追蹤、疑難客戶的分析處理等；還包括客戶的整體篩選分流裝箱等。 ④、業(yè)務員（一線執(zhí)行者）： 分配給自己的客戶，進行追蹤并記錄，配合項目整體客戶管理。 （ 2）、信息管理實操： ①、基礎信息采集： 客戶信息錄入與統(tǒng)計，階段性統(tǒng)計匯整，歸納出客戶面的階段性特征。 ③、重要信息管理： 在特定周期，針對特定目標，需要在基礎數(shù)據(jù)庫的基礎上，進行深入的客戶調研， 所以通常要進行客戶調查設計，其原則在于不能預設立場，進行單方向的答案引導。 ②、業(yè)務規(guī)范不只包括統(tǒng)一形象、統(tǒng)一說辭等，還包括統(tǒng)一銷售行為規(guī)范準則等。 （ 3）、激情管理： ①、業(yè)務團隊一般都是個性化很強的組合，團隊成員既有競爭又需要合作。 ②、激情管理日常工作包括：激發(fā)企圖心，樹 立信心等。 第二部分、全程營銷執(zhí)行 一、全案分期：房地產營銷有著周期和操盤節(jié)奏特征 前期 市場調研 市場調研 =市場調查 +趨勢研判 項目定位與產品規(guī)劃 項 目市場取位，并對項目進行整體性規(guī)劃 進入銷售 市場導入期 項目入市的產品印象建立與銷售籌備工作 蓄客期 開盤前的客源取得與客戶滾動經營 強銷期 開盤前認籌與開盤后解籌，優(yōu)質房源的集中去化期 續(xù)銷和尾盤 續(xù)銷期 大部分房源去化后，剩余房源的持續(xù)去化，但是速度放緩 尾盤期 項目余屋的銷售去化 簽約期 客戶認購后，簽訂合同以及后續(xù)相關手續(xù)的過程 交房期 項目竣工交房入伙 二、前期工作：項目立項源于市場需求 （一）、市場調研 =市場調查 +研判趨勢 宏觀城市調研 城市規(guī)劃走勢 與城市建設 在城市規(guī)劃的分析研究過程中，綜合城市建設開展情況，尋找項目的開發(fā)時機以及立項目威脅。 城市民生調研 人民居住生活狀態(tài)與生活習慣，不動產消費習慣 等，其研究服務于產品的細部規(guī)劃。 房地產行業(yè)調研 房地產市場沿革 房地產市場發(fā)展過程。 市場需求與消費特征 順銷產品的原因，或滯銷 產品的原因，總結消費心理特征與客戶面性價比判斷標準。 （二）、市場取位與產品規(guī)劃 市場取位： ? 綜合市場研究結果，進行項目產品定位與產品詳細規(guī)劃。 ? 市場取位相關鎖定目標市場與鎖定目標客層，是制定整體營銷策略的基礎。 ? “客戶掏不掏錢看戶型”。 ? 社區(qū)景觀與配套。如外部運動配套缺失，可在社區(qū)內進行健身配套的補強；如外部學區(qū)優(yōu)勢明顯，可在社區(qū)內專門定 制學區(qū)類配套，放大主要賣點。實操過程中，經常是需要站在開發(fā)成本與營銷預期收益的基礎上再次進行調整，從而一定程度上會形成某些營銷負面影響，需要通過營銷技巧去突破。但是并不是每個項目前期的規(guī)劃定位都能做到盡善盡美，都需要在產品營銷階段進行突破性攻關。 全案營銷布排： 綜合考量開發(fā)計劃、銷售時機、市場成長等多方面因素，合理統(tǒng)籌全案營銷布排。 ? 字體： 主要觀察字體的棱角或者筆畫的感覺，棱角分明的字體賦予現(xiàn)代感，圓融 順暢的字體讓人感覺舒服，粗筆畫的設計也能增添設計作品的厚重感。 建立傳播系統(tǒng) （ 1）、統(tǒng)籌推廣計劃基本常識： 從以下戶外廣告的特征看地產營銷階段性廣告特征，我們可以看出，房地產營銷廣宣執(zhí)行是一項非常有計劃性的過程，通過項目信息的不斷市場互動，從而取得市場客源。該邏輯是符合人對事物的認知過程。 時期 廣告主旨 廣告版面 廣告內容 廣告風格 導入期 形象廣告 調性柔和，意境描繪 內容較少，主要突出案名，地址，電話。 概念化 蓄客期 加速市場占領 沖擊性比較強的顏色或者圖象， 廣告語也趨于緊張 涉及產品實質信息， 如戶型等 大眾化 強銷期 開盤告知 沖擊性比較強的顏色或者圖象， 廣告語更加緊張 價格、開盤時間 地址、促銷 大眾化 續(xù)銷期 加速去化 沖擊性比較強 的顏色或者圖象， 廣告語更加緊張 活動、促銷 大眾化 尾盤期 最后去化 簡單突出 余屋量、入住時間、促銷 大眾化 （ 2）、整合傳播系統(tǒng) ? 媒介選擇： 如下是常用媒介的對比分析，實操過程中，既要根據(jù)項目的廣告市場環(huán)境與推廣成本綜合考量，還會有特定的推廣策略思考，才能制定可行性高的傳播執(zhí)行方案。部分營銷團隊迷信某項分眾傳媒或拓展傳媒，大眾傳播存在缺陷和盲點，削弱了分眾傳媒與大眾傳媒的呼應效果，使得整體傳播氣勢大大削弱。在首次布排媒體執(zhí)行的過程中，快速統(tǒng)計市場回饋將大大提升推廣支出的性價比，并且務實營銷起到關鍵作用。以下內容為常見物料的方式方法，實操過程中可能會隨策劃創(chuàng)意進行藝術組合，但是主軸內容是必須兼顧完整性的。 ? 版面內容緊抓受眾體喜好，才能快速抓眼球。 ? 信息點過多，削弱效果。 NP/報刊 ? 目標分類比 較明顯。 ? 內容編排時貼近群體喜好的廣告效果比較好。 ? 時機選擇不對，如休息日在黨報上進行廣告刊登，或者工作日在生活報上刊登，一定程度上會弱化效果。 ? 有限時間內提煉的內容不突出。 短信 ? 目標可選擇性強。 ? 多點信息造成疲憊。 樓宇內廣告 /公車視頻 ? 目標明確，可以根據(jù)情況進行內容的編排演繹。 （ 3）、輔助現(xiàn)場銷售的物料： 類型 說明 常見不足 售樓處 ? 選址。 ? 內部分區(qū)。有些項目會設立體驗區(qū)（如中峻黃金海岸會所式的售樓處，并且和樣板房是連接在一起） ? 裝修。 ? 沙盤。 ? 其他配套物料。