【正文】 建立鼓勵優(yōu)秀員工的機(jī)制 ,在精神和物質(zhì)上給予獎勵 ,但這一標(biāo)準(zhǔn)是可以通過努力達(dá)到的 ,但有是個別的 ,而非普遍的。 六、銷售現(xiàn)場管理制度原則 由于銷售是關(guān)系到項目利潤實(shí)現(xiàn)的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，每個百分點(diǎn)的高低帶來的相應(yīng)金額都是巨大的。 對于客戶提出的其他有關(guān)價格要求，須及時請示發(fā)展商主管副總，得到書面批準(zhǔn)后方可給出意見。 銷售現(xiàn)場控制 現(xiàn)場銷售人員對到現(xiàn)場的看樓客戶和電話咨詢客戶均要進(jìn)行登記，分時段做出統(tǒng)計表，進(jìn)行分析和總結(jié)，從而發(fā)現(xiàn)問題，及時修正銷售策略，確保實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)。因?yàn)樗械馁u點(diǎn)需要銷售人員去解釋，而客戶也恰恰是需要被引導(dǎo)的，故現(xiàn)場銷售人員的整體專業(yè)素質(zhì)對銷售的最終結(jié)果必然有非常重要的影響。根據(jù)以上因素，并結(jié)合發(fā)展商營銷目標(biāo)和 大量管理資料下載 銷售戰(zhàn)略及銷售進(jìn)度的安排，我們將本項目與周邊調(diào)查的可比樓盤進(jìn)行多項的對比。因此目標(biāo)客戶應(yīng)該以首次成熟置業(yè)、投資客為主，二次置業(yè)為輔，所以在價格定位方面，適合以低價入市，降低置業(yè)門檻，吸引市場，聚集人氣。本項目沿路展示面相對較好，周邊樓盤以多層開發(fā)為主，故本項目在景觀方面無較大的影響，視 野較為開闊?？茖W(xué)出版社已于 2000 年出版其專著 [分布式虛擬現(xiàn)實(shí)專著 ]一部，房地產(chǎn)知識創(chuàng)新經(jīng)營及其實(shí)踐 ]專著即將由企業(yè)管理出版社出版。 付款方式：全程營銷策劃代理合同簽定后，首先支付我方 30 萬策劃費(fèi)用，我方專家開始城市經(jīng)營策劃與項 目總體策劃工作，從第二個月開始每個月支付 10 萬元，共計支付余款 70 萬元。 （ 4）結(jié)合地域文化制定本地化營銷戰(zhàn)略 統(tǒng)一品牌經(jīng)營與本地化營銷密切結(jié)合，需要精心研究地域文化，把握當(dāng)?shù)叵M(fèi)者偏好，采用實(shí) 大量管理資料下載 事求是的方針，制定正確的本土化營銷戰(zhàn)略。 售後服務(wù)指引 178。 價格方案比較：價格執(zhí)行策略、市場價格對比、價格表分析、價格方案選擇 大量管理資料下載 178。 廣告策略：媒體組合策略、廣告發(fā)佈及實(shí)施要點(diǎn)、廣告主題與訴求點(diǎn)整合 178。 營銷總策略 178。 市場分析：總體市場、區(qū)域市場、競爭市場 178。 資訊調(diào)查 178。 將該項目定位為全國性的知名品牌，通過有效創(chuàng)新和整合運(yùn)營，不僅確保項目本地市場的空前成功，創(chuàng)造巨大的項目前價值。 （二）項目后價值評價 塑造知名品牌社區(qū)形象，滿足身位和地位的心理需求； 成立會員制俱樂部，利用綜合的資源優(yōu)勢，為業(yè)主創(chuàng)造持續(xù)的 附加價值； 富的社區(qū)文化活動，形成濃郁的人文氛圍； 極大的升值潛力和升值空間。 “第一居所 ”、 “四季花城 ”、 “健康、休閑 ” 通過生態(tài)消閑的園林環(huán)境，豐盛、溫馨、人情味十足的社區(qū)文化創(chuàng)建 大量管理資料下載 以及復(fù)合社區(qū)的生命健康概念全面 導(dǎo)入、盡善盡美的高水準(zhǔn)物業(yè)管理、完善的生活配套，使 “新天地 ★ 營銷要點(diǎn)篇 八、營銷要點(diǎn)及后價值評價 （一）營銷要點(diǎn) 開發(fā)商企業(yè)品牌與城市運(yùn)營有機(jī) 結(jié)合 城市運(yùn)營商由大型的房地產(chǎn)發(fā)展商升級而來，在經(jīng)營理念、社會地位、社會職能、運(yùn)作模式、資源配置等方面有著獨(dú)特的模式。 概念創(chuàng)新 建議導(dǎo)入國際健康養(yǎng)生園（作為泛會所核心部分）的概念： 主要時尚 健康服務(wù)項目設(shè)置在 MALL 購物中心。 ④ 江南民居（包括園林）的精神應(yīng)當(dāng)在設(shè)計中得到傳承，所謂精神上的傳承，就是中國傳統(tǒng)文學(xué)里的神似，必須充分注意 “神似 ”的含義。緊鄰中心花園的某一側(cè)設(shè)置小區(qū)活動中心（包括體育活動、娛樂活動設(shè)施）。 主出入口設(shè)在西向?qū)④娐分衅碧?，并由此開一路東西向的住宅區(qū)主干道，北區(qū)內(nèi)應(yīng)劃分為三個組團(tuán)，正中央組團(tuán)為別墅和高標(biāo)準(zhǔn)多層（或小高層）住宅，東組團(tuán)為一般性的多層住宅和部分小高層，西組團(tuán)為一般多層住宅。 騰籠換鳥的意義：一石三鳥 解放老城 重塑古城 大量管理資料下載 打造新城 十大引擎 政務(wù)中心搬遷，政府所在地南移江寧 打造以江寧區(qū)為中心的新城 以開發(fā)區(qū)政府為核心，形成商務(wù)中心 依托翠屏山建設(shè)高爾夫主題休閑公園 建立科技會展中心 現(xiàn)代科技商務(wù)公園 江寧大學(xué)城建設(shè) 中央居住區(qū)（ CLD）形成 高科技區(qū)加大吸引世界 500 強(qiáng)力度，形成無污染高科技產(chǎn)業(yè)區(qū) １０、江寧區(qū)依托國際航空港、南京港、高速公路網(wǎng)優(yōu)勢，充分發(fā)揮華東區(qū)域交通 中心的優(yōu)勢，配合大上海，積極發(fā)展大型物流產(chǎn)業(yè) 五大中心 政務(wù)商務(wù)會展中心 — 政務(wù)中心搬遷、會展和商務(wù)中心形成； 旅游商貿(mào)中心 — 文化旅游、商貿(mào)風(fēng)情區(qū)； 教育科技文化中心 — 江寧大學(xué)城和商務(wù)科技公園； 休閑度假中心 — 高爾夫體育公園、百家湖、翠屏山； 大量管理資料下載 中央居住區(qū) — 各種主題房地產(chǎn)項目的建設(shè)，南京新天地規(guī)劃建設(shè)大型ＭＡＬＬ購物中心，高尚住宅區(qū)，通過南京健康養(yǎng)生園策劃，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)項目開發(fā)創(chuàng)新。 ?江寧新城將承擔(dān)南京科技會展中心、華東物流中轉(zhuǎn)中心、旅游商貿(mào) 大量管理資料下載 中心、休閑度假中心、教育科技文化中心、居住中心等諸多功能，是南京作為區(qū)域中心城市的重要載體 。 根據(jù)南京區(qū)域經(jīng) 濟(jì)優(yōu)勢，我們建議規(guī)劃出物流園區(qū)與大型商貿(mào)區(qū)，吸引大型物流企業(yè)建設(shè)立體化倉庫與物流區(qū)，吸引大型商貿(mào)企業(yè)入住。 江寧開發(fā)區(qū)總規(guī)劃 大量管理資料下載 開發(fā)區(qū)嚴(yán)格遵循科學(xué)規(guī)律，融南京主城區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略和江寧區(qū)城市發(fā)展規(guī)劃于一體，按照建設(shè)現(xiàn)代化南京東山新市區(qū)、高科技花園城市的定位，堅持高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、富規(guī)劃、巧開發(fā)的原則，精心規(guī)劃設(shè)計，體現(xiàn)特色，完善功能，層次清 晰，有序開發(fā)。 南京舊城如何改造？ l 中國的舊城改造不能再 “吃祖宗飯，造子孫孽 ”！ 2 國內(nèi)外無數(shù)成功實(shí)踐告訴我們：道路只有一個 ——建設(shè)新城、疏導(dǎo) 大量管理資料下載 老城，實(shí)行新舊分治， 各占其位，相得益彰。 ３． 根據(jù)江寧開發(fā)區(qū)的新認(rèn)識，重點(diǎn)研究江寧區(qū)房地產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展問題，對于 房地產(chǎn)配套項目的短缺問題，采用整體招商策劃方法，向政府提出招商針對性建議，按照市場運(yùn) 作規(guī)律，鼓勵企業(yè)向江寧區(qū)的交通、中小學(xué)校、醫(yī)院投資，通過行業(yè)研究方法撬東江寧地產(chǎn)板塊，實(shí)現(xiàn)江寧地 大量管理資料下載 產(chǎn)的有效升值。否則，一旦把寶貴的資金都用在了城市外表的包裝，而忽視了城市內(nèi)涵的充實(shí)，城市經(jīng)營就像無本之木，無源之水，很難做到可持續(xù)發(fā)展。 城市規(guī)劃與開發(fā) —— “我將如何成長？ ” 城市規(guī)劃與布局必須在城市理念 與發(fā)展戰(zhàn)略的統(tǒng)領(lǐng)下進(jìn)行，必須 大量管理資料下載 有區(qū)域的眼光，至少包括城市空間形態(tài)的布局和產(chǎn)業(yè)布局。 策劃內(nèi)容具有重大轉(zhuǎn)變，城市運(yùn)營策劃劃分為不同層面策劃，企業(yè)集 大量管理資料下載 團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略策劃，城市運(yùn)營項目策劃，城市運(yùn)營管理咨詢。 ③ 人車分流，注重細(xì)部處理，體現(xiàn)現(xiàn)代簡約主義風(fēng)格，創(chuàng)造優(yōu)美悅?cè)说目臻g效果（豐富的天際線）、光影效果、色彩效果、景觀效果； ④ 加大健康、運(yùn)動、休閑空間的規(guī)劃安排，根據(jù)組團(tuán)細(xì)分客戶特點(diǎn)采用泛會所布置；社區(qū)主入口形成一個標(biāo)志性景觀點(diǎn)并與商業(yè)街形成風(fēng)格互動，開發(fā)上先期啟動。其中三室二廳（細(xì)分小的系列）為主力戶型，占 45%。 住宅產(chǎn)品類別、比例、分布及開發(fā) ① 類別：多層住宅，占 45%；小高層住宅，占 25%； TOWNHOUSE洋房，占 20%；別墅及其它，占 10%。 利潤６０００ —４０５０萬元，利潤等于１９５０萬元。 （ 2）創(chuàng)辦聯(lián)營或自營核心百貨店財務(wù)分析預(yù)測 按照銷售額４億元計算，其中預(yù)計女裝６０００萬元，男裝３００ ０萬元，精品化妝品５０００萬元，皮鞋皮具３０００萬元，體育運(yùn)動用品１０００萬元，家居、家俱廣場銷售５０００萬元，家電銷售４０００萬元，標(biāo)準(zhǔn)超市銷售５０００萬元，農(nóng)貿(mào)超市銷售４０００萬 大量管理資料下載 元，兒童世界４０００萬元。地下一層采用經(jīng)營農(nóng)貿(mào)超市和標(biāo)準(zhǔn)超市各占一半。 假設(shè)商業(yè)總面積為 16 萬平方米，分二期開發(fā)，首期開發(fā) 8 萬平方米，則一期商業(yè)項目投入產(chǎn)出如下： 8 萬平方米，兩棟商場中間連接方式，中間進(jìn)行藝術(shù)化過渡，中檔與中高檔混合設(shè)施配備，投資 億元； 5 層餐飲 5000 平方米采用出售方式，休閑娛樂會所采用自己經(jīng)營。 16 萬商業(yè)總體劃分舉例：家俱與家居批發(fā)市場８萬平方米，核心商 大量管理資料下載 場５萬平方米精品百貨（銷售金額６億元），標(biāo)準(zhǔn)超市１萬平方米，綠色農(nóng)貿(mào)超市１萬平方米，餐飲５０００平方米，娛樂休閑會所５０００平方米，內(nèi)設(shè)大型演藝表演中心。 如果可能，建議與旅游機(jī)構(gòu)聯(lián)盟，規(guī)劃少量產(chǎn)權(quán)式酒店公寓（需做進(jìn)一步調(diào)研論證）。這是因?yàn)榘儇洏I(yè)投資回收周期較長，人力資本投入巨大，工 作強(qiáng)度大，競爭空前激烈，利潤微薄，茂業(yè)百貨開業(yè)之初虧損 1000 萬元，公司領(lǐng)導(dǎo)大膽改變經(jīng)營思路，降低成本，在女裝經(jīng)營特色方面下功夫，成功實(shí)現(xiàn)扭虧為贏。 在具體營銷策略執(zhí)行過程中，我們將詳細(xì)分析競爭對手情況，制定出符合動態(tài)競爭的營銷新模式，注重商業(yè)與房地產(chǎn)同步發(fā)展的新模式。 第三、靜態(tài)條件下，制定競爭戰(zhàn)略的目的是保持長期競爭優(yōu)勢。 ② 地鐵、大學(xué)城等大配套項目將對商業(yè)和住宅產(chǎn)生巨大的需求拉動。 ★ 項 目 篇 四、項目 SWOT 與動態(tài)競爭分析 項目主要威脅 ① 需要面對的主要不是市場競爭的問題，而是消費(fèi)習(xí)慣的引導(dǎo)和消費(fèi)水平的準(zhǔn)確把握問題，核心是 要將本項目變成南京居民的第一居所。 ② 住宅部分分四 期開發(fā)，各個組團(tuán)有相對明顯的定位及個性子案名，為降低運(yùn)營風(fēng)險，商業(yè)部分隨住宅開發(fā)，保持調(diào)整余地，小高層類別在后兩期開發(fā)。 ④ 低價入市，低開高走。 整體營銷策略 ① 現(xiàn)造勢后做事，首先推廣江寧區(qū)南京新城新形象，促進(jìn)區(qū)域價值的提升，將本項目作為城市運(yùn)營的點(diǎn)睛之筆推出。 ③ 鑒于項目還存在不確定因素，建議在項目健康養(yǎng)生、江蘇文化展 大量管理資料下載 示、休閑娛樂與景觀方面進(jìn)行重大創(chuàng)新，只有成為南京市江寧人乃至外地游客消閑的好 去處，才能真正發(fā)揮ＭＡＬＬ的優(yōu)勢，不僅要考慮南京江寧開發(fā)區(qū)的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景，而且要考慮旅游業(yè)對本項目的要求。新天地花城理念創(chuàng)新與構(gòu)思要點(diǎn) 品牌及市場整體效應(yīng)目標(biāo) 企業(yè)品牌 ——城市運(yùn) 營 商 大量管理資料下載 新造城市運(yùn)動 項目品牌 ——城 市 名 片 第 一 居 所 ① 樹立江寧區(qū) —南京新城市名片的新形象，通過城市經(jīng)營策劃，充分挖掘江寧區(qū)的潛在優(yōu)勢，明確先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)與支柱產(chǎn)業(yè)，確定江寧區(qū)在南京以及華東經(jīng)濟(jì)圈的地位，調(diào)動國內(nèi)宣傳資源，大造聲勢，讓江寧區(qū)大幅增值。 ② 由于固有的消費(fèi)習(xí)慣和江寧區(qū)明顯欠缺的人氣，目前在江寧區(qū)啟動大的商業(yè)中心存在一定的風(fēng)險，但是存在先行一步的重大機(jī)遇，同時對于需要商業(yè)面積較大的經(jīng)營項目在江寧落戶將很有競爭力。價格基本也分兩個層次，一類是 2500 元 /平米左右的，一類是 3000 元 /平米左右。雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和發(fā)展活力為新區(qū)房地產(chǎn)業(yè)、商業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了較大的空間。另外，規(guī)劃中的地鐵也