【正文】 擇電視滾動字幕方式。 上門客戶逐漸減少的時間段，采用派發(fā)宣傳資料的方式變被動介紹為主動信息傳播，置業(yè)顧問主動深入市場，直接面對目標客戶。 活動安排 會員積分制①． 執(zhí)行方式：簽約業(yè)主即能成為會員，可參加積分，而后每再次購買一套（包括后期開發(fā)產(chǎn)品）或每介紹一個新客戶簽約成功，可獲得積分，按積分抵物業(yè)管理費。（“你住房 我出物業(yè)管理費”）②． 執(zhí)行細則：178。 新客戶的界定：在售樓部沒有客戶記錄的界定為新客戶；178。 按套數(shù)積分：新客戶一次購房套數(shù)則為老客戶的積分數(shù)，每一套積１分；老客戶自己再次購買，同樣每一套積1分；178。 獎勵辦法：每積一分，贈送１年物業(yè)管理費；178。 折現(xiàn)：可在購房合同中注明，按交房時規(guī)定的物業(yè)管理費一次性折抵購房款。 派發(fā)DM宣傳資料①． 活動目的：拓展客戶面，同時一對一直接將項目信息傳達到終端客戶，掃除市場盲點；②． 派發(fā)地點：市中心繁華商業(yè)地段、項目周邊居住區(qū)；③． 派發(fā)方式：分散發(fā)和固定點發(fā)放兩種方式；④． 派發(fā)數(shù)量：根據(jù)實際情況制定計劃。 第四階段：階段促銷期 主要任務：延續(xù)前期銷售勢頭，促進剩余產(chǎn)品銷售。 推廣策略：持續(xù)軟文傳達 核心主題：依據(jù)銷售、市場、客戶分析挖掘產(chǎn)品訴求點 預期效果：強化品牌優(yōu)勢、社區(qū)優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢，促進銷售，鞏固品牌形象。 操作節(jié)點： 通過社區(qū)醫(yī)療咨詢活動項目宣傳，塑造項目及開發(fā)商“用心、品位、感動大通”的品牌形象，擴大產(chǎn)品知名度，為后期產(chǎn)品的開發(fā)和市場投放奠定基礎。 派發(fā)宣傳資料、老客戶介紹新客戶、優(yōu)惠活動等方式促進尾盤的銷售完成。 活動操作①．活動目的：社區(qū)服務品質(zhì)高②．活動方式：與人民醫(yī)院合作成立“社區(qū)醫(yī)療服務中心”，在會所進行現(xiàn)場健康咨詢，并為每位業(yè)主在醫(yī)院總部建立健康跟蹤檔案。以后該中心醫(yī)護人員將定期到社區(qū)舉行健康咨詢及健康保健知識宣傳，還可定期進行健康體檢，業(yè)主足不出社區(qū)就可享受專家級健康服務。③．活動效果：華府誠心為業(yè)主打造優(yōu)秀社區(qū)。 派發(fā)DM宣傳資料①． 活動目的：拓展客戶面，同時一對一直接將項目信息傳達到終端客戶，掃除市場盲點②． 派發(fā)地點：市中心繁華商業(yè)地段、項目周邊居住區(qū)。③． 派發(fā)方式：分散發(fā)和固定點發(fā)放兩種方式。④． 派發(fā)數(shù)量：根據(jù)實際情況制定計劃 項目營銷推廣費用約萬元（按照總銷的1%—%統(tǒng)計，總建面：約 萬方，均價 元/平方計算）項 目金 額所占比例發(fā)布周期電 視～萬元30％個月～個月報 紙～萬元30％個月～個月高架廣告牌萬元11％年戶 外 媒體～萬23％個月～個月公交候車亭～萬元6％個月～個月媒體費用分配比例如下：1．視覺表現(xiàn)⑴．內(nèi)容范圍①． 標準字、色、組合規(guī)范(見CI系統(tǒng))②． 市場及推廣應用系統(tǒng)設計與運用(見秀稿)③． 售樓處選址，設計與道具運用(見售樓處執(zhí)行細則)⑵．內(nèi)容具體化①． 基礎應用方面：LOGO、名片、案名、信紙、便簽紙、紙杯、文件袋、小禮品等。②． 戶外展示應用：戶外看板、羅馬旗、橫幅、形象展示中心等。③． 售樓中心應用：售樓處門頭、看板、模型沙盤、指引標示、掛旗、樣板間等。④． 工地現(xiàn)場應用：圍墻、橫幅、空飄氣球（下拉條幅）、標語、施工進度及管理安排等。⑤． 媒體宣傳應用：軟、硬系列廣告（形象稿、銷售稿、促銷稿）平面表現(xiàn)。⑶．表現(xiàn)階段：①． 第一階段：含LOGO、案名、名片、信紙、便簽紙、紙杯、文件袋、小禮品等（基礎形象運用）。②． 第二階段：售樓處內(nèi)外包裝、模型沙盤、道路標示牌、沿路羅馬旗、戶外看板、圍墻、形象展示中心、樣板間、平面秀稿等 （深化形象沖擊）③． 第三階段：形象稿、銷售稿、軟文、樓書 （直觀形象表達）④． 第四階段：軟文、促銷稿、DM、海報等 (演繹形象內(nèi)涵)2．行為識別⑴．原則行銷風格確立——銷售講習編寫與培訓——接待流程設計與培訓本案的行為識別主要體現(xiàn)于銷售行為與經(jīng)營管理行為上，以及產(chǎn)品介紹、客戶接待、自我要求、服務意識等方面。①． 銷售人員統(tǒng)一著裝，固化銷售說詞。以親切、端莊、專業(yè)、熱情、不卑不亢的銷售風格服務于消費者。置業(yè)顧問以主人的身份接待客戶，女置業(yè)顧問以女主人的身份配合接待服務，傭人輔助的方式開展，引導客戶參觀房間，給客戶介紹戶型結構，展示智能化系統(tǒng)等室內(nèi)配套，將傳統(tǒng)的參觀工地現(xiàn)場變成在樣板間內(nèi)直觀的體驗式看房。以得體的肢體語言，鏗鏘有力的表達方式體現(xiàn)銷售專業(yè)度。②． 管理人員統(tǒng)一著裝，親和力、感染力形成服務風格。以嚴謹、專業(yè)、熱情、細致的管理風格服務消費者。以公開、公平、公正的處事原則解決問題。⑵．執(zhí)行細節(jié)：①．行銷接待風格確定根據(jù)本案形象定位，樹立親切/端莊/不卑不亢的銷售風格銷售人員(置業(yè)顧問)嚴格的接待程序和統(tǒng)一的銷售說辭固化模式，充分利用售點的持久高檔氛圍和看房程序確立信心化銷售態(tài)度。②．行銷講習編寫確定/培訓/執(zhí)行以高級置業(yè)顧問的視角，熟悉掌握本案產(chǎn)品及定位/客戶定位/營銷策略，深刻檢討本案專業(yè)/保證/負責的品牌形象。每日一次檢討交流會，糾正或升華客戶接待的方式方法及程序。待本方案確定后由項目專案設計本案答客問，并加以演練強化培訓嚴謹銷控及客戶成交范例的引導。③． 接待與談判程序設定良好的儀表和干練快捷的肢體語言，干凈得體的著裝及飽滿的工作狀態(tài)。匹配的售樓氛圍與矜持的微笑服務及統(tǒng)一的說辭增強客戶的成交信心。每一位接待人員進行評比流動獎勵，每個月評出最佳接待人員并加以獎勵以此時刻檢驗，從而加以糾正及升華專業(yè)水準?？蛻艚哟绦颍嚎蛻舻綀觥鷮０钢付ń哟龑еv解→專案配合接待→詳細談判接待→安排客戶看房→二次詳細談判→簽約。項目作業(yè)目錄1． 形象廣告秀稿(看板/報紙/戶外廣告設計方案)2． 樓書/海報/多媒體電子樓書制作/網(wǎng)站設計制作方案3． 禮品方案4． 售樓處布置方案(與甲方交流確定)5． 銷售控制表（由銷售專案提交）6． 銷售講習(確定本方案后由銷售專案提交)7． 銷售價格表(與甲方溝通正式開盤前一個月確定)8． 一般客戶登記表、重點客戶登記表（由銷售專案提交)9． 重點客戶接待程序和跟蹤程序規(guī)定10． 房展會展覽細則、重點交易會介入方案(確定參與內(nèi)容針對個案進行設計)11． 日溝通會、周、月例會管理實施細則12． 季度廣告預算與實施計劃、效果評估大通民貿(mào)項目商業(yè)部分策劃案目 錄第一章 知己知彼 百戰(zhàn)不殆（目前大通商業(yè)市場分析）含大百招商情況說明及市場價格制定，需要強有力的證據(jù)）第二章 Who am I 我是誰 （民貿(mào)商業(yè)部分參數(shù)及評析）第三章 有什么可以亮出來？ （民貿(mào)項目商業(yè)亮點評價和SWOT分析）第四章 你要什么？ （售賣還是招商，產(chǎn)權是否持有還是多種方式并存？）售賣與招商的資金鏈比較第五章 招 （組合售賣和招商的方式）第六章 出招 （策劃方案及推廣計劃）第七章 變招 （綜合預案）第1章 知己知彼 百戰(zhàn)不殆一、大通簡介大通縣地處青海省東部農(nóng)業(yè)區(qū)北部，屬省會西寧市轄縣，全縣總面積3090平方公里，轄22個鄉(xiāng)、6個鎮(zhèn)，41萬人口，人口密度129人／平方公里。交通便利，縣城距西寧僅35公里， 227國道線（即寧張公路）貫穿全境，經(jīng)濟條件在青海屬上等水平，由于工業(yè)起步較早，現(xiàn)已有青海鋁業(yè)、青海煤業(yè)集團、長青鋁業(yè)公司、蘇青氯酸鹽公司、橋頭發(fā)電廠、青海重型機床廠、青海黎明化工廠、青海第一、第二水泥廠等中央、省屬大中型企業(yè)坐落在大通境內(nèi)，使大通成為全省煤炭、電力、冶金、機械制造、化工、建材、輕工等產(chǎn)品的重要生產(chǎn)基地。商業(yè)貿(mào)易活躍，市場繁榮。全縣有較大的集貿(mào)市場22處，商業(yè)網(wǎng)點近百個。已有10萬居民的橋頭鎮(zhèn)，建有公園3個，自來水廠1個，文化廣場一處，還有較好的文化、衛(wèi)生、金融、廣播、電視、體育等基礎設施和服務條件。二、本案所處地塊目前主要商業(yè)賣場及業(yè)態(tài)分布： 本案位于大通縣人民路與建國路交匯十字，處于縣城核心商業(yè)區(qū)，項目方圓500米內(nèi)，醫(yī)院、學校、銀行、超市等衛(wèi)生文教金融體制一應俱全，盡享地段繁華先機。其區(qū)段位置具有不可復制性。：華通超市、佳農(nóng)醫(yī)藥連鎖、中國移動營業(yè)大廳、品牌皮鞋超市、網(wǎng)吧、茶藝、服飾折扣店、天星鞋業(yè)等商業(yè)；：大通一百、眼鏡超市、皮鞋超市、家居用品等；：陽光花卉、賽大干洗店、四季青制衣行、櫻花工作室、福盛面食館、尕西穆肥羊美食府、中國鐵通、永盛煙酒、廣州l+l美發(fā)廳、佳莉美容美發(fā)店、大通散酒經(jīng)銷部、方正、農(nóng)行、點點利蔬菜水果店、鑫輝超市、雙虎家私等；：白家大院(餐飲、住宿)、喬家大院(住宿)等。三、本案所處地塊周邊目前主要商業(yè)賣場：：新華書店、大通家電城、中國電信營業(yè)廳、中國銀行；：商貿(mào)綜合批發(fā)市場、溫州鞋城、服飾廣場(東側)、大通汽車站(東側)、富康醫(yī)藥超市、南洋堂藥店、浙江鞋城、御香苑肥?；疱?、銀通服飾廣場(專賣店內(nèi)街形式，較粗糙)、精品童裝超市、武漢商貿(mào)城(開敞式賣場)、哥弟服裝、金瑞褲業(yè)、澳亞化妝城、新時代服飾廣場(開敞式賣場)等；：民貿(mào)綜合批發(fā)市場、珠寶金店、娛樂、縣政府等；：林達電器、朔山大廈、中心電器、大通商貿(mào)、憶思甜商場、移動手機廣場、橋頭綜合市場、榮峰手機廣場、中國移動營業(yè)廳、黃藥鋪等。四、本案及周邊目前主要商業(yè)賣場及業(yè)態(tài)分析：，以及兩路之間的建國西路為目前主要商業(yè)繁華地帶；其中，人民路沿線主要業(yè)態(tài)為：服裝、服飾、鞋類及小型餐飲、珠寶金店、娛樂等，解放南路沿線主要業(yè)態(tài)為：建材、五金、餐飲店等，人民路此區(qū)域沿線主要業(yè)態(tài)為：電器、手機(數(shù)碼)市場、綜合性賣場等；，以附加值較高的服裝、服飾業(yè)態(tài)為主，其標志性以及對后續(xù)板塊商業(yè)項目的帶動效應較強，未來發(fā)展?jié)摿薮螅?、業(yè)態(tài)布局及招商、經(jīng)營理念較為初級，尚無真正的中高端賣場，高層次競爭壓力不大，具有較強的全方位升級潛力和發(fā)展空間；，定位雷同，同質(zhì)化嚴重，硬件低端，店面形象不佳，目前主要以慣性消費人群為主；，大部分綜合性賣場品牌含金量不高，以中低端商品為主。 此次針對大通縣房地產(chǎn)市場進行的市場調(diào)查，目的是為金誠地產(chǎn)對原大通縣鹽務局地塊的民貿(mào)大都會項目建設提供真實的市場信息及相關數(shù)據(jù)，為本項目定位(產(chǎn)品定位、形象定位、客戶定位)、定價提供參考及建議，亦為本項目在開發(fā)前奠定基礎。商業(yè)部分主要是了解目前大通縣核心商圈內(nèi)商鋪的售價及租金，重點調(diào)查區(qū)域是第一百貨周邊的人民路、建國西路、解放路等；住宅部分主要是了解目前大通縣住宅的售價及銷售形勢，重點調(diào)查區(qū)域是三號橋附近的在售項目。五、主要商業(yè)街態(tài)分析及價格分析目前大通縣核心商圈商鋪的租金情況街道人民路建國西路解放路租金狀況因業(yè)主不同，其出租價位也有所差別，福生面食館租金最低的僅為36元/㎡，而廣州l+l美發(fā)廳租金價格最高為120元/㎡，品牌專賣店哥弟與金瑞褲業(yè)的租金為90元/㎡ 租金為36120元∕㎡∕月； 租金呈現(xiàn)兩頭低、中間高的趨勢。 租金為60100元∕㎡∕月； 租金呈現(xiàn)中間高、兩頭低的趨勢，由西向東，租金依次減低。 整體店鋪租金分布無明顯規(guī)律性，據(jù)商戶反映，離人民路越近，則租金越貴； 租金為2060元∕㎡∕月。簽約交租租賃合同一般為一年一簽，租金為在合同簽訂時一次交清。租賃合同一般為一年一簽，租金為在合同簽訂時一次交清。 租賃合同一般為一年一簽，租金為一年一交。 街道分析屬城市中心最繁華地段，車流、人流量都很高； 兩側業(yè)態(tài)呈均勻分布：大型商場、眼鏡店、手機連鎖、品牌專賣店均有所體現(xiàn) 北側店鋪相比南側較少； 幾乎無品牌商業(yè)； 整體的業(yè)態(tài)比較混雜，商品包括低檔至中檔等各個層面； 店鋪的整體排列沒有規(guī)律性。業(yè)態(tài)分布廣，有商場、專賣店、小商鋪、餐廳、賓館、眼鏡店、蛋糕店、酒吧等多種業(yè)態(tài)； 整條街相比人民路人流明顯減少； 六、關于大百招商情況說明（以下簡稱大百）位于我項目以北，隔人民路各占兩邊，基本形成了大通縣的核心商業(yè)區(qū)塊，并基本形成了未來E—CBD模式的雛形，因為大百招商在我項目之前，目前招商時間接近兩年，由于其招商初始時間較早，客戶積累比較好做，作為我項目之前大通縣已形成的唯一的大型綜合賣場，其優(yōu)勢是必然的，現(xiàn)已入住的商戶就不太可能再次進駐我項目。目前大百招商簡要的介紹如下：一樓：售賣為主，經(jīng)營品種為：德克士炸雞快餐、金百川鞋業(yè)、二樓：女裝三樓：男裝、童裝、兒童娛樂城四樓：3D電影院（5個廳，可同時容納2000人觀影，同時容納冷飲店、甜品店等小吃）附大百宣傳頁及報紙廣告（附件一）現(xiàn)場展示經(jīng)營方式總面積價格區(qū)間一樓售賣㎡二樓自營招商租賃2700㎡80元/㎡/月三樓自營招商租賃2700㎡60元/㎡/月四樓自營招商租賃2700㎡40元/㎡/月負一層自營招商租賃2400㎡附商鋪銷售合同（附件二）附銷售商戶報表（附件三）