【導(dǎo)讀】經(jīng)濟(jì)發(fā)展萬馬奔騰的大勢(shì)，然后將本項(xiàng)目放在城市經(jīng)營的大背景下，業(yè)、物流社會(huì)資源，形成江寧投資置業(yè)的熱潮。——南京新城名片形象，提升房地產(chǎn)價(jià)值。首先回籠2-3億元現(xiàn)金。的中心花園震撼南京置業(yè)者的心靈；生園，吸引大批成功人士和游客來此消費(fèi)，帶動(dòng)商業(yè)項(xiàng)目和住宅銷售。住宅部分案名與“詩意棲居”內(nèi)涵統(tǒng)一。南京歷經(jīng)十朝都會(huì)，文化底蘊(yùn)深厚。南京下轄十一區(qū)兩縣，是長江三。南京教育、科研發(fā)達(dá)，目。南京以石油化工、電子信息、5大支柱產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)，成為華東地區(qū)重要的綜合性工業(yè)基地。南京經(jīng)濟(jì)整體運(yùn)行狀況良好。以2002年為例，南京國民生產(chǎn)總值達(dá)。同比增長%；財(cái)政收入為，占GDP比重%；消費(fèi)品零售額突破400億元，增長近10%。①南京市區(qū)人口總數(shù)為300多萬，文化程度較高，消費(fèi)主體穩(wěn)定，需求屬成長型，上升較快。發(fā)展趨勢(shì)，但面臨著創(chuàng)新、引導(dǎo)、配套資源跟進(jìn)的實(shí)際問題。

　　

【正文】 物業(yè)發(fā)展建議：規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、社區(qū)服務(wù)、施工組織、賣場(chǎng)組織 178。 營銷總策略 178。 推廣建議：銷售前提條件、入市時(shí)機(jī)評(píng) 估、階段推廣策略 178。 包裝策略 178。 價(jià)格策略 178。 廣告策略：媒體組合策略、廣告發(fā)佈及實(shí)施要點(diǎn)、廣告主題與訴求點(diǎn)整合 178。 促銷策略：活動(dòng)策劃、促銷計(jì)劃 178。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 178。 銷售實(shí)施方案：銷售目標(biāo)及進(jìn)度安排、銷售控制方案、銷售文件準(zhǔn)備、銷售道具準(zhǔn)備、賣場(chǎng)管理、人員組織 178。 價(jià)格方案比較：價(jià)格執(zhí)行策略、市場(chǎng)價(jià)格對(duì)比、價(jià)格表分析、價(jià)格方案選擇 大量管理資料下載 178。 銷售演練：崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、專案培訓(xùn) 178。 公開銷售：銷售策略調(diào)整、廣告策略調(diào)整、銷售流程修正 178。 客戶檔案整理 178。 售後服務(wù)指引 178。 個(gè)案研究總結(jié) 南京 ?新 天地 MALL 項(xiàng)目全程策劃工作流程圖 宏觀經(jīng)濟(jì)和區(qū)域城市商業(yè)市場(chǎng)研究 項(xiàng)目環(huán)境評(píng)估 項(xiàng)目地塊商業(yè)價(jià)值評(píng)估 區(qū)域住宅市場(chǎng)調(diào)研 各類商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)調(diào)研 目標(biāo)客戶定性與定量調(diào)查 大量管理資料下載 項(xiàng)目規(guī)劃概念設(shè)計(jì) 環(huán)境與景觀概念設(shè)計(jì) 建筑產(chǎn)品商業(yè)交通設(shè)計(jì)概念設(shè)計(jì) 城市經(jīng)營策劃流程 合作方式選擇 獨(dú)家策劃營銷；負(fù)責(zé)全程策劃，聯(lián)合銷售 我司異地經(jīng)營模式 異地經(jīng)營的措施 （ 1）專業(yè)化 +個(gè)性化服務(wù) 根據(jù)住宅與商業(yè)項(xiàng)目的區(qū)別，我們制定出不同的專業(yè)項(xiàng)目營銷策劃流程。 （ 2）部分執(zhí)行人才本地化 我公司吸引 了從南京工作后在深圳從事房地產(chǎn)或商業(yè)項(xiàng)目營銷策劃的專業(yè)人才多名，同時(shí)本項(xiàng)目中標(biāo)后我們將在南京本地召集一些優(yōu)秀銷售人材，按照深圳成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)即采用研究生課程培訓(xùn)與營銷實(shí)踐方式，培訓(xùn)合格人材根據(jù)需要充實(shí)到本項(xiàng)目之中去。 （ 3）我公司的上級(jí)單位積極拓展南京的金融擔(dān)保業(yè)務(wù)，即將設(shè)立金融擔(dān)保機(jī)構(gòu)。 （ 4）結(jié)合地域文化制定本地化營銷戰(zhàn)略 統(tǒng)一品牌經(jīng)營與本地化營銷密切結(jié)合，需要精心研究地域文化，把握當(dāng)?shù)叵M(fèi)者偏好，采用實(shí) 大量管理資料下載 事求是的方針，制定正確的本土化營銷戰(zhàn)略。 (5)積極探索房地產(chǎn)直銷模式，運(yùn)用客戶營銷與服 務(wù)營銷手段，鼓勵(lì)客戶推薦客戶，降低營銷成本，提高營銷速度。 (6)本項(xiàng)目策劃模式具有重大創(chuàng)新，跳出房地產(chǎn)項(xiàng)目得小天地，站在提升區(qū)域經(jīng)濟(jì)的高度，我們將聯(lián)合南京大學(xué)與王志鋼工作室城市經(jīng)營策劃專家，完成江寧區(qū)城市經(jīng)營策劃與城市形象宣傳方案。 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及付款方式 商業(yè) MALL 購物中心策劃 收費(fèi) 50 萬元 住宅部分策劃收費(fèi) 50 萬元（上述策劃費(fèi)用包括城市經(jīng)營策劃） 銷售代理費(fèi)用 ,商業(yè)部分代理 2%,住宅部分 %。 付款方式：全程營銷策劃代理合同簽定后，首先支付我方 30 萬策劃費(fèi)用，我方專家開始城市經(jīng)營策劃與項(xiàng) 目總體策劃工作，從第二個(gè)月開始每個(gè)月支付 10 萬元，共計(jì)支付余款 70 萬元。 主要專案人員簡(jiǎn)介 楊寶民 項(xiàng)目首席策劃師，解放軍測(cè)繪學(xué)院博士生指導(dǎo)小組老師， 1998 年擔(dān)任王志綱工作室高級(jí)策劃師，曾任新世界地產(chǎn)營銷策劃總監(jiān)，香港沿海集團(tuán)開發(fā)與物業(yè)管理總經(jīng)理，著名零售企業(yè)茂業(yè)百貨（每年銷售額16 億元）副總經(jīng)理等重要職務(wù)，策劃過深圳十大明星樓盤 —半山豪宅鹿茵翠地、世界金融中心與新世界中心寫字樓等知名房地產(chǎn)項(xiàng)目。主持完成武漢商業(yè)城企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、深圳萬眾城家居廣場(chǎng)總體營銷策劃，撫順恒昌百貨公司商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理咨詢。東方 時(shí)代廣場(chǎng)購物中 大量管理資料下載 心總體策劃等項(xiàng)目?？茖W(xué)出版社已于 2000 年出版其專著 [分布式虛擬現(xiàn)實(shí)專著 ]一部，房地產(chǎn)知識(shí)創(chuàng)新經(jīng)營及其實(shí)踐 ]專著即將由企業(yè)管理出版社出版。 在城市經(jīng)營、商業(yè)房地產(chǎn)、健康住宅方面具有較深的造詣，在購物中心研究與策劃方面國內(nèi)領(lǐng)先，完成典型案例： —云南昆明世界園藝博覽會(huì)，麗江城市經(jīng)營策劃 —深圳華強(qiáng)北核心商圈 —投資 6 億元東方時(shí)代廣場(chǎng)購物中心總體策劃與招商工作， 6 萬平方米萬眾城家居廣場(chǎng)。 —江南風(fēng)格半山豪宅 —鹿茵翠地 價(jià)格策略 一、 厘定價(jià) 格的相關(guān)因素 價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場(chǎng)有著密切的關(guān)系，如下幾方面是厘定價(jià)格時(shí)首要考慮的因素： ■ 整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ■ 市場(chǎng)的供求狀況 ■ 物業(yè)自身的客觀條件：地理位置、質(zhì)素、建筑進(jìn)度 ■ 物業(yè)的包裝 ■ 宣傳推廣效益是否理想 二、 價(jià)格定位 價(jià)格是項(xiàng)目開發(fā)中最核心的本質(zhì)，它的制定需參考諸多因素。 本項(xiàng)目位于江寧開發(fā)區(qū)，社區(qū)大環(huán)境社會(huì)認(rèn)知度與市場(chǎng)接受度屬中等 大量管理資料下載 水平，項(xiàng)目所在大區(qū)域環(huán)境有百家湖、翠屏山的自然景觀資源背景依托。本項(xiàng)目沿路展示面相對(duì)較好，周邊樓盤以多層開發(fā)為主，故本項(xiàng)目在景觀方面無較大的影響，視 野較為開闊。但由于本項(xiàng)目地塊東邊距碌口機(jī)場(chǎng)相對(duì)較近，有一定的噪音影響，周邊現(xiàn)樓入住率較低，商業(yè)及居住氛圍不夠濃郁。因此周邊生活配套、人行交通等方面還較為不成熟。 項(xiàng)目占地規(guī)模較大，建設(shè)通過分區(qū)、分期、成片開發(fā)，進(jìn)行滾動(dòng)式推進(jìn)。因此目標(biāo)客戶應(yīng)該以首次成熟置業(yè)、投資客為主，二次置業(yè)為輔，所以在價(jià)格定位方面，適合以低價(jià)入市，降低置業(yè)門檻，吸引市場(chǎng)，聚集人氣。后期隨著工程進(jìn)度的推進(jìn)，樓體形象進(jìn)一步提高，可適當(dāng)提升樓盤價(jià)位，增加銷售利潤。 建議可從以下影響價(jià)格制定的各個(gè)因素，將本項(xiàng)目與市場(chǎng)可比項(xiàng)目進(jìn)行比較： 位 置： 即地段，購買房地產(chǎn)的重要選擇因素； 交 通： 與交通主干道的距離，可選擇交通工具的多元性，人員出入的便捷性； 配 套： 商業(yè)、教育、醫(yī)療、金融、休閑娛樂等社區(qū)配套的完善程度； 建筑密度： 建筑物密度是否適宜，以保證用戶的舒適和私密的需要； 噪 音： 周圍是否有交通主干道或工廠的噪音； 環(huán) 境： 小區(qū)的內(nèi)、外環(huán)境，景色是否宜人； 大量管理資料下載 停 車： 車位是否充足，車輛出入的方便性； 視 野： 視線是否開揚(yáng)； 通 風(fēng)： 自然風(fēng)是否可以 進(jìn)入小區(qū)，戶型內(nèi)是否形成對(duì)流； 采 光： 住宅采光的均好、 戶型特色： 房屋的空間布置是否滿足客戶的需求； 外 型： 外部建筑風(fēng)格的美觀性； 裝 修： 內(nèi)、外的裝修標(biāo)準(zhǔn)； 物業(yè)管理： 是否有成熟、專業(yè)的物管公司介入； 發(fā) 展 商： 發(fā)展商的知名度與品牌； 工程進(jìn)度： 良好的工程進(jìn)度是客戶購買的信心保證； 營銷策劃的周密性：全面、客觀的市場(chǎng)分析，準(zhǔn)確的定位，有效的營銷策略等。 比較樓盤的選取原則 ◆ 同區(qū)域樓盤 ◆ 近期發(fā)售樓盤 ◆ 不同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤 三 、 價(jià)格策略 物業(yè)價(jià)格的制訂受樓層、朝向、景觀等多種因素的制約，因所受影響不同，同層各單元呈現(xiàn)不同的物業(yè)質(zhì)素，要合理體現(xiàn)這種差異，就需要適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)標(biāo)準(zhǔn)來界定。根據(jù)以上因素，并結(jié)合發(fā)展商營銷目標(biāo)和 大量管理資料下載 銷售戰(zhàn)略及銷售進(jìn)度的安排，我們將本項(xiàng)目與周邊調(diào)查的可比樓盤進(jìn)行多項(xiàng)的對(duì)比。 本司建議以低價(jià)入市，給予客戶超值抵買的感覺，采用分段推出，逐級(jí)加價(jià)，階段提升、快打快銷的價(jià)格策略。調(diào)價(jià)時(shí)配以適當(dāng)折扣策略，穩(wěn)固拉升均價(jià)，最終按時(shí)達(dá)到均價(jià)￥ 2,6003,200/㎡的既定銷售目標(biāo)。 附：銷售管理 一、銷售管理的作用 我司認(rèn)為一 個(gè)完整的房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)應(yīng)具有非常強(qiáng)烈的地域特征及個(gè)性化，每個(gè)項(xiàng)目必須就其特點(diǎn)進(jìn)行度身包裝；同時(shí)房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)又是一個(gè)較長的時(shí)間過程，每個(gè)操作階段的市場(chǎng)環(huán)境及項(xiàng)目實(shí)際狀況都有所不同，因此如何明確各階段的工作性質(zhì)與要求、協(xié)調(diào)與完善前后階段的功能互補(bǔ)性、使總體銷售策劃思路貫徹始終并落實(shí)到每個(gè)工作細(xì)節(jié)中去，是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開發(fā)效益最大化的關(guān)鍵。因?yàn)樗械馁u點(diǎn)需要銷售人員去解釋，而客戶也恰恰是需要被引導(dǎo)的，故現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的整體專業(yè)素質(zhì)對(duì)銷售的最終結(jié)果必然有非常重要的影響。 二、銷售地點(diǎn) 以項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處為主，同時(shí)為輔助各 銷售階段及宣傳推廣，在市區(qū)內(nèi)適當(dāng)場(chǎng)所安排展場(chǎng)促銷。 三、管理架構(gòu) 大量管理資料下載 本司以項(xiàng)目工作組形式，采用項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，在小組內(nèi)各專業(yè)人員的共同配合下，項(xiàng)目經(jīng)理向項(xiàng)目總監(jiān)及項(xiàng)目總經(jīng)理負(fù)責(zé)，與發(fā)展商進(jìn)行營銷工作協(xié)調(diào)、對(duì)接，督促媒體、廣告公司、制作公司等協(xié)作單位的工作推進(jìn)。 四、現(xiàn)場(chǎng)管理與控制 ■ 銷售人員進(jìn)入上崗前培訓(xùn)階段及入現(xiàn)場(chǎng)售前準(zhǔn)備； ■ 每周舉行項(xiàng)目例會(huì)，向發(fā)展商通報(bào)每周銷售情況及當(dāng)前亟待解決的問題； ■ 按時(shí)制作上門客戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測(cè)試分析并以周、月、季度小結(jié)形式呈報(bào)發(fā)展商； ■ 每日以書面形式向發(fā)展 商匯報(bào)銷售情況； ■ 定期提交例會(huì)紀(jì)要、銷售周、月、季度及年度總結(jié)； ■ 每周定期與銷售人員溝通，及時(shí)分析市場(chǎng)變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計(jì)劃書。 銷售現(xiàn)場(chǎng)控制 現(xiàn)場(chǎng)銷售人員對(duì)到現(xiàn)場(chǎng)的看樓客戶和電話咨詢客戶均要進(jìn)行登記，分時(shí)段做出統(tǒng)計(jì)表，進(jìn)行分析和總結(jié)，從而發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)修正銷售策略，確保實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)。項(xiàng)目經(jīng)理需及時(shí)調(diào)整房號(hào) ,及時(shí)與代理公司財(cái)務(wù)部對(duì)現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行溝通。 大量管理資料下載 五、價(jià)格實(shí)施保證體系 由于我們?cè)谶M(jìn)行價(jià)格試算時(shí)是按照較為嚴(yán)格的折扣系數(shù)來進(jìn)行考慮的 ,而當(dāng)銷售一旦實(shí)施以后 ,現(xiàn)場(chǎng) 面臨的問題是較為復(fù)雜的 ,當(dāng)各種各樣的客戶來到現(xiàn)場(chǎng) ,對(duì)價(jià)格的把握就會(huì)成為決策者必須面臨的問題。因此必須建立以下幾點(diǎn)程序保證價(jià)格能順利實(shí)現(xiàn)： 公司對(duì)于銷售系統(tǒng)管理人員必須給予確定的價(jià)格折扣系數(shù)，各級(jí)別折扣點(diǎn)不同，但必須控制使用面，不允許超過。 對(duì)于客戶提出的其他有關(guān)價(jià)格要求，須及時(shí)請(qǐng)示發(fā)展商主管副總，得到書面批準(zhǔn)后方可給出意見。 財(cái)務(wù)部建立專門財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)表，每周一向發(fā)展商主管副總及董事會(huì)辦公會(huì)提交已成交房屋均價(jià)，以便決策層及時(shí)做出價(jià)格調(diào)整。 當(dāng)銷售達(dá)到一定目標(biāo)時(shí)，須及時(shí)會(huì)同我司研討下階段價(jià)格調(diào)整 策略。 以上是我司對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格控制的實(shí)施建議，具體的政策由貴司提出，我司可給予一定建議。 六、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度原則 由于銷售是關(guān)系到項(xiàng)目利潤實(shí)現(xiàn)的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，每個(gè)百分點(diǎn)的高低帶來的相應(yīng)金額都是巨大的。因此對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理是貫徹策劃的由一個(gè)最重要環(huán)節(jié)，一般在制定管理制度是都遵守以下原則： 大量管理資料下載 程序清晰的管理框架 ,對(duì)銷售環(huán)節(jié)的各個(gè)職別進(jìn)行明確分工 ,不因人員差異而發(fā)生變化。 對(duì)于日常工作流程必須清晰表達(dá) ,各個(gè)環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容必須完整無誤 ,并對(duì)出現(xiàn)錯(cuò)誤給予相對(duì)明確的處罰標(biāo)準(zhǔn)。 對(duì)于人員的日常行為規(guī)范 進(jìn)行明確界定 ,并對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異者給予獎(jiǎng)勵(lì) ,違規(guī)者給予相應(yīng)處罰。 建立鼓勵(lì)優(yōu)秀員工的機(jī)制 ,在精神和物質(zhì)上給予獎(jiǎng)勵(lì) ,但這一標(biāo)準(zhǔn)是可以通過努力達(dá)到的 ,但有是個(gè)別的 ,而非普遍的。 現(xiàn)場(chǎng)銷售必須鼓勵(lì)甚至要求大家互助、互利，提倡用人以德為先的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣才能建立強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍。 有關(guān)營銷策劃具體策略將在執(zhí)行報(bào)告中詳細(xì)論述