【導(dǎo)讀】地照片，提交負(fù)責(zé)人。為了讓顧客能夠更好的享用“利茲酒窖”的紅酒，提升品牌形象，維護顧客關(guān)系，XX先生/女士，感謝惠顧“利茲酒窖”紅酒專賣店，我是“利茲酒窖”XXX，期待您的再次光臨！！詢問顧客是否飲用“利茲酒窖”紅酒，飲用后有怎么樣的感受和心得，酒種，預(yù)約客戶再次到店品酒。

　　

【正文】 操作建議 平臺商要根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況和產(chǎn)品特征進行合理布局，防止市場交叉和空白，留有發(fā)展空間，并且根據(jù)分銷商的區(qū)域和特點，進行及時有效的引導(dǎo)，客觀分析市場，明確銷售思路，落實運行方案，協(xié)助分銷商 理順上下關(guān)系，建立娘好的工作程序。 同時，對分銷商要求加強管理，嚴(yán)格遵守順價銷售政策，加強價格控制。監(jiān)控其貨物流向，嚴(yán)格控制跨區(qū)域低價沖貨，要求直接服務(wù)終端，堅持做好區(qū)域經(jīng)營的精根細(xì)作，提高服務(wù)意識和送貨功能。可累計銷售額和鋪貨率等指標(biāo)計算其返利，加強對分銷商的管理和控制。 分銷渠道發(fā)展趨勢 從長遠來說，國內(nèi)分銷商的轉(zhuǎn)變將存在三種可能： 轉(zhuǎn)變?yōu)榈谌轿锏那懒鞴?，?fù)責(zé)將制造商的產(chǎn)品從庫存乃至生產(chǎn)線直接配送到下游的連鎖零售企業(yè)； 向下游發(fā)展，直接進軍零售業(yè)， 形成超級的連鎖零售商； 向上游發(fā)展，通過自身資源和輻射范圍的提升，成為地區(qū)代理商或者經(jīng)銷商。 5. 團購渠道（特通渠道）等等。 團購，作為“一對一營銷”的有效模式，是一種通過特殊渠道銷售行為而獲得較高利潤的有效渠道。由于他的扁平化、快捷化等諸多優(yōu)勢，在產(chǎn)品銷售中，越來越受到廠家和商家的青睞和重視。 優(yōu)勢： 迅速提高銷量，快速提高產(chǎn)品的知名度和品牌的影響力。餐飲、商超等渠道競爭激烈，僅憑傳統(tǒng)渠道無法成功的啟動全面性市場，無法快速提高產(chǎn)品的知名度和品牌的影響 團購產(chǎn)品購買群互相影響，可有效形成高忠誠消費群體。 由于是“一對一營銷”模式，可減少渠道的流通環(huán)節(jié)，降低營銷成本，相對的渠道維護成本也隨之降低。 單位或者團體直接采購已成為大勢所趨，團購成為新興的渠道，市場容量相對較大。渠道差價，節(jié)約成本，消費者主導(dǎo)權(quán)，高效服務(wù)，這四個方面共同作用，使得基于核心消費者，即“企事業(yè)單位消費者團購直銷”成為市場的內(nèi)在需求； 既定銷售區(qū)域內(nèi)消費者的身份和地位對品牌的知名度和影響力有巨大的促進作用。 團購渠道的開發(fā)可帶來較高的 投資回報率。 劣勢 32 產(chǎn)品的受眾人群受限，傳播面相對較小 團購產(chǎn)品容易受既定銷售區(qū)域內(nèi)的文化和消費理念等因素影響，無法全國性統(tǒng)一性大面積開展 團購茶農(nóng)因為受眾人群的特殊性，選擇產(chǎn)品的單一性，不利于系列產(chǎn)品的整體市場發(fā)展和操作 團購渠道的開發(fā)要求經(jīng)銷商要在既定銷售區(qū)域內(nèi)有一定的人脈資源及產(chǎn)品認(rèn)知，對經(jīng)銷商的資質(zhì)要求較高 團購渠道因為消費受眾的特殊性，不利于該渠道的長期穩(wěn)定的操作。 操作建議 團購渠道的開發(fā)需要建立 專業(yè)的營銷團隊，整合所有可用資源，達到獲取客戶的目的。團購是一種模式的運作，需要多方的協(xié)調(diào)和配合，需要一環(huán)扣一環(huán)的步步為營才能勝利。而且，團購營銷 更注重客戶溝通，客情維護，需要在細(xì)節(jié)處多做文章，以實現(xiàn)商家在激烈競爭環(huán)境下的突圍。如何在團購營銷中顛覆、突破，進而實現(xiàn)跨越式發(fā)展呢？可用從以下幾方面入手： 團購組織的建設(shè)：為了公關(guān)團購共組的有效開展，建立公關(guān)團購部是必要條件之一； 確定團購的主要目標(biāo)群體：攻克具有召集性的團購單位，尋找具有社會資源的官商作為團購的組織人員或分銷商； 注意結(jié)實團購對象的方法：一是可以借助組織力量，走政治路線；二是借助地緣關(guān)系，走情感路線；三是嫁接其他活動，走攔截路線； 注意團購營銷的縱深發(fā)展：一是編制產(chǎn)品目錄；二是建立電子商務(wù)平臺；三是建立良好的物流配送體系； 掌握好維護拓展團購對象的方法：一是“一桌式”品鑒會，品鑒會場所內(nèi)所有物品都要有該產(chǎn)品的 LOGO；二是贈送免費品嘗領(lǐng)酒卡；三是贊助興趣群體；四是建立客戶動態(tài)分類，發(fā)展會員制；五是短信問候，定期拜訪。 33 火爆開業(yè)成功運營 溫馨提示函 尊敬的 ＿＿＿先生∕女士： 恭喜您成為【 利茲酒窖 】葡萄酒連鎖的合作伙伴，也同時非常感謝您對琺戈名莊精選賣場的關(guān)注與信任，為了在以后的合作中雙方工作有效的進行，為了保障您的門店順利新張及持續(xù)運營，并通過雙方努力達到共贏，合作初期，以下幾個方面請予以全程參與并積極配合。 【門店新張十步曲】 請您于＿＿月＿＿日前將合同規(guī)定的合作款項匯到廣州市卡佩爾酒業(yè)有限公司指定的銀行帳號上，并將匯款單據(jù)回傳至總部財務(wù)中心 。 請盡快確定琺戈名莊連鎖門店的具體開業(yè)時間，并于開業(yè)時間前 25天知會總部營運中心，以方便我們設(shè)計店鋪裝修圖及制作配送酒柜酒架等相關(guān)工作的開展。 按總部選址標(biāo)準(zhǔn)選擇合適店面或商超專區(qū)，并及時提供店面平面尺寸圖，并確認(rèn)相應(yīng)尺寸。 由銷售中心投資顧問接收尺寸平面圖，并分配至企劃中心 3D設(shè)計師按要求設(shè)計相應(yīng)圖紙，并由設(shè)計師進行裝修事宜對接（與加盟商確認(rèn)設(shè)計的相關(guān)圖紙及注意事項）。 3D設(shè)計師將確認(rèn)好的裝修圖紙及相關(guān)酒架圖紙傳至客服中心專員，由客服專員發(fā)至酒架制作廠商，并回復(fù)具體制作酒架及代辦發(fā)出酒 架時間等相關(guān)事宜。 開業(yè)前 22 天，加盟商需與客服中心確定首批訂貨清單，物流中心按指定的時間和代辦發(fā)貨（如有指定貨運專線，請與客服中心備案）。 開業(yè)前 20天加盟商需做好店鋪員工的招聘工作，一家店鋪一般按門店每三十平方∕ 2名店員的配置比例及 1名店長，超過 100平的門店，需配置店員 4名。 開業(yè)前 15 天確定總部營運中心指導(dǎo)老師親臨門店的時間安排，駐店銷售培訓(xùn)為 47 天，加盟商務(wù)必安排店長、店員或本人于門店開業(yè)前 34天接受指導(dǎo)老師的系統(tǒng)化封閉式培訓(xùn)。 門店開業(yè)前培訓(xùn)考核完成，籌備店鋪試營業(yè)的具體工作 安排，琺戈名莊全國門店試營業(yè)期為 15天。 向總部營運中心書面申請委派指導(dǎo)老師駐店指導(dǎo)正式開業(yè)，營運中心按具體排期給予回復(fù)， 34 并作好門店相應(yīng)開業(yè)對接工作。（ 15 天的門店準(zhǔn)備工作） 注：加盟商對于公司派出駐店指導(dǎo)老師給予合理的評價，以便我們更加全面完善店鋪指導(dǎo)服務(wù)工作。 促銷方案 100 例 一：價格永遠的促銷利器 變相折扣 方案 13 賬款規(guī)整 讓顧客看到實在的實惠 例： 元只收 55 元。雖然看起來 大方 了些，但比打折還是有利潤的。 方案 14 多買多送 變相折扣 例：注意送的東西比如 參茸產(chǎn)品 可是是 參茸 也是可以是 參茸酒 也可以是 參茸膠囊 。其實贈送的商品是靈活的。 方案 15 組合銷售 一次性的優(yōu)惠 例：將同等屬性的貨品進行組合銷售提高利潤。 方案 16 加量不加價 給顧客更多一點 例：加量不加價一定要讓顧客看到實惠。 二：顧客 以人為本的促銷藝術(shù) 按年齡促銷 方案 17 小鬼當(dāng)家 通過兒童來促銷 例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導(dǎo)購阿姨的陪伴下自己當(dāng)家選物品，父母在休息區(qū)等候付賬。注意時間點，立足點，促銷方案，細(xì)節(jié)取勝。 方案 18 自嘲自貶 中年人最求實 在 例：一家飯店門前門簾為 卻山珍少海味唯獨便宜，無名師非正宗圖個方便 橫批 隔壁好小吃店。自曝取點卻突出有點 便宜，方便 。方案 19 主動挑錯 打動老年顧客的心 例：將有瑕疵的貨品，主動寫明瑕疵來出售，讓顧客主動挑錯，得到客戶信任。 35 方案 20歡樂金婚 即做廣告又做見證人 方案 21壽星 效應(yīng) 讓壽星為店鋪做廣告 性別促銷 方案 22 英雄救美 打好男性這張牌 例：美國一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來。此方案目標(biāo)明確多重心里的把握 適應(yīng)性強等特點。 方案 23 挑選顧客 商場促銷的 軟 招 例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內(nèi)的牌子，為男性安排休息區(qū)，女性選購商品又保證了私密性。 方案 24 贈之有道 滿足女顧客的 心 需求 例：贈送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買增加了店鋪銷量。 方案 25換人 效應(yīng) 給女性不一樣的感覺 例：服裝店推出廣告 帶著幾十元錢來這里，我們保證給你換一個人 ，來店顧客接收店鋪的搭配服務(wù)，給人一種煥然一新的感覺，并且接收 換人 銷售的女性顧客適當(dāng)給予一些折扣和小禮品。 方 案 26 愛屋及烏 做好追星女孩的文章 例：將流行的東西附加贈送給追星的女孩，提高銷量。 方案 27情人娃娃 讓單身女性不再孤單 例：在情人節(jié)，推出購物即可領(lǐng) 情人娃娃 加上廣告的宣傳達到好的效果。 心理于情感促銷 方案 28 貨比三家 顧客信任多一點 例：售前勸告 貨比三家 提高客戶的信任度。 方案 29 吃出幸運 為幸運而瘋狂消費 例：餐館消費可抽獎，消費多抽獎幾率高，獲獎留影張貼墻上，廣告詞 幸運，越多越好 。優(yōu)勢：商品優(yōu)勢，顧客可以拒絕買但吃飯是不會拒絕的；幸運比例優(yōu)勢，消費額度高抽的獎 項高，中獎率高，這樣中獎比例是由店鋪控制的不僅不會虧本還會激發(fā)顧客積極性。 方案 30 能者多得 引誘推銷的法寶 例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對問題送同樣的零食，贈品零食小少精。抓住孩子喜歡逞 36 能的特點，又有小贈品的滿足感。 方案 31 檔案管理 讓顧客為之而感動 例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動顧客。 方案 32 一點點往上加 讓顧客喜歡上你 例： 多一點商鋪 在承重時，拿的少一些，然后一點點往上加，這樣顧客有種增加的感覺。顧客消費同樣看重感覺喲。 方案 33 模范雙星 緊抓民族文化傳統(tǒng) 不放 例：老年用品店用 模范雙星 評選活動，評選 壽星 孝星 。得到大家的熟知提高品牌知名度。 三：熱情，燃起永不言敗的銷售激情 方案 34綠葉效應(yīng) 新鮮水果自由顧客來 例：水果鋪體現(xiàn)水果的新鮮，水果上帶著葉子。 方案 35 混亂經(jīng)營 亂中取勝的好辦法 例：服裝地攤的亂中取勝，啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而行之，擺設(shè)可以反映價格信息。 方案 36 貨比好壞 好貨需要劣貨陪 例：將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。 方案 37 排位有訣竅 便宜的總是在前排 例：將一些便宜的貨放在 前面，打出便宜的口號吸引人。 包裝促銷 方案 38 故弄玄虛 滿足顧客的檔次心理 例：將商品二次豪華包裝，將商品變成禮品。 方案 39 心心相印 用來見證愛情 例：花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見證愛情。同樣是二次包裝，但可通過活動將信息傳達給顧客。 方案 40 齊聚一堂 搭配出來的暢銷 例：水果店把一些水果放在一個籃子了，這樣即好看有實惠。同類產(chǎn)品組合銷售就是好的方法。 四：引起轟動的促銷捷徑 37 店鋪廣告促銷 方案 41 現(xiàn)場效應(yīng) 在現(xiàn)場為自己做廣告 例：羽絨系列當(dāng)場拆開 衣服被褥讓大家看內(nèi)里的東西。賣點：眼見為實，口碑相傳，邀請顧客體現(xiàn)互動行。 方案 42 暗示效應(yīng) 讓顧客自以為是 例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來光顧的店。賣點：提高店鋪知名度，利用客戶的心里漏洞。 方案 43 點名效應(yīng) 讓顧客關(guān)注自己的品牌 例：搞些公關(guān)活動提高店鋪知名度。 方案 44 對比效應(yīng) 讓顧客看到實際效果 例：洗車店門前放置一臺沒洗過的車和洗過的車來引起大家的關(guān)注。 媒體廣告促銷 方案 45夸張效應(yīng) 39。吸引顧客的眼球 例：賣手表的放在水里賣。賣點：展示商品的質(zhì)量，抓住顧客好奇心 。 方案 46 巧用證人 真正的活廣告 方案 47 名人效應(yīng) 讓名人為店鋪做廣告 方案 48 搭順風(fēng)車 借力取勝的捷徑 例：在重大活動中做在前排爭取露臉機會，提高曝光從而可以做宣傳。 公益活動促銷 方案 49 溫情一元 超市賣場的助學(xué)之旅 例：超市購物滿 38 元即可要求服務(wù)臺往捐款箱里投入 1 元資助希望工程的學(xué)校。 方案 50 免費領(lǐng)養(yǎng) 把獎品變成領(lǐng)養(yǎng)權(quán) 例：廣告讓人們領(lǐng)養(yǎng)被遺棄的小動物，寵物店簽署協(xié)議不再遺棄小動物，寵物店提供一個