【正文】 擇電視滾動(dòng)字幕方式。 上門(mén)客戶逐漸減少的時(shí)間段，采用派發(fā)宣傳資料的方式變被動(dòng)介紹為主動(dòng)信息傳播，置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)深入市場(chǎng)，直接面對(duì)目標(biāo)客戶。 活動(dòng)安排 會(huì)員積分制①． 執(zhí)行方式：簽約業(yè)主即能成為會(huì)員，可參加積分，而后每再次購(gòu)買(mǎi)一套（包括后期開(kāi)發(fā)產(chǎn)品）或每介紹一個(gè)新客戶簽約成功，可獲得積分，按積分抵物業(yè)管理費(fèi)。（“你住房 我出物業(yè)管理費(fèi)”）②． 執(zhí)行細(xì)則：178。 新客戶的界定：在售樓部沒(méi)有客戶記錄的界定為新客戶；178。 按套數(shù)積分：新客戶一次購(gòu)房套數(shù)則為老客戶的積分?jǐn)?shù)，每一套積１分；老客戶自己再次購(gòu)買(mǎi)，同樣每一套積1分；178。 獎(jiǎng)勵(lì)辦法：每積一分，贈(zèng)送１年物業(yè)管理費(fèi)；178。 折現(xiàn)：可在購(gòu)房合同中注明，按交房時(shí)規(guī)定的物業(yè)管理費(fèi)一次性折抵購(gòu)房款。 派發(fā)DM宣傳資料①． 活動(dòng)目的：拓展客戶面，同時(shí)一對(duì)一直接將項(xiàng)目信息傳達(dá)到終端客戶，掃除市場(chǎng)盲點(diǎn)；②． 派發(fā)地點(diǎn)：市中心繁華商業(yè)地段、項(xiàng)目周邊居住區(qū)；③． 派發(fā)方式：分散發(fā)和固定點(diǎn)發(fā)放兩種方式；④． 派發(fā)數(shù)量：根據(jù)實(shí)際情況制定計(jì)劃。 第四階段：階段促銷(xiāo)期 主要任務(wù)：延續(xù)前期銷(xiāo)售勢(shì)頭，促進(jìn)剩余產(chǎn)品銷(xiāo)售。 推廣策略：持續(xù)軟文傳達(dá) 核心主題：依據(jù)銷(xiāo)售、市場(chǎng)、客戶分析挖掘產(chǎn)品訴求點(diǎn) 預(yù)期效果：強(qiáng)化品牌優(yōu)勢(shì)、社區(qū)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)銷(xiāo)售，鞏固品牌形象。 操作節(jié)點(diǎn)： 通過(guò)社區(qū)醫(yī)療咨詢活動(dòng)項(xiàng)目宣傳，塑造項(xiàng)目及開(kāi)發(fā)商“用心、品位、感動(dòng)大通”的品牌形象，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，為后期產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)投放奠定基礎(chǔ)。 派發(fā)宣傳資料、老客戶介紹新客戶、優(yōu)惠活動(dòng)等方式促進(jìn)尾盤(pán)的銷(xiāo)售完成。 活動(dòng)操作①．活動(dòng)目的：社區(qū)服務(wù)品質(zhì)高②．活動(dòng)方式：與人民醫(yī)院合作成立“社區(qū)醫(yī)療服務(wù)中心”，在會(huì)所進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)健康咨詢，并為每位業(yè)主在醫(yī)院總部建立健康跟蹤檔案。以后該中心醫(yī)護(hù)人員將定期到社區(qū)舉行健康咨詢及健康保健知識(shí)宣傳，還可定期進(jìn)行健康體檢，業(yè)主足不出社區(qū)就可享受專(zhuān)家級(jí)健康服務(wù)。③．活動(dòng)效果：華府誠(chéng)心為業(yè)主打造優(yōu)秀社區(qū)。 派發(fā)DM宣傳資料①． 活動(dòng)目的：拓展客戶面，同時(shí)一對(duì)一直接將項(xiàng)目信息傳達(dá)到終端客戶，掃除市場(chǎng)盲點(diǎn)②． 派發(fā)地點(diǎn)：市中心繁華商業(yè)地段、項(xiàng)目周邊居住區(qū)。③． 派發(fā)方式：分散發(fā)和固定點(diǎn)發(fā)放兩種方式。④． 派發(fā)數(shù)量：根據(jù)實(shí)際情況制定計(jì)劃 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用約萬(wàn)元（按照總銷(xiāo)的1%—%統(tǒng)計(jì)，總建面：約 萬(wàn)方，均價(jià) 元/平方計(jì)算）項(xiàng) 目金 額所占比例發(fā)布周期電 視～萬(wàn)元30％個(gè)月～個(gè)月報(bào) 紙～萬(wàn)元30％個(gè)月～個(gè)月高架廣告牌萬(wàn)元11％年戶 外 媒體～萬(wàn)23％個(gè)月～個(gè)月公交候車(chē)亭～萬(wàn)元6％個(gè)月～個(gè)月媒體費(fèi)用分配比例如下：1．視覺(jué)表現(xiàn)⑴．內(nèi)容范圍①． 標(biāo)準(zhǔn)字、色、組合規(guī)范(見(jiàn)CI系統(tǒng))②． 市場(chǎng)及推廣應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計(jì)與運(yùn)用(見(jiàn)秀稿)③． 售樓處選址，設(shè)計(jì)與道具運(yùn)用(見(jiàn)售樓處執(zhí)行細(xì)則)⑵．內(nèi)容具體化①． 基礎(chǔ)應(yīng)用方面：LOGO、名片、案名、信紙、便簽紙、紙杯、文件袋、小禮品等。②． 戶外展示應(yīng)用：戶外看板、羅馬旗、橫幅、形象展示中心等。③． 售樓中心應(yīng)用：售樓處門(mén)頭、看板、模型沙盤(pán)、指引標(biāo)示、掛旗、樣板間等。④． 工地現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用：圍墻、橫幅、空飄氣球（下拉條幅）、標(biāo)語(yǔ)、施工進(jìn)度及管理安排等。⑤． 媒體宣傳應(yīng)用：軟、硬系列廣告（形象稿、銷(xiāo)售稿、促銷(xiāo)稿）平面表現(xiàn)。⑶．表現(xiàn)階段：①． 第一階段：含LOGO、案名、名片、信紙、便簽紙、紙杯、文件袋、小禮品等（基礎(chǔ)形象運(yùn)用）。②． 第二階段：售樓處內(nèi)外包裝、模型沙盤(pán)、道路標(biāo)示牌、沿路羅馬旗、戶外看板、圍墻、形象展示中心、樣板間、平面秀稿等 （深化形象沖擊）③． 第三階段：形象稿、銷(xiāo)售稿、軟文、樓書(shū) （直觀形象表達(dá)）④． 第四階段：軟文、促銷(xiāo)稿、DM、海報(bào)等 (演繹形象內(nèi)涵)2．行為識(shí)別⑴．原則行銷(xiāo)風(fēng)格確立——銷(xiāo)售講習(xí)編寫(xiě)與培訓(xùn)——接待流程設(shè)計(jì)與培訓(xùn)本案的行為識(shí)別主要體現(xiàn)于銷(xiāo)售行為與經(jīng)營(yíng)管理行為上，以及產(chǎn)品介紹、客戶接待、自我要求、服務(wù)意識(shí)等方面。①． 銷(xiāo)售人員統(tǒng)一著裝，固化銷(xiāo)售說(shuō)詞。以親切、端莊、專(zhuān)業(yè)、熱情、不卑不亢的銷(xiāo)售風(fēng)格服務(wù)于消費(fèi)者。置業(yè)顧問(wèn)以主人的身份接待客戶，女置業(yè)顧問(wèn)以女主人的身份配合接待服務(wù)，傭人輔助的方式開(kāi)展，引導(dǎo)客戶參觀房間，給客戶介紹戶型結(jié)構(gòu)，展示智能化系統(tǒng)等室內(nèi)配套，將傳統(tǒng)的參觀工地現(xiàn)場(chǎng)變成在樣板間內(nèi)直觀的體驗(yàn)式看房。以得體的肢體語(yǔ)言，鏗鏘有力的表達(dá)方式體現(xiàn)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)度。②． 管理人員統(tǒng)一著裝，親和力、感染力形成服務(wù)風(fēng)格。以嚴(yán)謹(jǐn)、專(zhuān)業(yè)、熱情、細(xì)致的管理風(fēng)格服務(wù)消費(fèi)者。以公開(kāi)、公平、公正的處事原則解決問(wèn)題。⑵．執(zhí)行細(xì)節(jié)：①．行銷(xiāo)接待風(fēng)格確定根據(jù)本案形象定位，樹(shù)立親切/端莊/不卑不亢的銷(xiāo)售風(fēng)格銷(xiāo)售人員(置業(yè)顧問(wèn))嚴(yán)格的接待程序和統(tǒng)一的銷(xiāo)售說(shuō)辭固化模式，充分利用售點(diǎn)的持久高檔氛圍和看房程序確立信心化銷(xiāo)售態(tài)度。②．行銷(xiāo)講習(xí)編寫(xiě)確定/培訓(xùn)/執(zhí)行以高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)的視角，熟悉掌握本案產(chǎn)品及定位/客戶定位/營(yíng)銷(xiāo)策略，深刻檢討本案專(zhuān)業(yè)/保證/負(fù)責(zé)的品牌形象。每日一次檢討交流會(huì)，糾正或升華客戶接待的方式方法及程序。待本方案確定后由項(xiàng)目專(zhuān)案設(shè)計(jì)本案答客問(wèn)，并加以演練強(qiáng)化培訓(xùn)嚴(yán)謹(jǐn)銷(xiāo)控及客戶成交范例的引導(dǎo)。③． 接待與談判程序設(shè)定良好的儀表和干練快捷的肢體語(yǔ)言，干凈得體的著裝及飽滿的工作狀態(tài)。匹配的售樓氛圍與矜持的微笑服務(wù)及統(tǒng)一的說(shuō)辭增強(qiáng)客戶的成交信心。每一位接待人員進(jìn)行評(píng)比流動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)，每個(gè)月評(píng)出最佳接待人員并加以獎(jiǎng)勵(lì)以此時(shí)刻檢驗(yàn)，從而加以糾正及升華專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)?？蛻艚哟绦颍嚎蛻舻綀?chǎng)→專(zhuān)案指定接待→引導(dǎo)講解→專(zhuān)案配合接待→詳細(xì)談判接待→安排客戶看房→二次詳細(xì)談判→簽約。項(xiàng)目作業(yè)目錄1． 形象廣告秀稿(看板/報(bào)紙/戶外廣告設(shè)計(jì)方案)2． 樓書(shū)/海報(bào)/多媒體電子樓書(shū)制作/網(wǎng)站設(shè)計(jì)制作方案3． 禮品方案4． 售樓處布置方案(與甲方交流確定)5． 銷(xiāo)售控制表（由銷(xiāo)售專(zhuān)案提交）6． 銷(xiāo)售講習(xí)(確定本方案后由銷(xiāo)售專(zhuān)案提交)7． 銷(xiāo)售價(jià)格表(與甲方溝通正式開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月確定)8． 一般客戶登記表、重點(diǎn)客戶登記表（由銷(xiāo)售專(zhuān)案提交)9． 重點(diǎn)客戶接待程序和跟蹤程序規(guī)定10． 房展會(huì)展覽細(xì)則、重點(diǎn)交易會(huì)介入方案(確定參與內(nèi)容針對(duì)個(gè)案進(jìn)行設(shè)計(jì))11． 日溝通會(huì)、周、月例會(huì)管理實(shí)施細(xì)則12． 季度廣告預(yù)算與實(shí)施計(jì)劃、效果評(píng)估大通民貿(mào)項(xiàng)目商業(yè)部分策劃案目 錄第一章 知己知彼 百戰(zhàn)不殆（目前大通商業(yè)市場(chǎng)分析）含大百招商情況說(shuō)明及市場(chǎng)價(jià)格制定，需要強(qiáng)有力的證據(jù)）第二章 Who am I 我是誰(shuí) （民貿(mào)商業(yè)部分參數(shù)及評(píng)析）第三章 有什么可以亮出來(lái)？ （民貿(mào)項(xiàng)目商業(yè)亮點(diǎn)評(píng)價(jià)和SWOT分析）第四章 你要什么？ （售賣(mài)還是招商，產(chǎn)權(quán)是否持有還是多種方式并存？）售賣(mài)與招商的資金鏈比較第五章 招 （組合售賣(mài)和招商的方式）第六章 出招 （策劃方案及推廣計(jì)劃）第七章 變招 （綜合預(yù)案）第1章 知己知彼 百戰(zhàn)不殆一、大通簡(jiǎn)介大通縣地處青海省東部農(nóng)業(yè)區(qū)北部，屬省會(huì)西寧市轄縣，全縣總面積3090平方公里，轄22個(gè)鄉(xiāng)、6個(gè)鎮(zhèn)，41萬(wàn)人口，人口密度129人／平方公里。交通便利，縣城距西寧僅35公里， 227國(guó)道線（即寧張公路）貫穿全境，經(jīng)濟(jì)條件在青海屬上等水平，由于工業(yè)起步較早，現(xiàn)已有青海鋁業(yè)、青海煤業(yè)集團(tuán)、長(zhǎng)青鋁業(yè)公司、蘇青氯酸鹽公司、橋頭發(fā)電廠、青海重型機(jī)床廠、青海黎明化工廠、青海第一、第二水泥廠等中央、省屬大中型企業(yè)坐落在大通境內(nèi)，使大通成為全省煤炭、電力、冶金、機(jī)械制造、化工、建材、輕工等產(chǎn)品的重要生產(chǎn)基地。商業(yè)貿(mào)易活躍，市場(chǎng)繁榮。全縣有較大的集貿(mào)市場(chǎng)22處，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)近百個(gè)。已有10萬(wàn)居民的橋頭鎮(zhèn)，建有公園3個(gè)，自來(lái)水廠1個(gè)，文化廣場(chǎng)一處，還有較好的文化、衛(wèi)生、金融、廣播、電視、體育等基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)條件。二、本案所處地塊目前主要商業(yè)賣(mài)場(chǎng)及業(yè)態(tài)分布： 本案位于大通縣人民路與建國(guó)路交匯十字，處于縣城核心商業(yè)區(qū)，項(xiàng)目方圓500米內(nèi)，醫(yī)院、學(xué)校、銀行、超市等衛(wèi)生文教金融體制一應(yīng)俱全，盡享地段繁華先機(jī)。其區(qū)段位置具有不可復(fù)制性。：華通超市、佳農(nóng)醫(yī)藥連鎖、中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)大廳、品牌皮鞋超市、網(wǎng)吧、茶藝、服飾折扣店、天星鞋業(yè)等商業(yè)；：大通一百、眼鏡超市、皮鞋超市、家居用品等；：陽(yáng)光花卉、賽大干洗店、四季青制衣行、櫻花工作室、福盛面食館、尕西穆肥羊美食府、中國(guó)鐵通、永盛煙酒、廣州l+l美發(fā)廳、佳莉美容美發(fā)店、大通散酒經(jīng)銷(xiāo)部、方正、農(nóng)行、點(diǎn)點(diǎn)利蔬菜水果店、鑫輝超市、雙虎家私等；：白家大院(餐飲、住宿)、喬家大院(住宿)等。三、本案所處地塊周邊目前主要商業(yè)賣(mài)場(chǎng)：：新華書(shū)店、大通家電城、中國(guó)電信營(yíng)業(yè)廳、中國(guó)銀行；：商貿(mào)綜合批發(fā)市場(chǎng)、溫州鞋城、服飾廣場(chǎng)(東側(cè))、大通汽車(chē)站(東側(cè))、富康醫(yī)藥超市、南洋堂藥店、浙江鞋城、御香苑肥?；疱?、銀通服飾廣場(chǎng)(專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)街形式，較粗糙)、精品童裝超市、武漢商貿(mào)城(開(kāi)敞式賣(mài)場(chǎng))、哥弟服裝、金瑞褲業(yè)、澳亞化妝城、新時(shí)代服飾廣場(chǎng)(開(kāi)敞式賣(mài)場(chǎng))等；：民貿(mào)綜合批發(fā)市場(chǎng)、珠寶金店、娛樂(lè)、縣政府等；：林達(dá)電器、朔山大廈、中心電器、大通商貿(mào)、憶思甜商場(chǎng)、移動(dòng)手機(jī)廣場(chǎng)、橋頭綜合市場(chǎng)、榮峰手機(jī)廣場(chǎng)、中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳、黃藥鋪等。四、本案及周邊目前主要商業(yè)賣(mài)場(chǎng)及業(yè)態(tài)分析：，以及兩路之間的建國(guó)西路為目前主要商業(yè)繁華地帶；其中，人民路沿線主要業(yè)態(tài)為：服裝、服飾、鞋類(lèi)及小型餐飲、珠寶金店、娛樂(lè)等，解放南路沿線主要業(yè)態(tài)為：建材、五金、餐飲店等，人民路此區(qū)域沿線主要業(yè)態(tài)為：電器、手機(jī)(數(shù)碼)市場(chǎng)、綜合性賣(mài)場(chǎng)等；，以附加值較高的服裝、服飾業(yè)態(tài)為主，其標(biāo)志性以及對(duì)后續(xù)板塊商業(yè)項(xiàng)目的帶動(dòng)效應(yīng)較強(qiáng)，未來(lái)發(fā)展?jié)摿薮?；、業(yè)態(tài)布局及招商、經(jīng)營(yíng)理念較為初級(jí)，尚無(wú)真正的中高端賣(mài)場(chǎng)，高層次競(jìng)爭(zhēng)壓力不大，具有較強(qiáng)的全方位升級(jí)潛力和發(fā)展空間；，定位雷同，同質(zhì)化嚴(yán)重，硬件低端，店面形象不佳，目前主要以慣性消費(fèi)人群為主；，大部分綜合性賣(mài)場(chǎng)品牌含金量不高，以中低端商品為主。 此次針對(duì)大通縣房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查，目的是為金誠(chéng)地產(chǎn)對(duì)原大通縣鹽務(wù)局地塊的民貿(mào)大都會(huì)項(xiàng)目建設(shè)提供真實(shí)的市場(chǎng)信息及相關(guān)數(shù)據(jù)，為本項(xiàng)目定位(產(chǎn)品定位、形象定位、客戶定位)、定價(jià)提供參考及建議，亦為本項(xiàng)目在開(kāi)發(fā)前奠定基礎(chǔ)。商業(yè)部分主要是了解目前大通縣核心商圈內(nèi)商鋪的售價(jià)及租金，重點(diǎn)調(diào)查區(qū)域是第一百貨周邊的人民路、建國(guó)西路、解放路等；住宅部分主要是了解目前大通縣住宅的售價(jià)及銷(xiāo)售形勢(shì)，重點(diǎn)調(diào)查區(qū)域是三號(hào)橋附近的在售項(xiàng)目。五、主要商業(yè)街態(tài)分析及價(jià)格分析目前大通縣核心商圈商鋪的租金情況街道人民路建國(guó)西路解放路租金狀況因業(yè)主不同，其出租價(jià)位也有所差別，福生面食館租金最低的僅為36元/㎡，而廣州l+l美發(fā)廳租金價(jià)格最高為120元/㎡，品牌專(zhuān)賣(mài)店哥弟與金瑞褲業(yè)的租金為90元/㎡ 租金為36120元∕㎡∕月； 租金呈現(xiàn)兩頭低、中間高的趨勢(shì)。 租金為60100元∕㎡∕月； 租金呈現(xiàn)中間高、兩頭低的趨勢(shì)，由西向東，租金依次減低。 整體店鋪?zhàn)饨鸱植紵o(wú)明顯規(guī)律性，據(jù)商戶反映，離人民路越近，則租金越貴； 租金為2060元∕㎡∕月。簽約交租租賃合同一般為一年一簽，租金為在合同簽訂時(shí)一次交清。租賃合同一般為一年一簽，租金為在合同簽訂時(shí)一次交清。 租賃合同一般為一年一簽，租金為一年一交。 街道分析屬城市中心最繁華地段，車(chē)流、人流量都很高； 兩側(cè)業(yè)態(tài)呈均勻分布：大型商場(chǎng)、眼鏡店、手機(jī)連鎖、品牌專(zhuān)賣(mài)店均有所體現(xiàn) 北側(cè)店鋪相比南側(cè)較少； 幾乎無(wú)品牌商業(yè)； 整體的業(yè)態(tài)比較混雜，商品包括低檔至中檔等各個(gè)層面； 店鋪的整體排列沒(méi)有規(guī)律性。業(yè)態(tài)分布廣，有商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、小商鋪、餐廳、賓館、眼鏡店、蛋糕店、酒吧等多種業(yè)態(tài)； 整條街相比人民路人流明顯減少； 六、關(guān)于大百招商情況說(shuō)明（以下簡(jiǎn)稱大百）位于我項(xiàng)目以北，隔人民路各占兩邊，基本形成了大通縣的核心商業(yè)區(qū)塊，并基本形成了未來(lái)E—CBD模式的雛形，因?yàn)榇蟀僬猩淘谖翼?xiàng)目之前，目前招商時(shí)間接近兩年，由于其招商初始時(shí)間較早，客戶積累比較好做，作為我項(xiàng)目之前大通縣已形成的唯一的大型綜合賣(mài)場(chǎng)，其優(yōu)勢(shì)是必然的，現(xiàn)已入住的商戶就不太可能再次進(jìn)駐我項(xiàng)目。目前大百招商簡(jiǎn)要的介紹如下：一樓：售賣(mài)為主，經(jīng)營(yíng)品種為：德克士炸雞快餐、金百川鞋業(yè)、二樓：女裝三樓：男裝、童裝、兒童娛樂(lè)城四樓：3D電影院（5個(gè)廳，可同時(shí)容納2000人觀影，同時(shí)容納冷飲店、甜品店等小吃）附大百宣傳頁(yè)及報(bào)紙廣告（附件一）現(xiàn)場(chǎng)展示經(jīng)營(yíng)方式總面積價(jià)格區(qū)間一樓售賣(mài)㎡二樓自營(yíng)招商租賃2700㎡80元/㎡/月三樓自營(yíng)招商租賃2700㎡60元/㎡/月四樓自營(yíng)招商租賃2700㎡40元/㎡/月負(fù)一層自營(yíng)招商租賃2400㎡附商鋪銷(xiāo)售合同（附件二）附銷(xiāo)售商戶報(bào)表（附件三）